Estamos aqui para ajudar você a treinar como apresentar e melhorar suas respostas a perguntas complicadas no estilo VC — Treinador de IA VC do PitchBob.
Cliente #9 - 5% das perguntas
Na categoria de clientes, os investidores perguntam sobre a experiência e o feedback do cliente. Eles buscam provas sociais e avaliam se há uma forte adequação do produto ao mercado.
O melhor cliente para sua empresa?
Os investidores querem que os fundadores tenham uma compreensão profunda de seu segmento de clientes-alvo, incluindo seus pontos problemáticos e motivações. É fundamental definir o cliente ideal para sua solução. É altamente recomendável fornecer informações baseadas em dados sobre dados demográficos, preferências e comportamentos dos clientes.
Quantas avaliações você recebeu e como você agiu com base nelas?
Embora essa pergunta se aplique principalmente a empresas pós-lançamento, as startups de pré-lançamento também devem iterar com base no feedback. As avaliações dos clientes servem como prova social e indicam o sentimento do mercado para os investidores. Além disso, o feedback ajuda as startups a melhorar seus produtos. Considere mostrar sua avaliação de clientes no slide de título do seu pitch deck para estabelecer credibilidade desde o início, supondo que seja positiva. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Você pode compartilhar uma história de cliente mostrando o uso do produto?
Os casos de uso do cliente fornecem informações valiosas sobre o comportamento do cliente e demonstram como sua solução se integra à vida diária deles. Se seu produto for complexo ou difícil de explicar, inclua slides dedicados em sua apresentação que abordem especificamente essa questão. Use exemplos concisos e convincentes para transmitir o valor que seu produto agrega aos clientes.
Você tem dados sobre a rotatividade de clientes devido ao mau atendimento?
Um atendimento ao cliente excepcional é crucial para startups. Atender às necessidades do cliente de forma rápida e eficaz não apenas evita a rotatividade, mas também aumenta a satisfação do cliente. Estudos mostram que 67% da rotatividade de usuários pode ser evitada se uma empresa resolver o problema de um cliente logo na primeira ocorrência. Os investidores fazem essa pergunta para entender possíveis falhas e avaliar a capacidade de sua equipe de manter os clientes satisfeitos. Forneça dados e insights honestos sobre a rotatividade de clientes relacionada à qualidade do serviço.
Como você planeja reter clientes?
A aquisição de clientes é apenas o passo inicial para o crescimento. Os investidores dão grande importância ao excelente atendimento e retenção de clientes. Eles geralmente priorizam o aumento do Customer Lifetime Value (CLTV) em vez da mera aquisição de clientes, pois o foco nessa métrica gera receita sem incorrer em custos adicionais. Descreva claramente suas estratégias para retenção de clientes, mostrando como você planeja promover relacionamentos de longo prazo e aumentar o CLTV.
#10 Propriedade intelectual - 5% das perguntas
A tecnologia proprietária ou legalmente protegida serve como uma vantagem poderosa para as startups, concedendo-lhes uma vantagem injusta em seu setor. Essas táticas geralmente estabelecem uma posição defensiva robusta para a empresa.
Como você pretende proteger legalmente seus produtos/serviços proprietários?
Se sua startup tem tecnologia patenteada ou com patente pendente, é importante destacar essas inovações para os investidores. Eles valorizam os avanços legalmente protegidos que podem dar à sua empresa uma vantagem competitiva. Além disso, se você tiver outros métodos legais para proteger suas invenções, agora é a hora de discuti-los. É essencial ser honesto e transparente sobre as medidas tomadas para proteger seus produtos/serviços proprietários.
Quão forte é a sua patente?
Nem todas as patentes têm o mesmo nível de força e eficácia. A taxa de aprovação de pedidos pelo Escritório de Marcas e Patentes dos Estados Unidos (USPTO) é de apenas 52%. Patentes fracas tendem a ser excessivamente específicas, complexas ou demoradas em suas reivindicações, enquanto patentes fortes apresentam reivindicações amplas, mas concisas. Forneça aos investidores uma avaliação clara e concisa da força de sua patente.
Quem detém os direitos de propriedade intelectual?
A propriedade intelectual depende de acordos contratuais e acordos de confidencialidade. Os fundadores devem discutir abertamente com os investidores se há indivíduos fora da empresa que possam reivindicar a propriedade intelectual da startup. Ser honesto e transparente sobre a propriedade intelectual é crucial.
Que garantia há de que a propriedade intelectual da sua empresa não infringe os direitos de terceiros?
Os investidores querem garantir que não haja conflitos com os direitos de propriedade intelectual de terceiros antes de investir em uma startup. Defender-se ou lidar com a violação de propriedade intelectual pode ser caro e disruptivo. Os investidores buscam garantias de que a propriedade intelectual de sua empresa esteja livre de tais violações. É importante ser honesto e franco sobre as medidas tomadas para evitar problemas de infração.
Quais são seus planos atuais e futuros para investimentos em pesquisa e desenvolvimento (P&D)?
A inovação requer investimentos dedicados em pesquisa e desenvolvimento. Os fundadores devem ter um plano claro e conciso descrevendo seus investimentos atuais e futuros em P&D. Os investidores querem entender quando e como esses investimentos ocorrerão e por que são necessários para manter uma vantagem competitiva. Ir direto ao ponto e articular a importância dos investimentos em P&D é fundamental.
Há algum ex-funcionário ou fundador que possa desafiar esses direitos de propriedade intelectual?
Conflitos internos nas equipes fundadoras podem levar a disputas legais sobre direitos de propriedade intelectual. Se os criadores da tecnologia da sua empresa partiram sem contratos claros especificando direitos de propriedade, isso pode criar complicações. Os fundadores devem abordar e resolver de forma proativa quaisquer problemas potenciais relacionados aos direitos de propriedade intelectual antes que eles se tornem problemáticos. Honestidade e transparência são cruciais ao abordar essa questão.
Modelo de negócios #11 - 4% das perguntas
Essa categoria gira em torno dos fluxos de receita da startup e de sua estratégia de monetização, principalmente em termos de lucratividade sustentada ou futura. Para startups em estágio inicial, a chave é demonstrar foco.
Como sua empresa gera receita? Inclua informações sobre preços.
Investidores em estágio inicial preferem um modelo de receita simples, focado e estável. Eles priorizam um fluxo de receita único e confiável em detrimento de vários fluxos menores ou voláteis. Ao responder a essa pergunta, é melhor destacar os principais produtos ou serviços da startup e sua estrutura de preços correspondente.
Qual é o seu plano de contingência se esses canais de vendas forem interrompidos?
Confiar apenas em um canal de vendas, como anúncios no Facebook, pode ser arriscado. E se esse canal desaparecer repentinamente ou perder a eficácia? Os investidores esperam um plano de backup que seja tão viável quanto o Plano A. Além disso, eles avaliam a experiência, as habilidades e o compromisso do fundador em lidar com possíveis obstáculos que possam surgir no futuro.
Qual é o ciclo de vendas típico, desde o contato inicial com o cliente até o fechamento de uma venda?
Para empresas B2C, o ciclo de vendas tende a ser curto, variando de alguns minutos a alguns dias. Em contraste, as empresas B2B podem ter ciclos de vendas que duram semanas ou até meses. No entanto, se o valor médio do contrato (ACV) de uma empresa atingir seis ou sete dígitos, um ciclo de vendas mais longo pode não ser uma preocupação. De qualquer forma, quanto mais rápido uma empresa gerar novas receitas, mais cedo ela poderá reinvestir no crescimento futuro. É recomendável apoiar essa resposta com dados relevantes.
Quais pivôs sua startup fez até agora?
Muitas vezes, uma startup leva tempo para se adequar ao mercado de produtos. Os pivôs envolvem mudanças estratégicas com base no feedback do mercado ou do cliente. Ao compartilhar a história da jornada da startup, os fundadores podem demonstrar a adaptabilidade e a capacidade de resposta de sua equipe às forças em mudança. Ser honesto sobre os pivôs do passado e as razões por trás deles é essencial.
Quais fluxos de receita adicionais podem ser incorporados à sua empresa?
Embora os investidores apreciem startups com um foco claro, eles também querem ver os fundadores explorarem ativamente as oportunidades de expansão futura da receita. Vários fluxos de receita planejados servem como um plano alternativo caso outros canais sejam interrompidos. A apresentação de um roteiro de produto e um plano de expansão bem definidos, apoiados por dados, resolverão suficientemente essa questão.
#12 Uso de fundos - 4% das perguntas
Nessa categoria, os investidores buscam entender como os fundadores planejam alocar fundos. É crucial que as startups forneçam uma divisão de gastos de alto nível, descrevendo as principais áreas em que os fundos serão utilizados para atingir objetivos comerciais específicos.
Como você planeja alocar esses fundos?
Os fundadores devem declarar claramente seus requisitos atuais de financiamento com base no estágio de desenvolvimento da empresa. É importante destilar a alocação em 5 a 7 áreas ou categorias principais de gastos, como vendas e marketing, desenvolvimento de produtos ou despesas gerais e administrativas. Transparência e honestidade são essenciais ao abordar essa questão.
Qual parte dos fundos será destinada aos salários dos fundadores?
Os fundadores naturalmente esperam uma compensação por seus esforços. No entanto, é importante notar que quanto menor o salário do fundador, mais recursos podem ser dedicados ao crescimento da empresa, como desenvolvimento de produtos ou vendas e marketing. Estudos on-line mostraram que o salário médio anual de um CEO de uma startup em estágio inicial nos EUA é de cerca de $130.000. É importante ser honesto e realista ao discutir os salários dos fundadores.
Qual marco esse financiamento ajudará você a alcançar?
Muitos fundadores ignoram essa questão em seus rascunhos iniciais. Ao levantar fundos, é fundamental delinear os objetivos específicos que o investimento permitirá que a empresa alcance. Por exemplo, ao levantar uma rodada Seed de $2,5 milhões, os fundadores devem especificar os marcos numéricos que podem ser alcançados com esse capital, como adquirir 100.000 novos usuários, atingir $10 milhões em receita ou garantir as primeiras cinco contas da Fortune 500. Fornecer respostas baseadas em dados que demonstrem claramente o impacto do financiamento é essencial.
Quanto dos fundos será alocado para custos indiretos em comparação com a expansão?
Semelhante à pergunta anterior, cada dólar gasto em custos indiretos significa um dólar a menos, contribuindo diretamente para o crescimento dos negócios. O foco na receita decorre do fato de que aumentar a receita geralmente é a maneira mais eficaz de aumentar a avaliação de uma empresa. À medida que as avaliações aumentam, os investidores testemunham o crescimento de seus investimentos. É importante ser honesto sobre o equilíbrio entre custos indiretos e expansão, considerando o impacto potencial no crescimento da empresa.
#13 Marketing — 3% das perguntas
Perguntas sobre estratégias de marketing, publicidade, vendas e muito mais se enquadram nessa categoria. Os investidores geralmente buscam uma mistura de táticas de marketing que abrangem todo o funil, de testadas e comprovadas a novas e inovadoras.
Como você comercializa seus produtos ou serviços?
Os investidores estão interessados em startups que tenham uma estratégia de marketing clara para atingir seu público-alvo e impulsionar as vendas. Construir uma base de clientes exige tempo e esforço. As estratégias de marketing mais eficazes são diversificadas e utilizam uma combinação de canais e plataformas eficientes e impactantes em mídias pagas, próprias e ganhas.
Por que você escolheu esses canais de marketing?
Essa pergunta geralmente segue a anterior. As respostas ideais devem ser apoiadas por dados e insights sobre os clientes-alvo, justificando a seleção de canais de marketing específicos. Embora uma explicação abrangente possa ser longa, os fundadores devem ter alguns pontos concisos e baseados em dados preparados para explicar o “porquê” por trás de sua estratégia de marketing ou vendas. É importante conectar cada canal a um objetivo comercial claro.
Qual é o seu orçamento de marketing?
O lançamento e o crescimento bem-sucedidos de uma empresa sem investimento externo, conhecido como “bootstrapping”, são uma conquista significativa. Do ponto de vista de um investidor, isso demonstra o potencial do que a empresa poderia alcançar com um orçamento dedicado de marketing ou vendas. Por outro lado, se uma empresa tem investido pesadamente em marketing sem um crescimento significativo nas vendas, isso indica uma falta de adequação do produto ao mercado. A transparência sobre o orçamento de marketing é essencial para abordar essa questão.
Como você planeja adquirir clientes?
Os investidores buscam estratégias inteligentes e eficazes de aquisição de clientes. Quanto mais eficientes e econômicas forem as estratégias para adquirir novos clientes, melhor. Chamada de “estratégia de entrada no mercado”, os fundadores devem investir bastante nesse aspecto antes de se envolverem com investidores. Se os fundadores não tiverem experiência em marketing ou vendas, pode ser benéfico contratar um especialista para fornecer orientação.
