Autor:
Kristina Tertyshnikova
Introducción
Los acontecimientos están cobrando impulso. Casi todas las conferencias industriales a gran escala han regresado y estarán abiertas a invitados internacionales a finales de 2024. Los viajes de negocios vuelven a ser posibles trotamundos, ya que no solo ofrecen una experiencia agradable, sino que también atraen a las personas que no responden en Linked In ni siquiera responden a los correos electrónicos.
En 2024, el equipo de PitchBob ya visitó más de diez eventos en todo el mundo y organizó más de 150 reuniones para los socios. Este éxito se debe a los eventos que nos permiten centrarnos en clientes potenciales de alta calidad, personas esenciales para las ventas, las inversiones y el fortalecimiento del sector.
En este artículo, describiré qué son los eventos, daré consejos sobre cómo reducir los costos y, al mismo tiempo, lograr el máximo valor comercial y cómo organizar un evento para obtener clientes potenciales de la mayor calidad.
Explore el verdadero valor de los eventos para la generación de leads
Por lo tanto, surge la pregunta de qué eventos son relevantes para estas industrias y sobre los que prestamos atención y asesoramos a nuestros clientes.
- Conferencias, exposiciones y festivales de la industria
- Eventos gubernamentales
- Foros de innovación
- Reuniones locales no necesariamente en tu región
- Micrófono abierto para startups
Casi todos los eventos garantizan que los participantes tengan herramientas de comunicación. Muchos de ellos no son tan eficientes ni tan fáciles de usar, pero todos ofrecen la oportunidad de comunicarse con los clientes potenciales, algo que es bastante escaso.
Las aplicaciones para eventos reúnen a personas interesadas en un evento y, por lo general, influyen en la decisión de compra. Este es un enfoque clásico para trabajar con un evento:
Participantes
Analice y evalúe a los participantes. Esto casi siempre se puede hacer si el sitio web del evento comparte los asistentes, como en el caso de Semana tecnológica de Londres.
También puedes usar la aplicación para filtrar clientes potenciales de empresas de interés o buscar contactos relevantes. Este es el ejemplo de iGB2024 en el que puedes registrarte y establecer contactos de forma gratuita.
Y no solo los participantes, sino también los ponentes y los patrocinadores pueden ser relevantes para su divulgación. En ocasiones, la información sobre las categorías de los participantes no coincide con la lista general de asistentes, lo que te permite encontrar otras pistas relevantes.
Revisa el plano de planta. Esta es otra forma de identificar a las personas que se espera que asistan al evento según la causa. Es más lento y algo invasivo, pero en muchos casos es el único camino a seguir.
En uno de nuestros eventos de primavera, había una opción en la aplicación para aplicar un filtro, por lo que tuvimos que emplear este enfoque.
Otro método es rastrear los hashtags relacionados con los eventos y las discusiones sobre ellos en las plataformas sociales para encontrar personas y empresas interesantes, aunque actualmente proporciona menos información.
Canales
Conéctese con sus clientes potenciales en LinkedIn. No dependas únicamente de la aplicación del evento; suelen fallar, no avisan y la mayoría de los asistentes no instalan ni abren la aplicación hasta una semana antes del evento. ¡Pero necesitamos programar las reuniones con antelación!
Intente extraer las direcciones de correo electrónico de su base de datos. Cuantos más canales utilices, mejores serán los resultados.
Publicaciones. No se olvide de canales como el blog de su sitio web y/o las redes sociales. Crea de 2 a 3 publicaciones sobre tu experiencia, objetivos y expectativas con respecto al evento y a la persona que más ganas tienes de conocer. Etiquete empresas y personas, al menos cinco.
Textos
Cree cadenas de mensajes para la divulgación a través de LinkedIn y la aplicación del evento. Nuestro objetivo es empezar a difundir información entre 2,5 y 3 semanas antes del evento a través de LinkedIn y 1 semana antes a través de la aplicación del evento.
En los mensajes, preséntese brevemente, describa su producto, cómo beneficia al cliente potencial y qué quiere lograr de esta persona.
Ejemplo de una invitación que usé en una campaña de divulgación para la Semana Tecnológica de Londres:
Hola [Nombre], soy cofundador de PitchBob.io, copiloto para empresas y actores del ecosistema de innovación. En asociación con TechNation, TechStars y Wharton, nuestra herramienta ayuda a los emprendedores en fase inicial, a los actores del ecosistema de innovación y a las universidades. Hoy o mañana estaré en la Semana Tecnológica de Londres. ¿Nos vemos?
Si quieres un mensaje de seguimiento, házmelo saber.
Recuerda que uno o incluso dos mensajes no son suficientes. Las personas olvidan rápidamente la información nueva, por lo que es mejor recordárselo varias veces y obtener un rechazo claro que enviar un par de mensajes sin recibir respuesta.
Piensa en lo que puedes escribir a tus clientes potenciales, qué puedes ofrecer y qué nombres o títulos mencionar para causar una buena impresión.
Asistentes virtuales
Si su presupuesto es limitado, no puede viajar constantemente a eventos en todo el mundo. Para evitar gastar una fortuna en viajar a los eventos a los que asistan tus clientes potenciales, puedes comprar entradas básicas con acceso a redes y no asistir en persona.
Cuando el equipo de divulgación de una de nuestras empresas emergentes vio la respuesta a los mensajes del evento, empezamos a comprar entradas para varios eventos mensuales, desde Europa hasta EE. UU., y los miembros del equipo solo asistían a la mitad de ellos. Para la otra mitad, intentamos atraer clientes potenciales a las llamadas utilizando las herramientas mencionadas anteriormente.
Puedes escribir antes del evento diciendo que sería genial comunicarte «antes» para ver si hay interés mutuo y evitar perder tiempo en el evento. Más adelante, puedes disculparte por no asistir debido a compromisos relacionados con el proyecto, pero continuar la conversación en línea.
Después del evento, puede decir que no pudo reunirse o asistir, pero que aún está interesado en reunirse. Recuerde que un evento es un detonante ideal para iniciar una comunicación empresarial.
Seguimiento posterior al evento
La mayoría de las personas no se dan cuenta de que los mensajes de seguimiento son casi siempre más eficaces que los iniciales. El primer mensaje puede perderse u olvidarse mientras se prepara el evento. Por lo tanto, es esencial enviar seguimientos adicionales.
Incluye siempre los clientes potenciales que reuniste en el evento en tu embudo de ventas. Con frecuencia, responden uno o dos meses después del evento y programan reuniones.
Dos semanas después del evento es la etapa final de la campaña de divulgación y es tan importante como la preparación y el evento en sí. Haz un seguimiento a través del correo electrónico, LinkedIn y la aplicación (aunque normalmente deja de funcionar inmediatamente después de que finalice el evento).
El secreto de un buen mensaje de seguimiento reside en su utilidad. Evita escribir cosas como: «Bueno, ¿responderás?» En su lugar, sigue los principios de beneficio mutuo, respeto y suministro de información valiosa.
Conclusión
La participación en eventos puede ser una forma muy eficaz de crear clientes potenciales y, por lo tanto, de desarrollar negocios. He descubierto que al asistir a conferencias del sector, a programas gubernamentales, a reuniones sobre innovación, a comunidades locales y a eventos para empresas emergentes, tienes la oportunidad exclusiva de conocer a personas que son cruciales para las ventas y las inversiones.
El mejor enfoque para aumentar el valor de estos eventos, por lo tanto, depende de la planificación e implementación efectivas de los procedimientos de seguimiento. De esta forma, puede filtrar a los participantes, ponentes y patrocinadores para definir clientes potenciales de alta calidad. Se obtiene información adicional de las aplicaciones de eventos, los planos de planta y los hashtags de las redes sociales, y te permite comunicarte con los contactos adecuados.
