Nous sommes là pour vous aider à vous former à présenter et à améliorer vos réponses à des questions délicates de type VC : Coach AI VC de PitchBob.
#9 Client : 5 % des questions
Dans la catégorie client, les investisseurs s'interrogent sur l'expérience et les commentaires des clients. Ils recherchent des preuves sociales et évaluent s'il existe une forte adéquation entre le produit et le marché.
Le meilleur client pour votre entreprise ?
Les investisseurs souhaitent que les fondateurs aient une compréhension approfondie de leur segment de clientèle cible, y compris de ses difficultés et de ses motivations. Il est essentiel de définir le client idéal pour votre solution. Il est fortement recommandé de fournir des informations basées sur des données sur la démographie, les préférences et les comportements des clients.
Combien d'avis avez-vous reçus et comment y avez-vous réagi ?
Bien que cette question s'applique principalement aux entreprises après leur lancement, les startups en phase de pré-lancement devraient également procéder à des itérations en fonction des commentaires. Les avis clients constituent une preuve sociale et indiquent aux investisseurs le sentiment du marché. De plus, les commentaires aident les startups à améliorer leur produit. Pensez à présenter la note de vos clients sur la diapositive de titre de votre pitch deck afin d'établir votre crédibilité dès le début, à condition qu'elle soit positive. Utilisez les données pour étayer votre réponse.
Pouvez-vous partager un témoignage client illustrant l'utilisation du produit ?
Les cas d'utilisation des clients fournissent des informations précieuses sur le comportement des clients et montrent comment votre solution s'intègre à leur vie quotidienne. Si votre produit est complexe ou difficile à expliquer, incluez dans votre pitch deck des diapositives dédiées qui répondent spécifiquement à cette question. Utilisez des exemples concis et convaincants pour expliquer la valeur que votre produit apporte aux clients.
Disposez-vous de données sur la perte de clientèle due à un mauvais service ?
Un service client exceptionnel est essentiel pour les startups. Répondre aux besoins des clients rapidement et efficacement permet non seulement d'éviter le désabonnement, mais également d'améliorer la satisfaction des clients. Des études montrent que 67 % des pertes d'utilisateurs peuvent être évitées si une entreprise résout le problème d'un client dès la première occurrence. Les investisseurs posent cette question pour comprendre les failles potentielles et évaluer la capacité de votre équipe à satisfaire les clients. Fournissez des données et des informations honnêtes sur la perte de clientèle liée à la qualité du service.
Comment comptez-vous fidéliser vos clients ?
L'acquisition de clients n'est que la première étape vers la croissance. Les investisseurs accordent une grande importance à l'excellence du service à la clientèle et à la fidélisation de la clientèle. Ils accordent souvent la priorité à l'augmentation de la valeur à vie du client (CLTV) plutôt qu'à la simple acquisition de clients, car le fait de se concentrer sur cet indicateur génère des revenus sans entraîner de coûts supplémentaires. Décrivez clairement vos stratégies de fidélisation de la clientèle, en montrant comment vous comptez nouer des relations à long terme et augmenter le CLTV.
#10 Propriété intellectuelle : 5 % des questions
Les technologies propriétaires ou protégées par la loi constituent un avantage considérable pour les startups, car elles leur confèrent un avantage injuste dans leur secteur d'activité. De telles tactiques établissent souvent une solide position défensive pour l'entreprise.
Comment comptez-vous protéger légalement vos produits/services exclusifs ?
Si votre start-up possède une technologie brevetée ou en instance de brevet, il est important de mettre en avant ces innovations auprès des investisseurs. Ils valorisent les avancées juridiquement protégeables qui peuvent donner à votre entreprise un avantage concurrentiel. De plus, si vous disposez d'autres méthodes légales pour protéger vos inventions, c'est le moment d'en discuter. Il est essentiel d'être honnête et transparent quant aux mesures prises pour protéger vos produits/services exclusifs.
Quelle est la solidité de votre brevet ?
Les brevets n'ont pas tous le même niveau de force et d'efficacité. Le taux d'approbation des demandes par l'Office des brevets et des marques des États-Unis (USPTO) n'est que de 52 %. Les brevets faibles ont tendance à être trop spécifiques, complexes ou longs dans leurs revendications, tandis que les brevets solides comportent des revendications larges mais concises. Fournissez aux investisseurs une évaluation claire et concise de la solidité de votre brevet.
Qui détient les droits de propriété intellectuelle ?
La propriété de la propriété intellectuelle dépend des accords contractuels et des accords de confidentialité. Les fondateurs devraient discuter ouvertement avec les investisseurs de la question de savoir si des personnes extérieures à l'entreprise pourraient revendiquer la propriété intellectuelle de la start-up. Il est essentiel de faire preuve d'honnêteté et de transparence en ce qui concerne la propriété intellectuelle.
Quelles sont les garanties que la propriété intellectuelle de votre entreprise ne porte pas atteinte aux droits de tiers ?
Les investisseurs veulent s'assurer qu'il n'y a pas de conflit avec les droits de propriété intellectuelle de tiers avant d'investir dans une start-up. Se défendre contre une violation de la propriété intellectuelle ou y faire face peut s'avérer coûteux et perturbateur. Les investisseurs veulent avoir l'assurance que la propriété intellectuelle de votre entreprise est exempte de telles violations. Il est important d'être honnête et franc quant aux mesures prises pour éviter tout problème d'infraction.
Quels sont vos projets actuels et futurs en matière d'investissements dans la recherche et le développement (R&D) ?
L'innovation nécessite des investissements spécifiques dans la recherche et le développement. Les fondateurs doivent disposer d'un plan clair et concis décrivant leurs investissements actuels et futurs en R&D. Les investisseurs veulent comprendre quand et comment ces investissements seront réalisés et pourquoi ils sont nécessaires pour conserver un avantage concurrentiel. Il est essentiel d'aller droit au but et d'expliquer l'importance des investissements en R&D.
Y a-t-il d'anciens employés ou fondateurs susceptibles de remettre en cause ces droits de propriété intellectuelle ?
Les conflits internes au sein des équipes fondatrices peuvent entraîner des litiges juridiques concernant les droits de propriété intellectuelle. Si les créateurs de la technologie de votre entreprise sont partis sans contrat clair précisant les droits de propriété, cela peut créer des complications. Les fondateurs doivent aborder et résoudre de manière proactive tout problème potentiel lié aux droits de propriété intellectuelle avant qu'il ne devienne problématique. L'honnêteté et la transparence sont essentielles lorsque l'on aborde cette question.
Modèle économique #11 : 4 % des questions
Cette catégorie s'articule autour des sources de revenus de la startup et de sa stratégie de monétisation, notamment en termes de rentabilité durable ou future. Pour les jeunes entreprises en phase de démarrage, la clé est de faire preuve de concentration.
Comment votre entreprise génère-t-elle des revenus ? Veuillez inclure des informations sur les prix.
Les investisseurs en phase de démarrage préfèrent un modèle de revenus simple, ciblé et stable. Ils privilégient une source de revenus unique et fiable par rapport à plusieurs sources plus petites ou volatiles. Pour répondre à cette question, il est préférable de mettre en évidence les principaux produits ou services de la startup et leur structure de prix correspondante.
Quel est votre plan d'urgence si ces canaux de vente sont perturbés ?
S'appuyer uniquement sur un seul canal de vente, tel que les publicités sur Facebook, peut être risqué. Et si cette chaîne disparaissait soudainement ou perdait de son efficacité ? Les investisseurs s'attendent à un plan de sauvegarde aussi viable que le plan A. En outre, ils évaluent l'expérience, les compétences et l'engagement du fondateur à faire face aux obstacles potentiels qui pourraient survenir à l'avenir.
Quel est le cycle de vente type, depuis le premier contact avec le client jusqu'à la conclusion d'une vente ?
Pour les entreprises B2C, le cycle de vente a tendance à être court, allant de quelques minutes à quelques jours. En revanche, les entreprises B2B peuvent avoir des cycles de vente qui durent des semaines, voire des mois. Toutefois, si la valeur moyenne des contrats (ACV) d'une entreprise atteint six ou sept chiffres, un cycle de vente plus long peut ne pas être préoccupant. Dans tous les cas, plus une entreprise peut générer de nouveaux revenus rapidement, plus vite elle peut réinvestir dans sa croissance future. Il est recommandé d'étayer cette réponse par des données pertinentes.
Quels ont été les pivots réalisés par votre start-up jusqu'à présent ?
Il faut souvent du temps à une start-up pour adapter son produit au marché. Les pivots impliquent des changements stratégiques basés sur les commentaires du marché ou des clients. En racontant l'histoire du parcours de la start-up, les fondateurs peuvent démontrer la capacité d'adaptation et la réactivité de leur équipe face aux forces changeantes. Il est essentiel d'être honnête à propos des pivots passés et des raisons qui les ont sous-tendus.
Quelles sources de revenus supplémentaires peuvent être intégrées à votre entreprise ?
Bien que les investisseurs apprécient les startups qui ont un objectif clair, ils souhaitent également voir les fondateurs explorer activement les opportunités d'expansion future des revenus. Les multiples sources de revenus planifiées servent de plan de secours au cas où d'autres canaux seraient perturbés. La présentation d'une feuille de route de produit bien définie et d'un plan d'expansion étayé par des données permettra de répondre suffisamment à cette question.
#12 Utilisation des fonds : 4 % des questions
Dans cette catégorie, les investisseurs cherchent à comprendre comment les fondateurs envisagent d'allouer les fonds. Il est essentiel pour les startups de fournir une ventilation détaillée des dépenses, en décrivant les principaux domaines dans lesquels les fonds seront utilisés pour atteindre des objectifs commerciaux spécifiques.
Comment prévoyez-vous d'allouer ces fonds ?
Les fondateurs doivent clairement indiquer leurs besoins de financement actuels en fonction du stade de développement de leur entreprise. Il est important de répartir l'allocation en 5 à 7 domaines de dépenses ou catégories de dépenses clés, tels que les ventes et le marketing, le développement de produits ou les dépenses générales et administratives. La transparence et l'honnêteté sont essentielles pour aborder cette question.
Quelle part des fonds sera affectée aux salaires des fondateurs ?
Les fondateurs attendent naturellement une compensation pour leurs efforts. Cependant, il convient de noter que plus le salaire du fondateur est bas, plus les ressources peuvent être consacrées à la croissance de l'entreprise, comme le développement de produits ou les ventes et le marketing. Des études en ligne ont montré que le salaire annuel moyen d'un PDG d'une start-up en phase de démarrage aux États-Unis est d'environ 130 000 dollars. Il est important d'être honnête et réaliste lorsque vous discutez des salaires des fondateurs.
Quelle étape ce financement vous aidera-t-il à atteindre ?
De nombreux fondateurs oublient cette question dans leurs premières ébauches de pitch deck. Lors de la levée de fonds, il est essentiel de définir les objectifs spécifiques que l'investissement permettra à l'entreprise d'atteindre. Par exemple, s'ils collectent une levée de fonds de 2,5 millions de dollars, les fondateurs doivent spécifier les étapes chiffrées qui peuvent être atteintes avec ce capital, comme acquérir 100 000 nouveaux utilisateurs, atteindre un chiffre d'affaires de 10 millions de dollars ou sécuriser les cinq premiers comptes du Fortune 500. Il est essentiel de fournir des réponses basées sur des données qui démontrent clairement l'impact du financement.
Quelle part des fonds sera affectée aux frais généraux par rapport à l'expansion ?
Comme dans la question précédente, chaque dollar dépensé en frais généraux représente un dollar de moins qui contribue directement à la croissance de l'entreprise. L'accent mis sur les revenus provient du fait que l'augmentation des revenus est souvent le moyen le plus efficace d'augmenter la valeur d'une entreprise. À mesure que les valorisations augmentent, les investisseurs sont témoins de la croissance de leurs investissements. Il est important d'être honnête quant à l'équilibre entre les frais généraux et l'expansion, compte tenu de l'impact potentiel sur la croissance de l'entreprise.
#13 Marketing : 3 % des questions
Les questions concernant les stratégies marketing, la publicité, les ventes, etc. entrent dans cette catégorie. Les investisseurs recherchent généralement une combinaison de tactiques marketing couvrant tous les domaines, qu'il s'agisse de tactiques éprouvées ou de nouvelles tactiques innovantes.
Comment commercialisez-vous vos produits ou services ?
Les investisseurs s'intéressent aux startups qui ont une stratégie marketing claire pour atteindre leur public cible et augmenter leurs ventes. Bâtir une clientèle demande du temps et des efforts. Les stratégies marketing les plus efficaces sont diversifiées et utilisent une combinaison de canaux et de plateformes efficaces et percutants sur des supports payants, détenus et gagnés.
Pourquoi avez-vous choisi ces canaux de marketing?
Cette question fait souvent suite à la précédente. Les réponses idéales doivent être étayées par des données et des informations sur les clients cibles, justifiant le choix de canaux marketing spécifiques. Bien qu'une explication complète puisse être longue, les fondateurs devraient préparer quelques points concis et basés sur des données pour expliquer le « pourquoi » de leur stratégie de marketing ou de vente. Il est important de relier chaque canal à un objectif commercial clair.
Quel est votre budget marketing ?
Le lancement et la croissance réussis d'une entreprise sans investissement extérieur, ce que l'on appelle le « bootstrapping », constituent une réalisation importante. Du point de vue de l'investisseur, cela démontre le potentiel de ce que l'entreprise pourrait réaliser avec un budget marketing ou commercial dédié. À l'inverse, si une entreprise a investi massivement dans le marketing sans croissance significative de ses ventes, cela indique un manque d'adéquation entre le produit et le marché. La transparence concernant le budget marketing est essentielle pour répondre à cette question.
Comment comptez-vous acquérir des clients ?
Les investisseurs recherchent des stratégies d'acquisition de clients intelligentes et efficaces. Plus les stratégies d'acquisition de nouveaux clients sont efficaces et respectueuses des ressources, mieux c'est. Désignée sous le terme de « stratégie de commercialisation », les fondateurs devraient réfléchir sérieusement à cet aspect avant de dialoguer avec des investisseurs. Si les fondateurs n'ont pas d'expérience en marketing ou en vente, il peut être avantageux de faire appel à un expert pour les guider.
