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Auteur :
Kristina Tertyshnikova
Communiquer dans un contexte froid semble souvent étrange, artificiel et contre nature. Il est généralement difficile d'éviter cela, car mis à part les faits énumérés sur le profil en ligne d'une personne, nous ne savons souvent rien à son sujet. S'il s'agit d'une piste très importante, cela vaut bien sûr la peine de faire quelques recherches pour éviter de faire mauvaise impression, mais qu'en est-il lorsqu'il s'agit de communication de masse ?
Nous avons compilé quelques phrases qui peuvent irriter ou rendre perplexe quelqu'un lorsqu'il communique avec un inconnu de l'autre côté de l'écran. J'en ai repéré certains dans les messages qui m'ont été envoyés, d'autres que j'ai découverts dans mes fils de conversation.
Je partage une liste des 10 phrases à utiliser avec prudence et des suggestions d'alternatives.
« Désolée de te déranger... »
Ne te mets pas dans une position inconfortable. Si la personne le souhaite, elle le précisera elle-même en disant qu'elle n'est pas intéressée par la communication. Le dialogue vous intéresse toujours, vous essayez donc sans relâche de transmettre des faits importants et utiles à la personne.
Au lieu de vous inquiéter de les déranger (vous ne les appelez pas à 4 heures du matin, après tout !) , donnez de la confiance et de la signification à votre message.
« Je serais heureuse d'en savoir plus sur votre activité. Quand penses-tu que je pourrai choisir ton cerveau ? »
C'est devenu une expression presque fixe pour la génération de prospects sur LinkedIn, mais elle doit également être repensée et utilisée avec beaucoup de prudence. Ce n'est pas bien si vous posez cette question sans comprendre ou sans demander pourquoi la personne devrait parler de son entreprise avec vous. Idéalement, vous devriez évaluer la pertinence de votre produit/service pour cette entreprise. Cela peut être déterminé à l'avance de manière indépendante en effectuant des recherches.
Ensuite, au lieu de poser cette question, essayez de discuter des résultats de vos recherches et de conclure aux avantages de votre produit ou service et aux résultats possibles pour cette entreprise. Demandez à la personne si cela est correct : « Mes conclusions sont-elles correctes ? Qu'en penses-tu ? »
Par exemple :
« Bonjour John ! J'ai fait une petite recherche sur votre entreprise et je souhaite partager les résultats... Pensez-vous que j'ai tout fait correctement et est-ce que le résumé vaut la peine d'être discuté ? »
« Je suis sûr que le lancement du MVP a été atroce et coûteux. Parlons-en et je trouverai la solution pour toi. »
Vraiment ? Cessons de percevoir nos biais cognitifs comme la seule réalité possible.
Racontez votre véritable expérience intéressante et expliquez que vous avez eu, par exemple, 100 clients similaires, qui ont tous rencontré des problèmes lors du lancement et ont dépensé beaucoup d'argent et d'efforts. Sur la base de votre expérience, vous pouvez aider les nouveaux clients à éviter ces erreurs. Dressez une petite liste des problèmes courants rencontrés lors des lancements de produits ou dans les domaines dans lesquels vous vous spécialisez, et partagez cette liste. Vous ne pouvez être certain que de votre expérience, tout le reste doit être demandé.
Par exemple :
Nous avons lancé 30 MVP au cours des six derniers mois, et je peux dire que c'est difficile à faire ! Nos résultats moyens sont les suivants :...
Qu'en est-il de vous ?
« Je suis au cœur du processus de développement de Cust et je souhaite que vous y participiez. »
Ou
« Nous pénétrons un nouveau marché et nous serons ravis de vous présenter notre produit. »
C'est une bonne phrase qui explique pourquoi vous vous adressez au responsable, mais elle doit être complétée par une description des avantages pour la personne. Réfléchissez à ce que vous pouvez offrir :
- argent
- renommée (mention dans un rapport qui sera publié dans une publication populaire)
- billets pour un événement
- consultation d'un expert intéressant
Le deuxième volet concernant le « partage d'informations sur le produit » n'est pas non plus autonome et doit être envisagé en termes d'avantages potentiels pour le client et la société, et pas seulement pour vous.
Par exemple :
Le fait est que plus de 80 000 experts et équipes utilisent notre outil en Europe, et nous envisageons maintenant de pénétrer ce nouveau marché.
Il serait donc utile que je discute, et pour vous, nous avons une compensation + un abonnement gratuit de 6 mois à notre outil. Prêt à l'essayer ?
« Seriez-vous intéressé si je vous montrais comment doubler vos ventes ? »
Bien sûr que oui ! Cette question à l'ancienne vise à impressionner, à réchauffer le sujet et à susciter l'intérêt. Mais aujourd'hui, tout le monde interprète cela comme suit : « Maintenant, je vais vous faire perdre votre temps et vous vendre quelque chose d'inutile ».
Si vous avez posé une telle question et capté l'attention de la personne, mais que vous ne savez pas si la qualité du produit correspond à celle du produit ou, pire encore, s'il n'y en a pas, courez.
Cela entraîne soit du spam, soit une perte de temps et probablement de la frustration des deux côtés de la communication.
Ici, je vous suggère à nouveau de partager votre expérience sur la façon dont vous avez doublé/triplé les ventes d'entreprises similaires, de partager les solutions inattendues qui ont le mieux fonctionné et de suggérer un examen de l'activité du prospect.
Par exemple :
« Veuillez consulter nos 10 meilleures sources pour trouver de nouveaux prospects en... Je voulais également partager notre nouveau rapport consacré à... Nous utilisons toutes les données pour aider les entreprises de nos clients à se développer et à prospérer. »
« Cher John, si vous n'êtes pas le responsable, puis-je vous demander qui est le décideur ? »
Ou
« Si vous connaissez quelqu'un qui pourrait être utile et qui peut nous recommander, je vous en serais extrêmement reconnaissante. »
Ou
« J'ai pensé que tu étais peut-être la bonne personne avec qui communiquer. »
La qualification est une bonne chose, mais prenons soin de notre public. La première version de la question concernant le décideur place la personne dans une position inconfortable. C'est agressif et cela n'encourage pas à poursuivre la conversation pour savoir qui prend les décisions.
La deuxième option est meilleure. Le troisième souffre du problème de la fausse confiance.
Essayez de poser ces questions avec soin afin de ne pas inciter la personne à mentir sur le fait qu'elle est « la meilleure personne ici, en fait », ou de créer une atmosphère gênante qui ne permettra pas non plus de conclure la transaction.
Par exemple :
« Cher John, avez-vous déjà essayé un produit comme celui-ci ? Qui d'autre au sein de votre équipe serait intéressé à en savoir plus à ce sujet ? »
« Que puis-je faire à ce stade pour que tu nous parles ? »
Cela met beaucoup de pression et de responsabilités sur la personne. La question peut prendre la personne au dépourvu et la situation peut devenir incontrôlable. Il se peut que vous n'obteniez aucune réponse, que vous soyez renvoyé ou même que vous soyez signalé pour spam.
Dans un certain temps, cela pourrait être considéré comme un dernier appel, lorsque vous êtes sûr de pouvoir épuiser le reste de votre base au cas où quelqu'un interagirait.
Par exemple :
« Permettez-moi de partager les prochaines étapes qui méritent d'être prises pour mieux comprendre vos besoins et trouver la solution. »
« Au fait, nous avons le meilleur outil... »
Proposez au prospect d'examiner les chiffres, les critiques, les points de référence et l'indice de citation de votre produit. Utilisez tout ce qui est mesurable, et seulement après cela, faites des réclamations. Ou mieux, demandez au responsable ce qu'il pense de vos chiffres et s'il aimerait essayer un produit aussi incroyable.
Par exemple :
« Voici les chiffres que notre outil a affichés dans... l'industrie au cours des trois derniers mois. Penses-tu être prête à essayer ? »
« Bonjour, John ! Je suis le PDG de COMPANY. Je serais heureuse si vous acceptez de vous connecter et nous discuterons. »
(Et puis ne pas répondre après que la personne ait accepté l'invitation)
J'insiste ici sur l'absence de réponse après que vous ayez entamé la conversation. La rapidité et le succès de la campagne de génération de prospects dépendent au maximum des performances, de la responsabilité et de la discipline de l'équipe, même s'il s'agit d'une équipe composée d'une seule personne. Soyez cohérent^ ; si vous avez commencé à écrire, poursuivez jusqu'à la fin.
« Pour être honnête... »
Un piège évident : n'étiez-vous pas honnête avec moi tout à l'heure ? Fais attention à cette tournure de phrase. Il s'agit simplement d'un ajout utilisé par l'orateur principalement pour se faire paraître plus important.
Ajoutons de l'importance avec des faits, pas avec des mots !
Conclusion
Bien entendu, les phrases que j'ai rassemblées peuvent toujours être utilisées, mais il est important de faire attention à de telles constructions pour éviter les mésaventures. Gardez cela à l'esprit et, pour commencer, souvenez-vous de votre propre expérience : quels messages froids vous ont agacé et lesquels vous n'avez jamais répondu, ou même considérés comme du spam ?
Une approche personnalisée de chaque prospect est le moyen le plus efficace d'obtenir une réponse de qualité. Essayez d'adopter les meilleures pratiques issues de cette approche en matière de communication de masse.
Utilisez des faits, pas des conjectures et des adjectifs vides de sens. Faites des recherches à l'avance sur les publics que vous avez choisis. Ne vous creusez pas un trou en incitant la personne à refuser la communication. Offrez de la valeur dès la première interaction.
