Autor:
Kristina Tertyshnikova
Introdução
Os eventos estão ganhando força. Quase todas as conferências industriais de grande escala retornaram e estão abertas a convidados internacionais até o final de 2024. Viajar pelo mundo volta a ser possível em viagens de negócios, além de proporcionar uma experiência agradável, mas também atrai pessoas que não respondem no Linked In nem respondem a e-mails.
Em 2024, a equipe do PitchBob já visitou mais de dez eventos em todo o mundo e organizou mais de 150 reuniões para os parceiros. Esse sucesso se deve a eventos que nos permitem focar em leads de alta qualidade — pessoas essenciais para vendas, investimentos e fortalecimento do setor.
Neste artigo, descreverei o que são eventos, darei conselhos sobre como reduzir custos e, ao mesmo tempo, obter o máximo valor comercial e como organizar um evento para obter leads de maior qualidade.
Explore o verdadeiro valor dos eventos para a geração de leads
Assim, surge a questão de quais eventos são relevantes para esses setores e sobre os quais prestamos atenção e assessoramos nossos clientes?
- Conferências, exposições e festivais do setor
- Eventos governamentais
- Fóruns de inovação
- Encontros locais não necessariamente na sua região
- Microfone aberto para startups
Quase todos os eventos garantem que os participantes tenham ferramentas de comunicação. Muitos deles não são tão eficientes ou fáceis de usar, mas todos oferecem uma chance de se comunicar com os leads — algo que é bastante escasso.
Os aplicativos de eventos reúnem pessoas interessadas em um evento e geralmente influenciam na decisão de compra. Aqui está uma abordagem clássica para trabalhar com um evento:
Participantes
Analise e avalie os participantes. Isso quase sempre pode ser feito se o site do evento compartilhar os participantes, como no caso de Semana de Tecnologia de Londres.
Você também pode usar o aplicativo para filtrar leads de empresas de interesse ou pesquisar contatos relevantes. Aqui está o exemplo do iGB2024, onde você pode realmente se registrar e se conectar gratuitamente.
E não apenas os participantes, mas também os palestrantes e os patrocinadores podem ser relevantes para sua divulgação. Às vezes, as informações sobre categorias de participantes não se sobrepõem à lista geral de participantes, permitindo que você encontre outros leads relevantes.
Verifique a planta baixa. Essa é outra forma de identificar as pessoas esperadas no evento, dependendo da causa. É mais lento e um pouco invasivo, mas em muitos casos, esse é o único caminho a percorrer.
Em um de nossos eventos de primavera, havia uma opção no aplicativo para aplicar um filtro, portanto, tivemos que empregar essa abordagem.
Outro método é rastrear hashtags relacionadas a eventos e discussões sobre elas em plataformas sociais para encontrar pessoas e empresas interessantes, embora atualmente forneça menos informações.
Canais
Conecte-se com seus leads no LinkedIn. Não dependa apenas da aplicação do evento; eles geralmente travam, não notificam e a maioria dos participantes não instala ou abre o aplicativo até uma semana antes do evento. Mas precisamos agendar reuniões com antecedência!
Tente extrair endereços de e-mail do seu banco de dados. Quanto mais canais você usar, melhores serão os resultados.
Postagens. Não se esqueça de canais como o blog em seu site e/ou mídias sociais. Crie de 2 a 3 publicações sobre sua experiência, metas e expectativas em relação ao evento e à pessoa que você está mais ansioso para conhecer. Marque empresas e indivíduos, pelo menos cinco.
Textos
Crie cadeias de mensagens para divulgação por meio do LinkedIn e do aplicativo do evento. Nosso objetivo é iniciar a divulgação 2,5 a 3 semanas antes do evento por meio do LinkedIn e 1 semana antes por meio do aplicativo do evento.
Nas mensagens, apresente-se brevemente, descreva seu produto, como ele beneficia o lead e o que você deseja alcançar com essa pessoa.
Exemplo de um convite que usei em uma campanha de divulgação para a London Tech Week:
Olá [Nome], sou cofundador do Pitchbob.io — co-piloto para empresas e players do ecossistema de inovação. Em parceria com a TechNation, TechStars, Wharton, nossa ferramenta ajuda empreendedores em estágio inicial, participantes do ecossistema de inovação e universidades. Estou na London Tech Week hoje/amanhã. Vamos nos encontrar?
Se você quiser uma mensagem de acompanhamento, me avise.
Lembre-se de que uma ou até duas mensagens não são suficientes. As pessoas esquecem rapidamente as novas informações, por isso é melhor lembrá-las várias vezes e obter uma rejeição clara do que enviar algumas mensagens e não receber resposta.
Pense no que você pode escrever para seus leads, no que você pode oferecer e quais nomes ou títulos mencionar para causar uma boa impressão.
Participantes virtuais
Se seu orçamento for limitado, você não poderá viajar constantemente para eventos em todo o mundo. Para evitar gastar uma fortuna viajando para eventos com a participação de seus leads, você pode comprar ingressos básicos com acesso à rede e não comparecer pessoalmente.
Depois que a equipe de divulgação de uma de nossas startups viu a resposta às mensagens do evento, começamos a comprar ingressos para vários eventos mensalmente, da Europa aos EUA, com os membros da equipe participando de apenas metade deles. Na outra metade, tentamos atrair leads para as chamadas usando as ferramentas mencionadas acima.
Você pode escrever antes do evento dizendo que seria ótimo se comunicar “antes” para ver se há interesse mútuo e evitar perder tempo no evento. Posteriormente, você pode se desculpar por não comparecer devido aos compromissos do projeto, mas continuar a conversa on-line.
Depois do evento, você pode dizer que não pôde se encontrar ou comparecer, mas ainda está interessado em se encontrar. Lembre-se de que um evento é o gatilho ideal para iniciar uma comunicação comercial.
Acompanhamento pós-evento
A maioria das pessoas não percebe que as mensagens de acompanhamento são quase sempre mais eficazes do que as iniciais. A primeira mensagem pode ser perdida ou esquecida na agitação da preparação para o evento. Portanto, é essencial enviar acompanhamentos adicionais.
Sempre inclua os leads que você reuniu no evento em seu funil de vendas. Freqüentemente, eles respondem um ou dois meses após o evento e agendam reuniões.
Duas semanas após o evento é a etapa final da campanha de divulgação e é tão importante quanto a preparação e o evento em si. Acompanhe por e-mail, LinkedIn e pelo aplicativo (embora geralmente pare de funcionar imediatamente após o término do evento).
O segredo de uma boa mensagem de acompanhamento está em sua utilidade. Evite escrever coisas como: “Bem, você vai responder?!” Em vez disso, siga os princípios de ganha-ganha, respeito e fornecimento de informações valiosas.
Conclusão
A participação em eventos pode ser uma forma muito eficaz de criar leads e, portanto, desenvolver negócios. Descobri que, ao participar de conferências do setor, programas governamentais, reuniões de inovação, comunidades locais e eventos para startups, você tem oportunidades exclusivas de conhecer pessoas que são cruciais para vendas e investimentos.
A melhor abordagem para aumentar o valor desses eventos, portanto, depende do planejamento e implementação eficazes de procedimentos de acompanhamento. Dessa forma, você pode filtrar participantes, palestrantes e patrocinadores para definir leads de alta qualidade. Informações adicionais são obtidas de aplicativos de eventos, plantas baixas e hashtags de mídia social e permitem que você se comunique com os contatos certos.
