Domine o modelo Value Prop Canvas: um guia abrangente

Todos nós já passamos por isso e achamos difícil explicar o valor especial de nosso produto para possíveis compradores. É aí que o modelo de tela de adereço de valor se mostra útil. Essa ferramenta forte causou uma revolução na forma como as empresas criam seus propostas de valor ajudando-os a se concentrar no que conta para seu público-alvo. Neste guia completo, veremos como entender a tela da proposta de valor e usá-la para fazer declarações de valor convincentes que agradem aos seus clientes.

Começaremos explorando os fundamentos da tela de propostas de valor, detalhando suas partes principais e como elas se encaixam. A seguir, guiaremos você pelas etapas para criar sua própria tela. Também mostraremos como examinar e melhorar sua proposta de valor para garantir que ela tenha o maior impacto possível. Ao terminar de ler este artigo, você terá tudo o que precisa para criar uma proposta de valor forte e centrada no cliente que faça sua empresa se destacar de seus rivais.

Entendendo o Value Proposition Canvas

O modelo de tela de adereço de valor tem uma forte influência nas empresas para obter uma compreensão mais profunda de seus clientes e desenvolver produtos ou serviços que atendam às suas necessidades. Essa estrutura visual tem duas seções principais: a Perfil do cliente e o mapa de valores. Vamos explorar cada parte para entender como elas trabalham juntas para criar uma proposta de valor atraente.

Componentes da tela

A tela de proposta de valor consiste em duas partes principais que se encaixam como peças de um quebra-cabeça. Um lado mostra o Perfil do Cliente, o que nos ajuda a entender melhor nosso público-alvo. O outro lado exibe o Mapa de Valores, que descreve o que estamos oferecendo aos nossos clientes. Quando essas duas seções se alinham, descobrimos uma ótima combinação entre as necessidades do cliente e o que estamos oferecendo.

Perfil do cliente

O Perfil do Cliente é para conhecer nossos clientes. Ele se divide em três áreas principais:

1. Empregos de clientes: Esses trabalhos representam as tarefas que nossos clientes pretendem realizar em suas vidas profissionais ou pessoais. Podem ser trabalhos funcionais (como lavar roupas), sociais (como impressionar amigos) ou emocionais (como se sentir seguro).
2. Dores: Essas dores representam os problemas, aborrecimentos ou obstáculos que nossos clientes enfrentam quando tentam concluir seus trabalhos. Por exemplo, uma dor pode envolver uma máquina de lavar que desperdiça água ou demora muito para limpar as roupas.
3. Ganhos: Esses ganhos se referem aos bons resultados ou vantagens que nossos clientes esperam alcançar. Os ganhos variam de itens essenciais (como roupas limpas) a boas surpresas (como uma máquina de lavar que funciona sem detergente).

Mapa de valores

O Mapa de Valores mostra como nosso produto ou serviço tem valor para o cliente. Inclui três partes principais:

1. Produtos e serviços: lista o que oferecemos aos nossos clientes.
2. Analgésicos: explicam como nossos produtos ou serviços resolvem os problemas do cliente ou reduzem suas frustrações.
3. Gain Creators: descrevem como nossas ofertas beneficiam o cliente ou o ajudam a alcançar os resultados desejados.

O uso do modelo de tela Value Prop garante que nossos produtos ou serviços atendam às necessidades reais dos clientes e tenham valor de maneiras que contam para eles. Essa ferramenta nos ajuda a nos concentrar no que nossos clientes se preocupam, o que resulta em produtos melhores e clientes mais satisfeitos.

Criando sua tela de proposta de valor

Agora que conhecemos as partes do modelo de tela de adereço de valor, vamos começar a fazer o nosso próprio. Isso significa analisar o que nossos clientes precisam e garantir que nossos produtos atendam a essas necessidades.

Encontrando vagas de emprego para clientes

Começamos anotando as tarefas que nossos clientes desejam realizar. Esses trabalhos podem ser práticos, sociais ou emocionais. Por exemplo, um cliente em uma loja de bicicletas pode ter trabalhos como “entrar em forma”, “sentir orgulho” ou “fazer parte de um grupo de bicicletas”. Precisamos pensar em todas as partes da vida de nossos clientes e nos problemas que eles querem resolver.

Mapeando as dores e os ganhos do cliente

Em seguida, descobrimos o que incomoda nossos clientes e o que eles querem. Problemas são as coisas que os incomodam ou os atrapalham quando estão tentando fazer seu trabalho. Para alguém que compra em uma loja de bicicletas, um problema pode ser “não saber como cuidar de uma bicicleta cara”. Por outro lado, os benefícios são as coisas boas que eles esperam obter. Um benefício pode ser “parecer e se sentir mais saudável” ou “sentir que eles pertencem ao público local de ciclistas”.

Definindo produtos e serviços

, detalhamos nossos produtos e serviços que abordam esses trabalhos, dores e ganhos dos clientes. Uma loja de bicicletas pode oferecer “bicicletas novas e usadas”, “roupas de ciclismo” e “serviços de bicicletas”. Precisamos nos concentrar em como essas ofertas criam valor para nossos clientes, não apenas no que estamos vendendo.

Lembre-se de que nosso objetivo é combinar o que nossos clientes desejam com o que estamos oferecendo. Nossa proposta de valor fica mais forte quando mais itens do nosso mapa de valores se alinham com nosso perfil de cliente. Essa tela nos ajuda a criar uma proposta de valor atraente que combina com nosso público-alvo e faz com que nossa empresa se destaque dos rivais.

Analisando e refinando sua proposta de valor

Depois de criarmos nosso modelo de tela de adereço de valor, precisamos analisá-lo e ajustá-lo para garantir que ele se conecte com nosso público-alvo. Isso envolve encontrar a combinação certa e sempre melhorar nossa proposta de valor.

Encontrando o par

Para encontrar a combinação ideal entre o que oferecemos e o que os clientes precisam, devemos observar onde nosso mapa de valor se sobrepõe ao perfil do cliente. Essa sobreposição mostra nossa proposta de valor exclusiva. Devemos nos concentrar em como nossos produtos ou serviços aliviam as dores dos clientes e satisfazem seus desejos e necessidades. Ao compreender essa sobreposição, podemos aprimorar cada parte do nosso negócio, desde vendas e marketing até o gerenciamento de relacionamentos com clientes.

Para verificar se nossa proposta de valor funciona, precisamos mostrá-la às pessoas que queremos como clientes e usuários. Nada supera os dados do mundo real para provar nossa teoria. Ao escolher com quem falar, devemos nos concentrar na qualidade e não na facilidade de escolher clientes e usuários que correspondam aos nossos segmentos-alvo.

Ajustando e melhorando

Tornar nossa proposta de valor melhor nunca para. Devemos analisar o que nossos clientes dizem, descobrir o que precisa funcionar e mudar as coisas conforme necessário. É fundamental ver os fracassos como oportunidades de aprender. Se as pessoas não gostarem da nossa primeira proposta de valor, não devemos nos sentir mal, mas sim descobrir por que ela não funcionou.

Uma ótima maneira de melhorar é executar testes A/B em diferentes versões da nossa proposta de valor. Isso nos ajuda a ver qual deles se encaixa melhor com nosso público-alvo. Também devemos pensar em personalizar nossa proposta de valor para diferentes grupos de clientes, pois o que é importante para um pode não importar para outro.

Lembre-se de que uma boa proposta de valor é simples, curta e fácil de entender. Precisamos ir além de apenas listar recursos e focar nos benefícios. Devemos enfatizar como nosso produto resolve um problema ou melhora a vida do cliente. Quando colocamos um número no valor e exploramos os sentimentos, podemos contar uma história que atrai as pessoas e leva ao sucesso.

Conclusão

A tela de propostas de valor muda o jogo para empresas que desejam formar laços mais profundos com seus clientes. Ao dividir as necessidades do cliente em partes e alinhá-las com o que os produtos oferecem, isso ajuda as empresas a criar soluções rápidas. Essa ferramenta tem um grande impacto na forma como as empresas desenvolvem e aprimoram seus produtos, o que leva a melhores relacionamentos com os clientes e a um desempenho mais forte no mercado.

No final das contas, ficando bom no modelo de tela de adereço de valor leva tempo e prática. Você precisa continuar trabalhando nisso e fazendo mudanças. Quando você analisa e atualiza a tela com frequência, sua empresa pode acompanhar as mudanças nas necessidades dos clientes e nas novidades do mercado. Dessa forma, as empresas ficam à frente do jogo e continuam oferecendo aos clientes mais do que esperam. A tela de propostas de valor não é apenas uma ferramenta — é uma forma de pensar que coloca os clientes em primeiro lugar em seus planos de negócios.

Perguntas frequentes

Como faço bom uso do modelo Value Proposition Canvas?
Para fazer bom uso do Value Proposition Canvas, comece escolhendo um grupo específico de clientes. Em seguida, descubra as tarefas que eles precisam concluir e classifique-as com base na importância delas para o cliente. Identifique os principais problemas e benefícios relacionados a essas tarefas e coloque-os em ordem de prioridade.

Quais são as seis partes do Value Proposition Canvas?
O Value Proposition Canvas tem seis partes principais: tarefas do cliente, problemas do cliente, benefícios para o cliente, seus produtos e serviços, solucionadores de problemas e impulsionadores de benefícios. Esses elementos ajudam você a entender e atender às necessidades de seus clientes.

Você pode explicar como resumir o Value Proposition Canvas?
Para resumir o Value Proposition Canvas, destaque como seu produto ou serviço aumenta a satisfação do cliente. Liste as vantagens do seu produto pensando em como ele pode deixar os usuários mais felizes ou resolver seus problemas. Além disso, veja como os recursos do seu produto aprimoram a experiência do cliente.

Quais são os três elementos cruciais de uma proposta de valor bem-sucedida?
Uma proposta de valor vencedora deve ter três partes principais: 1) um motivo claro para os clientes escolherem seu produto em detrimento de outros 2) uma explicação de como seu produto atende a uma necessidade específica e oferece benefícios extras e 3) informações sobre por que ele supera produtos similares no mercado.