Domina la plantilla Value Prop Canvas: una guía completa

Todos hemos pasado por eso y nos ha resultado difícil explicar el valor especial de nuestro producto a los posibles compradores. Ahí es donde plantilla de lienzo Value Prop resulta útil. Esta sólida herramienta ha provocado una revolución en la forma en que las empresas crean sus propuestas de valor ayudándoles a centrarse en lo que importa para su público objetivo. En esta guía completa, veremos cómo entender el panorama de las propuestas de valor y cómo usarlo para hacer declaraciones de valor convincentes que les gusten a sus clientes.

Empezaremos por explorar los aspectos básicos del lienzo de la propuesta de valor, desglosando sus partes principales y cómo encajan entre sí. A continuación, te guiaremos a través de los pasos para crear tu propio lienzo. También te mostraremos cómo examinar y mejorar tu propuesta de valor para asegurarnos de que tenga el mayor impacto posible. Cuando termines de leer este artículo, tendrás todo lo que necesitas para crear una propuesta de valor sólida y centrada en el cliente que haga que tu empresa destaque entre las de la competencia.

Comprender el lienzo de la propuesta de valor

El plantilla de lienzo Value Prop tiene una fuerte influencia en las empresas para obtener una comprensión más profunda de sus clientes y desarrollar productos o servicios que respondan a sus necesidades. Este marco visual tiene dos secciones principales: Perfil del cliente y el mapa de valores. Analicemos cada parte para entender cómo funcionan en conjunto para crear una propuesta de valor convincente.

Componentes del lienzo

El lienzo de la propuesta de valor consta de dos partes principales que encajan como piezas de un rompecabezas. Una de las caras muestra el perfil del cliente, que nos ayuda a comprender mejor a nuestro público objetivo. En la otra cara se muestra el mapa de valores, que describe lo que ofrecemos a nuestros clientes. Cuando se alinean estas dos secciones, descubrimos que hay una gran coincidencia entre las necesidades de los clientes y lo que ofrecemos.

Perfil del cliente

El perfil del cliente trata de conocer a nuestros clientes. Se divide en tres áreas principales:

1. Trabajos de clientes: estos trabajos representan las tareas que nuestros clientes pretenden completar en su vida laboral o personal. Pueden ser trabajos funcionales (como lavar ropa) trabajos sociales (como impresionar a amigos) o trabajos emocionales (como sentirse seguros).
2. Problemas: estos problemas representan los problemas, las molestias o los obstáculos a los que se enfrentan nuestros clientes cuando intentan terminar sus trabajos. Por ejemplo, un problema puede estar relacionado con una lavadora que desperdicia agua o que tarda años en limpiar la ropa.
3. Ganancias: estas ganancias se refieren a los buenos resultados o ventajas que nuestros clientes esperan lograr. Los beneficios van desde artículos imprescindibles (como ropa limpia) hasta sorpresas agradables (como una lavadora que funciona sin detergente).

Mapa de valores

El mapa de valores muestra cómo nuestro producto o servicio tiene valor para el cliente. Incluye tres partes principales:

1. Productos y servicios: aquí se muestra lo que ofrecemos a nuestros clientes.
2. Analgésicos: explican cómo nuestros productos o servicios resuelven los problemas del cliente o reducen sus frustraciones.
3. Creadores de ganancias: describen cómo nuestras ofertas benefician al cliente o lo ayudan a alcanzar los resultados deseados.

El uso de la plantilla Value Prop Canvas garantiza que nuestros productos o servicios satisfagan las necesidades reales de los clientes y tengan un valor que les importe. Esta herramienta nos ayuda a concentrarnos en lo que les importa a nuestros clientes, lo que se traduce en mejores productos y clientes más satisfechos.

Cómo crear el lienzo de su propuesta de valor

Ahora que conocemos las partes del plantilla de lienzo Value Prop, empecemos a hacer las nuestras. Esto significa analizar lo que nuestros clientes necesitan y asegurarnos de que nuestros productos satisfagan esas necesidades.

Búsqueda de trabajos para clientes

Empezamos por anotar las tareas que quieren realizar nuestros clientes. Estos trabajos pueden ser prácticos, sociales o emocionales. Por ejemplo, un cliente de una tienda de bicicletas puede tener trabajos como «ponerse en forma», «sentirse orgulloso» o «formar parte de un grupo de ciclistas». Tenemos que pensar en todos los aspectos de la vida de nuestros clientes y en los problemas que quieren solucionar.

Trazando los problemas y las ganancias de los clientes

A continuación, averiguamos qué es lo que molesta a nuestros clientes y qué es lo que quieren. Los problemas son las cosas que les molestan o se interponen en su camino cuando intentan hacer su trabajo. Para alguien que compra en una tienda de bicicletas, un problema podría ser «no saber cómo cuidar una bicicleta cara». Por otro lado, los beneficios son las cosas buenas que esperan obtener. Un beneficio podría ser «verse y sentirse más saludables» o «sentir que pertenecen al grupo local de ciclistas».

Definición de productos y servicios

, detallamos nuestros productos y servicios que abordan los trabajos, problemas y ganancias de los clientes. Una tienda de bicicletas puede ofrecer «bicicletas nuevas y usadas», «ropa de ciclismo» y «servicios de bicicletas». Tenemos que concentrarnos en cómo estas ofertas crean valor para nuestros clientes, no solo en lo que vendemos.

Tenga en cuenta que nuestro objetivo es hacer coincidir lo que nuestros clientes quieren con lo que ofrecemos. Nuestra propuesta de valor se fortalece cuando más artículos de nuestro mapa de valor se alinean con nuestro perfil de cliente. Este lienzo nos ayuda a elaborar una propuesta de valor atractiva que encaje con nuestro público objetivo y haga que nuestra empresa destaque entre sus rivales.

Análisis y refinamiento de su propuesta de valor

Una vez que hayamos creado nuestro plantilla de lienzo Value Prop, necesitamos revisarlo y ajustarlo para asegurarnos de que conecta con nuestro público objetivo. Esto implica encontrar la combinación adecuada y mejorar siempre nuestra propuesta de valor.

Encontrando la pareja

Para encontrar la combinación ideal entre lo que ofrecemos y lo que los clientes necesitan, debemos analizar dónde se superpone nuestro mapa de valor con el perfil de cliente. Esta superposición muestra nuestra propuesta de valor única. Debemos centrarnos en cómo nuestros productos o servicios alivian los problemas de los clientes y satisfacen sus deseos y necesidades. Al comprender esta superposición, podemos mejorar todos los aspectos de nuestro negocio, desde las ventas y el marketing hasta la gestión de las relaciones con los clientes.

Para comprobar si nuestra propuesta de valor funciona, necesitamos mostrarla a las personas que queremos como clientes y usuarios. No hay nada mejor que los datos del mundo real para probar nuestra teoría. A la hora de elegir con quién hablar, debemos centrarnos en la calidad más que en la facilidad para elegir clientes y usuarios que coincidan con nuestros segmentos objetivo.

Ajustar y mejorar

Mejorar nuestra propuesta de valor nunca se detiene. Debemos analizar lo que dicen nuestros clientes, encontrar lo que necesita funcionar y cambiar las cosas según sea necesario. Es fundamental ver los fracasos como oportunidades para aprender. Si a la gente no le gusta nuestra primera propuesta de valor, no deberíamos sentirnos deprimidos, sino averiguar por qué no funcionó.

Una excelente manera de mejorar es realizar pruebas A/B en diferentes versiones de nuestra propuesta de valor. Esto nos ayuda a ver cuál es la que mejor se adapta a nuestro público objetivo. También deberíamos pensar en personalizar nuestra propuesta de valor para diferentes grupos de clientes, ya que lo que es importante para uno puede no importarle a otro.

Ten en cuenta que una buena propuesta de valor es simple, breve y fácil de entender. Tenemos que ir más allá del simple anuncio de las funciones y centrarnos en los beneficios. Debemos hacer hincapié en cómo nuestro producto soluciona un problema o mejora la vida del cliente. Cuando ponemos un número al valor y aprovechamos los sentimientos, podemos contar una historia que atraiga a las personas y conduzca al éxito.

Conclusión

El lienzo de la propuesta de valor cambia las reglas del juego para las empresas que buscan formar vínculos más profundos con sus clientes. Al dividir las necesidades de los clientes en partes y alinearlas con lo que ofrecen los productos, ayuda a las empresas a crear soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes. Esta herramienta tiene un gran impacto en la forma en que las empresas desarrollan y mejoran sus productos, lo que se traduce en mejores relaciones con los clientes y un mejor rendimiento en el mercado.

Al final, ser bueno en el plantilla de lienzo Value Prop lleva tiempo y práctica. Tienes que seguir trabajando en ello y haciendo cambios. Si revisas el lienzo y lo actualizas con frecuencia, tu empresa puede mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes y con las novedades del mercado. De esta manera, las empresas se mantienen a la vanguardia y siguen ofreciendo a los clientes más de lo que esperan. El lienzo de propuestas de valor no es solo una herramienta, es una forma de pensar que sitúa a los clientes en primer lugar en sus planes empresariales.

Preguntas frecuentes

¿Cómo hago un buen uso de la plantilla Value Proposition Canvas?
Para hacer un buen uso del lienzo de propuestas de valor, comience por elegir un grupo específico de clientes. Luego, determine las tareas que deben completar y clasifíquelas en función de su importancia para el cliente. Identifique los principales problemas y beneficios relacionados con estas tareas y póngalos en orden de prioridad.

¿Cuáles son las seis partes del lienzo de propuestas de valor?
El Value Proposition Canvas tiene seis partes principales: las tareas de los clientes, los problemas de los clientes, los beneficios para los clientes, sus productos y servicios, los solucionadores de problemas y los potenciadores de beneficios. Estos elementos le ayudan a comprender y satisfacer las necesidades de sus clientes.

¿Puede explicar cómo resumir el lienzo de propuestas de valor?
Para resumir el lienzo de la propuesta de valor, destaque cómo su producto o servicio aumenta la satisfacción del cliente. Enumera las ventajas de tu producto pensando en cómo puede hacer que los usuarios estén más contentos o resolver sus problemas. Además, observa cómo las características de tu producto mejoran la experiencia del cliente.

¿Cuáles son los tres elementos cruciales de una propuesta de valor exitosa?
Una propuesta de valor ganadora debe tener tres partes clave: 1) una razón clara para que los clientes elijan tu producto en lugar de otros, 2) una explicación de cómo tu producto satisface una necesidad específica y brinda beneficios adicionales, y 3) información sobre por qué supera a los productos similares en el mercado.