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Autor:
Kristina Tertyshnikova
Comunicar-se em um contexto frio geralmente parece estranho, artificial e antinatural. Geralmente é difícil evitar isso, pois, além dos fatos listados no perfil on-line de uma pessoa, geralmente não sabemos nada sobre ela. Se for uma pista muito significativa, é claro, vale a pena pesquisar para evitar causar uma má impressão, mas e quando se trata de comunicação de massa?
Compilamos algumas frases que podem irritar ou deixar alguém perplexo ao se comunicar com um estranho do outro lado do monitor. Algumas delas eu vi em mensagens enviadas para mim, outras eu descobri em meus tópicos de conversa.
Estou compartilhando uma lista das 10 principais frases com as quais ter cuidado e sugestões de alternativas.
“Desculpe incomodá-lo...”
Não se coloque em uma posição embaraçosa. Se a pessoa quiser, ela deixará isso claro dizendo que não está interessada em se comunicar. O diálogo é sempre do seu interesse, então você tenta incansavelmente transmitir fatos importantes e úteis para a pessoa.
Em vez de se preocupar em se preocupar (afinal de contas, você não ligará para eles às 4 da manhã!) , acrescente confiança e importância à sua mensagem.
“Ficarei feliz em saber mais sobre sua empresa. Quando você acha que eu posso escolher seu cérebro?”
Isso se tornou uma expressão quase fixa para a geração de leads no LinkedIn, mas também exige repensar e usar com muito cuidado. É ruim usar essa pergunta sem entender ou perguntar por que a pessoa deveria compartilhar sobre seus negócios com você. Idealmente, você deve avaliar a relevância do seu produto/serviço para esse negócio. Isso pode ser determinado com antecedência de forma independente, conduzindo pesquisas.
Então, em vez de fazer essa pergunta, tente discutir os resultados de sua pesquisa e concluir os benefícios de seu produto ou serviço e os possíveis resultados para esse negócio. Pergunte à pessoa se isso está correto: “Minhas conclusões estão corretas? O que você acha disso?”
Por exemplo:
“Oi John! Fiz uma pequena pesquisa sobre sua empresa e quero compartilhar os resultados... Você acha que fiz tudo corretamente e vale a pena discutir o resumo?”
“Tenho certeza de que foi doloroso e caro lançar o MVP. Vamos conversar e eu encontrarei a solução para você.”
Sério? Vamos parar de perceber nossos preconceitos cognitivos como a única realidade possível.
Compartilhe sua experiência genuína e interessante e explique que você teve, por exemplo, 100 clientes semelhantes, todos os quais enfrentaram problemas com o lançamento e gastaram muito dinheiro e esforço. Com base na sua experiência, você pode ajudar novos clientes a evitar esses erros. Crie uma pequena lista de problemas típicos durante o lançamento de produtos ou naquilo em que você se especializou e compartilhe essa lista. Você só pode ter certeza de sua experiência, todo o resto precisa ser perguntado.
Por exemplo:
Lançamos 30 MVPs nos últimos seis meses, e posso dizer que é uma coisa difícil de fazer! Nossos resultados médios são:...
E quanto a você?
“Estou no meio do difícil processo de desenvolvimento e quero que você faça parte dele.”
Ou
“Estamos entrando em um novo mercado e ficaremos felizes em compartilhar sobre nosso produto.”
Essa é uma boa frase que explica por que você está entrando em contato com o líder, mas precisa ser complementada com uma descrição dos benefícios para a pessoa. Pense no que você pode oferecer:
- dinheiro
- fama (menção em um relatório que estará em uma publicação popular)
- ingressos para um evento
- consulta de um especialista interessante
A segunda parte sobre “compartilhar informações sobre o produto” também não é independente e precisa ser interpretada em termos de benefícios potenciais para o cliente e para a sociedade, não apenas para você.
Por exemplo:
O fato é que mais de 80.000 especialistas e equipes usam nossa ferramenta na Europa e agora estamos pensando em entrar no novo mercado.
Portanto, seria útil que eu falasse e, para você, temos uma remuneração de mais de 6 meses de assinatura gratuita para nossa ferramenta. Pronto para experimentar?
“Você estaria interessado se eu lhe mostrasse como dobrar suas vendas?”
Claro que sim! Essa pergunta da velha escola visa impressionar, aquecer a liderança e despertar o interesse. Mas hoje, todo mundo interpreta isso como: “Agora vou perder seu tempo e vender algo desnecessário”.
Se você fez essa pergunta e chamou a atenção da pessoa, mas não tem certeza se há uma correspondência de qualidade com o produto ou, pior ainda, acontece que não há uma, corra.
Isso gera spam ou perda de tempo e provável frustração em ambos os lados da comunicação.
Aqui, sugiro novamente compartilhar sua experiência sobre como você dobrou ou triplicou as vendas de empresas similares, compartilhando soluções inesperadas que funcionaram melhor e sugerindo uma análise dos negócios do lead.
Por exemplo:
“Por favor, dê uma olhada em nossas 10 principais fontes de novos leads em... Além disso, eu queria compartilhar nosso novo relatório dedicado a... Usamos todos os dados para ajudar os negócios de nossos clientes a crescer e florescer.”
“Querido John, se você não é o responsável, posso perguntar quem é o tomador de decisões?”
Ou
“Se você conhece alguém que possa se beneficiar e possa nos recomendar, ficarei extremamente grato.”
Ou
“Achei que você poderia ser a pessoa certa com quem se conectar.”
A qualificação é ótima, mas vamos nos preocupar com nosso público. A primeira versão da pergunta sobre o tomador de decisão coloca a pessoa em uma posição embaraçosa. É agressivo e não incentiva a continuidade da conversa sobre quem toma as decisões.
A segunda opção é melhor. O terceiro sofre com a questão da falsa confiança.
Tente fazer essas perguntas com cuidado para não provocar a pessoa a mentir sobre ser “a melhor pessoa aqui, na verdade”, ou criar uma atmosfera estranha que também não aproxime o negócio.
Por exemplo:
“Caro John, você já experimentou um produto como esse antes? Quem mais da sua equipe estaria interessado em aprender sobre isso?”
“O que posso fazer neste momento para que você fale conosco?”
Isso coloca muita pressão e responsabilidade sobre a pessoa. A pergunta pode pegar a pessoa desprevenida e a situação pode se tornar incontrolável. Você pode não receber resposta, ser mandado embora ou até mesmo ser denunciado por spam.
Em suma, isso pode ser chamado de última ligação, quando você tem certeza de que pode percorrer o resto da sua base caso alguém se envolva.
Por exemplo:
“Deixe-me compartilhar as próximas etapas que valem a pena dar para entender melhor suas necessidades e encontrar a solução.”
“A propósito, temos a melhor ferramenta...”
Ofereça o lead para analisar os números, avaliações, referências e índice de citações do seu produto. Use tudo o que for mensurável e, somente depois disso, faça reivindicações. Ou melhor, pergunte ao lead o que ele acha dos seus números e se gostaria de experimentar um produto tão incrível.
Por exemplo:
“Esses são os números que nossa ferramenta mostrou na... indústria nos últimos 3 meses. Você acha que está pronto para tentar?”
“Olá, John! Eu sou o CEO da EMPRESA. Ficarei feliz se você concordar em se conectar e conversaremos.”
(E depois não responder depois que a pessoa aceitou o convite)
Aqui, enfatizo a falta de resposta depois que você iniciou a conversa. A velocidade e o sucesso da campanha de geração de leads dependem ao máximo do desempenho, responsabilidade e disciplina da equipe, mesmo que seja uma equipe de uma pessoa. Seja consistente^; se você começou a escrever — siga até o fim.
“Para ser honesto...”
Uma armadilha óbvia: você não estava sendo honesto comigo antes? Tenha cuidado com essa frase. É simplesmente uma adição usada pelo alto-falante principalmente para fazer com que ele pareça mais importante.
Vamos adicionar importância com fatos, não com palavras!
Conclusão
É claro que as frases que reuni ainda podem ser usadas, mas é importante estar atento a essas construções para evitar contratempos. Lembre-se disso e, para começar, relembre sua própria experiência: quais mensagens frias o incomodaram e quais você nunca responde ou até mesmo sinalizou como spam?
Uma abordagem personalizada para cada lead é a maneira mais eficaz de obter uma resposta de qualidade. Tente adotar as melhores práticas dessa abordagem na comunicação de massa.
Use fatos, não conjecturas e adjetivos vazios. Pesquise o público escolhido com antecedência. Não cave um buraco para si mesmo provocando a pessoa a recusar a comunicação. Ofereça valor desde a primeira interação.
