If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Não é sobre você, é sobre eles!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Então, o que são motivadores motivacionais? Imagine palavras como status, fama, tradição, desempenho, moral, dever, diversão, entusiasmo etc. Essas palavras representam um aspecto da necessidade humana básica do seu público que fica insatisfeito. O contexto em torno dessa palavra, descrito por meio de uma história cativante, provavelmente o levará a agir. A persuasão começa quando as pessoas têm a maior lacuna a preencher. No primeiro minuto do seu discurso, o objetivo é afetar esse estado emocional — depois conduzi-los através do tom para transformar o estado de negativo em positivo, de passivo em ativo.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
É mais provável que as pessoas pulem essa parte da preparação para a apresentação ou a esqueçam quando se apresentam diante de clientes potenciais, investidores e parceiros. Muitas vezes, eles são muito apressados e ansiosos para começar a falar sobre si mesmos, sua ideia, sua história, a jornada... Eu os paro em suas trilhas. Quem é seu público? Do que se tratam? Qual seria o motivo deles para participarem? Depois de dez anos, não estou mais surpreso com o pouco que o cliente sabe sobre seu público. Por padrão, a persona é baseada mais em dados demográficos do que psicográficos. E mesmo que tenham feito a lição de casa corretamente e tenham identificado as necessidades e desejos do público, raramente eles têm paciência para começar a história com eles. Um, dois, três, é tudo sobre mim! Se você quer ser persuasivo, precisa ter paciência para se aprofundar no contexto de dor e ganho, estado de medo e estado de desejo. Você precisa se abrir com ressonância ao motivador motivacional deles, para iniciar o processo de tomada de decisão. Acerte o motorista certo, você chama a atenção dele.
Você não está pedindo nada, você está lá para dar!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Apenas pense, como você ficaria, quão empolgado você soaria, quão certo você estaria — se soubesse do estado futuro — de que essa sua ideia ganha muito! Sua certeza se mostra por meio de suas palavras não verbais e paraverbais. Esses dois são o ethos e o pathos das artes marciais de Aristóteles e, juntos, representam 90% da interpretação que seu público faz de você e das palavras que você fala. Eles confiarão no que vêem — como você se comporta, como se posiciona, como gesticula, como mantém contato visual. Eles confiarão no que ouvem — na emoção da sua voz — que é o elemento para-verbal de falar em público. Certeza, confiança, clareza — todos os estados emocionais. A emoção dá cor à sua voz. É por isso que dúvidas, inseguranças, pensar em bugs que ainda precisam ser corrigidos e testes foram por água abaixo, isso muda negativamente a cor da sua voz. E você não quer que isso afete seu tom. Os bugs serão corrigidos no futuro — e a partir do futuro você lança!
Meus clientes precisam visualizar o futuro alguns dias antes da apresentação para obter o estado emocional correto. Para calibrar sua vibração — do ponto de vista da neurociência, você acende as partes do cérebro ligadas ao seu sucesso futuro — ocorrerá um acoplamento neural que aciona as mesmas regiões do cérebro. O acoplamento neural é um fato científico comprovado. A segunda razão pela qual calibrar seu estado emocional para o futuro é imaginar que você está entregando um presente do futuro para seus clientes potenciais. Você deve estar em um estado de espírito generoso. Dê e você receberá!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
Suas palavras têm energia, não seu baralho!
O último elemento de persuasão que quero mencionar aqui é o elemento verbal. As palavras em si também são importantes, pois cada palavra tem uma vibração específica. As palavras juntas formam frases que têm uma marca energética específica. É um pouco como Madre Teresa disse uma vez: “Não me convide para comícios contra a guerra, convide-me para comícios pró-paz e eu irei!”. Pense: o que você sentiria quando começasse a pensar em “anti-guerra”? Guerra, certo? Aspectos negativos disso. As imagens já estão se acumulando em sua mente. Agora pense em pró-paz! Como sua pilha de imagens muda? Quais fotos você está vendo? Eles são diferentes? Como seu humor mudou?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Provavelmente, seu público já tem uma imagem anterior, ou muitas delas — seus fracassos, suas vitórias, suas experiências com produtos ou alternativas similares. É por isso que seu vocabulário também precisa ser pesquisado, examinado e usado — se e quando necessário. Quando examino o texto de meus clientes, procuro a vibração da palavra, a melodia e também a orientação que o próprio texto produz. O efeito final é mais uma vez um estado emocional específico. É por isso que mudanças incrementais na primazia, na recência, na repetição de palavras específicas e no elemento surpresa com palavras inesperadas têm um efeito gigantesco na potência do tom.
Em resumo...
Fazemos o que fazemos, jogamos como jogamos, compramos o que compramos para satisfazer nossa necessidade límbica/emocional que não é totalmente atendida — e o motorista nos motiva a agir. Sua oferta fornece a ponte para o estado desejado — o lado do ganho. A primeira da fila é a pista emocional que revela que o motorista combina com sua motivação eletrônica. O interesse é aumentado. Em seguida, vêm as racionalizações na forma de validação de mercado, testes de produtos e todos os processos de due diligence que confirmam que a decisão (o palpite, se você quiser) desde o início está correta.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Você precisa sair do estado de espírito futuro que permite que você venda para si mesmo primeiro. Esses três elementos são a magia não visível da arte de persuasão e influência. Se você quiser saber mais, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo a qualquer momento.
