Auteur :
Kristina Tertyshnikova
Présentation
Les événements prennent de l'ampleur. Presque toutes les grandes conférences industrielles sont de retour et seront ouvertes aux invités internationaux d'ici la fin de 2024. Le globe-trotter est de nouveau possible dans les voyages d'affaires. Cela permet non seulement de vivre une expérience agréable, mais aussi de contacter des personnes qui ne répondent pas sur Linked In ou qui ne répondent même pas à leurs e-mails.
En 2024, l'équipe PitchBob a déjà visité plus de dix événements à travers le monde et a organisé plus de 150 réunions pour les partenaires. Ce succès est dû aux événements qui nous ont permis de nous concentrer sur des prospects de haute qualité, des personnes essentielles pour les ventes, les investissements et le renforcement du secteur.
Dans cet article, je vais décrire ce que sont les événements, donner des conseils sur la façon de réduire les coûts tout en maximisant la valeur commerciale et comment organiser un événement pour obtenir le plus de prospects de qualité.
Découvrez la véritable valeur des événements pour la génération de prospects
Ainsi, la question se pose de savoir quels événements sont pertinents pour ces secteurs et auxquels nous prêtons attention et conseillons nos clients.
- Conférences, expositions et festivals de l'industrie
- Manifestations gouvernementales
- Forums sur l'innovation
- Les rencontres locales ne se tiennent pas nécessairement dans votre région
- Microphone ouvert pour les startups
Presque tous les événements garantissent aux participants des outils de communication. Beaucoup d'entre eux ne sont pas aussi efficaces ou faciles à utiliser, mais ils offrent tous la possibilité de communiquer avec les prospects, ce qui est plutôt rare.
Les applications événementielles réunissent des personnes intéressées par un événement et qui influencent généralement la décision d'achat. Voici une approche classique pour travailler sur un événement :
Les participants
Analysez et évaluez les participants. Cela peut presque toujours être fait si le site Web de l'événement partage les participants, comme dans le cas de Semaine technologique de Londres.
Vous pouvez également utiliser l'application pour filtrer les prospects des entreprises qui vous intéressent ou rechercher des contacts pertinents. Voici l'exemple d'iGB2024 où vous pouvez réellement vous inscrire et réseauter gratuitement.
Et non seulement les participants, mais aussi les conférenciers et les sponsors peuvent être pertinents pour votre sensibilisation. Parfois, les informations relatives aux catégories de participants ne chevauchent pas la liste générale des participants, ce qui vous permet de trouver d'autres prospects pertinents.
Vérifiez le plan d'étage. C'est une autre façon d'identifier les personnes attendues lors de l'événement en fonction de la cause. C'est plus lent et quelque peu envahissant, mais dans de nombreux cas, c'est la seule solution.
Lors de l'un de nos événements du printemps, il y avait une option dans l'application pour appliquer un filtre, nous avons donc dû utiliser cette approche.
Une autre méthode consiste à suivre les hashtags liés aux événements et les discussions les concernant sur les plateformes sociales afin de trouver des personnes et des entreprises intéressantes, bien qu'elle fournisse actuellement moins d'informations.
Chaînes
Communiquez avec vos prospects sur LinkedIn. Ne vous fiez pas uniquement à l'application de l'événement ; ils tombent souvent en panne, ne vous avertissent pas et la plupart des participants n'installent ou n'ouvrent l'application qu'une semaine avant l'événement. Mais nous devons planifier les réunions à l'avance !
Essayez d'extraire les adresses e-mail de votre base de données. Plus vous utilisez de canaux, meilleurs sont les résultats.
Publications. N'oubliez pas les canaux tels que le blog de votre site Web et/ou les réseaux sociaux. Créez 2 à 3 publications sur votre expérience, vos objectifs et vos attentes concernant l'événement et la personne que vous avez le plus envie de rencontrer. Étiquetez les entreprises et les particuliers, au moins cinq.
Textes
Créez des chaînes de messages à des fins de sensibilisation via LinkedIn et l'application de l'événement. Notre objectif est de commencer la sensibilisation 2,5 à 3 semaines avant l'événement via LinkedIn et une semaine avant via l'application de l'événement.
Dans les messages, présentez-vous brièvement, décrivez votre produit, ses avantages pour le prospect et ce que vous souhaitez obtenir de cette personne.
Exemple d'invitation que j'ai utilisée dans le cadre d'une campagne de sensibilisation pour la London Tech Week :
Bonjour [Nom], je suis le cofondateur de PitchBob.io, co-pilote pour les acteurs de l'écosystème d'innovation et les entreprises. En partenariat avec TechNation, TechStars et Wharton, notre outil aide les entrepreneurs en phase de démarrage, les acteurs de l'écosystème d'innovation et les universités. Je suis à la London Tech Week aujour/demain. Devons-nous nous rencontrer ?
Si vous souhaitez recevoir un message de suivi, fais-moi savoir.
N'oubliez pas qu'un ou deux messages ne suffisent pas. Les gens oublient rapidement de nouvelles informations. Il est donc préférable de leur rappeler plusieurs fois et d'obtenir un rejet clair plutôt que d'envoyer quelques messages sans recevoir de réponse.
Réfléchissez à ce que vous pouvez écrire à vos prospects, à ce que vous pouvez proposer et aux noms ou titres à mentionner pour faire bonne impression.
Participants virtuels
Si votre budget est limité, vous ne pouvez pas vous déplacer constamment pour assister à des événements dans le monde entier. Pour éviter de dépenser une fortune pour vous rendre à des événements auxquels participent vos prospects, vous pouvez acheter des billets de base avec accès au réseau et ne pas y assister en personne.
Après que l'équipe de sensibilisation de l'une de nos startups ait constaté la réponse aux messages de l'événement, nous avons commencé à acheter des billets pour divers événements chaque mois, de l'Europe aux États-Unis, et les membres de l'équipe n'y assistaient que la moitié. Pour l'autre moitié, nous essayons d'attirer des prospects vers les appels à l'aide des outils mentionnés ci-dessus.
Vous pouvez écrire avant l'événement pour dire qu'il serait bon de communiquer « avant » pour voir s'il y a un intérêt mutuel et éviter de perdre du temps lors de l'événement. Plus tard, vous pourrez vous excuser de ne pas être présent en raison d'engagements liés au projet, mais poursuivre la conversation en ligne.
Après l'événement, vous pouvez dire que vous n'avez pas pu vous rencontrer ou y assister mais que vous souhaitez tout de même vous rencontrer. N'oubliez pas qu'un événement est un déclencheur idéal pour démarrer une communication d'entreprise.
Suivi après l'événement
La plupart des gens ne se rendent pas compte que les messages de suivi sont presque toujours plus efficaces que les messages initiaux. Le premier message peut être perdu ou oublié pendant la préparation de l'événement. Il est donc essentiel d'envoyer des suivis supplémentaires.
Incluez toujours les prospects que vous avez collectés lors de l'événement dans votre entonnoir de vente. Souvent, ils répondent un mois ou deux après l'événement et planifient des réunions.
Deux semaines après l'événement constituent la dernière étape de la campagne de sensibilisation et sont aussi importantes que la préparation et l'événement lui-même. Effectuez un suivi par e-mail, LinkedIn et via l'application (bien qu'elle cesse généralement de fonctionner immédiatement après la fin de l'événement).
Le secret d'un bon message de suivi réside dans son utilité. Évitez d'écrire des choses comme « Eh bien, allez-vous répondre ? ! » Suivez plutôt les principes du gagnant-gagnant, du respect et de la fourniture d'informations précieuses.
Conclusion
La participation à des événements peut être un moyen très efficace de créer des prospects et donc de développer des affaires. J'ai découvert qu'en participant à des conférences de l'industrie, à des programmes gouvernementaux, à des rassemblements sur l'innovation, à des communautés locales et à des événements liés aux start-up, vous avez des chances exclusives de rencontrer des personnes essentielles pour les ventes et les investissements.
La meilleure approche pour valoriser ces événements dépend donc de l'efficacité de la planification et de la mise en œuvre de procédures de suivi. De cette façon, vous pouvez filtrer les participants, les conférenciers et les sponsors pour définir des prospects de haute qualité. Des informations supplémentaires sont obtenues à partir des applications événementielles, des plans d'étage et des hashtags des réseaux sociaux et vous permettent de communiquer avec les bons contacts.
