If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
الأمر لا يتعلق بك، بل عنهم!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
إذن ما هي الدوافع التحفيزية؟ تخيل كلمات مثل المكانة، والشهرة، والتقاليد، والأداء، والأخلاق، والواجب، والمرح، والإثارة، وما إلى ذلك، تمثل هذه الكلمات جانبًا من الاحتياجات الإنسانية الأساسية لجمهورك التي لم يتم تلبيتها - السياق حول هذه الكلمة، الموصوف من خلال قصة جذابة، سيدفعهم على الأرجح إلى اتخاذ إجراء. يبدأ الإقناع عندما يكون لدى الناس أكبر فجوة يجب سدها. في الدقيقة الأولى من عرضك التقديمي، الهدف هو التأثير على تلك الحالة العاطفية - ثم قيادتهم عبر الملعب لتحويل الحالة من السلبية إلى الإيجابية، ومن السلبية إلى النشطة.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
من المرجح أن يتخطى الأشخاص هذا الجزء من التحضير للعرض التقديمي تمامًا أو ينسونه عندما يقفون أمام العملاء المحتملين والمستثمرين والشركاء. غالبًا ما يكونون متسرعين جدًا وحريصين على البدء في الحديث عن أنفسهم، وفكرتهم، وقصتهم، والرحلة... أوقفهم في مساراتهم. من هو جمهورك؟ ما الذي تدور حوله؟ ماذا سيكون سبب انضمامهم? بعد عشر سنوات، لم أعد أتفاجأ بمدى ضآلة معرفة العميل بجمهوره. تعتمد الشخصية افتراضيًا على التركيبة السكانية أكثر من علم النفس. وحتى لو قاموا بواجبهم المنزلي بشكل صحيح، وحددوا احتياجات ورغبات الجمهور - نادرًا ما يتحلون بالصبر لبدء القصة معهم. واحد، اثنان، ثلاثة، الأمر كله يتعلق بي! إذا كنت تريد أن تكون مقنعًا، فأنت بحاجة إلى التحلي بالصبر للتعمق في سياق آلامهم ومكاسبهم، وحالة خوفهم، وحالة رغبتهم. عليك أن تنفتح بصدى على محركهم التحفيزي، لإشعال عملية صنع القرار لديهم. احصل على السائق المناسب بشكل صحيح، وستحصل على انتباههم.
أنت لا تطلب أي شيء، أنت هناك للعطاء!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
فقط فكر، كيف ستقف، كيف ستبدو متحمسًا، إلى أي مدى ستكون متأكدًا - لو كنت تعلم من الحالة المستقبلية - أن فكرتك هذه ستفوز كثيرًا! يظهر يقينك من خلال كلماتك غير اللفظية وشبه اللفظية. هذان هما روح وشفقة فنون القتال لأرسطو، ويشكلان معًا 90٪ من تفسير جمهورك لك وللكلمات التي تتحدثها. سيثقون بما يرونه - كيف تمسك بنفسك، وكيف تقف، وكيف تقوم بالإيماءات، وكيف تحافظ على التواصل البصري. سوف يثقون بما يسمعونه - في عاطفة صوتك - وهو العنصر شبه اللفظي في التحدث أمام الجمهور. اليقين والثقة والوضوح - جميع الحالات العاطفية. العاطفة تعطي صوتك لونه. هذا هو السبب في أن الشك وانعدام الأمن والتفكير في الأخطاء التي لا تزال بحاجة إلى الإصلاح والاختبارات ذهبت هباء، وهذا يغير لون صوتك بشكل سلبي. وأنت لا تريد أن يؤثر ذلك على عرضك. سيتم إصلاح الأخطاء في المستقبل - ومن المستقبل ستقوم بالعرض!
يحتاج عملائي إلى تصور المستقبل لعدة أيام قبل العرض التقديمي للحصول على الحالة العاطفية الصحيحة. لمعايرة اهتزازاتها - من منظور علم الأعصاب، تقوم بإشعال أجزاء الدماغ المرتبطة بنجاحك المستقبلي - سيحدث اقتران عصبي يشعل نفس مناطق الدماغ. الاقتران العصبي هو حقيقة علمية مثبتة. السبب الثاني وراء معايرة حالتك العاطفية في الإطار المستقبلي هو تخيل نفسك كشخص يقدم هدية من المستقبل إلى آفاقك. يجب أن تكون في حالة ذهنية العطاء. أعطِ، وستتلقى!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
كلماتك تحتوي على طاقة، وليس مجموعتك!
العنصر الأخير من الإقناع الذي أريد أن أذكره هنا هو العنصر اللفظي. الكلمات نفسها مهمة أيضًا، حيث أن كل كلمة لها اهتزاز معين. تشكل الكلمات معًا جملًا لها بصمة حيوية محددة. يبدو الأمر كما قالت الأم تيريزا ذات مرة «لا تدعوني إلى مسيرات مناهضة للحرب، ادعوني إلى مسيرات مؤيدة للسلام وسآتي!». فكر - ما الذي ستشعر به عندما تبدأ في التفكير في «مناهضة الحرب»؟ الحرب، أليس كذلك؟ الجوانب السلبية لها. تتراكم الصور في ذهنك بالفعل. الآن فكر في تأييد السلام! كيف تتغير مجموعة الصور الخاصة بك؟ ما هي الصور التي تراها؟ هل هم مختلفون؟ كيف تغير مزاجك؟
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
على الأرجح، لدى جمهورك بالفعل صورة سابقة، أو العديد منها - إخفاقاتهم، وانتصاراتهم، وتجاربهم مع منتجات أو بدائل مماثلة. هذا هو السبب في أن مفرداتهم تحتاج أيضًا إلى البحث والفحص والاستخدام - إذا لزم الأمر. عندما أفحص نص عملائي، أبحث عن اهتزاز الكلمة واللحن وأيضًا الاتجاه الذي تنتجه الصياغة نفسها. التأثير النهائي هو مرة أخرى حالة عاطفية محددة. هذا هو السبب في أن التغييرات التدريجية في الأسبقية والحداثة وتكرار كلمات محددة وعنصر المفاجأة بكلمات غير متوقعة - لها تأثير هائل على قوة الملعب.
باختصار...
نحن نفعل ما نقوم به، نلعب بالطريقة التي نلعب بها، نشتري ما نشتريه لتلبية احتياجاتنا الحوفية/العاطفية التي لم يتم تلبيتها بالكامل - ويحفزنا السائق على اتخاذ الإجراءات اللازمة. يوفر عرضك الجسر نحو الحالة المرغوبة - جانب الربح. الأول في السطر هو الدليل العاطفي الذي يكشف أن السائق يطابق دوافعه الإلكترونية. يتم رفع الاهتمام. ثم تأتي التبريرات في شكل التحقق من السوق واختبار المنتج وجميع عمليات العناية الواجبة التي تؤكد أن القرار (الحدس، إذا صح التعبير) منذ البداية صحيح.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
عليك أن تخرج من الحالة الذهنية المستقبلية التي تسمح لك بالبيع لنفسك أولاً. هذه العناصر الثلاثة هي السحر غير المرئي لفن الإقناع والتأثير. إذا كنت تريد معرفة المزيد، فلا تتردد في الاتصال بي في أي وقت.
