If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Дело не в тебе, а в них!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Так что же такое мотивационные факторы? Представьте себе такие слова, как статус, слава, традиции, результативность, мораль, долг, веселье, азарт и т. д. Эти слова отражают основные человеческие потребности аудитории, которые остаются неудовлетворенными — контекст этого слова, описанный в увлекательной истории, скорее всего, побудит их к действию. Убеждение начинается тогда, когда людям необходимо заполнить самый большой пробел. В первую минуту выступления вы должны повлиять на это эмоциональное состояние, а затем провести его по максимуму, чтобы превратить его из негативного в позитивное, из пассивного в активное.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
На этом этапе подготовки к презентации люди, скорее всего, полностью откажутся или забудут о том, когда выступят перед потенциальными клиентами, инвесторами и партнерами. Слишком часто они слишком торопятся и хотят начать говорить о себе, своей идее, своей истории, путешествии... Я останавливаю их на достигнутом. Кто ваша аудитория? О чем они? С какой целью они присоединились к нам? По прошествии десяти лет меня уже не удивляет, как мало клиент знает о своей аудитории. Персонаж по умолчанию больше основан на демографии, чем на психографии. И даже если они правильно выполнили домашнее задание и определили потребности и желания зрителей, им редко хватает терпения начать историю с них. Раз, два, три — все дело во мне! Если вы хотите быть убеждающими, вам нужно набраться терпения, чтобы глубже разобраться в причинах их боли и выгоды, состояния страха и желания. Вы должны с пониманием отнестись к их мотивационным мотивам, чтобы ускорить процесс принятия решений. Правильно подобрав подходящего водителя, вы привлечете его внимание.
Вы ничего не просите, вы здесь, чтобы давать!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Только представьте себе, как бы вы себя чувствовали, с каким воодушевлением вы были бы уверены (если бы вы знали из будущего государства), что ваша идея выиграет большую популярность! Ваша уверенность проявляется в невербальных и паравербальных словах. В этих двух словах — дух и пафос боевых искусств Аристотеля, и в совокупности они составляют 90% интерпретаций вами и словами, которые вы произносите. Они будут доверять тому, что видят — тому, как вы держитесь, стоите, жестикулируете, смотрите в глаза. Они будут доверять услышанному, а именно эмоциям вашего голоса, что является паравербальным элементом публичных выступлений. Уверенность, уверенность, ясность — все это эмоциональные состояния. Эмоция придает вашему голосу цвет. Вот почему сомнения, неуверенность в себе, мысли об ошибках, которые еще нужно исправить, и тесты пошли насмарку — все это негативно влияет на цвет вашего голоса. И вы же не хотите, чтобы это повлияло на вашу подачу. Баги будут исправлены в будущем, и в будущем вы будете выступать с ними!
Моим клиентам нужно за несколько дней до выступления представить себе будущее, чтобы привести эмоциональное состояние в нужное русло. Чтобы выровнять вибрацию человека (с точки зрения нейробиологии, нужно «зажечь» те части мозга, которые и будут способствовать вашему будущему успеху), возникает нейронная связь, в результате которой происходит срабатывание одних и тех же областей мозга. Нейронная связь — доказанный научно доказанный факт. Вторая причина, по которой ваше эмоциональное состояние следует привязывать к будущему, заключается в том, чтобы представить себе, что вы преподносите своим потенциальным клиентам подарок из будущего. Вы, должно быть, пребываете в состоянии дарения. Дай, и ты получишь!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
В ваших словах есть энергия, а не в вашей колоде!
Последний элемент убеждения, о котором я хочу здесь упомянуть, — это словесный элемент. Сами слова также важны, так как каждое слово обладает определенной вибрацией. Слова вместе образуют предложения, имеющие определенный энергетический отпечаток. Как будто мать Тереза однажды сказала: «Не приглашайте меня на антивоенные митинги, приглашайте меня на митинги в поддержку мира, и я приду!» Подумайте: что вы почувствуете, когда начнете думать об «антивойне»? Война, верно? Негативные аспекты этого. Картинки уже накапливаются в вашей голове. А теперь подумайте о борьбе за мир! Как меняется ваш стек изображений? Какие фотографии вы видите? Они разные? Как изменилось ваше настроение?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Скорее всего, у вашей аудитории уже есть предыдущая картина или многие из них — неудачи, победы, опыт использования аналогичных продуктов или альтернатив. Вот почему их словарный запас также необходимо изучать, изучать и использовать — если и когда это необходимо. Изучая текст моих клиентов, я обращаю внимание на вибрацию слова, мелодию, а также на то, какую направленность придает сама формулировка. Конечный эффект — это, опять же, определенное эмоциональное состояние. Вот почему постепенные изменения первенства, новизны, повторение определенных слов и элемент неожиданности неожиданными словами оказывают огромное влияние на силу поля.
Вкратце...
Мы делаем то, что делаем, играем так, как играем, покупаем то, что покупаем, чтобы удовлетворить свои лимбические и эмоциональные потребности, которые еще не полностью удовлетворены, а водитель мотивирует нас действовать. Ваше предложение — это путь к желаемому состоянию, а значит, и к выгоде. На первом месте — эмоциональная подсказка, показывающая, что водитель соответствует его электронной мотивации. Интерес повышен. Затем следуют такие аргументы, как проверка рынка, тестирование продукта и все процедуры комплексной проверки, которые с самого начала подтверждают правильность принятого решения (если хотите, догадок).
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Вы должны исходить из того, что в будущем вы сможете продавать себе в первую очередь. Эти три элемента — невидимая магия искусства убеждения и влияния. Если вы хотите узнать больше, не стесняйтесь обращаться ко мне в любое время.
