If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Es geht nicht um dich, es geht um sie!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Was sind also Motivationstreiber? Stellen Sie sich Wörter wie Status, Ruhm, Tradition, Leistung, Moral, Pflicht, Spaß, Begeisterung usw. vor. Diese Wörter stellen einen Aspekt des menschlichen Grundbedürfnisses Ihres Publikums dar, der unbefriedigt wird — der Kontext rund um dieses Wort, beschrieben in einer fesselnden Geschichte, wird es höchstwahrscheinlich dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen. Überzeugungsarbeit beginnt, wenn die Menschen die größte Lücke zu füllen haben. In der ersten Minute Ihres Pitches besteht das Ziel darin, diesen emotionalen Zustand zu beeinflussen. Führen Sie sie dann durch den Pitch, um den Zustand von negativ in positiv, von passiv in aktiv zu transformieren.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
Es ist am wahrscheinlichsten, dass die Leute diesen Teil der Vorbereitung auf den Pitch ganz überspringen oder vergessen, wann sie vor Interessenten, Investoren und Partnern treten. Zu oft sind sie zu voreilig und begierig darauf, über sich selbst, ihre Idee, ihre Geschichte, die Reise zu sprechen... Ich halte sie auf ihrem Weg auf. Wer ist dein Publikum? Worum geht es bei ihnen? Aus welchem Grund würden sie mitmachen? Nach zehn Jahren überrascht es mich nicht mehr, wie wenig der Kunde über sein Publikum weiß. Die Persona basiert standardmäßig eher auf demografischen als auf psychografischen Daten. Und selbst wenn sie ihre Hausaufgaben richtig gemacht und die Bedürfnisse und Wünsche des Publikums erkannt haben, haben sie selten die Geduld, die Geschichte mit ihnen zu beginnen. Eins, zwei, drei, es geht nur um mich! Wenn du überzeugend sein willst, musst du die Geduld haben, tief in den Kontext ihres Schmerzes und Gewinns, ihres Angstzustands und ihres Begehrenszustands einzutauchen. Sie müssen mit Resonanz gegenüber ihrem Motivationstreiber öffnen, um ihren Entscheidungsprozess in Gang zu setzen. Wenn Sie den richtigen Fahrer richtig finden, bekommen Sie seine Aufmerksamkeit.
Du verlangst nichts, du bist da, um zu geben!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Stell dir vor, wie würdest du dastehen, wie aufgeregt würdest du klingen, wie sicher wärst du — hättest du es aus dem zukünftigen Staat gewusst —, dass deine Idee großen Erfolg hat! Deine Gewissheit zeigt sich in deinen Nonverbalen und Paraverbalen. Diese beiden sind das Ethos und das Pathos der Kampfkünste von Aristoteles, und zusammen machen sie 90% der Interpretation Ihres Publikums von Ihnen und den Worten, die Sie sprechen, aus. Sie werden dem vertrauen, was sie sehen — wie du dich hältst, wie du stehst, wie du gestikulierst, wie du Blickkontakt hältst. Sie werden dem vertrauen, was sie hören — der Emotion Ihrer Stimme —, die das paraverbale Element des öffentlichen Sprechens ist. Gewissheit, Zuversicht, Klarheit — alles emotionale Zustände. Emotionen geben Ihrer Stimme ihre Farbe. Aus diesem Grund sind Zweifel, Unsicherheiten, der Gedanke an Fehler, die noch behoben werden müssen, und Tests den Bach runtergegangen, das verändert die Farbe Ihrer Stimme negativ. Und Sie möchten nicht, dass sich das auf Ihre Tonhöhe auswirkt. Bugs werden in Zukunft behoben — und ab der Zukunft pitcht ihr!
Meine Kunden müssen sich vor dem Pitch tagelang die Zukunft vorstellen, um den richtigen emotionalen Zustand zu finden. Um ihre Schwingung zu kalibrieren — aus neurowissenschaftlicher Sicht zünden Sie die Teile Ihres Gehirns, die mit Ihrem zukünftigen Erfolg in Verbindung stehen —, findet eine neuronale Kopplung statt, die dieselben Gehirnregionen aktiviert. Neuronale Kopplung ist eine nachgewiesene wissenschaftliche Tatsache. Der zweite Grund, warum Sie Ihren emotionalen Zustand an den zukünftigen Rahmen anpassen sollten, besteht darin, sich vorzustellen, Sie wären derjenige, der Ihren potenziellen Kunden ein Geschenk aus der Zukunft überbringt. Sie müssen sich im Geisteszustand des Gebens befinden. Gebt, und ihr werdet empfangen!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
Deine Worte haben Energie, nicht dein Deck!
Das letzte Element der Überzeugung, das ich hier erwähnen möchte, ist das verbale Element. Die Worte selbst sind ebenfalls wichtig, da jedes Wort eine bestimmte Schwingung hat. Wörter bilden zusammen Sätze, die eine bestimmte energetische Prägung haben. Es ist ein bisschen so, wie Mutter Theresa einmal gesagt hat: „Lade mich nicht zu Antikriegskundgebungen ein, lade mich zu Kundgebungen für den Frieden ein und ich komme!“ Denk nach — was würdest du fühlen, wenn du anfängst, an „Antikriegsgegner“ zu denken? Krieg, richtig? Negative Aspekte davon. Bilder stapeln sich schon in deinem Kopf. Denkt jetzt über Friedensbefürworter nach! Wie verändert sich Ihr Bildstapel? Welche Bilder siehst du? Sind sie anders? Wie hat sich deine Stimmung verändert?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Höchstwahrscheinlich hat Ihr Publikum bereits ein vorheriges Bild oder viele von ihnen — ihre Misserfolge, ihre Siege, ihre Erfahrungen mit ähnlichen Produkten oder Alternativen. Deshalb muss auch ihr Wortschatz erforscht, untersucht und genutzt werden — falls und wann immer es nötig ist. Wenn ich den Text meiner Klienten untersuche, suche ich nach der Schwingung des Wortes, der Melodie und auch nach der Orientierung, die der Wortlaut selbst hervorruft. Der Endeffekt ist wiederum ein bestimmter emotionaler Zustand. Aus diesem Grund haben schrittweise Veränderungen des Primats, der Aktualität, die Wiederholung bestimmter Wörter und das Überraschungsmoment durch unerwartete Wörter einen gigantischen Effekt auf die Tonhöhe.
Zusammengefasst...
Wir tun, was wir tun, wir spielen, wie wir spielen, wir kaufen, was wir kaufen, um unser limbisches/emotionales Bedürfnis zu stillen, das nicht vollständig erfüllt wird — und der Fahrer motiviert uns, Maßnahmen zu ergreifen. Ihr Angebot bietet die Brücke zum gewünschten Zustand — zur Gewinnseite. An erster Stelle steht der emotionale Hinweis, der zeigt, dass der Fahrer zu seiner E-Motivation passt. Das Interesse ist geweckt. Dann kommen die Rationalisierungen in Form von Marktvalidierungen, Produkttests und all den Due-Diligence-Verfahren, die bestätigen, dass die Entscheidung (die Vermutung, wenn Sie so wollen) von Anfang an richtig war.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Sie müssen aus dem zukünftigen Geisteszustand heraus liefern, der es Ihnen ermöglicht, zuerst an sich selbst zu verkaufen. Diese drei Elemente sind die unsichtbare Magie der Kunst der Überzeugung und Beeinflussung. Wenn Sie mehr wissen möchten, können Sie mich jederzeit kontaktieren.
