.png)
Yazar:
Kristina Tertyshnikova
Soğuk bir bağlamda iletişim kurmak genellikle garip, uydurma ve doğal görünmez. Bundan kaçınmak genellikle zordur, bir kişinin çevrimiçi profilinde listelenen gerçeklerin yanı sıra, genellikle onlar hakkında hiçbir şey bilmiyoruz. Çok önemli bir ipucu ise, elbette, kötü bir izlenim bırakmamak için biraz araştırma yapmaya değer, peki ya kitle iletişimi ile uğraşırken?
Monitörün diğer tarafındaki bir yabancıyla iletişim kurarken birini rahatsız edebilecek veya şaşırtabilecek birkaç cümle derledik. Bunlardan bazılarını bana gönderilen mesajlarda gördüm, diğerlerini konuşma başlıklarımda keşfettim.
Dikkatli olunması gereken en iyi 10 cümle listesini ve alternatifler için önerileri paylaşıyorum.
“Rahatsız ettiğim için özür dilerim...”
Kendinizi garip bir duruma sokmayın. Kişi isterse, iletişim kurmakla ilgilenmediğini söyleyerek kendilerini netleştirecekler. Diyalog her zaman ilginizi çeker, bu yüzden yorulmadan önemli ve faydalı gerçekleri kişiye aktarmaya çalışırsınız.
Rahatsız etmek yerine (sonuçta onları sabah 4'te aramıyorsunuz!) Mesajınıza güven ve önem katın.
“İşiniz hakkında daha fazla bilgi edinmekten mutluluk duyacağım. Beynini ne zaman seçebileceğimi düşünüyorsun?”
Bu, LinkedIn'de potansiyel müşteri oluşturma için neredeyse sabit bir ifade haline geldi, ancak aynı zamanda yeniden düşünmeyi ve çok dikkatli kullanım gerektiriyor. Bu soruyu, kişinin neden işini sizinle paylaşması gerektiğini anlamadan veya sormadan kullanmanız kötüdür. İdeal olarak, ürününüzün/hizmetinizin bu iş için ne kadar alakalı olabileceğini değerlendirmelisiniz. Bu, araştırma yaparak bağımsız olarak önceden belirlenebilir.
Ardından, bu soruyu sormak yerine, araştırmanızın sonuçlarını tartışmaya çalışın ve ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını ve bu iş için olası sonuçları sonuçlandırmaya çalışın. Kişiye bunun doğru olup olmadığını sorun: “Sonuçlarım doğru mu? Bunun hakkında ne düşünüyorsun?”
Örneğin:
“Merhaba John! Şirketiniz hakkında küçük bir araştırma yaptım ve sonuçları paylaşmak istiyorum... Her şeyi doğru yaptığımı düşünüyor musunuz ve özet tartışmaya değer mi?”
“MVP'yi piyasaya sürmenin dayanılmaz ve pahalı olduğuna eminim. Hadi konuşalım, sizin için çözümü bulacağım.”
Gerçekten mi? Bilişsel önyargılarımızı mümkün olan tek gerçeklik olarak algılamayı bırakalım.
Gerçek ilginç deneyiminizi paylaşın ve hepsi lansmanla ilgili sorunlarla karşılaşan ve çok para ve çaba harcayan 100 benzer müşteriniz olduğunu açıklayın. Deneyiminize dayanarak, yeni müşterilerin bu hatalardan kaçınmasına yardımcı olabilirsiniz. Ürün lansmanları sırasında veya uzmanlaştığınız konularda tipik sorunların küçük bir listesini oluşturun ve bu listeyi paylaşın. Sadece deneyimlerinizden emin olabilirsiniz, diğer her şeyin sorulması gerekiyor.
Örneğin:
Son altı ayda 30 MVP başlattık ve bunun zor bir şey olduğunu söyleyebilirim! Ortalama sonuçlarımız:...
Peki ya sen?
“Cust dev sürecinin ortasındayım ve bunun bir parçası olmanızı istiyorum.”
Veya
“Yeni bir pazara giriyoruz ve ürünümüzü paylaşmaktan memnuniyet duyacağız.”
Bu, neden liderliğe ulaştığınızı açıklayan iyi bir ifadedir, ancak kişi için faydaların bir açıklamasıyla tamamlanması gerekir. Ne sunabileceğinizi düşünün:
- para
- şöhret (popüler bir yayında yer alacak bir raporda bahsedin)
- bir etkinlik için biletler
- ilginç bir uzmana danışma
“Ürün hakkında bilgi paylaşımı” ile ilgili ikinci bölüm de bağımsız değildir ve sadece sizin değil, müşteri ve toplum için potansiyel faydalar açısından oynanması gerekir.
Örneğin:
Mesele şu ki, Avrupa'da 80.000'den fazla uzman ve ekip aracımızı kullanıyor ve şimdi yeni pazara girmeyi düşünüyoruz.
Bu yüzden konuşmam benim için yararlı olur ve sizin için aracımız için bir tazminat+6 aylık ücretsiz aboneliğimiz var. Denemeye hazır mısınız?
“Size satışlarınızı nasıl ikiye katlayacağınızı göstersem ilgilenir misiniz?”
Tabii ki, evet! Bu eski usul soru etkilemeyi, liderliği ısıtmayı ve ilgi uyandırmayı amaçlıyor. Ama bugün herkes bunu şöyle yorumluyor: “Şimdi zamanınızı boşa harcayacağım ve size gereksiz bir şey satacağım.”
Böyle bir soru sorduysanız ve kişinin dikkatini çektiyseniz, ancak ürünle kalite eşleşmesi olup olmadığından emin değilseniz veya daha kötüsü, olmadığı ortaya çıktı - koşun.
Bu, iletişimin her iki tarafında spam veya zaman kaybına ve muhtemel hayal kırıklığına yol açar.
Burada, benzer işletmeler için satışları nasıl ikiye katladığınız/üç katına çıkardığınızla ilgili deneyiminizi paylaşmanızı, en iyi sonucu veren beklenmedik çözümleri paylaşmanızı ve liderin işinin bir incelemesini önermenizi öneririm.
Örneğin:
“Lütfen yeni potansiyel müşteriler için TOP-10 kaynağımıza bir göz atın... Ayrıca, adanmış yeni raporumuzu paylaşmak istedim... Tüm verileri müşterilerimizin işletmelerinin büyümesine ve gelişmesine yardımcı olmak için kullanıyoruz.”
“Sevgili John, eğer sorumlu olan siz değilseniz, karar vericinin kim olduğunu sorabilir miyim?”
Veya
“Bize fayda sağlayabilecek ve tavsiye edebilecek birini tanıyorsanız, son derece minnettar olacağım.”
Veya
“Bağlanmak için doğru kişi olabileceğini düşündüm.”
Yeterlilik harika, ama izleyicilerimize önem verelim. Karar vericiyle ilgili sorunun ilk versiyonu, kişiyi garip bir duruma sokar. Agresiftir ve kararları kimin vereceği hakkında konuşmaya devam etmeyi teşvik etmez.
İkinci seçenek daha iyidir. Üçüncüsü yanlış güven sorunundan muzdariptir.
Kişiyi “aslında buradaki en iyi kişi” olduğu konusunda yalan söylemeye veya anlaşmayı daha da yaklaştırmayacak garip bir atmosfer yaratmaya kışkırtmamak için bu tür soruları dikkatlice sormaya çalışın.
Örneğin:
“Sevgili John, daha önce böyle bir ürünü denediniz mi? Ekibinizde başka kimler bunu öğrenmek ister?”
“Bu noktada bizimle konuşmanı sağlamak için ne yapabilirim?”
Bu kişi üzerinde çok fazla baskı ve sorumluluk uygular. Soru kişiyi hazırlıksız yakalayabilir ve durum kontrol edilemez hale gelebilir. Yanıt alamayabilir, gönderilebilirsiniz, hatta spam için rapor edilebilirsiniz.
Birinin devreye girmesi durumunda üssünüzün geri kalanını yakabileceğinizden emin olduğunuzda buna son çağrı denilebilir.
Örneğin:
“İhtiyaçlarınızı daha iyi anlamak ve çözümü bulmak için atmaya değer sonraki adımları paylaşmama izin verin.”
“Bu arada, en iyi araca sahibiz...”
Ürününüzün sayılarına, incelemelerine, kriterlerine ve alıntı dizinine bakmak için potansiyel müşteri sunun. Ölçülebilir her şeyi kullanın ve ancak bundan sonra iddialarda bulunun. Veya daha iyisi, liderlere rakamlarınız hakkında ne düşündüklerini ve böyle harika bir ürünü denemek isteyip istemediklerini sorun.
Örneğin:
“Aracımızın son 3 aydır endüstride gösterdiği rakamlar var. Denemeye hazır olduğunu düşünüyor musun?”
“Merhaba John! Şirketin CEO'suyum. Bağlanmayı kabul ederseniz sevinirim ve konuşuruz.”
(Ve sonra kişi daveti kabul ettikten sonra cevap vermiyor)
Burada, konuşmayı başlattıktan sonra yanıt eksikliğini vurguluyorum. Potansiyel müşteri oluşturma kampanyasının hızı ve başarısı, tek kişilik bir ekip olsa bile, maksimum düzeyde ekibin performansına, sorumluluğuna ve disiplinine bağlıdır. Tutarlı olun^; yazmaya başladıysanız - sonuna kadar devam edin.
“Dürüst olmak gerekirse...”
Açık bir tuzak: daha önce bana karşı dürüst olmadın mı? Bu cümle dönüşüne dikkat edin. Bu sadece konuşmacı tarafından öncelikle kendilerini daha önemli göstermek için kullanılan bir eklemedir.
Kelimelerle değil gerçeklerle önem katalım!
Sonuç
Tabii ki, topladığım ifadeler hala kullanılabilir, ancak aksiliklerden kaçınmak için bu tür yapılara dikkat etmek önemlidir. Bunu aklınızda bulundurun ve yeni başlayanlar için kendi deneyiminizi hatırlayın: Hangi soğuk mesajlar sizi rahatsız etti ve hangilerine asla yanıt vermiyorsunuz, hatta spam olarak işaretlendiniz?
Her potansiyel müşteriye kişiselleştirilmiş bir yaklaşım, kaliteli bir yanıt almanın en etkili yoludur. Kitle iletişiminde bu yaklaşımdan en iyi uygulamaları benimsemeye çalışın.
Varsayımları ve boş sıfatları değil gerçekleri kullanın. Seçtiğiniz kitleleri önceden araştırın. Kişiyi iletişimi reddetmeye teşvik ederek kendiniz için bir çukur kazmayın. İlk etkileşimden itibaren değer sunun.
