Autore:
Aleksandr Laryanovskiy
1. L'investimento è la materializzazione della fede.
Nessuno conosce il futuro, non importa quanto sia esperto. Un investitore ci crede o non ci crede.
Pertanto, ogni centimetro quadrato di presentazione di una startup e ogni secondo del pitch dovrebbero stimolare la produzione di fiducia nell'investitore.
Quindi, in ogni diapositiva, bisogna chiedersi: queste informazioni rafforzano la fiducia in me?
2. Gli investimenti nella fase iniziale sono investimenti nelle persone: nei fondatori e nel team.
L'idea e il mercato sono motivi per considerare l'attrattiva della nicchia. Ma il fattore scatenante per dare o non dare soldi sono le qualità umane del fondatore e del team.
Quasi tutti i primi pitch deck di startup che ho visto non «vendono» né il team né i fondatori.
Essenzialmente, in questa fase, l'investitore risponde alla domanda: «Credo che queste persone possano fare qualcosa di interessante o no?» Sì, anche il mercato è importante, ma un mercato in crescita rafforza la fede, non la crea.
3. Un investitore professionale è un calcolatore.
Non la persona, ma il suo ruolo, ovviamente. Una calcolatrice è un gadget che non sa nulla di «madre», «ieri», «mela» o «amore». Conosce solo numeri e operazioni con essi.
Racconta la tua azienda a una calcolatrice e avrai una presentazione di successo, a condizione che credano in te e nel tuo team.
Se una diapositiva non ha numeri, non è necessaria. Se una diapositiva ha numeri, ma questi non accrescono la fiducia, non è necessario.
Un modello finanziario è necessario non solo perché mostra le tue ambizioni (che influiscono sulla fiducia in te) ma anche quanto dettagliatamente vedi la tua attività (e questo accresce la fiducia).
4. Quando parli con un investitore, tieni presente l'immagine di «Unequal Marriage».
Non importa quanto sia affascinante ed educato l'investitore, tienilo a mente.
È bello quando capisci chi dei due sei. C'è più denaro al mondo che idee meritevoli. Ci sono più idee meritevoli di persone capaci di realizzarle.
Se sei uno di quelli, scegli tu chi prendere i soldi. Altrimenti... allora avrai un infelice matrimonio di convenienza.
La domanda che ha lasciato perplessi i fondi russi: «perché dovremmo prendere soldi specificamente da te?».
5. Le qualità di un fondatore, ripeto, sono più importanti dell'idea, ma lo è anche l'idea, ovviamente.
Perché un'idea forte genera una sfida forte. E senza una sfida, non riuscirai a radunare persone forti intorno a te. E senza persone forti, non c'è fiducia in te.
6. Se qualcosa ti dà fastidio durante il periodo del «bouquet di caramelle» con un investitore, scappa.
L'investimento è un matrimonio di convenienza. Non sarà facile sfuggirne. Dovrai comunicare con questa persona/e persone per molti anni nei momenti difficili. E se non ti piacciono fin dall'inizio, non farà che peggiorare.
Qualsiasi accordo è valido finché non puoi uscirne. Fidati del tuo intuito e non convincerti che andrà tutto bene. L'ansia è tua amica.
7. La valutazione non è un parametro importante.
Se hai ricevuto una buona offerta in termini di valutazione, non significa niente. Esistono una dozzina di condizioni minori e poco appariscenti che possono rendere qualsiasi operazione estremamente svantaggiosa. Ho contattato un avvocato del fondo che ci ha aiutato a capire in ogni dettaglio come avremmo potuto essere «fregati» dal loro aiuto.
8. Il denaro intelligente è un mito.
Puoi trarre vantaggio da un investitore se sai come porre domande sulla sua attività. Abbiamo sfruttato al meglio l'esperienza dei fondi per valutare nuove direzioni interne.
9. La maggior parte degli investitori non capisce come costruire la propria attività.
Non so esattamente quanti, ma le eccezioni sono gli imprenditori attivi o ex imprenditori. Sicuramente non sono la maggioranza.
Se è più redditizio per le persone investire in altri piuttosto che nei propri progetti, di solito significa che non hanno progetti propri.
Hanno una buona visibilità e una ricca esperienza in questo senso. Ma non è la stessa cosa che costruire un'impresa.
10. Per un fondo, spesso è più redditizio guadagnare 1 milione che 10 milioni. È assurdo, ma è vero.
Se c'è una scelta tra l'acquisto per 1 milione e la vendita per 5 milioni, o l'acquisto per 10 milioni e la vendita per 20 milioni, il fondo spesso sceglie il primo, anche se il guadagno netto è di 4 milioni nel primo scenario e di 10 milioni nel secondo.
Pensi che 10 sia più di 4? Ma il fondo vende i suoi LP in base a quante volte gli investimenti sono cresciuti. Questo è il loro KPI, che, per qualche motivo, spesso conta per loro più degli indicatori assoluti.
«Bambini, questo non si può spiegare, si può solo ricordare».
