If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
¡No se trata de ti, se trata de ellos!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Entonces, ¿qué son los impulsores motivacionales? Imagina palabras como estatus, fama, tradición, interpretación, moral, deber, diversión, emoción, etc. Estas palabras representan un aspecto de las necesidades humanas básicas de tu audiencia que queda insatisfecha. El contexto en torno a esta palabra, descrito a través de una historia cautivadora, probablemente los lleve a actuar. La persuasión comienza cuando las personas tienen el mayor vacío que llenar. En el primer minuto de la presentación, el objetivo es influir en ese estado emocional y, luego, guiarlos a lo largo de la presentación para transformar el estado de negativo en positivo, de pasivo en activo.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
Lo más probable es que esta parte de la preparación de la presentación sea para que las personas se salten por completo o la olviden cuando se presentan ante clientes potenciales, inversores y socios. Con demasiada frecuencia se apresuran y tienen ganas de empezar a hablar de sí mismos, de su idea, de su historia, del viaje... Los detengo en seco. ¿Quién es tu público? ¿De qué se tratan? ¿Cuál sería su motivo para unirse? Después de diez años, ya no me sorprende lo poco que el cliente sabe sobre su audiencia. Por defecto, la personalidad se basa más en la demografía que en la psicografía. E incluso si han hecho bien sus deberes y han identificado las necesidades y deseos de la audiencia, rara vez tienen la paciencia necesaria para empezar la historia con ellos. Uno, dos, tres, ¡todo gira en torno a mí! Si quieres ser persuasivo, debes tener paciencia para profundizar en el contexto de su dolor y ganancia, su estado de miedo y su estado de deseo. Tienes que abrirte con resonancia a su motor motivador para iniciar su proceso de toma de decisiones. Si eliges al conductor correcto, atraerás su atención.
¡No estás pidiendo nada, estás ahí para dar!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Piensa cómo te sentirías, qué tan emocionado parecerías, qué tan seguro estarías —si hubieras sabido por el estado futuro— de que esta idea tuya triunfa a lo grande. Tu certeza se refleja en tus expresiones no verbales y para-verbales. Estas dos son la filosofía y el patetismo de las artes marciales de Aristóteles, y juntas representan el 90% de la interpretación que el público hace de ti y de las palabras que pronuncias. Confiarán en lo que ven: cómo te abrazas, cómo te pones de pie, cómo gesticulas, cómo mantienes el contacto visual. Confiarán en lo que escuchan, en la emoción de tu voz, que es el elemento paraverbal de hablar en público. Certeza, confianza, claridad: todos estados emocionales. La emoción le da color a tu voz. Es por eso que la duda, las inseguridades, pensar en errores que aún hay que corregir y las pruebas se han ido por el caño, esto cambia el color de tu voz de forma negativa. Y no querrás que eso afecte a tu tono. Los errores se corregirán en el futuro, ¡y a partir del futuro lanzarás!
Mis clientes necesitan visualizar el futuro durante días antes de la presentación para obtener el estado emocional correcto. Para calibrar su vibración (desde el punto de vista de la neurociencia, se activan las partes del cerebro relacionadas con el éxito futuro), se producirá un acoplamiento neuronal que activará las mismas regiones del cerebro. El acoplamiento neuronal es un hecho científico comprobado. La segunda razón para calibrar tu estado emocional para adaptarlo al futuro es imaginarte a ti mismo como quien entrega un regalo del futuro a tus clientes potenciales. Debes estar en un estado mental generoso. ¡Da y recibirás!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
¡Tus palabras tienen energía, no tu baraja!
El último elemento de persuasión que quiero mencionar aquí es el elemento verbal. Las palabras en sí mismas también son importantes, ya que cada palabra tiene una vibración específica. Las palabras juntas forman oraciones que tienen una huella energética específica. Es un poco como dijo una vez la Madre Teresa: «No me inviten a mítines contra la guerra, invítenme a mítines a favor de la paz e iré». Piensa: ¿qué sentirías cuando empezaras a pensar en la «lucha contra la guerra»? Guerra, ¿verdad? Aspectos negativos de la misma. Las imágenes ya se están acumulando en tu mente. ¡Ahora piensa en favor de la paz! ¿Cómo cambia tu pila de imágenes? ¿Qué imágenes ves? ¿Son diferentes? ¿Cómo cambió tu estado de ánimo?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Lo más probable es que tu audiencia ya tenga una imagen previa, o muchas de ellas: sus fracasos, sus éxitos, sus experiencias con productos o alternativas similares. Esta es la razón por la que su vocabulario también debe investigarse, examinarse y utilizarse, siempre y cuando sea necesario. Cuando examino el texto de mis clientes, busco la vibración de la palabra, la melodía y también la orientación que produce la propia redacción. El efecto final es, una vez más, un estado emocional específico. Esta es la razón por la que los cambios graduales en la primacía, la antigüedad, la repetición de palabras específicas y el elemento sorpresa con palabras inesperadas tienen un efecto gigantesco en la potencia del tono.
En resumen...
Hacemos lo que hacemos, jugamos como jugamos, compramos lo que compramos para satisfacer nuestra necesidad límbica/emocional que no se satisface del todo, y el conductor nos motiva a actuar. Su oferta es el puente hacia el estado deseado, el lado positivo. La primera en la lista es la pista emocional que revela que el conductor coincide con su motivación electrónica. El interés aumenta. Luego vienen las racionalizaciones en forma de validación del mercado, pruebas de productos y todos los procesos de diligencia debida que confirman que la decisión (por así decirlo, por así decirlo) desde el principio es correcta.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Tienes que cumplir con un estado mental futuro que te permita venderte primero a ti mismo. Estos tres elementos son la magia invisible del arte de la persuasión y la influencia. Si quieres saber más, no dudes en contactarme en cualquier momento.
