Estamos aquí para ayudarte a formarte sobre cómo presentar y mejorar tus respuestas a preguntas complicadas al estilo de los inversores de riesgo: Entrenador de IA VC de PitchBob.
#9 Cliente: 5% de las preguntas
En la categoría de clientes, los inversores consultan sobre la experiencia y los comentarios de los clientes. Buscan pruebas sociales y evalúan si existe un fuerte ajuste entre el producto y el mercado.
¿El mejor cliente para tu negocio?
Los inversores quieren que los fundadores tengan un conocimiento profundo de su segmento de clientes objetivo, incluidos sus puntos débiles y motivaciones. Es crucial definir el cliente ideal para su solución. Se recomienda encarecidamente proporcionar información respaldada por datos sobre la demografía, las preferencias y los comportamientos de los clientes.
¿Cuántas opiniones ha recibido y cómo ha actuado en consecuencia?
Si bien esta pregunta se aplica principalmente a las empresas posteriores al lanzamiento, las empresas emergentes previas al lanzamiento también deben iterar en función de los comentarios. Las opiniones de los clientes sirven como prueba social e indican a los inversores la opinión del mercado. Además, los comentarios ayudan a las empresas emergentes a mejorar sus productos. Considera la posibilidad de mostrar la valoración de tus clientes en la diapositiva de título de tu presentación para establecer credibilidad desde el principio, siempre que sea positiva. Utiliza los datos para respaldar tu respuesta.
¿Puedes compartir una historia de cliente que muestre el uso del producto?
Los casos de uso de los clientes proporcionan información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y demuestran cómo su solución se integra en su vida diaria. Si tu producto es complejo o difícil de explicar, incluye diapositivas específicas en tu presentación que aborden específicamente esta pregunta. Usa ejemplos concisos y convincentes para transmitir el valor que tu producto aporta a los clientes.
¿Tienes datos sobre la pérdida de clientes debido a un mal servicio?
Un servicio de atención al cliente excepcional es crucial para las empresas emergentes. Abordar las necesidades de los clientes de manera rápida y eficaz no solo evita la pérdida de clientes, sino que también mejora la satisfacción de los clientes. Los estudios demuestran que el 67% de la pérdida de usuarios se puede evitar si una empresa resuelve el problema de un cliente la primera vez que ocurre. Los inversores hacen esta pregunta para comprender las posibles deficiencias y evaluar la capacidad de su equipo para mantener satisfechos a los clientes. Proporcione datos e ideas honestos sobre la pérdida de clientes relacionada con la calidad del servicio.
¿Cómo planea retener a los clientes?
La adquisición de clientes es solo el primer paso hacia el crecimiento. Los inversores conceden gran importancia a la excelente retención y servicio de atención al cliente. A menudo, dan prioridad al aumento del valor de por vida del cliente (CLTV) frente a la mera adquisición de clientes, ya que centrarse en esta métrica genera ingresos sin incurrir en costes adicionales. Describa claramente sus estrategias de retención de clientes y muestre cómo planea fomentar las relaciones a largo plazo y aumentar el CLTV.
#10 Propiedad intelectual: 5% de las preguntas
La tecnología patentada o protegida legalmente constituye una gran ventaja para las empresas emergentes, ya que les otorga una ventaja injusta en su sector. Estas tácticas suelen establecer una sólida posición defensiva para la empresa.
¿Cómo piensa proteger legalmente sus productos/servicios patentados?
Si su empresa emergente tiene una tecnología patentada o pendiente de patente, es importante que destaque estas innovaciones ante los inversores. Valoran los avances que pueden protegerse legalmente y que pueden dar a su empresa una ventaja competitiva. Además, si tiene otros métodos legales para proteger sus inventos, ahora es el momento de discutirlos. Es esencial ser honesto y transparente en cuanto a las medidas adoptadas para proteger sus productos o servicios patentados.
¿Qué tan sólida es tu patente?
No todas las patentes tienen el mismo nivel de solidez y eficacia. La tasa de aprobación de las solicitudes de la Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO) es solo del 52%. Las patentes débiles tienden a ser demasiado específicas, complejas o extensas en sus reivindicaciones, mientras que las patentes sólidas presentan afirmaciones amplias pero concisas. Proporcione a los inversores una evaluación clara y concisa de la solidez de su patente.
¿Quién posee los derechos de propiedad intelectual?
La propiedad intelectual depende de los acuerdos contractuales y de los acuerdos de confidencialidad. Los fundadores deben discutir abiertamente con los inversores si hay personas ajenas a la empresa que puedan reclamar la propiedad intelectual de la startup. Es crucial ser honesto y transparente en cuanto a la propiedad intelectual.
¿Qué garantía hay de que la propiedad intelectual de su empresa no infringe los derechos de terceros?
Los inversores quieren asegurarse de que no haya conflictos con los derechos de propiedad intelectual de terceros antes de invertir en una startup. Defenderse contra las infracciones de propiedad intelectual o hacer frente a ellas puede resultar costoso y perjudicial. Los inversores quieren asegurarse de que la propiedad intelectual de su empresa está libre de este tipo de violaciones. Es importante ser honesto y directo en cuanto a las medidas adoptadas para evitar cualquier problema de infracción.
¿Cuáles son sus planes actuales y futuros de inversiones en investigación y desarrollo (I+D)?
La innovación requiere inversiones específicas en investigación y desarrollo. Los fundadores deben tener un plan claro y conciso en el que se describan sus inversiones actuales y futuras en I+D. Los inversores quieren saber cuándo y cómo se realizarán estas inversiones y por qué son necesarias para mantener una ventaja competitiva. Es fundamental ir directamente al grano y articular la importancia de las inversiones en I+D.
¿Hay algún antiguo empleado o fundador que pueda poner en tela de juicio estos derechos de propiedad intelectual?
Los conflictos internos dentro de los equipos fundadores pueden dar lugar a disputas legales sobre los derechos de propiedad intelectual. Si los creadores de la tecnología de tu empresa se han marchado sin contratos claros en los que se especifiquen los derechos de propiedad, esto puede generar complicaciones. Los fundadores deben abordar y resolver de manera proactiva cualquier posible problema relacionado con los derechos de propiedad intelectual antes de que se convierta en un problema. La honestidad y la transparencia son cruciales a la hora de abordar esta cuestión.
Modelo de negocio #11:4% de las preguntas
Esta categoría gira en torno a las fuentes de ingresos de la startup y su estrategia de monetización, particularmente en términos de rentabilidad sostenida o futura. Para las empresas emergentes en fase inicial, la clave es demostrar su concentración.
¿Cómo genera ingresos su empresa? Incluya la información sobre los precios.
Los inversores en fase inicial prefieren un modelo de ingresos sencillo, centrado y estable. Priorizan un flujo de ingresos único y confiable en lugar de varios flujos de ingresos más pequeños o volátiles. Al responder a esta pregunta, es mejor destacar los principales productos o servicios de la startup y su estructura de precios correspondiente.
¿Cuál es su plan de contingencia si se interrumpen estos canales de venta?
Confiar únicamente en un canal de ventas, como los anuncios de Facebook, puede ser arriesgado. ¿Qué pasa si ese canal desaparece repentinamente o pierde eficacia? Los inversores esperan un plan de respaldo que sea igual de viable que el Plan A. Además, evalúan la experiencia, las habilidades y el compromiso del fundador para hacer frente a los posibles obstáculos que puedan surgir en el futuro.
¿Cuál es el ciclo de ventas típico desde el contacto inicial con el cliente hasta el cierre de una venta?
Para las empresas B2C, el ciclo de ventas tiende a ser corto, desde unos minutos hasta unos días. Por el contrario, las empresas B2B pueden tener ciclos de ventas que duren semanas o incluso meses. Sin embargo, si el valor medio de los contratos (ACV) de una empresa alcanza las seis o siete cifras, es posible que un ciclo de ventas más largo no sea motivo de preocupación. En cualquier caso, cuanto más rápido pueda una empresa generar nuevos ingresos, antes podrá reinvertir en el crecimiento futuro. Se recomienda respaldar esta respuesta con datos relevantes.
¿Qué cambios ha dado tu startup hasta ahora?
A menudo, una empresa emergente tarda tiempo en adaptarse al mercado de productos. Los pivotes implican cambios estratégicos basados en los comentarios del mercado o de los clientes. Al compartir la historia de la trayectoria de la startup, los fundadores pueden demostrar la adaptabilidad y la capacidad de respuesta de su equipo ante las fuerzas cambiantes. Es fundamental ser honestos sobre los cambios ocurridos en el pasado y las razones que los motivan.
¿Qué fuentes de ingresos adicionales se pueden incorporar a su negocio?
Si bien los inversores aprecian las empresas emergentes con un enfoque claro, también quieren que los fundadores exploren activamente las oportunidades de expansión de los ingresos en el futuro. Las múltiples fuentes de ingresos planificadas sirven como plan de respaldo en caso de que otros canales se vean interrumpidos. La presentación de una hoja de ruta de productos y un plan de expansión bien definidos y respaldados por datos abordará suficientemente esta cuestión.
#12 Uso de fondos: 4% de las preguntas
En esta categoría, los inversores buscan entender cómo los fundadores planean asignar los fondos. Es crucial que las empresas emergentes proporcionen un desglose de los gastos de alto nivel y describan las áreas clave en las que se utilizarán los fondos para lograr objetivos comerciales específicos.
¿Cómo piensa asignar estos fondos?
Los fundadores deben indicar claramente sus requisitos de financiación actuales en función de la etapa de desarrollo de su empresa. Es importante desglosar la asignación en 5 a 7 áreas o grupos de gasto clave, como ventas y marketing, desarrollo de productos o gastos generales y administrativos. La transparencia y la honestidad son esenciales a la hora de abordar esta cuestión.
¿Qué parte de los fondos se destinará a los salarios de los fundadores?
Naturalmente, los fundadores esperan una compensación por sus esfuerzos. Sin embargo, vale la pena señalar que cuanto más bajo sea el salario del fundador, más recursos se pueden dedicar al crecimiento de la empresa, como el desarrollo de productos o las ventas y el marketing. Los estudios en línea han demostrado que el salario medio anual de un director ejecutivo de una empresa emergente en fase inicial en EE. UU. es de unos 130.000 dólares. Es importante ser honesto y realista al hablar de los salarios de los fundadores.
¿Qué hito le ayudará a alcanzar esta financiación?
Muchos fundadores pasan por alto esta pregunta en sus borradores iniciales de presentaciones. Al recaudar fondos, es crucial delinear los objetivos específicos que la inversión permitirá alcanzar a la empresa. Por ejemplo, si recaudan una ronda inicial de 2,5 millones de dólares, los fundadores deben especificar los hitos numéricos que pueden lograrse con ese capital, como conseguir 100 000 nuevos usuarios, alcanzar los 10 millones de dólares en ingresos o asegurarse las cinco primeras cuentas de Fortune 500. Es fundamental proporcionar respuestas basadas en datos que demuestren claramente el impacto de la financiación.
¿Qué parte de los fondos se asignará a los gastos generales en comparación con la expansión?
Al igual que en la pregunta anterior, cada dólar gastado en gastos generales significa un dólar menos que contribuye directamente al crecimiento empresarial. Centrarse en los ingresos se debe al hecho de que aumentar los ingresos suele ser la forma más eficaz de impulsar la valoración de una empresa. A medida que aumentan las valoraciones, los inversores son testigos del crecimiento de sus inversiones. Es importante ser sinceros en cuanto al equilibrio entre los gastos generales y la expansión, teniendo en cuenta el posible impacto en el crecimiento de la empresa.
Marketing #13:3% de las preguntas
Las preguntas sobre estrategias de marketing, publicidad, ventas y más se incluyen en esta categoría. Los inversores suelen buscar una combinación de tácticas de marketing que abarquen todo el proceso, desde las más probadas hasta las nuevas e innovadoras.
¿Cómo promocionas tus productos o servicios?
Los inversores están interesados en empresas emergentes que tengan una estrategia de marketing clara para llegar a su público objetivo e impulsar las ventas. Crear una base de clientes requiere tiempo y esfuerzo. Las estrategias de marketing más eficaces están diversificadas y utilizan una combinación de canales y plataformas eficientes e impactantes en medios pagados, propios y ganados.
¿Por qué ha elegido estos canales de marketing??
Esta pregunta a menudo sigue a la anterior. Las respuestas ideales deberían estar respaldadas por datos e información sobre los clientes objetivo, que justifiquen la selección de canales de marketing específicos. Si bien una explicación exhaustiva puede ser larga, los fundadores deben tener preparados algunos puntos concisos y basados en datos para explicar el «por qué» de su estrategia de marketing o ventas. Es importante conectar cada canal con un objetivo empresarial claro.
¿Cuál es su presupuesto de marketing?
Lanzar y hacer crecer con éxito una empresa sin inversión externa, lo que se conoce como «arranque», es un logro importante. Desde la perspectiva del inversor, demuestra el potencial de lo que la empresa podría lograr con un presupuesto específico de marketing o ventas. Por el contrario, si una empresa ha realizado grandes inversiones en marketing sin un crecimiento significativo de las ventas, esto indica una falta de adecuación del producto al mercado. La transparencia sobre el presupuesto de marketing es esencial para abordar esta cuestión.
¿Cómo planea adquirir clientes?
Los inversores buscan estrategias de adquisición de clientes inteligentes y eficaces. Cuanto más eficientes y eficientes sean las estrategias para adquirir nuevos clientes, mejor. Conocida como «estrategia de comercialización», los fundadores deberían prestar mucha atención a este aspecto antes de interactuar con los inversores. Si los fundadores no tienen experiencia en marketing o ventas, puede ser beneficioso contratar a un experto para que los oriente.
