إتقان شبكات الأحداث: توليد عملاء محتملين مؤثرين

المؤلف:
كريستينا تيرتيشنيكوفا

مقدمة

الأحداث تكتسب زخمًا. عادت جميع المؤتمرات الصناعية الكبيرة تقريبًا وهي مفتوحة للضيوف الدوليين بحلول نهاية عام 2024. أصبح Globetrotting ممكنًا في رحلات العمل، فهو لا يوفر تجربة رائعة فحسب، بل يحصل أيضًا على عدد من الأشخاص الذين لا يجيبون على Linked In أو حتى يردون على رسائل البريد الإلكتروني.

في عام 2024، زار فريق PitchBob بالفعل أكثر من عشرة أحداث حول العالم وأقام أكثر من 150 اجتماعًا للشركاء. يرجع هذا النجاح إلى الأحداث التي تسمح لنا بالتركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية - الأشخاص الأساسيون للمبيعات والاستثمارات وتعزيز الصناعة.

في هذه المقالة، سوف أصف ماهية الأحداث، وسأقدم بعض النصائح حول كيفية خفض التكاليف مع تحقيق أقصى قيمة تجارية وكيفية تنظيم حدث للحصول على أفضل العملاء المحتملين.

اكتشف القيمة الحقيقية للأحداث لتوليد العملاء المحتملين

وبالتالي، فإن السؤال الذي يطرح نفسه هو ما هي الأحداث ذات الصلة بهذه الصناعات والتي نولي اهتمامًا لها وننصح عملائنا بها؟

• مؤتمرات الصناعة والمعارض والمهرجانات
• أحداث حكومية
• منتديات الابتكار
• اللقاءات المحلية ليست بالضرورة في منطقتك
• افتح الميكروفون للشركات الناشئة

تضمن جميع الأحداث تقريبًا حصول المشاركين على أدوات اتصال. العديد منها ليس بنفس الكفاءة أو سهولة الاستخدام، ولكن جميعها توفر فرصة للتواصل مع العملاء المحتملين - وهو أمر نادر نوعًا ما.
تجمع تطبيقات الأحداث الأشخاص المهتمين بالحدث وعادة ما تؤثر على قرار الشراء. فيما يلي نهج كلاسيكي للعمل مع حدث:

المشاركين

تحليل وتقييم المشاركين. يمكن القيام بذلك دائمًا تقريبًا إذا كان موقع الويب الخاص بالحدث يشارك الحاضرين كما في حالة أسبوع لندن للتكنولوجيا.

يمكنك أيضًا استخدام التطبيق لتصفية العملاء المحتملين من الشركات ذات الاهتمام أو البحث عن جهات الاتصال ذات الصلة. هذا هو المثال من iGB2024 حيث يمكنك بالفعل التسجيل والتواصل مجانًا.

وقد لا يكون المشاركون فقط ولكن أيضًا المتحدثون والرعاة مناسبين لتواصلك. في بعض الأحيان، لا تتداخل المعلومات حول فئات المشاركين مع القائمة العامة للحاضرين، مما يسمح لك بالعثور على عملاء محتملين إضافيين ذوي صلة.

تحقق من مخطط الطابق. هذه طريقة أخرى لتحديد الأشخاص المتوقعين في الحدث اعتمادًا على السبب. إنه أبطأ وأكثر توغلاً إلى حد ما ولكن في كثير من الحالات، هذه هي الطريقة الوحيدة للذهاب.

في إحدى فعاليات الربيع لدينا، كان هناك خيار في التطبيق لتطبيق عامل تصفية، وبالتالي كان علينا استخدام هذا النهج.

هناك طريقة أخرى تتمثل في تتبع علامات التصنيف المتعلقة بالأحداث، والمناقشات المتعلقة بها على المنصات الاجتماعية، للعثور على الأشخاص والشركات المثيرة للاهتمام، على الرغم من أنها توفر حاليًا معلومات أقل.

القنوات

تواصل مع العملاء المحتملين على LinkedIn. لا تعتمد فقط على تطبيق الحدث؛ غالبًا ما تتعطل ولا تخطر، ولا يقوم معظم الحاضرين بتثبيت التطبيق أو فتحه إلا قبل أسبوع من الحدث. لكننا بحاجة إلى جدولة الاجتماعات مسبقًا!

حاول استخراج عناوين البريد الإلكتروني من قاعدة البيانات الخاصة بك. كلما زاد عدد القنوات التي تستخدمها، كانت النتائج أفضل.

المشاركات. لا تنسى قنوات مثل المدونة على موقع الويب الخاص بك و/أو وسائل التواصل الاجتماعي. قم بإنشاء 2-3 منشورات حول تجربتك وأهدافك وتوقعاتك فيما يتعلق بالحدث والشخص الذي تتوق إلى مقابلته. ضع علامة على الشركات والأفراد، خمسة على الأقل.

نصوص

قم بإنشاء سلاسل رسائل للتواصل عبر LinkedIn وتطبيق الحدث. نهدف إلى بدء التواصل قبل 2.5 إلى 3 أسابيع من الحدث من خلال LinkedIn وقبل أسبوع واحد من خلال تطبيق الحدث.

في الرسائل، قدم نفسك بإيجاز، ووصف منتجك، وكيف يفيد العميل المحتمل، وما تريد تحقيقه من هذا الشخص.

مثال على دعوة استخدمتها في حملة توعية لأسبوع لندن للتكنولوجيا:

مرحبًا [الاسم]، أنا المؤسس المشارك لـ Pitchbob.io - طيار مساعد للاعبين والشركات في النظام البيئي للابتكار. بالشراكة مع TechNation و TechStars و Wharton، تساعد أداتنا رواد الأعمال في المراحل المبكرة واللاعبين في بيئة الابتكار والجامعات. أنا في أسبوع لندن للتكنولوجيا اليوم/غدًا. هل نلتقي؟

إذا كنت تريد رسالة متابعة، اسمحوا لي أن أعرف.

تذكر أن رسالة واحدة أو حتى رسالتين ليست كافية. ينسى الأشخاص المعلومات الجديدة بسرعة، لذلك من الأفضل تذكيرهم عدة مرات والحصول على رفض واضح بدلاً من إرسال رسالتين وعدم تلقي أي رد.

فكّر فيما يمكنك كتابته إلى عملائك المحتملين، وما يمكنك تقديمه، والأسماء أو العناوين التي يجب ذكرها لإحداث انطباع.

الحضور الافتراضي

إذا كانت ميزانيتك محدودة، فلا يمكنك السفر باستمرار لحضور الأحداث في جميع أنحاء العالم. لتجنب إنفاق ثروة على السفر لحضور الأحداث التي يحضرها العملاء المحتملون، يمكنك شراء التذاكر الأساسية من خلال الوصول إلى الشبكات وعدم الحضور شخصيًا.

بعد أن رأى فريق التوعية في إحدى شركاتنا الناشئة الاستجابة لرسائل الأحداث، بدأنا في شراء تذاكر الأحداث المختلفة شهريًا، من أوروبا إلى الولايات المتحدة الأمريكية، مع حضور أعضاء الفريق نصفها فقط. بالنسبة للنصف الآخر، نحاول جذب العملاء المحتملين إلى المكالمات باستخدام الأدوات المذكورة أعلاه.

يمكنك الكتابة قبل الحدث أنه سيكون من الرائع التواصل «قبل» لمعرفة ما إذا كانت هناك مصلحة مشتركة وتجنب إضاعة الوقت في الحدث. في وقت لاحق، يمكنك الاعتذار عن عدم الحضور بسبب التزامات المشروع ولكن متابعة المحادثة عبر الإنترنت.

بعد الحدث، يمكنك القول أنك لا تستطيع الاجتماع أو الحضور ولكنك لا تزال مهتمًا بالاجتماع. تذكر أن الحدث هو الزناد المثالي لبدء التواصل التجاري.

متابعة ما بعد الحدث

لا يدرك معظم الناس أن رسائل المتابعة دائمًا ما تكون أكثر فعالية من الرسائل الأولية. يمكن أن تضيع الرسالة الأولى أو تُنسى في صخب التحضير للحدث. لذلك من الضروري إرسال متابعات إضافية.

قم دائمًا بتضمين العملاء المحتملين الذين جمعتهم في الحدث في مسار المبيعات الخاص بك. غالبًا ما يستجيبون بعد شهر أو شهرين من الحدث ويقومون بجدولة الاجتماعات.
بعد أسبوعين من الحدث هي المرحلة الأخيرة من حملة التوعية وهي لا تقل أهمية عن التحضير والحدث نفسه. المتابعة من خلال البريد الإلكتروني ولينكد إن والتطبيق (على الرغم من أنه عادة ما يتوقف عن العمل فور انتهاء الحدث).

يكمن سر رسالة المتابعة الجيدة في فائدتها. تجنب كتابة أشياء مثل «حسنًا، هل ستجيب؟!» بدلاً من ذلك، اتبع مبادئ الفوز والاحترام وتقديم رؤى قيمة.

الخاتمة

يمكن أن تكون المشاركة في الأحداث وسيلة فعالة للغاية لخلق العملاء المحتملين وبالتالي تطوير الأعمال. لقد وجدت أنه من خلال حضور مؤتمرات الصناعة والبرامج الحكومية وتجمعات الابتكار والمجتمعات المحلية وفعاليات الشركات الناشئة، تحصل على فرص حصرية لمقابلة أشخاص مهمين للمبيعات والاستثمارات.

وبالتالي، فإن أفضل نهج لتعزيز قيمة هذه الأحداث يعتمد على التخطيط الفعال وتنفيذ إجراءات المتابعة. وبهذه الطريقة، يمكنك تصفية المشاركين والمتحدثين والجهات الراعية لتحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. يتم الحصول على معلومات إضافية من تطبيقات الأحداث ومخططات الطوابق وعلامات التصنيف الخاصة بالوسائط الاجتماعية وتسمح لك بالتواصل مع جهات الاتصال الصحيحة.