Cold outreach: podemos relaxar um pouco?

Autor:
Kristina Tertyshnikova

Na onda de campanhas recém-concluídas sobre a busca de investidores por meio da geração e divulgação de leads, quero compartilhar uma observação interessante, refletir sobre sua natureza e sugerir analisá-la de um ângulo diferente. Então, por que não gostamos de escrever mensagens frias? Vamos detalhar isso.

O problema

Um dos primeiros a resolver esse problema foi um CEO de uma startup com um histórico de vendas que incluía muita comunicação fria. Ela trabalhou em ligações, enviou e-mails frios, oferecendo serviços para eventos. E então me disse:

Para ser sincero, eu estava muito ansioso. Parecia que, quando comecei a escrever, a raiva humana caía sobre mim por meio de mensagens.

O problema é que essa percepção da comunicação fria não só causa desconforto, mas também dificulta o progresso. Inicialmente, há uma relutância em escrever e, se você superá-la e escrever, não há energia para acompanhar. Se você não obtiver uma resposta e não tiver o hábito de enviar imediatamente a primeira mensagem e se vender depois de aceitar um convite ou outro gatilho, tudo fica mais lento.

Posso aconselhar que, para superar essa ansiedade, você precisa estabelecer uma rotina para o processo, para que ele não drene muitos recursos de sua mente. Isso inclui a utilização das opções de resposta de nosso estudo e das respostas que nossos clientes recebem quando nos envolvemos na divulgação de investidores e na divulgação de novos mercados e indivíduos desconhecidos. Exemplos reais podem ajudar a entender o que esperar de uma comunicação direta e adicionar um pouco de confiança ao processo.

Exemplos

É importante observar que aqui está um exemplo de convite que usamos para organizar reuniões para um dos fundadores da startup. Embora possa parecer inútil à primeira vista, seu principal objetivo é vender o produto certo para as pessoas certas. No convite, falamos diretamente sobre a intenção e tentamos não perder tempo.

Tipos de respostas:

• Interesse
• Chamada ou reunião agendada
• Conselhos para entrar em contato com um colega
• Esclarecimento de detalhes
• Impressionante, mas não agora
• “Vou verificar seus papéis e voltar para você”
• Não posso ajudar

Aqui estão alguns exemplos das respostas que encontramos. Enfatizo que 95% dos leads que responderam e se comunicaram com nossa equipe o fizeram com respeito e tolerância. Encontramos respostas agressivas ou recusas diretas muito raras. É importante saber para quem tem medo de escrever mensagens frias para pessoas desconhecidas. Não se preocupe com a agressão; é mais provável que você receba apoio do que um ataque.

É um spam?

É difícil evitar reações negativas em 100%, mas isso não significa que você não deva se envolver em vendas frias. Há uma crença comum de que a divulgação em mídias sociais ou e-mails frios é spam. Minha resposta para isso é “Não envie spam, não crie e-mails inúteis que obviamente não trarão benefícios ou alegria para você ou seus leads”. Torne-o interessante; escreva da maneira que você gostaria que fosse escrito. E, claro, verifique suas fontes de dados. Atualmente, você deve fazer uma segmentação muito cuidadosa e qualificar bem seus leads antes de iniciar qualquer atividade com essas pessoas.

No máximo, é um “Não, obrigado” seco, que, como sabemos, oferece um espaço enorme para uma maior comunicação e leva o líder a uma conversa sobre os motivos dessa primeira reação.

Conclusão

Vou dar um exemplo de uma das respostas sobre esse tópico, com o objetivo de inspirar você a conduzir campanhas frias de divulgação e o desejo de escrever para algumas pessoas desconhecidas sobre negócios agora mesmo!

Continuaremos compartilhando nossa experiência em campanhas frias de divulgação e forneceremos mais informações sobre como torná-las mais fáceis e atrair mais leads sem complicações desnecessárias.