Мы поможем вам научиться предлагать и лучше отвечать на сложные вопросы в стиле венчурного венчурного бизнеса — Тренер PitchBob по искусственному интеллекту.
#9 Клиент — 5% вопросов
В категории «Клиенты» инвесторы интересуются опытом работы с клиентами и отзывами клиентов. Они ищут социальные доказательства и оценивают, соответствует ли данная продукция требованиям рынка.
Лучший клиент для вашего бизнеса?
Инвесторы хотят, чтобы основатели глубоко понимали свой целевой сегмент клиентов, включая их болевые точки и мотивы. Крайне важно определить идеального клиента для вашего решения. Настоятельно рекомендуется предоставлять основанную на данных информацию о демографических характеристиках, предпочтениях и поведении клиентов.
Сколько отзывов вы получили и как на них отреагировали?
Хотя этот вопрос в первую очередь относится к компаниям, работающим после запуска, стартапам, готовым к запуску, также следует проводить итерации на основе отзывов. Отзывы клиентов служат социальным доказательством и отражают настроения инвесторов на рынке. Кроме того, обратная связь помогает стартапам улучшить свой продукт. Подумайте о том, чтобы разместить свой рейтинг по отзывам клиентов на титульном слайде своей презентационной колоды, чтобы с самого начала завоевать доверие, если оно будет положительным. Используйте данные, чтобы подтвердить свой ответ.
Можете ли вы поделиться историей клиента, демонстрирующей использование продукта?
Примеры использования клиентами дают ценную информацию о поведении клиентов и демонстрируют, как ваше решение интегрируется в их повседневную жизнь. Если ваш продукт сложен или его трудно объяснить, включите в презентационную палубу специальные слайды, посвященные именно этому вопросу. Используйте краткие и убедительные примеры, чтобы показать, какую ценность ваш продукт приносит покупателям.
Есть ли у вас данные об оттоке клиентов из-за плохого обслуживания?
Исключительное обслуживание клиентов имеет решающее значение для стартапов. Быстрое и эффективное удовлетворение потребностей клиентов не только предотвращает отток клиентов, но и повышает удовлетворенность клиентов. Исследования показывают, что 67% оттока пользователей можно предотвратить, если компания решит проблему клиента при первом же появлении. Инвесторы задают этот вопрос, чтобы понять потенциальные недостатки и оценить способность вашей команды удовлетворять потребности клиентов. Предоставьте достоверные данные и сведения об оттоке клиентов, связанных с качеством обслуживания.
Как вы планируете удержать клиентов?
Привлечение клиентов — это только первый шаг к росту. Инвесторы придают большое значение отличному обслуживанию и удержанию клиентов. Они часто отдают предпочтение повышению стоимости жизни клиентов (CLTV), а не простому привлечению клиентов, поскольку сосредоточение внимания на этом показателе позволяет получать доход без дополнительных затрат. Четко изложите свои стратегии по удержанию клиентов, продемонстрируйте, как вы планируете развивать долгосрочные отношения и повышать уровень CLTV.
#10 Интеллектуальная собственность — 5% вопросов
Собственные или защищенные законом технологии являются мощным преимуществом для стартапов, предоставляя им несправедливое преимущество в своей отрасли. Такая тактика часто обеспечивает компании надежную защитную позицию.
Как вы намереваетесь юридически защитить свои собственные продукты/услуги?
Если у вашего стартапа есть запатентованная технология или технология, на которую подана заявка на патент, важно обратить внимание инвесторов на эти инновации. Они ценят достижения, защищенные законом, которые могут дать вашей компании конкурентное преимущество. Кроме того, если у вас есть другие законные способы защиты ваших изобретений, сейчас самое время их обсудить. Важно честно и открыто рассказывать о мерах, принимаемых для защиты ваших запатентованных продуктов/услуг.
Насколько силен ваш патент?
Не все патенты обладают одинаковым уровнем прочности и эффективности. Уровень одобрения заявок Бюро по патентам и товарным знакам США (USPTO) составляет всего 52%. Заявки на слабые патенты, как правило, слишком конкретны, сложны или пространны, в то время как в сильных патентах — это обширные, но сжатые заявки. Дайте инвесторам четкую и краткую оценку надежности вашего патента.
Кому принадлежат права на интеллектуальную собственность?
Право собственности на интеллектуальную собственность зависит от договорных соглашений и договоренностей о конфиденциальности. Учредители должны открыто обсуждать с инвесторами, есть ли за пределами компании лица, которые могут претендовать на интеллектуальную собственность стартапа. Честное и прозрачное право собственности на интеллектуальную собственность имеет решающее значение.
Есть ли гарантии того, что интеллектуальная собственность вашей компании не нарушает прав третьих лиц?
Прежде чем инвестировать в стартап, инвесторы хотят убедиться в отсутствии конфликтов с правами интеллектуальной собственности третьих лиц. Защита от нарушений прав интеллектуальной собственности или борьба с ними могут быть дорогостоящими и разрушительными. Инвесторы хотят удостовериться в том, что интеллектуальная собственность вашей компании не подвергается таким нарушениям. Важно честно и откровенно рассказывать о мерах, принимаемых для предотвращения любых нарушений.
Каковы ваши текущие и будущие планы по инвестициям в исследования и разработки (НИОКР)?
Инновации требуют целенаправленных инвестиций в исследования и разработки. Учредители должны иметь четкий и краткий план с изложением текущих и будущих инвестиций в НИОКР. Инвесторы хотят понять, когда и как эти инвестиции будут осуществлены и почему они необходимы для сохранения конкурентного преимущества. Главное — сразу перейти к делу и подчеркнуть важность инвестиций в исследования и разработки.
Есть ли бывшие сотрудники или учредители, которые могут оспорить эти права интеллектуальной собственности?
Внутренние конфликты в командах учредителей могут привести к судебным спорам по правам интеллектуальной собственности. Если создатели технологий вашей компании ушли в отставку без четких контрактов, определяющих права собственности, это может привести к осложнениям. Учредители должны активно рассматривать и решать любые потенциальные проблемы, связанные с правами интеллектуальной собственности, до того, как они станут проблематичными. При решении этого вопроса крайне важны честность и прозрачность.
Бизнес-модель #11 — 4% вопросов
Эта категория связана с источниками дохода стартапа и их стратегией монетизации, особенно с точки зрения устойчивой или будущей прибыльности. Для стартапов на ранних стадиях главное — продемонстрировать сосредоточенность.
Как ваша компания приносит доход? Пожалуйста, включите информацию о ценах.
Инвесторы на ранних стадиях предпочитают простую, целенаправленную и стабильную модель дохода. Они отдают предпочтение одному надежному источнику дохода, а не нескольким небольшим или нестабильным источникам дохода. Отвечая на этот вопрос, лучше всего выделить основные продукты или услуги стартапа и соответствующую ценовую структуру.
Каков ваш план действий на случай непредвиденных обстоятельств на случай перебоев в работе этих каналов продаж?
Полагаться только на один канал продаж, например на рекламу в Facebook, может быть рискованно. Что если этот канал внезапно исчезнет или потеряет эффективность? Инвесторы ожидают, что запасной план будет таким же жизнеспособным, как и план А. Кроме того, они оценивают опыт, навыки и целеустремленность основателя в преодолении потенциальных препятствий, которые могут возникнуть в будущем.
Каков типичный цикл продаж от первого контакта с клиентом до закрытия сделки?
Для компаний B2C цикл продаж обычно короткий и составляет от нескольких минут до нескольких дней. Напротив, у компаний B2B циклы продаж могут длиться недели или даже месяцы. Однако если средняя стоимость контракта (ACV) компании достигает шести или семи цифр, более длительный цикл продаж может не вызывать беспокойства. В любом случае, чем быстрее компания сможет получать новый доход, тем быстрее она сможет реинвестировать средства в будущий рост. Рекомендуется подкрепить этот ответ соответствующими данными.
Каких поворотов добился ваш стартап до сих пор?
Зачастую стартапу требуется время, чтобы он соответствовал требованиям рынка продукции. Поворотные изменения включают стратегические изменения, основанные на отзывах рынка или клиентов. Рассказывая историю развития стартапа, основатели могут продемонстрировать способность своей команды адаптироваться и реагировать на меняющиеся факторы. Очень важно честно рассказать о прошлых поворотах и причинах их возникновения.
Какие дополнительные источники дохода можно включить в ваш бизнес?
Хотя инвесторы ценят стартапы с четкой направленностью, они также хотят, чтобы основатели активно изучали возможности увеличения доходов в будущем. Несколько запланированных источников дохода служат резервным планом на случай перебоев в работе других каналов. Представление четко сформулированной дорожной карты продукта и плана расширения, подкрепленного данными, позволит в достаточной степени решить этот вопрос.
#12 Использование средств — 4% вопросов
В этой категории инвесторы стремятся понять, как учредители планируют распределять средства. Стартапам крайне важно предоставить подробную разбивку расходов с указанием ключевых областей, в которых средства будут использованы для достижения конкретных бизнес-целей.
Как вы планируете распределить эти средства?
Учредители должны четко указать свои текущие потребности в финансировании в зависимости от стадии развития компании. Важно распределить распределение по 5-7 ключевым областям или сегментам расходов, таким как продажи и маркетинг, разработка продуктов или общие и административные расходы. При решении этого вопроса необходимы прозрачность и честность.
Какая часть средств будет направлена на выплату заработной платы учредителям?
Основатели, естественно, ожидают вознаграждения за свои усилия. Однако стоит отметить, что чем ниже зарплата основателя, тем больше ресурсов можно направить на развитие компании, например на разработку продуктов, продажи и маркетинг. Онлайн-исследования показали, что средняя годовая зарплата генерального директора стартапа на начальной стадии в США составляет около 130 000 долларов. При обсуждении зарплат основателей важно быть честными и реалистичными.
Какого рубежа поможет вам достичь это финансирование?
Многие основатели упускают из виду этот вопрос в своих первоначальных черновиках питч-колодов. При привлечении средств важно определить конкретные цели, которых инвестиции позволят компании достичь. Например, если начальный раунд привлечет 2,5 миллиона долларов, учредители должны указать количественные показатели, которых можно достичь с помощью этого капитала, таких как привлечение 100 000 новых пользователей, получение дохода в 10 миллионов долларов или защита первых пяти счетов из списка Fortune 500. Очень важно давать основанные на данных ответы, четко демонстрирующие эффективность финансирования.
Какая часть средств будет направлена на покрытие накладных расходов по сравнению с расширением?
Как и в предыдущем вопросе, каждый доллар, потраченный на накладные расходы, означает на один доллар меньше, что напрямую способствует росту бизнеса. Сосредоточение внимания на доходах обусловлено тем фактом, что увеличение дохода часто является наиболее эффективным способом повышения оценки компании. По мере роста оценок инвесторы наблюдают рост своих инвестиций. Важно честно оценивать баланс между накладными расходами и расширением бизнеса, учитывая потенциальное влияние на рост компании.
#13 Маркетинг — 3% вопросов
В эту категорию попадают вопросы о маркетинговых стратегиях, рекламе, продажах и многом другом. Инвесторы обычно выбирают самые разные маркетинговые тактики: от проверенных временем до новых и инновационных.
Как вы продаете свой продукт или услуги?
Инвесторы заинтересованы в стартапах, которые имеют четкую маркетинговую стратегию по охвату целевой аудитории и стимулированию продаж. Создание клиентской базы требует времени и усилий. Самые эффективные маркетинговые стратегии диверсифицированы и используют комбинацию эффективных и действенных каналов и платформ в платных, принадлежащих и заработанных СМИ.
Почему вы выбрали эти маркетинговые каналы?
Этот вопрос часто следует за предыдущим. Идеальные ответы должны подкрепляться данными и сведениями о целевых клиентах, обосновывающими выбор конкретных маркетинговых каналов. Хотя исчерпывающее объяснение может быть длинным, основателям следует подготовить несколько кратких и основанных на данных аргументов, объясняющих, «почему» их маркетинговая стратегия или стратегия продаж. Важно увязать каждый канал с четкой бизнес-целью.
Каков ваш маркетинговый бюджет?
Успешный запуск и развитие компании без внешних инвестиций, известное как «бутстраппинг», является значительным достижением. С точки зрения инвестора, это демонстрирует потенциал того, чего компания может достичь, выделив специальный бюджет на маркетинг или продажи. И наоборот, если компания вкладывает значительные средства в маркетинг без существенного роста продаж, это говорит о том, что она не соответствует требованиям рынка продукции. Для решения этого вопроса необходима прозрачность маркетингового бюджета.
Как вы планируете привлекать клиентов?
Инвесторы ищут умные и эффективные стратегии привлечения клиентов. Чем эффективнее и экономичнее стратегии привлечения новых клиентов, тем лучше. Основатели, которые называют «стратегией выхода на рынок», должны тщательно обдумать этот аспект, прежде чем вступать в контакт с инвесторами. Если у основателей нет опыта в области маркетинга или продаж, возможно, было бы полезно нанять эксперта для консультирования.
