Автор:
Александр Ларьяновский
1. Инвестиции — это материализация веры.
Никто не знает будущего, каким бы опытным он ни был. Инвестор либо верит, либо нет.
Поэтому каждый квадратный сантиметр презентации стартапа и каждая секунда презентации должны стимулировать доверие к инвестору.
Таким образом, на каждом слайде нужно спросить себя: укрепляет ли эта информация веру в меня?
2. Инвестиции на ранних стадиях — это инвестиции в людей: в основателей и команду.
Идея и рынок являются основанием для рассмотрения привлекательности ниши. Но толчком к тому, давать или не давать деньги, являются человеческие качества основателя и команды.
Почти каждая первая презентационная колода стартапов, которую я видел, не «продает» ни команду, ни основателей.
По сути, на данном этапе инвестор отвечает на вопрос: «Верю ли я, что эти люди могут сделать что-то крутое или нет?» Да, рынок тоже важен, но растущий рынок укрепляет веру, а не создает ее.
3. Профессиональный инвестор — это калькулятор.
Не сам человек, а его роль, конечно. Калькулятор — это гаджет, который не знает слов «мать», «вчера», «яблоко» или «любовь». Он знает только цифры и операции с ними.
Обратитесь к своему бизнесу с помощью калькулятора, и вы получите успешное предложение при условии, что они поверят в вас и вашу команду.
Если на слайде нет цифр, в этом нет необходимости. Если на слайде есть цифры, но они не вызывают доверия, в этом нет необходимости.
Финансовая модель необходима не только потому, что она отражает ваши амбиции (которые влияют на веру в вас), но и потому, насколько подробно вы смотрите на свой бизнес (а это укрепляет веру).
4. Общаясь с инвестором, имейте в виду картину «неравный брак».
Каким бы обаятельным и вежливым ни был инвестор, имейте это в виду.
Хорошо, когда понимаешь, кто ты из двоих. В мире больше денег, чем достойных идей. Достойных идей больше, чем людей, способных их реализовать.
Если вы один из них, то вы сами выбираете, чьи деньги взять. Если нет... тогда вас ждет несчастливый брак по расчету.
Вопрос, который озадачил российские фонды: «почему мы должны брать деньги именно у вас?».
5. Качества основателя, повторяю, важнее идеи, но идея, конечно, тоже важна.
Потому что сильная идея порождает серьезные проблемы. А без вызова вы не сможете собрать вокруг себя сильных людей. А без сильных людей в тебя нет веры.
6. Если вас что-то беспокоит в период «конфетного букета» с инвестором, бегите.
Инвестиции — это брак по расчету. От него будет нелегко сбежать. В трудные времена вам придется много лет общаться с этим человеком/людьми. И если они вам не понравятся с самого начала, будет только хуже.
Любая сделка выгодна до тех пор, пока вы не сможете ее расторгнуть. Доверяйте своей интуиции и не убеждайте себя в том, что все будет хорошо. Беспокойство — ваш друг.
7. Оценка не является важным параметром.
Если вы получили хорошее предложение с точки зрения оценки, это совсем ничего не значит. Фонд предлагает дюжину незначительных и незаметных условий, которые могут сделать любую сделку фантастически невыгодной. Я взял юриста из фонда, который помог нам разобраться в каждом пункте и понять, как с их помощью нас могут «обмануть».
8. Умные деньги — это миф.
Вы можете получить выгоду от инвестора, если знаете, как задавать вопросы об их бизнесе. Мы широко использовали опыт фондов для оценки новых внутренних направлений.
9. Большинство инвесторов не понимают, как построить свой бизнес.
Я точно не знаю, сколько, но исключение составляют действующие или бывшие предприниматели. Их точно не большинство.
Если людям выгоднее инвестировать в других, а не в свои собственные проекты, это обычно означает, что у них нет собственных проектов.
У них хорошая видимость и богатый опыт в этом смысле. Но это совсем не то же самое, что строить бизнес.
10. Фонду часто выгоднее заработать 1 миллион долларов, чем 10 миллионов. Это абсурдно, но это правда.
Если есть выбор между покупкой за 1 миллион долларов и продажей за 5 миллионов или покупкой за 10 миллионов и продажей за 20 миллионов, фонд часто выбирает первое, хотя чистая прибыль составляет 4 миллиона в первом сценарии и 10 миллионов во втором.
Думаете, 10 — это больше, чем 4? Но фонд продает свои пластинки в зависимости от того, во сколько раз выросли инвестиции. Это их KPI, который почему-то часто для них имеет большее значение, чем абсолютные показатели.
«Дети, это невозможно объяснить, это можно только запомнить».
