.png)
Автор:
Кристина Тертышникова
Общение в холодном контексте часто кажется странным, надуманным и неестественным. Обычно этого трудно избежать, так как, кроме фактов, указанных в онлайн-профиле человека, мы часто ничего о нем не знаем. Конечно, если это очень значительное преимущество, стоит провести небольшое исследование, чтобы не произвести плохого впечатления, но что делать, когда речь идет о средствах массовой информации?
Мы собрали несколько фраз, которые могут раздражать или озадачивать кого-то при общении с незнакомцем по другую сторону монитора. Некоторые из них я заметил в отправленных мне сообщениях, другие — в своих беседах.
Я поделюсь списком 10 лучших фраз, к которым следует относиться с осторожностью, и предложениями по альтернативам.
«Простите, что беспокою вас...»
Не ставьте себя в неловкое положение. Если человек захочет, он сам даст понять, что ему не интересно общаться. Диалог всегда интересен вам, поэтому вы неустанно пытаетесь донести до собеседника важные и полезные факты.
Вместо того, чтобы беспокоиться о себе (в конце концов, вы не будете звонить им в 4 утра!) , придайте своему сообщению уверенности и значимости.
«Я буду рад узнать больше о вашем бизнесе. Как вы думаете, когда я смогу разобраться в вашем мозге?»
Это выражение стало почти привычным для привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, но оно также требует переосмысления и очень осторожного использования. Плохо, если вы ответите на этот вопрос, не поняв и не спросив, почему этот человек должен рассказать вам о своем бизнесе. В идеале вам следует оценить, насколько ваш продукт/услуга могут быть актуальны для этого бизнеса. Это можно заранее определить самостоятельно, проведя исследование.
Затем вместо того, чтобы задавать этот вопрос, попробуйте обсудить результаты исследования и сделать вывод о преимуществах вашего продукта или услуги и возможных результатах для этого бизнеса. Спросите человека, верно ли это: «Верны ли мои выводы? Что вы об этом думаете?»
Например:
«Привет, Джон! Я провел небольшое исследование о вашей компании и хочу поделиться результатами... Как вы думаете, я все сделал правильно и стоит ли обсуждать резюме?»
«Я уверен, что запуск MVP был мучительным и дорогостоящим. Давайте поговорим, и я найду решение для вас».
В самом деле? Давайте перестанем воспринимать наши когнитивные искажения как единственно возможную реальность.
Поделитесь своим действительно интересным опытом и объясните, что у вас было около 100 похожих клиентов, каждый из которых сталкивался с проблемами при запуске и тратил много денег и усилий. Основываясь на своем опыте, вы можете помочь новым клиентам избежать этих ошибок. Составьте небольшой список типичных проблем, возникающих во время запуска продукта или в том, на чем вы специализируетесь, и поделитесь этим списком. Вы можете быть уверены только в своем опыте, обо всем остальном нужно спросить.
Например:
За последние шесть месяцев мы выпустили 30 MVP, и я могу сказать, что это непростая задача! Наши средние результаты:...
А как же ты?
«Я в самом разгаре процесса разработки и хочу, чтобы вы приняли в нем участие».
Или
«Мы выходим на новый рынок и будем рады рассказать о нашем продукте».
Это хорошая фраза, объясняющая, почему вы обращаетесь к лидеру, но ее нужно дополнить описанием преимуществ для человека. Подумайте, что вы можете предложить:
- деньги
- известность (упоминание в репортаже, который будет в популярном издании)
- билеты на мероприятие
- консультация интересного эксперта
Вторая часть, касающаяся «обмена информацией о продукте», также не является самостоятельной, и ее следует рассматривать с точки зрения потенциальных выгод для клиента и общества, а не только для вас.
Например:
Дело в том, что более 80 000 экспертов и команд используют наш инструмент в Европе, и сейчас мы рассматриваем возможность выхода на новый рынок.
Поэтому мне было бы полезно поговорить, а для вас у нас есть компенсация + 6-месячная бесплатная подписка на наш инструмент. Готовы попробовать?
«Будет ли вам интересно, если я покажу вам, как удвоить продажи?»
Конечно, да! Этот олдскульный вопрос призван впечатлить, подогреть лидерство и вызвать интерес. Но сегодня все интерпретируют это так: «Теперь я потрачу ваше время впустую и продам вам что-то ненужное».
Если вы задали такой вопрос и привлекли внимание собеседника, но не уверены, соответствует ли качество продукта или, что еще хуже, оказалось, что его нет — бегите.
Это приводит либо к спаму, либо к потере времени и, вероятно, к разочарованию обеих сторон общения.
Здесь я снова предлагаю поделиться своим опытом о том, как вы удвоили/утроили продажи аналогичных компаний, поделиться неожиданными решениями, которые сработали лучше всего, и предложить обзор бизнеса руководителя.
Например:
«Пожалуйста, ознакомьтесь с нашими ТОП-10 источников новых потенциальных клиентов в... Кроме того, я хотел бы поделиться нашим свежим отчетом, посвященным... Мы используем все данные, чтобы помочь бизнесу наших клиентов расти и процветать».
«Дорогой Джон, если вы не отвечаете за это, могу ли я спросить, кто принимает решения?»
Или
«Если вы знаете кого-то, кому может быть полезен и который может порекомендовать нас, я буду очень признателен».
Или
«Я подумала, что с вами, возможно, стоит связаться».
Квалификация отличная, но давайте позаботимся о нашей аудитории. Первый вариант вопроса о лице, принимающем решение, ставит человека в неловкое положение. Это агрессивно и не побуждает продолжать разговор о том, кто принимает решения.
Второй вариант лучше. Третий страдает проблемой ложного доверия.
Старайтесь задавать такие вопросы осторожно, чтобы не спровоцировать собеседника на ложь о том, что он «на самом деле лучший», или создать неловкую атмосферу, которая к тому же не приблизит сделку.
Например:
«Дорогой Джон, вы пробовали такой продукт раньше? Кому еще из вашей команды было бы интересно узнать об этом?»
«Что я могу сделать сейчас, чтобы заставить вас поговорить с нами?»
Это накладывает на человека большое давление и ответственность. Этот вопрос может застать человека врасплох, и ситуация может стать неконтролируемой. Возможно, вы не получите ответа, вас отошлют или даже объявят о спаме.
В каком-то смысле это можно назвать последним звонком, когда вы уверены, что сможете прожечь остальную часть базы на случай, если кто-то вступит в контакт.
Например:
«Позвольте мне рассказать о следующих шагах, которые стоит предпринять, чтобы лучше понять ваши потребности и найти решение».
«Кстати, у нас лучший инструмент...»
Предложите руководителю ознакомиться с цифрами, отзывами, эталонами и индексом цитирования вашего продукта. Используйте все, что можно измерить, и только после этого предъявляйте претензии. Или лучше спросите у руководителя, что они думают о ваших цифрах и хотят ли они попробовать такой замечательный продукт.
Например:
«Вот цифры, которые наш инструмент показал в... отрасли за последние 3 месяца. Как вы думаете, вы готовы попробовать?»
«Привет, Джон! Я генеральный директор КОМПАНИИ. Буду рад, если вы согласитесь подключиться, и мы поговорим».
(А затем не отвечает после того, как человек принял приглашение)
Здесь я подчеркиваю отсутствие ответа после того, как вы начали разговор. Скорость и успех кампании по привлечению потенциальных клиентов в максимальной степени зависят от эффективности, ответственности и дисциплины команды, даже если это команда из одного человека. Будьте последовательны ^; если вы начали писать — доводите до конца.
«Если честно...»
Очевидная ловушка: разве вы раньше не были честны со мной? Будьте осторожны с таким оборотом фразы. Это просто дополнение, которое спикер использует в первую очередь для того, чтобы выглядеть более важным.
Давайте добавим значимости фактами, а не словами!
Заключение
Конечно, собранные мной фразы все еще можно использовать, но важно помнить о таких конструкциях, чтобы избежать неудач. Помните об этом и для начала вспомните свой собственный опыт: какие холодные сообщения вас раздражали, а на какие вы никогда не отвечаете или даже пометили как спам?
Индивидуальный подход к каждому лиду — самый эффективный способ получить качественный ответ. Постарайтесь перенять лучшие практики этого подхода в сфере массовой коммуникации.
Используйте факты, а не домыслы и пустые прилагательные. Заранее изучите выбранную аудиторию. Не копайте себе яму, провоцируя собеседника отказаться от общения. Предложите пользу уже с первого общения.
