Zorlu VC tarzı sorulara nasıl sunacağınız ve yanıtlarınızı nasıl geliştireceğiniz konusunda sizi eğitmenize yardımcı olmak için buradayız - PitchBob'un AI VC Koçu.
#9 Müşteri- Soruların %5'i
Müşteri kategorisinde yatırımcılar müşteri deneyimi ve geri bildirimleri hakkında bilgi alırlar. Sosyal kanıt ararlar ve güçlü bir ürün pazarına uyumu olup olmadığını değerlendirirler.
İşletmeniz için en iyi müşteri?
Yatırımcılar, kurucuların, acı noktaları ve motivasyonları da dahil olmak üzere hedef müşteri segmentlerini derinlemesine anlamalarını ister. Çözümünüz için ideal müşteriyi tanımlamak çok önemlidir. Müşteri demografisi, tercihleri ve davranışları hakkında veri destekli içgörüler sağlamak şiddetle tavsiye edilir.
Kaç tane yorum aldınız ve bunlara göre nasıl davrandınız?
Bu soru öncelikle lansman sonrası şirketler için geçerli olsa da, lansman öncesi girişimler de geri bildirimlere dayalı olarak yinelemelidir. Müşteri incelemeleri sosyal kanıt görevi görür ve yatırımcılara piyasa duyarlılığını gösterir. Ek olarak, geri bildirim, girişimlerin ürünlerini geliştirmelerine yardımcı olur. Olumlu olduğunu varsayarak, en başından itibaren güvenilirlik oluşturmak için müşteri değerlendirme puanınızı pitch destenizin başlık slaytında göstermeyi düşünün. Yanıtınızı desteklemek için verileri kullanın.
Ürün kullanımını gösteren bir müşteri hikayesini paylaşabilir misiniz?
Müşteri kullanım örnekleri, müşteri davranışları hakkında değerli bilgiler sağlar ve çözümünüzün günlük yaşamlarına nasıl entegre olduğunu gösterir. Ürününüz karmaşıksa veya açıklaması zorsa, sunum destenize bu soruyu özel olarak ele alan özel slaytlar ekleyin. Ürününüzün müşterilere getirdiği değeri iletmek için özlü ve ilgi çekici örnekler kullanın.
Kötü hizmet nedeniyle müşteri kaybı hakkında verileriniz var mı?
Olağanüstü müşteri hizmetleri yeni başlayanlar için çok önemlidir. Müşteri ihtiyaçlarını hızlı ve etkili bir şekilde ele almak sadece kayıpları önlemekle kalmaz, aynı zamanda müşteri memnuniyetini de artırır. Araştırmalar, bir şirket müşterinin sorununu ilk olayda çözerse kullanıcı kaybının %67'sinin önlenebileceğini gösteriyor. Yatırımcılar bu soruyu potansiyel kusurları anlamak ve ekibinizin müşterileri mutlu etme yeteneğini değerlendirmek için sorarlar. Hizmet kalitesiyle ilgili müşteri kaybı hakkında dürüst veriler ve içgörüler sağlayın.
Müşterileri nasıl tutmayı planlıyorsunuz?
Müşteri kazanımı, büyümeye doğru atılan ilk adımdır. Yatırımcılar mükemmel müşteri hizmetlerine ve elde tutmaya önemli önem vermektedir. Genellikle Müşteri Ömür Boyu Değerini (CLTV) artırmayı yalnızca müşteri edinme yerine önceliklendirirler, çünkü bu metriğe odaklanmak ek maliyetlere yol açmadan geliri artırır. Uzun vadeli ilişkileri nasıl geliştirmeyi ve CLTV'yi nasıl artırmayı planladığınızı göstererek, müşteri tutma stratejilerinizi açıkça belirtin.
#10 Fikri Mülkiyet - Soruların %5'i
Tescilli veya yasal olarak korunan teknoloji, yeni başlayanlar için güçlü bir avantaj olarak hizmet eder ve onlara sektörlerinde haksız bir avantaj sağlar. Bu tür taktikler genellikle şirket için sağlam bir savunma pozisyonu oluşturur.
Tescilli ürünlerinizi/hizmetlerinizi yasal olarak nasıl korumayı düşünüyorsunuz?
Girişiminiz patentli veya patent bekleyen teknolojiye sahipse, bu yenilikleri yatırımcılara vurgulamak önemlidir. Şirketinize rekabet avantajı sağlayabilecek yasal olarak korunabilir ilerlemelere değer verirler. Ek olarak, icatlarınızı korumak için başka yasal yöntemleriniz varsa, şimdi bunları tartışmanın zamanı geldi. Tescilli ürünlerinizi/hizmetlerinizi korumak için atılan adımlar konusunda dürüst ve şeffaf olmak esastır.
Patentiniz ne kadar güçlü?
Tüm patentler aynı güç ve etkinliğe sahip değildir. Amerika Birleşik Devletleri Patent ve Marka Ofisi (USPTO) tarafından yapılan başvurular için onay oranı sadece% 52'dir. Zayıf patentler iddialarında aşırı spesifik, karmaşık veya uzun olma eğilimindeyken, güçlü patentler geniş ama özlü iddialara sahiptir. Yatırımcılara patentinizin gücünün açık ve özlü bir değerlendirmesini sağlayın.
Fikri mülkiyet haklarına kimler sahiptir?
Fikri mülkiyet mülkiyeti sözleşme anlaşmalarına ve gizlilik düzenlemelerine bağlıdır. Kurucular, şirketin dışında girişimin fikri mülkiyetine hak iddia edebilecek kişiler olup olmadığını yatırımcılarla açıkça tartışmalıdır. Fikri mülkiyet mülkiyeti konusunda dürüst ve şeffaf olmak çok önemlidir.
Şirketinizin fikri mülkiyetinin üçüncü taraf haklarını ihlal etmediğine dair hangi güvence var?
Yatırımcılar, bir girişime yatırım yapmadan önce üçüncü taraf fikri mülkiyet haklarıyla herhangi bir çatışma olmadığından emin olmak ister. Fikri mülkiyet ihlaline karşı savunmak veya bununla başa çıkmak maliyetli ve yıkıcı olabilir. Yatırımcılar, şirketinizin fikri mülkiyetinin bu tür ihlallerden arınmış olduğuna dair güvence ister. Herhangi bir ihlal sorunundan kaçınmak için alınan önlemler konusunda dürüst ve açık sözlü olmak önemlidir..
Araştırma ve geliştirme (Ar-Ge) yatırımları için mevcut ve gelecekteki planlarınız nelerdir?
İnovasyon, araştırma ve geliştirmeye özel yatırımlar gerektirir. Kurucular, mevcut ve gelecekteki Ar-Ge yatırımlarını özetleyen açık ve özlü bir plana sahip olmalıdır. Yatırımcılar bu yatırımların ne zaman ve nasıl gerçekleşeceğini ve rekabet avantajını korumak için neden gerekli olduklarını anlamak isterler. Doğrudan konuya girmek ve Ar-Ge yatırımlarının önemini ifade etmek çok önemlidir.
Bu fikri mülkiyet haklarına meydan okuyabilecek eski çalışanlar veya kurucular var mı?
Kurucu ekipler içindeki iç çatışmalar fikri mülkiyet hakları konusunda yasal anlaşmazlıklara yol açabilir. Şirketinizin teknolojisinin yaratıcıları, mülkiyet haklarını belirten net sözleşmeler olmadan ayrıldıysa, komplikasyonlar yaratabilir. Kurucular, sorunlu hale gelmeden önce fikri mülkiyet haklarıyla ilgili olası sorunları proaktif olarak ele almalı ve çözmelidir. Bu soruyu ele alırken dürüstlük ve şeffaflık çok önemlidir.
#11 İş Modeli- Soruların %4'ü
Bu kategori, özellikle sürdürülebilir veya gelecekteki karlılık açısından, girişimin gelir akışları ve para kazanma stratejileri etrafında döner. Erken aşama girişimleri için anahtar odaklanmayı göstermektir.
Şirketiniz nasıl gelir elde ediyor? Lütfen fiyatlandırma bilgilerini ekleyin.
Erken aşama yatırımcıları, odaklanmış ve istikrarlı basit bir gelir modelini tercih ediyor. Birden çok küçük veya değişken olana göre tek, güvenilir bir gelir akışına öncelik verirler. Bu soruyu cevaplarken, girişimin birincil ürünlerini veya hizmetlerini ve bunlara karşılık gelen fiyatlandırma yapısını vurgulamak en iyisidir.
Bu satış kanalları kesintiye uğrarsa acil durum planınız nedir?
Facebook reklamları gibi yalnızca bir satış kanalına güvenmek riskli olabilir. Ya bu kanal aniden kaybolursa veya etkinliğini kaybederse? Yatırımcılar, A Planı kadar eşit derecede uygulanabilir bir yedekleme planı beklerler. Ek olarak, kurucunun gelecekte ortaya çıkabilecek potansiyel engelleri ele alma konusundaki deneyimini, becerilerini ve bağlılığını değerlendirirler.
İlk müşteri temasından bir satışın kapatılmasına kadar tipik satış döngüsü nedir?
B2C şirketleri için, satış döngüsü birkaç dakikadan birkaç güne kadar kısa olma eğilimindedir. Buna karşılık, B2B şirketlerinin haftalar hatta aylar süren satış döngüleri olabilir. Ancak, bir şirketin Ortalama Sözleşme Değeri (ACV) altı veya yedi rakama ulaşırsa, daha uzun bir satış döngüsü endişe verici olmayabilir. Her durumda, bir işletme ne kadar hızlı yeni gelir elde ederse, gelecekteki büyümeye o kadar çabuk yeniden yatırım yapabilir. Bu yanıtın ilgili verilerle desteklenmesi önerilir.
Girişiminiz şu ana kadar hangi pivotları yaptı?
Bir girişimin ürün pazarına uyum sağlaması genellikle zaman alır. Pivotlar, pazar veya müşteri geri bildirimlerine dayalı stratejik değişimleri içerir. Kurucular, girişimin yolculuğunun hikayesini paylaşarak ekiplerinin değişen güçlere uyarlanabilirliğini ve duyarlılığını gösterebilirler. Geçmiş pivotlar ve bunların arkasındaki nedenler konusunda dürüst olmak çok önemlidir.
İşletmenize hangi ek gelir akışları dahil edilebilir?
Yatırımcılar yeni başlayanları net bir odaklanma ile takdir ederken, kurucuların gelecekteki gelir artışı için fırsatları aktif olarak keşfettiğini görmek istiyorlar. Birden fazla planlanan gelir akışı, diğer kanalların kesintiye uğraması durumunda yedekleme planı görevi görür. Verilerle desteklenen iyi tanımlanmış bir ürün yol haritası ve genişleme planı sunmak, bu soruyu yeterince ele alacaktır.
#12 Fon Kullanımı - Soruların %4'ü
Bu kategoride, yatırımcılar kurucuların fonları nasıl tahsis etmeyi planladıklarını anlamaya çalışırlar. Girişimlerin, belirli iş hedeflerine ulaşmak için fonların kullanılacağı kilit alanları özetleyerek üst düzey bir harcama dökümü sağlamaları çok önemlidir.
Bu fonları nasıl tahsis etmeyi planlıyorsunuz?
Kurucular, şirketlerinin gelişim aşamasına göre mevcut finansman gereksinimlerini açıkça belirtmelidir. Tahsisi, satış ve pazarlama, ürün geliştirme veya genel ve idari giderler gibi 5-7 temel harcama alanına veya kovalarına ayırmak önemlidir. Bu soruyu ele alırken şeffaflık ve dürüstlük şarttır.
Fonların hangi kısmı kurucu maaşlarına tahsis edilecek?
Kurucular doğal olarak çabaları için tazminat bekliyorlar. Bununla birlikte, kurucunun maaşı ne kadar düşükse, ürün geliştirme veya satış ve pazarlama gibi şirket büyümesine o kadar fazla kaynak ayrılabileceğini belirtmekte fayda var. Çevrimiçi araştırmalar, ABD'deki bir Seed aşaması girişiminin CEO'sunun yıllık ortalama maaşının 130.000 dolar civarında olduğunu göstermiştir. Kurucu maaşlarını tartışırken dürüst ve gerçekçi olmak önemlidir.
Bu finansman hangi kilometre taşına ulaşmanıza yardımcı olacak?
Birçok kurucu, ilk pitch destesi taslaklarında bu soruyu gözden kaçırıyor. Fon toplarken, yatırımın şirketin ulaşmasını sağlayacağı belirli hedefleri ana hatlarıyla belirtmek çok önemlidir. Örneğin, 2.5 milyon dolarlık bir Seed turu topluyorsa, kurucular 100.000 yeni kullanıcı edinmek, 10 milyon dolar gelir elde etmek veya ilk beş Fortune 500 hesabını güvence altına almak gibi bu sermaye ile ulaşılabilecek sayısal kilometre taşlarını belirtmelidir. Finansmanın etkisini açıkça gösteren veriye dayalı cevaplar sağlamak esastır.
Fonların ne kadarı genişlemeye kıyasla genel giderlere tahsis edilecek?
Önceki soruya benzer şekilde, genel giderlere harcanan her dolar, iş büyümesine doğrudan katkıda bulunan bir dolar daha az anlamına gelir. Gelire odaklanmak, gelirin artırılmasının genellikle bir şirketin değerlemesini artırmanın en etkili yolu olduğu gerçeğinden kaynaklanmaktadır. Değerlemeler arttıkça yatırımcılar yatırımlarının büyümesine tanık olurlar. Şirket büyümesi üzerindeki potansiyel etkiyi göz önünde bulundurarak genel giderler ve genişleme arasındaki denge konusunda dürüst olmak önemlidir.
#13 Pazarlama - Soruların %3'ü
Pazarlama stratejileri, reklamcılık, satış ve daha fazlası ile ilgili sorular bu kategoriye girer. Yatırımcılar genellikle denenmiş ve gerçeklerden yeniye ve yeniliğe kadar huniyi kapsayan bir pazarlama taktikleri karışımı ararlar.
Ürününüzü veya hizmetlerinizi nasıl pazarlıyorsunuz?
Yatırımcılar, hedef kitlelerine ulaşmak ve satışları artırmak için net bir pazarlama stratejisine sahip girişimlerle ilgileniyorlar. Bir müşteri tabanı oluşturmak zaman ve çaba gerektirir. En etkili pazarlama stratejileri çeşitlendirilir ve ücretli, sahip olunan ve kazanılan medyada verimli ve etkili kanalların ve platformların bir kombinasyonunu kullanır.
Neden bu pazarlama kanallarını seçtiniz?
Bu soru genellikle öncekini takip eder. İdeal cevaplar, belirli pazarlama kanallarının seçimini haklı çıkaran hedef müşterilerle ilgili veriler ve içgörülerle desteklenmelidir. Kapsamlı bir açıklama uzun olsa da, kurucuların pazarlama veya satış stratejilerinin arkasındaki “nedenini” açıklamak için hazırlanmış birkaç özlü, veri odaklı noktaya sahip olmalıdır. Her kanalı net bir iş hedefine bağlamak önemlidir.
Pazarlama bütçeniz nedir?
“Önyükleme” olarak bilinen dış yatırım yapmadan bir şirketi başarılı bir şekilde başlatmak ve büyütmek önemli bir başarıdır. Bir yatırımcının bakış açısından, şirketin özel bir pazarlama veya satış bütçesiyle başarabileceklerinin potansiyelini gösterir. Tersine, bir şirket önemli bir satış büyümesi olmadan pazarlamaya yoğun bir şekilde yatırım yapıyorsa, bu, ürün pazarına uyum eksikliğini gösterir. Pazarlama bütçesiyle ilgili şeffaflık, bu sorunun ele alınmasında esastır.
Müşteri edinmeyi nasıl planlıyorsunuz?
Yatırımcılar akıllı ve etkili müşteri kazanma stratejileri ararlar. Yeni müşteriler edinme stratejileri ne kadar verimli ve kaynak dostu olursa o kadar iyidir. “Pazara giriş stratejisi” olarak adlandırılan kurucular, yatırımcılarla etkileşime girmeden önce bu konuya önemli ölçüde düşünmelidir. Kurucular pazarlama veya satış konusunda bir geçmişe sahip değilse, rehberlik sağlamak için bir uzman getirmek faydalı olabilir.
