If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Il ne s'agit pas de toi, mais d'eux !
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Quels sont donc les facteurs de motivation ? Imaginez des mots tels que statut, renommée, tradition, performance, morale, devoir, plaisir, enthousiasme, etc. Ces mots représentent un aspect du besoin humain fondamental de votre public qui n'est pas satisfait. Le contexte qui entoure ce mot, décrit à travers une histoire captivante, l'incitera probablement à passer à l'action. La persuasion commence lorsque les gens ont la plus grande lacune à combler. Dans la première minute de votre pitch, l'objectif est d'influencer cet état émotionnel, puis de le faire passer de négatif à positif, de passif à actif.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
Il est fort probable que les participants ignorent complètement cette partie de la préparation du pitch ou oublient le moment où ils se présentent devant des prospects, des investisseurs et des partenaires. Trop souvent, ils sont trop pressés et impatients de commencer à parler d'eux-mêmes, de leur idée, de leur histoire, de leur voyage... Je les arrête sur leur lancée. Quel est votre public ? De quoi parlent-ils ? Quelle serait leur raison de participer ? Dix ans plus tard, je ne suis plus surpris de voir à quel point le client sait peu de choses sur son public. Par défaut, le personnage est davantage basé sur la démographie que sur la psychographie. Et même s'ils ont bien fait leurs devoirs et ont identifié les besoins et les désirs du public, ils ont rarement la patience de commencer l'histoire avec eux. Un, deux, trois, tout tourne autour de moi ! Si vous voulez être persuasif, vous devez avoir la patience d'examiner en profondeur le contexte de leur douleur et de leurs gains, de leur état de peur et de leur état de désir. Vous devez vous ouvrir à leur moteur de motivation afin de stimuler leur processus de prise de décision. Trouvez le bon pilote, vous attirerez son attention.
Vous ne demandez rien, vous êtes là pour donner !
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Réfléchissez simplement à votre position, à quel point vous auriez l'air enthousiaste, à quel point vous seriez certain, si vous l'aviez su dans le futur, que votre idée l'emportera ! Votre certitude se manifeste à travers vos expressions non verbales et para-verbales. Ces deux éléments constituent la philosophie et le pathos des arts martiaux d'Aristote et, ensemble, ils constituent 90 % de l'interprétation que votre public fait de vous et des mots que vous prononcez. Ils auront confiance en ce qu'ils voient : comment vous vous tenez, comment vous vous tenez debout, comment vous faites des gestes, comment vous maintenez un contact visuel. Ils se fieront à ce qu'ils entendent, à l'émotion de votre voix, qui constitue l'élément para-verbal de la prise de parole en public. Certitude, confiance, clarté : tous les états émotionnels. L'émotion donne sa couleur à votre voix. C'est pourquoi les doutes, les insécurités, l'idée de bugs qui doivent encore être corrigés et les tests ont échoué, cela change négativement la couleur de votre voix. Et vous ne voulez pas que cela affecte votre pitch. Les bugs seront corrigés dans le futur, et c'est à vous de lancer votre projet !
Mes clients ont besoin de visualiser l'avenir pendant des jours avant le pitch pour retrouver le bon état émotionnel. Pour calibrer leurs vibrations (du point de vue des neurosciences, vous allumez les parties de votre cerveau liées à votre réussite future), un couplage neuronal se produira qui déclenchera les mêmes régions du cerveau. Le couplage neuronal est un fait scientifique avéré. La deuxième raison pour laquelle vous devez calibrer votre état émotionnel dans le futur est de vous imaginer comme celui qui offre un cadeau du futur à vos prospects. Vous devez être dans un état d'esprit généreux. Donnez et vous recevrez !
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
Vos mots ont de l'énergie, pas votre deck !
Le dernier élément de persuasion que je veux mentionner ici est l'élément verbal. Les mots eux-mêmes sont également importants, car chaque mot possède une vibration spécifique. Les mots réunis forment des phrases qui ont une empreinte énergétique spécifique. C'est un peu comme Mère Teresa a dit un jour : « Ne m'invitez pas à des rassemblements contre la guerre, invitez-moi à des rassemblements pro-paix et je viendrai ! ». Réfléchissez : que ressentiriez-vous lorsque vous commenceriez à penser à « l'anti-guerre » ? La guerre, non ? Ses aspects négatifs. Les images s'empilent déjà dans votre esprit. Pensez maintenant à la cause de la paix ! Comment évolue votre pile d'images ? Quelles photos voyez-vous ? Sont-ils différents ? Comment avez-vous changé d'humeur ?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Très probablement, votre public a déjà une image précédente, ou plusieurs d'entre elles : ses échecs, ses victoires, ses expériences avec des produits similaires ou des alternatives. C'est pourquoi leur vocabulaire doit également être recherché, examiné et utilisé, si nécessaire. Lorsque j'examine le texte de mes clients, je recherche la vibration du mot, la mélodie, mais aussi l'orientation que produit le libellé lui-même. L'effet final est une fois de plus un état émotionnel spécifique. C'est pourquoi les modifications progressives de la primauté, de la récence, de la répétition de certains mots et de l'effet de surprise lié à des mots inattendus ont un effet gigantesque sur la puissance du ton.
En résumé...
Nous faisons ce que nous faisons, nous jouons comme nous jouons, nous achetons ce que nous achetons pour satisfaire nos besoins limbiques/émotionnels qui ne sont pas entièrement satisfaits, et le conducteur nous motive à passer à l'action. Votre offre constitue la passerelle vers l'état souhaité, c'est-à-dire le côté positif. En premier lieu se trouve l'indice émotionnel qui révèle que le conducteur correspond à sa motivation électronique. L'intérêt est augmenté. Viennent ensuite les rationalisations sous forme de validation du marché, de tests de produits et de tous les processus de due diligence qui confirment que la décision (l'intuition, si vous voulez) est correcte dès le départ.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Vous devez tenir compte de l'état d'esprit futur qui vous permettra de vous vendre d'abord à vous-même. Ces trois éléments constituent la magie invisible de l'art de la persuasion et de l'influence. Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez pas à me contacter à tout moment.
