Auteur :
Aleksandr Laryanovskiy
1. L'investissement est la matérialisation de la foi.
Personne ne connaît l'avenir, peu importe son expérience. Un investisseur y croit ou n'y croit pas.
Par conséquent, chaque centimètre carré de la présentation d'une start-up et chaque seconde du pitch devraient stimuler la confiance de l'investisseur.
Ainsi, sur chaque diapositive, il faut se demander : cette information renforce-t-elle la confiance en moi ?
2. Les investissements en phase de démarrage sont des investissements dans les personnes : dans les fondateurs et dans l'équipe.
L'idée et le marché sont des raisons de considérer l'attractivité de la niche. Mais ce sont les qualités humaines du fondateur et de l'équipe qui déclenchent le fait de donner ou de ne pas donner de l'argent.
Presque tous les premiers pitchs de startups que j'ai vus ne « vendent » ni l'équipe ni les fondateurs.
Essentiellement, à ce stade, l'investisseur répond à la question : « Est-ce que je crois que ces personnes peuvent faire quelque chose de cool ou pas ? » Oui, le marché est également important, mais un marché en croissance renforce la foi, il ne la crée pas.
3. Un investisseur professionnel est une calculatrice.
Pas la personne, mais son rôle, bien sûr. Une calculatrice est un gadget qui ne connaît rien de « mère », « hier », « pomme » ou « amour ». Il ne connaît que les chiffres et les opérations avec eux.
Informez votre entreprise d'une calculatrice et vous aurez un argumentaire réussi, à condition qu'ils croient en vous et en votre équipe.
Si une diapositive ne contient pas de chiffres, ce n'est pas nécessaire. Si une diapositive contient des chiffres, mais qu'ils ne font pas grandir la foi, ce n'est pas nécessaire.
Un modèle financier est nécessaire non seulement parce qu'il montre vos ambitions (qui influencent la confiance en vous), mais également à quel point vous envisagez votre propre entreprise en détail (et cela renforce la confiance).
4. Lorsque vous discutez avec un investisseur, gardez à l'esprit l'image du « mariage inégal ».
Peu importe le charme et la politesse de l'investisseur, gardez-le à l'esprit.
C'est bien de savoir lequel des deux vous êtes. Il y a plus d'argent dans le monde que de bonnes idées. Il y a plus d'idées valables que de personnes capables de les réaliser.
Si vous êtes l'un d'entre eux, vous choisissez l'argent à prendre. Sinon... alors vous aurez un mariage malheureux de convenance.
La question qui a intrigué les fonds russes : « pourquoi devrions-nous prendre de l'argent spécifiquement auprès de vous ? ».
5. Les qualités d'un fondateur, je le répète, sont plus importantes que l'idée, mais l'idée est également importante, bien entendu.
Parce qu'une idée forte engendre un défi de taille. Et sans défi, vous ne rassemblerez pas de personnes fortes autour de vous. Et sans personnes fortes, il n'y a aucune foi en toi.
6. Si quelque chose vous dérange pendant la période du « bouquet de bonbons » avec un investisseur, courez.
L'investissement est un mariage de convenance. Il ne sera pas facile d'y échapper. Vous devrez communiquer avec cette personne ou ces personnes pendant de nombreuses années pendant les périodes difficiles. Et si vous ne les aimez pas dès le départ, cela ne fera qu'empirer.
Toute offre est valable jusqu'à ce que vous puissiez la quitter. Faites confiance à votre intuition et ne vous convainquez pas que tout ira bien. L'anxiété est ton amie.
7. L'évaluation n'est pas un paramètre important.
Si vous avez reçu une bonne offre en termes d'évaluation, cela ne veut rien dire du tout. Le fonds comporte une douzaine de conditions mineures et discrètes qui peuvent rendre toute transaction extrêmement désavantageuse. J'ai fait appel à un avocat du fonds qui nous a aidés à comprendre chaque point sur lequel nous pouvions être « foutus » avec leur aide.
8. L'argent intelligent est un mythe.
Vous pouvez bénéficier des services d'un investisseur si vous savez comment poser des questions sur son activité. Nous avons fait grand usage de l'expertise des fonds pour évaluer de nouvelles orientations internes.
9. La plupart des investisseurs ne savent pas comment créer leur propre entreprise.
Je ne sais pas exactement combien, mais les exceptions concernent les entrepreneurs actifs ou anciens. Ils ne sont certainement pas majoritaires.
S'il est plus rentable pour les gens d'investir dans d'autres projets plutôt que dans leurs propres projets, cela signifie généralement qu'ils n'ont aucun projet qui leur soit propre.
Ils ont une bonne visibilité et une riche expérience en ce sens. Mais ce n'est pas la même chose que de créer une entreprise.
10. Pour un fonds, il est souvent plus rentable de gagner 1 million que 10 millions. C'est absurde, mais c'est vrai.
S'il y a le choix entre acheter pour 1 million et vendre pour 5 millions, ou acheter pour 10 millions et vendre pour 20 millions, le fonds choisira souvent le premier, même si le gain net est de 4 millions dans le premier scénario et de 10 millions dans le second.
Tu penses que 10 c'est plus que 4 ? Mais le fonds vend ses LP en fonction du nombre de fois que les investissements ont augmenté. Il s'agit de leur KPI qui, pour une raison quelconque, est souvent plus important pour eux que des indicateurs absolus.
« Les enfants, cela ne s'explique pas, on ne peut que s'en souvenir. »
