Divulgación en frío: ¿podemos relajarnos un poco?

Autor:
Kristina Tertyshnikova

Sobre la ola de campañas recién finalizadas sobre la búsqueda de inversores mediante la generación de clientes potenciales y la divulgación, quiero compartir una observación interesante, reflexionar sobre su naturaleza y sugerir que se mire desde un ángulo diferente. Entonces, ¿por qué no nos gusta escribir mensajes fríos? Vamos a desglosarlo.

El problema

Uno de los primeros en abordar este problema fue un CEO de una startup con experiencia en ventas que incluía mucha comunicación fría. Trabajaba en llamadas, enviaba correos electrónicos fríos y ofrecía servicios para eventos. Y luego me dijo:

Para ser honesta, estaba muy ansiosa. Sentí que una vez que empecé a escribir, la ira humana se apoderaría de mí a través de mensajes.

El problema es que esa percepción de una comunicación fría no solo causa incomodidad sino que también dificulta el progreso. Al principio, hay reticencia a escribir, y si la superas y escribes, no hay energía para seguir escribiendo. Si no recibes una respuesta y no tienes la costumbre de enviar inmediatamente el primer mensaje y venderte después de aceptar una invitación u otro factor desencadenante, todo se ralentiza.

Te puedo aconsejar que para superar esta ansiedad, necesitas establecer una rutina para el proceso para que no agote demasiados recursos de tu mente. Esto incluye utilizar las opciones de respuesta de nuestro estudio y las respuestas que reciben nuestros clientes cuando participamos en actividades de contacto con los inversores y nos acercamos a nuevos mercados y a personas desconocidas. Los ejemplos reales podrían ayudar a entender qué esperar de una campaña de divulgación en frío y aportar algo de confianza al proceso.

Ejemplos

Es importante tener en cuenta que este es un ejemplo de una invitación que utilizamos para organizar reuniones para uno de los fundadores de una startup. Aunque pueda parecer inútil a primera vista, su objetivo principal es vender el producto correcto a las personas adecuadas. En la invitación, hablamos directamente sobre la intención y tratamos de no perder el tiempo.

Tipos de respuestas:

• Interés
• Llamada o reunión reservada
• Consejos para contactar a un colega
• Aclaración de detalles
• Impresionante, pero ahora no
• «Revisaré sus documentos y volveré a hablar con usted»
• No puedo ayudar

Estos son algunos ejemplos de las respuestas que hemos encontrado. Hago hincapié en que el 95% de los clientes potenciales que respondieron y se comunicaron con nuestro equipo lo hicieron con respeto y tolerancia. En muy raras ocasiones nos encontramos con respuestas agresivas o negativas directas. Es importante saberlo para quienes temen escribir mensajes fríos a personas desconocidas. No te preocupes por la agresividad; es más probable que recibas apoyo que un ataque.

¿Es spam?

Es difícil evitar las reacciones negativas en un 100%, pero esto no significa que no debas realizar ventas en frío. Existe la creencia generalizada de que la divulgación en las redes sociales o los correos electrónicos inútiles es spam. Mi respuesta es: «No envíes spam, no crees correos basura que, obviamente, no te beneficiarán ni a ti ni a tus clientes potenciales». Haz que sea interesante; escribe de la forma en que te gustaría que se escribiera. Y, por supuesto, comprueba tus fuentes de datos. Hoy en día, debes realizar una segmentación muy cuidadosa y calificar minuciosamente tus clientes potenciales antes de iniciar cualquier actividad con esas personas.

A lo sumo, es un seco «No, gracias» que, como sabemos, proporciona un enorme espacio para una mayor comunicación y lleva al protagonista a una conversación sobre los motivos de esa primera reacción.

Conclusión

Daré un ejemplo de una de las respuestas sobre este tema, con la intención de inspirarlo a llevar a cabo campañas de divulgación frías y el deseo de escribir a algunas personas desconocidas sobre negocios ahora mismo.

Seguiremos compartiendo nuestra experiencia en campañas de divulgación en frío y proporcionaremos más información sobre cómo hacerlo más fluido y atraer más clientes potenciales sin problemas innecesarios.