.png)
المؤلف:
كريستينا تيرتيشنيكوفا
غالبًا ما يبدو التواصل في سياق بارد غريبًا ومبتكرًا وغير طبيعي. عادة ما يكون من الصعب تجنب ذلك، فبصرف النظر عن الحقائق المدرجة في الملف الشخصي للشخص عبر الإنترنت، فإننا غالبًا لا نعرف شيئًا عنها. إذا كان هذا تقدمًا مهمًا للغاية، بالطبع، فمن الجدير إجراء بعض الأبحاث لتجنب ترك انطباع سيء، ولكن ماذا عن التعامل مع وسائل الاتصال الجماهيري؟
قمنا بتجميع بعض العبارات التي يمكن أن تزعج أو تحير شخصًا ما عند التواصل مع شخص غريب على الجانب الآخر من الشاشة. لقد رصدت بعضًا منها في الرسائل المرسلة إلي، والبعض الآخر اكتشفته في سلاسل محادثاتي.
أشارك قائمة بأفضل 10 عبارات يجب توخي الحذر معها واقتراحات للبدائل.
«آسف لإزعاجك...»
لا تضع نفسك في موقف حرج. إذا أراد الشخص ذلك، فسوف يوضح الأمر بالقول إنه غير مهتم بالتواصل. دائمًا ما يثير الحوار اهتمامك، لذلك تحاول بلا كلل نقل حقائق مهمة ومفيدة إلى الشخص.
بدلًا من القلق بشأن الإزعاج (لن تتصل بهم في الساعة 4 صباحًا، بعد كل شيء!) ، أضف الثقة والأهمية إلى رسالتك.
«سأكون سعيدًا بمعرفة المزيد عن عملك. متى تعتقد أنني أستطيع اختيار عقلك؟»
لقد أصبح هذا تعبيرًا ثابتًا تقريبًا لتوليد العملاء المحتملين في LinkedIn، ولكنه يتطلب أيضًا إعادة التفكير والاستخدام الدقيق للغاية. من السيئ أن تستخدم هذا السؤال دون فهم أو السؤال لماذا يجب على الشخص مشاركة أعماله معك. من الناحية المثالية، يجب عليك تقييم مدى ملاءمة منتجك/خدمتك لهذا النشاط التجاري. يمكن تحديد ذلك مسبقًا بشكل مستقل عن طريق إجراء البحوث.
ثم، بدلاً من طرح هذا السؤال، حاول مناقشة نتائج بحثك واستنتاج فوائد منتجك أو خدمتك والنتائج المحتملة لهذا النشاط التجاري. اسأل الشخص عما إذا كان هذا صحيحًا: «هل استنتاجاتي صحيحة؟ ما رأيك في هذا؟»
على سبيل المثال:
«مرحبًا جون! لقد أجريت بحثًا صغيرًا عن شركتك وأريد مشاركة النتائج... هل تعتقد أنني فعلت كل شيء بشكل صحيح، وهل الملخص يستحق المناقشة؟»
«أنا متأكد من أن إطلاق MVP كان أمرًا مؤلمًا ومكلفًا. دعونا نتحدث، وسأجد الحل لك».
حقا؟ دعونا نتوقف عن إدراك تحيزاتنا المعرفية باعتبارها الواقع الوحيد الممكن.
شارك تجربتك الحقيقية المثيرة للاهتمام، واشرح أن لديك على سبيل المثال. 100 عميل مماثل، واجهوا جميعًا مشاكل في الإطلاق وإنفاق الكثير من المال والجهد. بناءً على تجربتك، يمكنك مساعدة العملاء الجدد على تجنب هذه الأخطاء. قم بإنشاء قائمة صغيرة بالمشكلات النموذجية أثناء إطلاق المنتج أو ما تتخصص فيه، وشارك هذه القائمة. يمكنك التأكد فقط من تجربتك، كل شيء آخر يجب طرحه.
على سبيل المثال:
لقد أطلقنا 30 MVPs في الأشهر الستة الماضية، ويمكنني القول إنه أمر صعب! متوسط نتائجنا هو:...
ماذا عنك؟
«أنا في منتصف عملية تطوير cust وأريدك أن تكون جزءًا منها.»
أو
«نحن ندخل سوقًا جديدًا وسنكون سعداء لمشاركة منتجاتنا.»
هذه عبارة جيدة تشرح سبب تواصلك مع العميل المحتمل، ولكن يجب استكمالها بوصف الفوائد التي تعود على الشخص. فكر فيما يمكنك تقديمه:
- مال
- الشهرة (ذكرها في تقرير سيكون في منشور مشهور)
- تذاكر لحدث
- استشارة خبير مثير للاهتمام
الجزء الثاني حول «مشاركة المعلومات حول المنتج» ليس مستقلاً أيضًا، ويجب تشغيله من حيث الفوائد المحتملة للعميل والمجتمع، وليس لك فقط.
على سبيل المثال:
الشيء هو أن أكثر من 80،000 خبير وفريق يستخدمون أداتنا في أوروبا، والآن نفكر في دخول السوق الجديدة.
لذلك سيكون من المفيد بالنسبة لي أن أتحدث، وبالنسبة لك، لدينا تعويض+اشتراك مجاني لمدة 6 أشهر لأداتنا. هل أنت مستعد لتجربتها؟
«هل ستكون مهتمًا إذا أوضحت لك كيفية مضاعفة مبيعاتك؟»
بالطبع، نعم! يهدف سؤال المدرسة القديمة هذا إلى إثارة الإعجاب وتسخين الصدارة وإثارة الاهتمام. لكن اليوم، يفسر الجميع هذا على النحو التالي: «الآن سأضيع وقتك وأبيع لك شيئًا غير ضروري».
إذا طرحت مثل هذا السؤال وجذبت انتباه الشخص ولكنك غير متأكد مما إذا كان هناك تطابق في الجودة مع المنتج، أو الأسوأ من ذلك، اتضح أنه لا يوجد واحد - الجري.
يؤدي هذا إما إلى البريد العشوائي أو إضاعة الوقت والإحباط المحتمل على جانبي الاتصال.
هنا، أقترح مرة أخرى مشاركة تجربتك حول كيفية مضاعفة/ثلاثة أضعاف المبيعات للشركات المماثلة، ومشاركة الحلول غير المتوقعة التي عملت بشكل أفضل، واقتراح مراجعة أعمال العميل المحتمل.
على سبيل المثال:
«يرجى إلقاء نظرة على أفضل 10 مصادر لدينا للحصول على عملاء محتملين جدد في... أردت أيضًا مشاركة تقريرنا الجديد المخصص لـ... نحن نستخدم جميع البيانات لمساعدة أعمال عملائنا على النمو والازدهار».
«عزيزي جون، إذا لم تكن الشخص المسؤول، فهل لي أن أسأل من هو صانع القرار؟»
أو
«إذا كنت تعرف شخصًا قد يستفيد ويمكنه التوصية بنا، فسأكون ممتنًا للغاية.»
أو
«اعتقدت أنك قد تكون الشخص المناسب للتواصل معه.»
التأهيل رائع، ولكن دعونا نهتم بجمهورنا. النسخة الأولى من السؤال حول صانع القرار تضع الشخص في موقف حرج. إنها عدوانية ولا تشجع على مواصلة الحديث حول من يتخذ القرارات.
الخيار الثاني هو الأفضل. والثالث يعاني من قضية الثقة الزائفة.
حاول طرح مثل هذه الأسئلة بعناية حتى لا تستفز الشخص على الكذب بشأن كونه «الشخص الأفضل هنا، في الواقع»، أو خلق جو محرج لن يؤدي أيضًا إلى تقريب الصفقة.
على سبيل المثال:
«عزيزي جون، هل جربت منتجًا كهذا من قبل؟ أي شخص آخر في فريقك سيكون مهتمًا بمعرفة ذلك؟»
«ماذا يمكنني أن أفعل في هذه المرحلة لأجعلك تتحدث إلينا؟»
هذا يضع الكثير من الضغط والمسؤولية على الشخص. قد يفاجئ السؤال الشخص، ويمكن أن يصبح الموقف غير قابل للسيطرة. قد لا تتلقى أي رد أو يتم إرسالك أو حتى يتم الإبلاغ عن الرسائل غير المرغوب فيها.
إلى حد ما، يمكن تسمية هذا بالمكالمة الأخيرة، عندما تكون متأكدًا من أنه يمكنك اختراق بقية قاعدتك في حالة مشاركة شخص ما.
على سبيل المثال:
«اسمحوا لي أن أشارك الخطوات التالية التي تستحق القيام بها لفهم احتياجاتك بشكل أفضل وإيجاد الحل.»
«بالمناسبة، لدينا أفضل أداة...»
اعرض العميل المحتمل لإلقاء نظرة على الأرقام والمراجعات والمعايير وفهرس الاقتباسات لمنتجك. استخدم كل شيء قابل للقياس، وبعد ذلك فقط، قم بتقديم المطالبات. أو الأفضل من ذلك، اسأل القائد عن رأيهم في أرقامك وما إذا كانوا يرغبون في تجربة مثل هذا المنتج المذهل.
على سبيل المثال:
«هناك الأرقام التي أظهرتها أداتنا في... الصناعة خلال الأشهر الثلاثة الماضية. هل تعتقد أنك مستعد لتجربتها؟»
«مرحبًا يا جون! أنا الرئيس التنفيذي للشركة. سأكون سعيدًا إذا وافقت على الاتصال وسنتحدث.»
(ثم عدم الرد بعد قبول الشخص للدعوة)
هنا، أؤكد على عدم الاستجابة بعد بدء المحادثة. تعتمد سرعة ونجاح حملة جذب العملاء المحتملين إلى أقصى حد على أداء الفريق ومسؤوليته وانضباطه، حتى لو كان فريقًا مكونًا من شخص واحد. كن ثابًا^؛ إذا بدأت الكتابة - تابع حتى النهاية.
«لأكون صادقًا...»
فخ واضح: هل لم تكن صادقًا معي من قبل؟ كن حذرًا مع هذا التحول في العبارة. إنها مجرد إضافة يستخدمها المتحدث بشكل أساسي لجعل نفسه يبدو أكثر أهمية.
دعونا نضيف الأهمية بالحقائق وليس الكلمات!
الخاتمة
بالطبع، لا يزال من الممكن استخدام العبارات التي جمعتها، ولكن من المهم الانتباه إلى مثل هذه الإنشاءات لتجنب الحوادث. ضع ذلك في الاعتبار، وبالنسبة للمبتدئين، تذكر تجربتك الخاصة: ما هي الرسائل الباردة التي أزعجتك، وما هي الرسائل التي لم ترد عليها مطلقًا، أو حتى تم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها؟
النهج المخصص لكل عميل متوقع هو الطريقة الأكثر فعالية للحصول على استجابة عالية الجودة. حاول اعتماد أفضل الممارسات من هذا النهج في الاتصال الجماهيري.
استخدم الحقائق وليس التخمينات والصفات الفارغة. ابحث عن الجماهير التي اخترتها مسبقًا. لا تحفر حفرة لنفسك من خلال تحفيز الشخص على رفض التواصل. اعرض القيمة من التفاعل الأول.
