Как привлечь финансирование стартапов: проверенная дорожная карта для начинающих основателей

Вот удивительный факт: медиана Венчурный капитал серии A В 2023 году стоимость раунда в США достигла 11 миллионов долларов, что в четыре раза больше, чем в обычном раунде с посевом. Начинающие основатели теперь сталкиваются с более жесткой конкуренцией и новыми препятствиями при сборе средств для своих стартапов.

Сбор денег требует огромных усилий и упорства. Учредители должны обеспечить себе достаточно средств, чтобы поддерживать свой бизнес в течение 18-24 месяцев. Период ожидания между раундами финансирования увеличился до 24-30 месяцев. Финансирование стартапов поступает из разных источников: друзей и родственников, бизнес-ангелов, акселераторов, конвертируемых облигаций и раундов акций. Этот процесс часто обходится основателям значительной части компании: обычно они теряют около 20% акций во время стартовых раундов и еще 15,5% в рамках серии A.

Хорошие новости? К середине 2023 года инвестиции на частном рынке достигли 13,1 триллиона долларов в управляемых активах. Это означает, что для перспективных стартапов имеется достаточно капитала. Позвольте нам помочь вам обрести уверенность в себе, разработав проверенную дорожную карту, которая поможет вам использовать свой опыт сбора средств.

Прежде чем собирать средства, изучите стадию своего стартапа

Встречаясь с инвесторами, вы должны точно знать, на каком этапе находится ваш стартап. Ваш текущий уровень развития и уровень развития помогут вам найти подходящих инвесторов, которые с наибольшей вероятностью будут финансировать вас.

Определите текущую популярность и зрелость продукта

Traction проверяет все аспекты процесса сбора средств. Это показывает инвесторам, что ваш бизнес обладает реальным потенциалом, а ваша идея работает в реальных ситуациях. Ваше самое убедительное предложение может не увенчаться успехом без надежного сцепления с дорогой.

То, что считается хорошим сцеплением, зависит от отрасли и бизнес-модели. Однако все эффективные показатели тяги служат одной цели: они отражают рост и реальный рыночный спрос. Инвесторам просто нужно увидеть:

• Рост и вовлеченность пользователей — Можете ли вы показать людям интерес к вашему продукту и продолжить им пользоваться?
• Динамика доходов — Готовы ли клиенты платить за ваше решение?
• Эффективность привлечения клиентов — Эффективен ли ваш рост капитала при низких затратах на приобретение?
• Показатели удержания — Остаются ли пользователи после того, как попробовали ваш продукт?

Чтобы получить начальные инвестиции, вам необходимо как минимум 10 увлеченных, платящих и неаффилированных клиентов в качестве минимального порога. Кроме того, вам потребуется более 6 месяцев непрерывного роста из месяца в месяц, чтобы продемонстрировать четкую тенденцию к росту.

Сопоставьте свой этап с обычными раундами финансирования

Каждый этап финансирования соответствует конкретным бизнес-этапам и требует разных уровней привлечения:

Предпосевное финансирование специализируется на проверке идей и разработке MVP. На данный момент мы рассматривали основателей в основном на основе их команды и рыночного потенциала, а не конкретных показателей. Этот этап обычно финансируют сами основатели, друзья, родственники, а иногда и бизнес-ангелы.

Стартовое финансирование нуждается в некоторой разработке продукта и ранней проверке заказчиком. На данном этапе стоимость стартапов обычно оценивается в 3-6 миллионов долларов.

Серия А нуждается в разработанном продукте с постоянным потоком доходов и четким путем к прибыльности. Все эти стартапы, за исключением одного, которые получили начальное финансирование в рамках серии A. Это показывает, насколько важна правильная подготовка на данном этапе.

Серия B и далее нужны обширная база пользователей, стабильные источники дохода и проверенная масштабируемость. Ваша компания должна быть старше 6 лет, иметь значительный доход по данным серии C и быть готовой к значительному расширению.

Вы можете обратиться к нужным инвесторам с соответствующими ожиданиями, зная, на каком этапе развития вы находитесь. Это значительно повышает ваши шансы на получение финансирования.

Установите четкие вехи и цели финансирования

Выживание и рост вашего стартапа зависят от постановки реалистичных целей по сбору средств. Тщательный план даст вам достаточно капитала, чтобы достичь следующего важного рубежа, не тратя слишком много капитала и не тратя впустую ресурсы.

Определите цели на следующие 12-18 месяцев

Четкие, измеримые цели составляют основу успешного сбора средств. Основатели должны планировать сумму, которую они хотят собрать в каждом раунде, и учитывать ключевые вехи развития на каждом этапе. Ваш сбор средств приобретет более стратегический характер, если вы разбиваете стратегию роста на прогнозируемые этапы. Эти вехи должны включать в себя ощутимые достижения, такие как запуск новых продуктов, целевые показатели роста числа пользователей, пороговые значения дохода или набор ключевых сотрудников.

The Платформа SMART помогает установить конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам цели. Ваши цели должны оставаться в пределах досягаемости и при этом расширять возможности.

Оцените свои потребности в наличной подиуме

Cash Runway показывает, как долго ваш стартап может работать, прежде чем исчерпать доступные средства. Вот стандартная формула:

Взлетная полоса наличных = наличные в наличии ÷ Коэффициент сжигания

Раньше стартапы рассчитывали на 12-18 месяцев между раундами финансирования. В настоящее время рынок считает, что компании, проработавшие более 25 месяцев, являются лучшими в своем классе. Такой расширенный график дает вам возможность справиться с непредвиденными трудностями и продемонстрировать рост, прежде чем вы выдвинете свою следующую инвестиционную инициативу.

Каждый раунд финансирования должен помочь вам достичь важных результатов, повышающих стоимость вашей компании в 2-3 раза до следующего раунда.

Избегайте чрезмерного или заниженного повышения

Правильный баланс финансирования играет важную роль в успехе. Нехватка наличных средств до достижения ключевых целей чревата риском сокращения расходов или закрытия бизнеса. Слишком большое финансирование может привести к завышению оценок и расточительным расходам.

Вам следует собрать достаточно капитала для финансирования следующего значимая веха плюс буфер для сбора средств в будущем. Эта стратегия помогает сохранить переговорные рычаги, сохраняя при этом оперативную дисциплину.

Нехватка денежных средств остается самой распространенной причиной неудачи стартапов. Еженедельный мониторинг скорости выгорания и количества взлетно-посадочных полос позволит вам быстро скорректировать свою стратегию.

Изучите варианты сбора средств для стартапов

Путь роста и контроль над вашим стартапом во многом зависят от ваших вариантов финансирования. Чтобы принимать решения, соответствующие вашему видению и целям, вам необходимо по-настоящему понимать каждый вариант.

Бутстраппинг и внешний капитал

Bootstrapping позволяет вам полностью контролировать направление бизнеса, самостоятельно финансируя свой стартап. При таком подходе для стимулирования развития используются личные сбережения, наследство или доходы от других предприятий. Ваши операции остаются на низком уровне при соблюдении строгой финансовой дисциплины, но рост, как правило, замедляется из-за ограниченности ресурсов.

Внешнее финансирование дает вам значительный капитал для быстрого масштабирования и повышения конкурентоспособности на рынке. Но этот путь обычно означает отказ от части владения и контроля, поскольку инвесторы хотят получать прибыль и участвовать в принятии важных бизнес-решений.

Ангелы-инвесторы и синдикаты

Инвесторы-ангелы вкладывают свои личные средства в предприятия на ранних стадиях. Эти состоятельные люди обычно инвестируют меньшие суммы, чем венчурные капиталисты, и им требуется меньше доказательств концепции. Ангелы — отличный способ получить наставничество и отраслевые связи, а не просто деньги.

Синдикаты ангелов являются революционной силой в финансировании. Эти группы инвесторов объединяют ресурсы и обычно инвестируют от 100 000 до 350 000 долларов в каждую сделку, при этом индивидуальные минимальные суммы составляют 1000-2500 долларов. Руководители синдикатов занимаются инвестициями и комплексной проверкой, получая при этом около 20% перенесенных процентов от прибыли.

Ускорители и инкубаторы

Акселераторы проводят интенсивные программы продолжительностью от 3 до 6 месяцев, которые предлагают наставничество, ресурсы и финансирование. Обычно взамен они получают 3— 10% акций. Эти программы помогают стартапам с минимальным количеством жизнеспособных продуктов расти быстрее и находить потенциальных инвесторов.

Инкубаторы ориентированы на предприятия на ранних стадиях и создают условия, в которых заблаговременные идеи могут превратиться в жизнеспособный бизнес. Оба варианта завершаются демонстрационными днями, в ходе которых стартапы знакомятся с сетями инвесторов и налаживают ценные связи.

Конвертируемые облигации, сейфы и раунды акций

Различные инструменты финансирования имеют разную сложность и последствия. Конвертируемые облигации действуют как долговые обязательства, которые затем превращаются в акции. Их процентные ставки и сроки погашения составляют 3—5 лет.

Сейфы предлагают более простой вариант без долговых компонентов, сроков погашения или процентов. Инвесторы получают капитал, когда в будущем произойдут определенные события, например раунды финансирования.

Ценовые раунды акций напрямую обменивают деньги на акции по согласованной стоимости. Они предусматривают четкие условия владения, но требуют дополнительной юридической проработки и переговоров. Сейфы стали предпочтительным инструментом для начинающих стартапов, привлекающих менее 5 миллионов долларов вместо конвертируемых банкнот.

Планируйте и осуществляйте процесс сбора средств

Вам нужен систематический план по привлечению капитала. Первый шаг — выяснить, какой объем финансирования вам нужен, а затем вы сможете разработать и реализовать свою стратегию по сбору средств.

Составьте список целевых инвесторов

Ваша первая задача — создать надежный портфель инвесторов. Вы должны увеличить желаемую сумму привлечения инвестиций в 100 раз. Если вы хотите привлечь 1 миллион долларов, в ваш шорт-лист должны войти потенциальные инвесторы на сумму 100 миллионов долларов. Отфильтровать потенциальных инвесторов помогут четыре ключевых критерия:

• География: инвесторы часто юридически ограничены определенными регионами
• Вертикали: отраслевая направленность и опыт работы на рынке
• Этап: инвестируют ли они в предпосевной материал, посевной материал или в серию A
• Размер чека: соответствие вашим потребностям и типичным инвестициям

Начните составлять список потенциальных клиентов как минимум за 9 месяцев до начала сбора средств. Распределите инвесторов по уровням в зависимости от их пригодности и желательности, чтобы расставить приоритеты в привлечении новых клиентов.

Создайте эффектную питч-колоду

Большинство венчурных капиталистов просматривают каждую из них всего за 2-5 минут питч-дека перед принятием решения о собрании. Ваша колода должна быть короткой — старайтесь использовать не 40, а 10 слайдов. Ключевые направления включают в себя:

• Четкое определение проблемы и ваше решение
• Размер рынка и конкурентная среда
• Показатели роста и динамика
• Квалификация и опыт команды
• Финансовые прогнозы и использование финансирования

Подготовьтесь к встречам с инвесторами и последующим встречам

Получите максимум удовольствия от 30-минутной встречи: 5-10 минут уделите питчингу, 10-15 минут ответам на вопросы и 5 минут обсуждению следующих шагов. Инвесторы обращают внимание на три основных фактора: энтузиазм и целеустремленность, привлекательность бизнес-концепции и способность вашей команды к ее реализации.

Отслеживайте разговоры и завершайте раунд

Используйте CRM-систему для управления каналом сбора средств. Отсортируйте потенциальных клиентов по этапам, таким как «новые цели», «продвижение по службе», «в замкнутом круге», «целеустремленные» и «подключенные».

Получение инвестиций после одной встречи — большая редкость. Успешный сбор средств требует постоянных усилий: один из основателей получил инвестиции, обратившись к нам 13 раз. Отправьте первое сообщение в течение 24 часов со своей колодой и ответами на нерешенные вопросы. Продолжайте рассылать обновления каждые 3-5 дней о новых инвесторах, успехах привлечения новых инвесторов и ходе раунда.

Заключение

Получение финансирования — самая сложная часть путешествия начинающих основателей. Наша дорожная карта охватывает все, что ведет к успех в сборе средств. Этап вашего стартапа закладывает основу для поиска подходящих инвесторов с реалистичными ожиданиями. Этот этап (предпосевной этап, начальный этап или этап серии A) существенно повлияет на ваших целевых инвесторов и необходимые этапы.

Четкие и достижимые цели помогут вам привлечь необходимый объем капитала без чрезмерного разбавления. Планирование денежной наличности определяет ваши переговорные позиции и шансы на выживание. Чтобы эффективно конкурировать на современном рынке, вам понадобится более 25 месяцев работы на взлетно-посадочной полосе.

Существует множество вариантов финансирования, выходящих за рамки традиционного венчурного капитала. Инвесторы-ангелы приносят капитал, а также наставничество и связи. Акселераторы и инкубаторы предоставляют вам структурированные системы поддержки. Современные инструменты финансирования, такие как SAFE, упростили инвестиции на ранних стадиях.

Успешный сбор средств требует тщательного подхода. Создайте устойчивый портфель инвесторов за несколько месяцев до начала сбора средств. Ваша презентационная колода должна быстро привлечь внимание. Регулярное наблюдение должно привести к реальному прогрессу.

Сбор средств проверяет смекалку основателя и навыки стратегического мышления. Тщательно продуманный подход повысит ваши шансы на получение необходимого капитала. Поначалу задача может показаться сложной. Если разбить всё на более мелкие шаги, вы превратите сбор средств с невозможной горы в подъём, с которым вы сможете справиться.