Sensibilisation au froid : pouvons-nous nous détendre un peu ?

Auteur :
Kristina Tertyshnikova

À la suite de la vague de campagnes qui viennent d'être menées sur la recherche d'investisseurs par le biais de la génération de prospects et de la sensibilisation, je souhaite partager une observation intéressante, réfléchir à sa nature et suggérer de l'examiner sous un angle différent. Alors pourquoi n'aimons-nous pas écrire des messages froids ? Décomposons-le.

Le problème

L'un des premiers à aborder ce problème a été un PDG d'une start-up ayant une formation commerciale qui comprenait une grande partie de la communication à froid. Elle a travaillé sur les appels, envoyé des e-mails froids et proposé des services événementiels. Et puis il m'a dit :

Pour être honnête, j'étais tellement inquiète. J'avais l'impression qu'une fois que j'aurais commencé à écrire, la colère humaine s'abattrait sur moi à travers les messages.

Le problème est qu'une telle perception de la communication froide provoque non seulement de l'inconfort, mais entrave également les progrès. Au début, il y a une réticence à écrire, et si vous la surmontez et que vous écrivez, il n'y a plus d'énergie pour le suivi. Si vous n'obtenez pas de réponse et que vous n'avez pas l'habitude d'envoyer immédiatement le premier message et de vous vendre après avoir accepté une invitation ou un autre déclencheur, tout ralentit.

Je peux vous conseiller que pour surmonter cette anxiété, vous devez établir une routine pour le processus afin qu'il ne vide pas trop de ressources de votre esprit. Cela inclut l'utilisation des options de réponse issues de notre étude et des réponses que nos clients reçoivent lorsque nous nous engageons dans des activités de sensibilisation auprès d'investisseurs, et lorsque nous nous adressons à de nouveaux marchés et à des personnes inconnues. Des exemples concrets peuvent aider à comprendre à quoi s'attendre d'une approche à froid et donner un peu de confiance au processus.

Exemples

Il est important de noter que voici un exemple d'invitation que nous avons utilisée pour organiser des réunions pour l'un des fondateurs de la startup. Bien qu'il puisse sembler édenté à première vue, son objectif principal est de vendre le bon produit aux bonnes personnes. Dans l'invitation, nous parlons directement de l'intention et essayons de ne pas perdre de temps.

Types de réponses :

• Intérêt
• Appel ou réunion réservé
• Conseils pour contacter un collègue
• Clarification des détails
• Impressionnant mais pas maintenant
• « Je vais vérifier tes papiers et je reviendrai vers toi »
• Je ne peux pas m'en empêcher

Voici quelques exemples des réponses que nous avons reçues. Je souligne que 95 % des prospects qui ont répondu et communiqué avec notre équipe l'ont fait avec respect et tolérance. Nous rencontrons de très rares réponses agressives ou des refus directs. Il est important de le savoir pour ceux qui ont peur d'écrire des messages froids à des inconnus. Ne vous inquiétez pas de l'agressivité ; vous êtes plus susceptible de recevoir du soutien qu'une attaque.

S'agit-il d'un spam ?

Il est difficile d'éviter les réactions négatives à 100 %, mais cela ne signifie pas pour autant que vous ne devriez pas vous lancer dans des ventes à froid. Il existe une croyance répandue selon laquelle les activités de sensibilisation sur les réseaux sociaux ou les courriers électroniques intempestifs constituent du spam. Ma réponse à cette question est la suivante : « Ne spammez pas, ne créez pas de courriers indésirables qui, de toute évidence, n'apporteront aucun avantage ni aucune joie à vous ou à vos prospects ». Rendez-le intéressant ; écrivez de la façon dont vous aimeriez qu'il soit écrit. Et bien sûr, vérifiez vos sources de données. De nos jours, vous devez effectuer une segmentation très minutieuse et qualifier minutieusement vos prospects avant de commencer des activités avec ces personnes.

Tout au plus, il s'agit d'un simple « Non, merci » qui, comme nous le savons, offre un vaste espace pour une communication plus approfondie et amène l'acteur principal à une conversation sur les raisons d'une telle première réaction.

Conclusion

Je vais donner un exemple de l'une des réponses à ce sujet, qui vise à vous inciter à mener des campagnes de sensibilisation à froid et à vous donner envie d'écrire à quelques personnes inconnues au sujet des affaires en ce moment !

Nous continuerons à partager notre expérience en matière de campagnes de sensibilisation à froid et à fournir plus d'informations sur la manière de les rendre plus fluides et d'attirer plus de prospects sans tracas inutiles.