If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Bu seninle ilgili değil, onlar hakkında!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Peki motivasyonel sürücüler nelerdir? Statü, şöhret, gelenek, performans, ahlak, görev, eğlence, heyecan vb. gibi kelimeleri hayal edin. Bu kelimeler, izleyicilerinizin tatminsiz kalan temel insan ihtiyacının bir yönünü temsil eder - büyüleyici bir hikayeyle anlatılan bu kelimenin etrafındaki bağlam büyük olasılıkla onları harekete geçmeye yönlendirecektir. İkna, insanların doldurması gereken en büyük boşluğa sahip olduğunda başlar. Konuşmanızın ilk dakikasında amaç, bu duygusal durumu etkilemek ve ardından durumu olumsuzdan pozitife, pasiften aktif hale dönüştürmek için onları sahnede yönlendirmektir.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
Sahne hazırlığının bu kısmı büyük olasılıkla insanların tamamen atlamaları veya potansiyel müşterilerin, yatırımcıların ve ortakların önüne çıktıklarında unutmaları içindir. Çoğu zaman kendileri, fikirleri, hikayeleri, yolculukları hakkında konuşmaya başlamak için çok aceleci ve isteklidirler... Onları izlerinden durduruyorum. Seyirciniz kim? Ne hakkındalar? Katılma nedenleri ne olurdu? On yıl sonra müşterinin izleyicileri hakkında ne kadar az şey bildiğine artık şaşırmıyorum. Kişilik, varsayılan olarak psikografiklerden çok demografiye dayanır. Ve ödevlerini doğru yapmış olsalar ve seyircinin ihtiyaçlarını ve isteklerini belirlemiş olsalar bile, nadiren hikayeye onlarla başlamak için sabrı olurlar. Bir, iki, üç, hepsi benimle ilgili! İkna edici olmak istiyorsanız, onların acı ve kazançları, korku durumları ve arzu durumları bağlamına derinlemesine inmek için sabrınız olmalı. Karar verme süreçlerini ateşlemek için motivasyonel itici güçlerine rezonansla açılmalısınız. Doğru sürücüyü ayarlayın, dikkatini çekersiniz.
Hiçbir şey istemiyorsun, vermek için oradasın!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Bir düşünün, nasıl ayakta dururdunuz, ne kadar heyecanlı görünürdünüz, - gelecekteki durumdan bilseydiniz - bu fikrinizin büyük kazanç kazandığından ne kadar emin olurdunuz! Kesinliğiniz sözsüz ve sözlü olmayan sözlerinizle ortaya çıkar. Bu ikisi Aristoteles'in dövüş sanatlarının ahlakı ve patosudur ve birlikte izleyicilerinizin sizi ve konuştuğunuz kelimeleri yorumlarının% 90'ını oluştururlar. Gördüklerine güvenecekler - kendinizi nasıl tuttuğunuza, nasıl ayakta durduğunuza, nasıl jest yaptığınıza, nasıl göz teması kurduğunuza. Topluluk önünde konuşmanın para-sözlü unsuru olan sesinizin duygusuyla duyduklarına güvenecekler. Kesinlik, güven, netlik - tüm duygusal durumlar. Duygu sesinize rengini verir. Bu nedenle şüphe, güvensizlikler, hala düzeltilmesi gereken hataları düşünmek ve testler boşa gitti, bu sesinizin rengini olumsuz yönde değiştirir. Ve bunun sununuzu etkilemesini istemezsiniz. Hatalar gelecekte düzeltilecek - ve gelecekten itibaren teklif edeceksiniz!
Müşterilerimin duygusal durumu doğru hale getirmek için sahneden günler önce geleceği görselleştirmeleri gerekiyor. Titreşimlerini kalibre etmek için - sinirbilim perspektifinden, beyninizin gelecekteki başarınızla bağlantılı kısımlarını ateşlersiniz - beynin aynı bölgelerini ateşleyen nöral eşleşme meydana gelecektir. Sinirsel eşleşme kanıtlanmış bir bilimsel gerçektir. Duygusal durumunuzu gelecekteki çerçeveye ayarlamanın ikinci nedeni, kendinizi gelecekten beklentilerinize bir hediye sunan kişi olarak hayal etmektir.. Verici bir ruh hali içinde olmalısın. Verin ve alacaksınız!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
Kelimelerinizin enerjisi var, desteniz değil!
Burada bahsetmek istediğim son ikna unsuru sözlü unsurdur. Her kelimenin belirli bir titreşimi olduğu için kelimelerin kendileri de önemlidir. Kelimeler birlikte belirli bir enerjik damgası olan cümleler oluşturur. Rahibe Theresa'nın bir keresinde “Beni savaş karşıtı mitinglere davet etmeyin, beni barış yanlısı mitinglere davet edin ve geleceğim!” dediği gibi. Düşün - “savaş karşıtı” hakkında düşünmeye başladığınızda ne hissederdiniz? Savaş, değil mi? Bunun olumsuz yönleri. Resimler zaten zihninizde birikiyor. Şimdi barış yanlısı olmayı düşünün! Görüntü yığınınız nasıl değişir? Hangi resimleri görüyorsun? Onlar farklı mı? Ruh haliniz nasıl değişti?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Büyük olasılıkla, izleyicilerinizin zaten bir önceki resmi veya birçoğu var - başarısızlıkları, kazançları, benzer ürünler veya alternatiflerle ilgili deneyimleri. Bu nedenle kelime dağarcıklarının da araştırılması, incelenmesi ve gerektiğinde kullanılması gerekir. Müşterilerimin metnini incelediğimde kelimenin titreşimini, melodiyi ve ayrıca ifadenin kendisinin ürettiği yönü ararım. Nihai etki bir kez daha belirli bir duygusal durumdur. Bu nedenle önceliklik, yenilik, belirli kelimelerin tekrarlanması ve beklenmedik kelimelerle sürpriz unsurundaki artımlı değişiklikler, sahanın gücü üzerinde devasa bir etkiye sahiptir.
Özetle...
Yaptığımız işi yaparız, oynadığımız gibi oynarız, tamamen karşılanmayan limbik/duygusal ihtiyacımızı karşılamak için satın aldığımızı satın alırız ve sürücü bizi harekete geçmeye motive eder. Teklifiniz istenen duruma doğru köprü sağlar - kazanç tarafı. İlk sırada, sürücünün e-motivasyonuyla eşleştiğini ortaya koyan duygusal ipucu var. Faiz yükseldi. Ardından, piyasa doğrulaması, ürün testi ve kararın (eğer isterseniz önsezi) en baştan doğru olduğunu doğrulayan tüm durum tespiti süreçleri şeklinde rasyonalizasyonlar gelir.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Önce kendinize satmanıza izin veren gelecekteki ruh halinden teslim olmanız gerekir. Bu üç unsur, ikna ve etki sanatının görünmeyen büyüsüdür. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, istediğiniz zaman benimle iletişime geçmekten çekinmeyin.
