Comment lever des fonds pour les entreprises en démarrage : une feuille de route éprouvée pour les nouveaux fondateurs

Voici un fait surprenant : la médiane Capital-risque de série A aux États-Unis, un cycle de financement a atteint 11 millions de dollars en 2023, soit quatre fois plus qu'un cycle de démarrage classique. Les nouveaux fondateurs sont désormais confrontés à une concurrence plus rude et à de plus en plus d'obstacles lorsqu'ils collectent des fonds pour leurs startups.

Collecter des fonds demande énormément d'efforts et de cran. Les fondateurs doivent obtenir suffisamment de fonds pour assurer le fonctionnement de leur entreprise pendant 18 à 24 mois. La période d'attente entre les cycles de financement s'est étendue à 24 à 30 mois. Le financement des entreprises en démarrage provient de diverses sources : amis et famille, investisseurs providentiels, accélérateurs, obligations convertibles et levées de fonds propres. Le processus coûte souvent aux fondateurs une grande partie de leur entreprise : ils abandonnent généralement environ 20 % de la propriété lors des cycles de démarrage et 15,5 % supplémentaires dans le cadre de la série A.

La bonne nouvelle ? Les investissements sur les marchés privés ont atteint 13,1 billions de dollars d'actifs sous gestion à la mi-2023. Cela signifie qu'il existe suffisamment de capitaux pour les startups prometteuses. Laissez-nous vous aider à renforcer votre confiance grâce à une feuille de route éprouvée qui vous guidera tout au long de votre expérience de collecte de fonds.

Comprenez votre phase de démarrage avant de collecter des fonds

Vous devez savoir exactement où en est votre start-up lorsque vous rencontrez des investisseurs. Votre niveau actuel de popularité et votre stade de développement vous aideront à trouver les bons investisseurs les plus susceptibles de vous financer.

Identifiez votre popularité actuelle et la maturité de votre produit

La traction valide tout au long du processus de collecte de fonds. Cela montre aux investisseurs que votre entreprise a un réel potentiel et que votre idée fonctionne dans des situations réelles. Votre pitch le plus convaincant peut tomber à plat sans une traction solide.

Ce qui est considéré comme une bonne traction varie selon le secteur d'activité et le modèle commercial. Pourtant, tous les indicateurs de traction efficaces ont un seul objectif : ils indiquent la croissance et la véritable demande du marché. Les investisseurs ont juste besoin de voir :

• Croissance et engagement des utilisateurs — Pouvez-vous montrer aux gens qu'ils s'intéressent à votre produit et continuer à l'utiliser ?
• Progression des revenus — Les clients sont-ils prêts à payer pour votre solution ?
• Efficacité de l'acquisition de clients — Votre capital de croissance est-il rentable avec de faibles coûts d'acquisition ?
• Métriques de rétention — Les utilisateurs restent-ils dans les parages après avoir essayé votre produit ?

Pour obtenir un investissement de démarrage, vous avez besoin d'au moins 10 clients passionnés, payants et non affiliés comme seuil minimum. Vous avez également besoin de plus de 6 mois de croissance mensuelle constante pour afficher une tendance à la hausse claire.

Adaptez votre stade à des cycles de financement classiques

Chaque étape de financement correspond à des objectifs commerciaux spécifiques et nécessite différents niveaux de traction :

Financement de pré-démarrage se concentre sur la validation des idées et le développement de MVP. Nous avons examiné les fondateurs principalement en fonction de leur équipe et de leur potentiel de marché plutôt que de paramètres concrets à ce stade. Les fondateurs eux-mêmes, leurs amis, leur famille et parfois des investisseurs providentiels financent généralement cette étape.

Financement de démarrage nécessite un certain développement de produits et une validation rapide par les clients. Les startups ont généralement des valorisations estimées entre 3 et 6 millions de dollars à ce stade.

Série A a besoin d'un produit développé avec un flux de revenus constant et une voie claire vers la rentabilité. Toutes les startups qui obtiennent un financement de démarrage, sauf une, accèdent à la série A. Cela montre à quel point une préparation adéquate est vitale à ce stade.

Série B et au-delà ont besoin d'une base d'utilisateurs importante, de sources de revenus stables et d'une évolutivité éprouvée. Votre entreprise doit avoir plus de 6 ans, générer un chiffre d'affaires considérable en série C et être prête pour une expansion significative.

Vous pouvez aborder les bons investisseurs avec des attentes appropriées lorsque vous savez où vous en êtes dans cette progression. Cela augmente considérablement vos chances d'obtenir un financement.

Fixez des jalons et des objectifs de financement clairs

La survie et la croissance de votre start-up dépendent de la définition d'objectifs de collecte de fonds réalistes. Un plan solide vous fournira suffisamment de capital pour atteindre votre prochaine étape importante sans diluer trop de fonds propres ni gaspiller de ressources.

Définissez vos objectifs pour les 12 à 18 prochains mois

Des objectifs clairs et mesurables constituent la base d'une collecte de fonds réussie. Les fondateurs doivent planifier le montant qu'ils souhaitent collecter à chaque cycle et tenir compte des principales étapes de développement au cours de chaque phase. Votre collecte de fonds devient plus stratégique lorsque vous décomposez la stratégie de croissance en jalons projetés. Ces jalons devraient inclure des réalisations tangibles telles que des lancements de produits, des objectifs de croissance du nombre d'utilisateurs, des seuils de revenus ou des recrutements clés.

Le Framework SMART vous aide à définir des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps. Vos objectifs doivent rester à portée de main tout en élargissant les possibilités.

Estimez vos besoins de trésorerie

La piste de trésorerie indique combien de temps votre startup peut fonctionner avant d'épuiser les fonds disponibles. Voici la formule standard :

Cash Runway = Liquidités disponibles ÷ Taux de combustion

Les startups visaient auparavant une période de 12 à 18 mois entre les cycles de financement. Le marché considère désormais les entreprises ayant plus de 25 mois d'expérience comme les meilleures de leur catégorie. Ce calendrier prolongé vous permet de faire face à des défis imprévus et de faire preuve de croissance avant votre prochaine présentation aux investisseurs.

Chaque cycle de financement devrait vous aider à atteindre des étapes importantes qui augmenteront la valeur de votre entreprise 2 à 3 fois avant le prochain cycle.

Évitez de trop augmenter ou de sous-augmenter

Le bon équilibre de financement joue un rôle essentiel dans la réussite. Le fait de manquer de liquidités avant d'atteindre des objectifs clés vous expose au risque d'une crise ou d'une fermeture. Un financement trop important peut entraîner des valorisations exagérées et un gaspillage des dépenses.

Vous devriez lever suffisamment de capital pour financer votre prochaine jalon significatif plus une réserve pour les futures collectes de fonds. Cette stratégie permet de conserver un avantage de négociation tout en maintenant la discipline des opérations.

Le manque de liquidités reste la cause la plus fréquente d'échec d'une start-up. Le suivi hebdomadaire de votre taux de combustion et de votre piste vous donnera la visibilité nécessaire pour ajuster rapidement votre stratégie.

Explorez les options de collecte de fonds pour les startups

La trajectoire de croissance et le contrôle de votre start-up dépendent largement de vos choix de financement. Vous devez vraiment comprendre chaque option pour prendre des décisions qui correspondent à votre vision et à vos objectifs.

Bootstrapping et capitaux extérieurs

Bootstrapping vous permet de garder le contrôle total de l'orientation de votre entreprise en autofinançant votre start-up. Cette approche utilise l'épargne personnelle, l'héritage ou les revenus d'autres entreprises pour stimuler le développement. Vos opérations restent rationalisées grâce à une discipline financière stricte, mais la croissance a tendance à être plus lente en raison de ressources limitées.

Le financement externe vous fournit des capitaux importants qui vous permettent de vous développer rapidement et de mieux être compétitif sur le marché. Mais cette voie implique généralement l'abandon d'une partie de la propriété et du contrôle, car les investisseurs veulent obtenir des rendements et avoir leur mot à dire dans les principales décisions commerciales.

Les investisseurs providentiels et syndicats

Les investisseurs providentiels investissent leurs fonds personnels dans des entreprises en phase de démarrage. Ces personnes fortunées investissent généralement de plus petits montants que les sociétés de capital-risque et ont besoin de moins de preuves de concept. Les investisseurs providentiels sont un excellent moyen d'obtenir du mentorat et des liens avec l'industrie au-delà de l'argent.

Les syndicats d'investisseurs providentiels constituent une force révolutionnaire en matière de financement. Ces groupes d'investisseurs mettent leurs ressources en commun et investissent généralement de 100 000 à 350 000 dollars par transaction, avec des minimums individuels de 1 000 à 2 500 dollars. Les dirigeants du syndicat gèrent les investissements et la due diligence tout en prélevant environ 20 % d'intérêts reportés sur les bénéfices.

Accélérateurs et incubateurs

Les accélérateurs proposent des programmes intensifs de 3 à 6 mois qui offrent du mentorat, des ressources et du financement. Ils prennent généralement 3 à 10 % de capitaux propres en retour. Ces programmes aident les startups proposant un minimum de produits viables à se développer plus rapidement et à rencontrer des investisseurs potentiels.

Les incubateurs se concentrent sur les entreprises en phase de démarrage et fournissent des environnements dans lesquels les idées en phase de démarrage peuvent devenir des entreprises viables. Les deux options se terminent par des journées de démonstration au cours desquelles les startups présentent leur candidature à des réseaux d'investisseurs et établissent des liens précieux.

Billets convertibles, coffres-forts et rondes d'actions

Les différents outils de financement ont des complexités et des implications variables. Les billets convertibles fonctionnent comme une dette qui se transforme en capitaux propres plus tard, avec des taux d'intérêt et des échéances de 3 à 5 ans.

Les coffres-forts offrent une option plus simple sans éléments d'endettement, dates d'échéance ou intérêts. Les investisseurs obtiennent des fonds propres lorsque des événements futurs spécifiques se produisent, tels que des cycles de financement.

Les rondes d'actions cotées permettent d'échanger directement de l'argent contre des actions à des valorisations convenues. Celles-ci fournissent des conditions de propriété claires mais nécessitent davantage de travail juridique et de négociation. Les coffres-forts sont devenus l'outil préféré des startups en phase de démarrage qui collectent moins de 5 millions de dollars, en remplacement des billets convertibles.

Planifiez et exécutez votre processus de collecte de fonds

Vous avez besoin d'un plan systématique pour lever des capitaux. La première étape consiste à déterminer le montant de financement dont vous avez besoin, puis vous pouvez créer et exécuter votre stratégie de collecte de fonds.

Établissez une liste d'investisseurs cibles

Votre première tâche consiste à créer un solide portefeuille d'investisseurs. Vous devez cibler 100 fois le montant de l'augmentation souhaitée. Si vous souhaitez lever 1 million de dollars, votre liste restreinte devrait inclure des investisseurs potentiels d'une valeur de 100 millions de dollars. Quatre critères clés vous aideront à filtrer les investisseurs potentiels :

• Géographie : les investisseurs sont souvent légalement limités à des régions spécifiques
• Verticaux : orientation sectorielle et expertise du marché
• Étape : Qu'ils investissent dans le pré-ensemencement, l'amorçage ou la série A
• Taille du chèque : faire correspondre vos besoins à leur investissement habituel

Commencez à établir votre liste de prospects au moins 9 mois avant de commencer à collecter des fonds. Regroupez les investisseurs en niveaux en fonction de leur adéquation et de leur attractivité afin de donner la priorité à votre sensibilisation.

Créez un pitch deck captivant

La plupart des sociétés de capital-risque ne prennent que 2 à 5 minutes pour les examiner terrain de jeu avant de prendre une décision concernant la réunion. Votre deck doit être bref : visez 10 diapositives au lieu de 40. Les principaux domaines d'intervention sont les suivants :

• Définition claire du problème et solution
• Taille du marché et paysage concurrentiel
• Indicateurs de croissance et de traction
• Qualifications et expérience de l'équipe
• Projections financières et utilisation du financement

Préparer les réunions avec les investisseurs et les suivis

Profitez au maximum de votre réunion de 30 minutes : consacrez 5 à 10 minutes à pitcher, 10 à 15 minutes à répondre aux questions et 5 minutes à discuter des prochaines étapes. Les investisseurs examinent trois éléments principaux : votre passion et votre engagement, l'attrait de votre concept d'entreprise et la capacité d'exécution de votre équipe.

Suivez les conversations et clôturez le round

Utilisez un système CRM pour gérer votre pipeline de collecte de fonds. Triez les prospects par étapes, telles que « nouvelles cibles », « en progression », « encerclée », « engagée » et « connectée ».

Il est très rare d'obtenir des investissements après une seule réunion. Une collecte de fonds réussie nécessite un suivi constant : un fondateur a décroché un investissement après avoir contacté 13 fois. Envoyez votre premier suivi dans les 24 heures avec votre deck et les réponses aux questions en suspens. Continuez à envoyer des mises à jour tous les 3 à 5 jours sur les nouveaux investisseurs, les jalons de la réussite et la progression des rondes.

Conclusion

L'obtention de financement est la partie la plus difficile du voyage d'un fondateur pour la première fois. Notre feuille de route couvre tout ce qui mène à succès de collecte de fonds. L'état d'avancement de votre start-up jette les bases nécessaires pour trouver les bons investisseurs aux attentes réalistes. L'étape (pré-amorçage, amorçage ou série A) aura une incidence importante sur vos investisseurs cibles et les jalons requis.

Des objectifs clairs et réalisables vous aident à lever le montant de capital approprié sans trop de dilution. La planification de votre trésorerie influe sur votre pouvoir de négociation et vos chances de survie. Vous avez besoin de plus de 25 mois d'expérience pour être compétitif efficacement sur le marché actuel.

De nombreuses options de financement existent au-delà du capital-risque traditionnel. Les investisseurs providentiels apportent des capitaux ainsi que du mentorat et des relations. Les accélérateurs et les incubateurs vous offrent des systèmes de soutien structurés. Les outils de financement modernes tels que les SAFE ont facilité les investissements en phase de démarrage.

Une collecte de fonds réussie nécessite une exécution minutieuse. Construisez un portefeuille d'investisseurs résilient des mois avant de commencer à lever des fonds. Votre pitch deck devrait rapidement attirer l'attention. Les suivis réguliers doivent montrer de réels progrès.

La collecte de fonds met à l'épreuve le courage et la capacité de réflexion stratégique d'un fondateur. Une approche bien conçue augmentera vos chances d'obtenir le capital dont vous avez besoin. La tâche peut sembler énorme au premier abord. Le fait de le diviser en plusieurs étapes permet de transformer la collecte de fonds d'une montagne impossible en une ascension que vous pouvez surmonter.