Автор:
Кристина Тертышникова
Введение
Мероприятия набирают обороты. Почти все крупные промышленные конференции вернулись и будут открыты для иностранных гостей к концу 2024 года. Путешествия по миру снова стали возможны в деловых поездках. Они не только доставляют приятные впечатления, но и привлекают людей, которые не отвечают на вопросы в LinkedIn и даже не отвечают на электронные письма.
В 2024 году команда PitchBob уже посетила более десяти мероприятий по всему миру и организовала более 150 встреч для партнеров. Этот успех обусловлен проведением мероприятий, позволяющих нам сосредоточиться на привлечении высококвалифицированных потенциальных клиентов — людей, необходимых для продаж, инвестиций и укрепления отрасли.
В этой статье я расскажу, что такое мероприятия, дам советы о том, как сократить расходы при достижении максимальной ценности для бизнеса и как организовать мероприятие для привлечения наиболее качественных потенциальных клиентов.
Узнайте истинную ценность мероприятий для привлечения потенциальных клиентов
Таким образом, возникает вопрос, какие события актуальны для этих отраслей и на какие мы обращаем внимание и консультируем наших клиентов?
- Отраслевые конференции, выставки и фестивали
- Правительственные мероприятия
- Инновационные форумы
- Местные встречи (не обязательно в вашем регионе)
- Открытый микрофон для стартапов
Почти все мероприятия обеспечивают участников средствами коммуникации. Многие из них не так эффективны и не просты в использовании, но все они дают возможность пообщаться с потенциальными клиентами, чего довольно мало.
Приложения для мероприятий объединяют людей, которые заинтересованы в событии и обычно влияют на решение о покупке. Вот классический подход к работе с мероприятием:
Участники
Анализируйте и оценивайте участников. Это почти всегда можно сделать, если на сайте мероприятия будет размещена информация об участниках, как в случае с Лондонская неделя технологий.
Вы также можете использовать приложение для фильтрации потенциальных клиентов от интересующих компаний или поиска соответствующих контактов. Вот пример из iGB2024, где вы действительно можете зарегистрироваться и общаться бесплатно.
И не только участники, но и спикеры и спонсоры могут оказаться полезными для вашей информационно-пропагандистской деятельности. Иногда информация о категориях участников не совпадает с общим списком участников, что позволяет найти дополнительных релевантных потенциальных клиентов.
Проверьте план этажа. Это еще один способ определить, кого ожидать на мероприятии, в зависимости от причины. Процедура проводится медленнее и в некоторой степени инвазивно, но во многих случаях это единственный выход.
На одном из наших весенних мероприятий в приложении была возможность применить фильтр, поэтому нам пришлось использовать этот подход.
Другой метод — отслеживание хэштегов, связанных с событиями, и обсуждение их в социальных сетях, чтобы найти интересных людей и компании, хотя в настоящее время он предоставляет меньше информации.
Каналы
Общайтесь со своими потенциальными клиентами в LinkedIn. Не полагайтесь только на заявку на мероприятие; они часто выходят из строя, не уведомляют об этом, а большинство участников устанавливают или открывают приложение только за неделю до начала мероприятия. Но встречи нужно планировать заранее!
Попробуйте извлечь адреса электронной почты из своей базы данных. Чем больше каналов вы используете, тем лучше результаты.
Посты. Не забывайте о таких каналах, как блог на вашем сайте и/или социальные сети. Создайте 2-3 публикации о своем опыте, целях и ожиданиях от мероприятия и человека, с которым вы больше всего хотите встретиться. Отметьте компании и частных лиц (не менее пяти).
Тексты
Создавайте цепочки сообщений для распространения информации через LinkedIn и приложение мероприятия. Мы планируем начать информационную кампанию за 2,5-3 недели до мероприятия через LinkedIn и за неделю до мероприятия через приложение мероприятия.
В сообщениях кратко представьтесь, опишите свой продукт, какую пользу он приносит лидеру и чего вы хотите добиться от этого человека.
Пример приглашения, которое я использовал в рекламной кампании в рамках Лондонской недели технологий:
Привет [Имя]! Я являюсь соучредителем Pitchbob.io — второго пилотного проекта для игроков инновационной экосистемы и корпораций. В партнерстве с TechNation, TechStars, Wharton наш инструмент помогает начинающим предпринимателям, участникам инновационной экосистемы и университетам. Сегодня/завтра я участвую в Неделе технологий в Лондоне. Встретимся?
Если вы хотите получить дополнительное сообщение, дайте мне знать.
Помните, что одного или даже двух сообщений недостаточно. Люди быстро забывают новую информацию, поэтому лучше несколько раз напомнить им и получить явный отказ, чем отправить пару сообщений и не получить ответа.
Подумайте, что вы можете написать своим потенциальным клиентам, что вы можете предложить и какие имена или названия назвать, чтобы произвести впечатление.
Виртуальные участники
Если ваш бюджет ограничен, вы не можете постоянно ездить на мероприятия по всему миру. Чтобы не тратить целое состояние на поездки на мероприятия с участием ваших потенциальных клиентов, вы можете купить базовые билеты, подключив их к сети, а не посещать их лично.
После того как команда по связям с общественностью одного из наших стартапов получила ответ на сообщения о мероприятиях, мы начали ежемесячно покупать билеты на различные мероприятия, от Европы до США, причем члены команды посетили только половину из них. С другой стороны, мы стараемся привлекать потенциальных клиентов на звонки с помощью вышеперечисленных инструментов.
Вы можете написать перед мероприятием, что было бы здорово пообщаться «до», чтобы узнать, есть ли взаимный интерес и не тратить время на мероприятие зря. Позже вы можете извиниться за то, что не приехали из-за проектных обязательств, но продолжите разговор в Интернете.
После мероприятия вы можете сказать, что не смогли встретиться или принять участие, но все еще заинтересованы во встрече. Помните, что мероприятие — это идеальный триггер для начала делового общения.
Последующая деятельность после мероприятия
Большинство людей не понимают, что последующие сообщения почти всегда более эффективны, чем первоначальные. Первое сообщение может быть потеряно или забыто в суете подготовки к событию. Поэтому очень важно отправлять дополнительные сообщения.
Всегда включайте потенциальных клиентов, которых вы собрали на мероприятии, в воронку продаж. Часто они отвечают через месяц или два после мероприятия и назначают встречи.
Две недели после мероприятия — это заключительный этап информационно-пропагандистской кампании, который так же важен, как и подготовка и само мероприятие. Следите за новостями по электронной почте, через LinkedIn и через приложение (хотя обычно оно перестает работать сразу после окончания мероприятия).
Секрет хорошего последующего сообщения заключается в его полезности. Старайтесь не писать такие вещи, как: «Хорошо, вы ответите?!» Вместо этого следуйте принципам обоюдного выигрыша, уважения и предоставления ценной информации.
Заключение
Участие в мероприятиях может быть очень эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и, следовательно, развития бизнеса. Я обнаружил, что, посещая отраслевые конференции, государственные программы, встречи по инновациям, местные сообщества и мероприятия для стартапов, вы получаете исключительную возможность встретиться с людьми, которые играют важную роль в продажах и инвестициях.
Поэтому наилучший подход к повышению ценности этих мероприятий зависит от эффективного планирования и реализации последующих процедур. Таким образом, вы можете отфильтровать участников, спикеров и спонсоров для выявления потенциальных клиентов. Дополнительная информация, получаемая из приложений для мероприятий, планов залов и хэштегов в социальных сетях, позволяет вам общаться с нужными контактами.
