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Autor:
Kristina Tertyshnikova
Comunicarse en un contexto frío a menudo parece extraño, artificial y antinatural. Por lo general, es difícil evitarlo, ya que, aparte de los datos que figuran en el perfil en línea de una persona, a menudo no sabemos nada sobre ella. Si se trata de una pista muy importante, por supuesto, vale la pena investigar un poco para evitar causar una mala impresión, pero ¿qué pasa cuando se trata de comunicación masiva?
Hemos recopilado algunas frases que pueden irritar o dejar perplejo a alguien cuando se comunica con un extraño al otro lado del monitor. Algunas las he visto en los mensajes que me han enviado, otras las he descubierto en mis hilos de conversación.
Comparto una lista de las 10 mejores frases con las que hay que tener cuidado y sugerencias de alternativas.
«Lamento molestarlo...»
No te pongas en una posición incómoda. Si la persona quiere, lo dejará claro diciendo que no está interesada en comunicarse. El diálogo siempre te interesa, por lo que tratas incansablemente de transmitir datos importantes y útiles a la persona.
En lugar de preocuparte por molestar (¡después de todo, no los llamarás a las 4 de la mañana!) , añade confianza y significado a tu mensaje.
«Estaré encantado de saber más sobre su negocio. ¿Cuándo crees que puedo elegir tu cerebro?»
Esta se ha convertido en una expresión casi fija para la generación de leads en LinkedIn, pero también requiere un replanteamiento y un uso muy cuidadoso. Es malo si usas esta pregunta sin entender o sin preguntar por qué la persona debería compartir contigo información sobre su negocio. Lo ideal es que evalúes qué tan relevante podría ser tu producto/servicio para este negocio. Esto se puede determinar de antemano de forma independiente mediante la realización de una investigación.
Luego, en lugar de hacer esta pregunta, trata de analizar los resultados de tu investigación y concluir los beneficios de tu producto o servicio y los posibles resultados para este negocio. Pregúntale a la persona si esto es correcto: «¿Son correctas mis conclusiones? ¿Qué opinas de esto?»
Por ejemplo:
«¡Hola John! Hice una pequeña investigación sobre su empresa y quiero compartir los resultados... ¿Crees que lo hice todo correctamente? ¿Vale la pena analizar el resumen?»
«Estoy seguro de que lanzar el MVP fue insoportable y caro. Hablemos y encontraré la solución para ti».
¿De verdad? Dejemos de percibir nuestros sesgos cognitivos como la única realidad posible.
Comparta su experiencia genuina e interesante y explique que ha tenido, por ejemplo, 100 clientes similares, todos los cuales tuvieron problemas con el lanzamiento y que gastaron mucho dinero y esfuerzo. Basándote en tu experiencia, puedes ayudar a los nuevos clientes a evitar estos errores. Crea una pequeña lista de problemas típicos durante el lanzamiento de un producto o aquello en lo que te especializas y compártela. Solo puedes estar seguro de tu experiencia, todo lo demás hay que preguntarte.
Por ejemplo:
Hemos lanzado 30 MVP en los últimos seis meses, ¡y puedo decir que es algo difícil de hacer! Nuestros resultados medios son:...
¿Qué hay de ti?
«Estoy en medio del proceso de desarrollo de Cust y quiero que formes parte de él».
O
«Estamos ingresando a un nuevo mercado y estaremos encantados de compartir información sobre nuestro producto».
Esta es una buena frase que explica por qué te estás comunicando con el cliente potencial, pero debe complementarse con una descripción de los beneficios para la persona. Piensa en lo que puedes ofrecer:
- dinero
- fama (mención en un informe que se publicará en una publicación popular)
- entradas para un evento
- consulta de un experto interesante
La segunda parte, sobre «compartir información sobre el producto», tampoco es independiente, y debe interpretarse en términos de beneficios potenciales para el cliente y la sociedad, no solo para usted.
Por ejemplo:
Lo que pasa es que más de 80 000 expertos y equipos utilizan nuestra herramienta en Europa, y ahora nos estamos planteando entrar en el nuevo mercado.
Por lo tanto, sería útil para mí hablar y, para ti, tenemos una compensación y una suscripción gratuita de 6 meses para nuestra herramienta. ¿Estás listo para probarla?
«¿Le interesaría si le mostrara cómo duplicar sus ventas?»
¡Claro que sí! Esta pregunta de la vieja escuela tiene como objetivo impresionar, calentar al protagonista y despertar el interés. Pero hoy en día, todo el mundo interpreta esto como: «Ahora voy a hacerte perder el tiempo y venderte algo innecesario».
Si has hecho una pregunta de este tipo y has captado la atención de la persona, pero no estás seguro de si la calidad del producto coincide con la calidad o, lo que es peor, resulta que no la hay, corre.
Esto genera spam o pérdida de tiempo y, probablemente, frustración en ambos lados de la comunicación.
Una vez más, te sugiero que compartas tu experiencia sobre cómo has doblado o triplicado las ventas de empresas similares, que compartas las soluciones inesperadas que mejor funcionaron y que sugieras una revisión del negocio del cliente potencial.
Por ejemplo:
«Eche un vistazo a nuestras 10 principales fuentes para encontrar nuevas pistas en... Además, quería compartir nuestro nuevo informe dedicado a... Usamos todos los datos para ayudar a los negocios de nuestros clientes a crecer y prosperar».
«Querido John, si no eres tú quien está a cargo, ¿puedo preguntar quién es el que toma las decisiones?»
O
«Si conoce a alguien que pueda beneficiarse y pueda recomendarnos, le estaré muy agradecido».
O
«Pensé que podrías ser la persona adecuada para conectarte».
La calificación es excelente, pero preocupémonos por nuestra audiencia. La primera versión de la pregunta sobre quién toma las decisiones coloca a la persona en una posición incómoda. Es agresiva y no alienta a continuar la conversación sobre quién toma las decisiones.
La segunda opción es mejor. La tercera adolece del problema de la falsa confianza.
Intenta hacer esas preguntas con cuidado para no provocar que la persona mienta diciendo que es «la persona más importante aquí, en realidad», o para crear una atmósfera incómoda que tampoco acerque el trato.
Por ejemplo:
«Querido John, ¿has probado un producto como este antes? ¿Quién más de tu equipo estaría interesado en enterarse de esto?»
«¿Qué puedo hacer en este momento para que hables con nosotros?»
Esto ejerce mucha presión y responsabilidad sobre la persona. La pregunta puede tomar desprevenida a la persona y la situación puede volverse incontrolable. Es posible que no recibas ninguna respuesta, que te rechacen o incluso que te denuncien por correo no deseado.
En un momento dado, esto podría denominarse última llamada, cuando estás seguro de que puedes agotar el resto de tu base en caso de que alguien participe.
Por ejemplo:
«Permítame compartir los próximos pasos que vale la pena tomar para comprender mejor sus necesidades y encontrar la solución».
«Por cierto, tenemos la mejor herramienta...»
Ofrezca al cliente potencial que consulte las cifras, las reseñas, los puntos de referencia y el índice de citas de su producto. Usa todo lo que se pueda medir y solo después de eso, haz afirmaciones. O mejor, pregúntale al cliente potencial qué piensa de tus números y si le gustaría probar un producto tan increíble.
Por ejemplo:
«Estas son las cifras que nuestra herramienta mostró en... la industria durante los últimos 3 meses. ¿Crees que estás preparado para intentarlo?»
«¡Hola, John! Soy el director ejecutivo de la EMPRESA. Estaré encantado de que aceptes conectarte y hablaremos».
(Y luego no responde después de que la persona haya aceptado la invitación)
En este sentido, hago hincapié en la falta de respuesta después de que iniciaste la conversación. La velocidad y el éxito de la campaña de generación de leads dependen al máximo del desempeño, la responsabilidad y la disciplina del equipo, incluso si se trata de un equipo de una sola persona. Sé coherente^; si empezaste a escribir, hazlo hasta el final.
«Para ser honesto...»
Una trampa obvia: ¿no estabas siendo honesto conmigo antes? Ten cuidado con este giro de la frase. Es simplemente una adición utilizada por el hablante principalmente para hacerse parecer más importante.
¡Añadamos importancia con hechos, no con palabras!
Conclusión
Por supuesto, las frases que he recopilado aún se pueden usar, pero es importante tener en cuenta estas construcciones para evitar contratiempos. Ten esto en cuenta y, para empezar, recuerda tu propia experiencia: ¿qué mensajes fríos te molestaban y cuáles nunca respondes o incluso los marcaste como spam?
Un enfoque personalizado para cada cliente potencial es la forma más eficaz de obtener una respuesta de calidad. Intente adoptar las mejores prácticas de este enfoque en la comunicación masiva.
Usa hechos, no conjeturas y adjetivos vacíos. Investiga con antelación las audiencias que has elegido. No te hagas un hueco provocando que la persona se niegue a comunicarse. Ofrece valor desde la primera interacción.
