Nous sommes là pour vous aider à vous former à présenter et à améliorer vos réponses à des questions délicates de type VC : Coach AI VC de PitchBob.
Solution #3 : 8 % des questions
La question « Que faites-vous ? » est crucial pour les investisseurs qui recherchent une compréhension claire et concise de votre produit ou service et de ses capacités de résolution de problèmes. Les investisseurs souhaitent comprendre les fonctionnalités de base de votre offre et la manière dont elle répond à un besoin ou à un problème spécifique.
Pourquoi est-ce que quelqu'un voudrait ça ?
Malgré la formulation directe de cette question, l'intention sous-jacente est de comprendre la proposition de valeur et les avantages du produit ou du service. Commencez par identifier les avantages spécifiques et puissants qu'offre la solution. Concentrez-vous sur la façon dont il résout un problème ou répond à un besoin. Par exemple, si le problème est lié à un faible taux de conversion, insistez sur la façon dont la solution permet d'augmenter le taux de conversion. Soyez concis et mettez en évidence les principaux avantages de la solution. Utilisez les données pour étayer votre réponse et fournir des preuves de la proposition de valeur.
Dans quelle mesure la technologie de l'entreprise est-elle différenciée ?
Il est important d'éviter de prétendre qu'il n'y a pas de concurrence car cela pourrait susciter des inquiétudes quant au potentiel du marché. Au lieu de cela, abordez ouvertement la concurrence directe et indirecte et discutez de la technologie utilisée par l'entreprise pour générer des revenus. Équilibrez votre réponse en soulignant les avantages technologiques de la start-up tout en reconnaissant les inconvénients potentiels. Présentez des données et des exemples concrets pour illustrer la différenciation de votre technologie par rapport à la concurrence. Les vantardises humbles sont acceptables tant qu'elles sont étayées par des preuves.
Quelles sont les principales étapes du produit ?
Les investisseurs souhaitent connaître l'état actuel du produit ou du service, en particulier pour les entreprises en phase de pré-lancement, et les mesures prises par les fondateurs pour y parvenir. Pour les entreprises en phase de post-lancement, mettez l'accent sur l'évolution du produit ou du service depuis son lancement, en montrant comment il s'est amélioré en fonction des commentaires des utilisateurs et du marché. Faites preuve d'une écoute active des commentaires et soulignez les étapes importantes franchies. Soyez honnête au sujet des progrès réalisés et des défis rencontrés en cours de route.
Qu'avez-vous appris des premières versions du produit ou du service ?
À l'instar de la question précédente, les investisseurs souhaitent connaître la capacité d'une start-up à pivoter et à s'optimiser en fonction des commentaires du marché. Que ce soit avant ou après le lancement, mettez l'accent sur le processus de test et d'apprentissage qui a eu lieu. Partagez des informations concises et percutantes tirées des premières versions du produit ou du service et expliquez comment ces enseignements ont influencé son développement. Faites preuve d'honnêteté quant aux leçons apprises et adoptez une approche proactive en matière d'amélioration.
Pourquoi est-ce le bon moment pour ce produit ou service ?
L'essence de cette question est « Pourquoi maintenant ? » Fournissez une justification convaincante expliquant pourquoi le calendrier actuel est idéal pour le produit ou le service. Soulignez les tendances du marché, les besoins des clients ou les évolutions du secteur qui rendent la solution très pertinente et nécessaire en ce moment. Transmettez un sentiment d'urgence et expliquez pourquoi le moment choisi constitue une occasion unique de réussir. Allez droit au but et insistez sur la rapidité de la solution.
Par quelle offre de produits allez-vous commencer et pourquoi ?
Cette question cible spécifiquement les entreprises en phase de pré-lancement. Les investisseurs souhaitent que les fondateurs adoptent une approche ciblée, en commençant par une offre principale unique et une source de revenus directe. Évitez d'en faire trop simultanément, car cela pourrait indiquer un manque de concentration. Utilisez les données pour justifier le choix de l'offre de produits initiale et expliquer pourquoi elle présente le plus grand potentiel de succès. Démontrez une étude de marché et la demande des clients pour justifier l'offre de lancement choisie.
Pourquoi le produit de l'entreprise est-il excellent ?
Bien que similaire à la première question, celle-ci met l'accent sur la supériorité de la solution par rapport à ses concurrents. Utilisez les données pour démontrer comment le produit de la start-up surpasse les alternatives du marché. Présentez les caractéristiques, fonctionnalités ou indicateurs de performance spécifiques qui distinguent le produit. Soulignez la proposition de valeur unique et expliquez pourquoi les clients choisiraient le produit de l'entreprise plutôt que d'autres. Utilisez des données et de simples vantardises pour étayer vos affirmations.
À quelle fréquence envisagez-vous d'améliorer ou de mettre à jour le produit ou le service ?
Reconnaissez l'importance de lancer le produit ou le service dans un premier temps. Les investisseurs sont toutefois intéressés par une perspective à long terme. Prévoyez un plan ou un intervalle clair pour le déploiement de nouvelles fonctionnalités, de mises à jour ou d'offres supplémentaires. Démontrez votre engagement à vous améliorer continuellement et à garder une longueur d'avance sur la concurrence. Expliquez que vous comprenez que les entreprises doivent évoluer pour répondre aux demandes du marché et montrez que vous êtes prêt à améliorer continuellement le produit ou le service.
Décrivez les cas d'utilisation de votre produit.
Pour décrire efficacement le fonctionnement du produit ou du service, fournissez des cas d'utilisation concrets qui démontrent son application pratique dans la vie quotidienne des clients. Expliquez comment la solution s'intègre parfaitement à leurs routines et répond à des problèmes ou à des besoins spécifiques. Si vous rencontrez des difficultés pour justifier la solution, passez immédiatement à des scénarios d'utilisation pertinents afin de clarifier sa valeur. En présentant des exemples pertinents, vous pouvez mieux communiquer l'impact et les avantages réels du produit ou du service.
Quelles modifications avez-vous apportées en fonction des commentaires ?
Compte tenu de l'importance d'agir en fonction des commentaires reçus, les investisseurs souhaitent connaître les actions spécifiques et les améliorations mises en œuvre en réponse aux commentaires reçus. Soulignez la manière dont vous avez écouté activement les clients, les investisseurs et les autres parties prenantes et démontrez votre volonté d'adapter et de faire évoluer le produit ou le service en conséquence. Soyez honnête à propos des modifications apportées, qu'elles concernent les fonctionnalités, l'expérience utilisateur, la tarification ou tout autre aspect pertinent. Démontrez votre engagement à fournir une meilleure solution en vous appuyant sur les informations précieuses de votre public cible.
Comment vous est venue cette idée ?
Les investisseurs sont souvent curieux de connaître l'histoire d'origine d'une start-up. Avant de commencer la présentation du pitch, donnez un bref aperçu de 30 secondes de la façon dont l'idée de la start-up s'est concrétisée. Expliquez comment la solution a évolué jusqu'à sa forme actuelle et discutez des forces du marché ou des expériences spécifiques qui ont influencé son développement. En allant droit au but et en présentant les facteurs qui ont façonné votre idée, vous pouvez donner aux investisseurs un aperçu de la motivation et de la pertinence de la solution.
Quelle technologie utilisez-vous ?
Cette question s'applique non seulement aux entreprises technologiques, mais également à divers secteurs tels que les produits emballés, la fabrication, les soins de santé, etc. Les investisseurs cherchent à comprendre la technologie utilisée par la start-up pour produire ou fournir son produit ou service. Expliquez clairement les principales technologies utilisées et comment elles contribuent à l'avantage concurrentiel de la start-up. Qu'il s'agisse d'une technologie propriétaire, de solutions internes ou d'un accès unique à certaines technologies, donnez un aperçu concis de la base technologique sur laquelle repose votre offre.
Sera-t-il facile de reproduire votre technologie ?
Les investisseurs souhaitent obtenir une évaluation honnête du niveau de protection qui entoure votre technologie. Déterminez si votre technologie est brevetée, propriétaire ou développée en interne, car cela peut déterminer sa vulnérabilité à la réplication. Si votre start-up s'appuie sur une technologie prête à l'emploi, sachez qu'elle peut être facilement répliquée par la concurrence. Cependant, mettez également en évidence les opportunités potentielles d'acquisition rapide que cette technologie pourrait présenter. Faites preuve de transparence en ce qui concerne les mesures de protection en place et les droits de propriété intellectuelle qui protègent votre technologie.
Est-il facile à utiliser ou à intégrer ?
Des études ont régulièrement montré qu'une expérience client de qualité a un impact significatif sur les décisions d'achat. Pour les entreprises technologiques B2C, concentrez-vous sur la fourniture d'un processus d'intégration convivial et fluide. Pour les entreprises technologiques B2B, mettez en évidence un faible obstacle à l'adoption, en veillant à ce que l'intégration de votre solution ne soit pas trop complexe ou trop longue pour les clients. Opposez votre solution à celles qui nécessitent des efforts importants ou le remplacement de systèmes existants. Faites preuve d'honnêteté en évaluant la facilité d'utilisation ou d'intégration de votre produit ou service.
Le produit est-il stable et évolutif ?
La stabilité du produit est essentielle lorsque vous recherchez du capital de croissance, car une expérience client négative peut avoir un impact significatif sur la réputation d'une entreprise. Les investisseurs veulent avoir l'assurance que votre produit est stable et exempt de problèmes majeurs. En outre, ils recherchent un potentiel d'évolutivité, lorsque la vente d'une plus grande partie du produit ou du service n'entraîne pas une augmentation linéaire des coûts. Expliquez comment la stabilité de votre produit a été testée et validée, et démontrez les plans pour une mise à l'échelle efficace. Soulignez les partenariats ou les capacités qui facilitent la production ou la distribution à grande échelle. Faites preuve de transparence quant à tous les défis et à la manière dont vous les abordez afin de maintenir la stabilité et de faciliter la croissance.
Concours #4 : 8 % des questions
Les investisseurs recherchent la confiance dans l'expertise sectorielle des fondateurs et peuvent également souhaiter obtenir des informations sur un secteur spécifique grâce aux connaissances du fondateur.
Qui sont vos concurrents directs et indirects ?
Il est important de reconnaître et de comprendre la concurrence. Prétendre ne pas avoir de concurrents peut indiquer un manque de demande du marché. Identifiez les concurrents directs et indirects en tenant compte des domaines dans lesquels les clients dépensaient auparavant leur argent. L'honnêteté est essentielle pour répondre à cette question.
Quels sont vos points forts et vos avantages par rapport à vos concurrents ?
Les investisseurs veulent connaître votre proposition de vente unique (USP) et savoir comment votre start-up prospère sur un marché concurrentiel. Soulignez les avantages spécifiques qu'offre votre start-up par rapport à ses concurrents dans divers aspects de votre entreprise. Faites preuve de transparence et étayez vos affirmations par des preuves.
En quoi vos fonctionnalités diffèrent-elles ?
Différenciez votre produit ou service en mettant en évidence les caractéristiques spécifiques qui vous distinguent de vos concurrents. Utilisez une grille concurrentielle pour comparer votre offre à celle de vos concurrents directs et indirects. Restez simple et concentrez-vous sur les fonctionnalités principales qui offrent un net avantage. Encore une fois, l'honnêteté est essentielle.
Comment vous situez-vous en termes de prix ?
Il est essentiel de positionner votre stratégie de prix sur le marché. Expliquez les raisons qui sous-tendent votre stratégie de prix et comment elle se compare à celle des concurrents. Il ne s'agit pas de sous-coter les prix, mais plutôt de démontrer une approche stratégique.
Comment vous situez-vous en termes de satisfaction client ?
Bien qu'il puisse être difficile d'obtenir des données comparatives sur la satisfaction des clients, utilisez des enquêtes ou des données accessibles au public, telles que les avis d'utilisateurs en ligne. Un taux de satisfaction client supérieur à celui des concurrents est un signe positif pour les investisseurs. Les entreprises en phase de pré-lancement peuvent recueillir les premiers commentaires des utilisateurs et effectuer des comparaisons.
Comment vous situez-vous en termes de service ?
Démontrez votre compréhension de l'expérience client en présentant des données ou des commentaires pertinents. Soulignez les domaines dans lesquels les concurrents ne sont pas à la hauteur et expliquez en quoi votre start-up excelle dans la création d'une expérience de pointe. Utilisez les données pour étayer vos demandes.
À qui aspirez-vous être ?
Indiquez quelle startup, quel que soit son secteur d'activité, vous inspire en tant que fondateur. Soyez sincère, laissez transparaître votre passion et expliquez pourquoi cette start-up en particulier est votre étoile polaire métaphorique. Adaptez votre réponse au contexte et soyez honnête.
À qui aimerais-tu le moins ressembler ?
Évitez de critiquer les concurrents qu'un investisseur peut déjà soutenir. Faites preuve d'honnêteté et de tact dans votre réponse, en tenant compte des relations existantes de l'investisseur. C'est une question délicate, alors parlez-y prudemment.
Pourquoi personne ne le fait déjà ?
Soulignez les obstacles importants qui ont entravé les progrès du secteur, tels que les réglementations, les chaînes d'approvisionnement, les ressources ou les modèles obsolètes. Démontrez comment votre start-up a surmonté ces obstacles d'une manière que ses concurrents n'ont pas réussi à surmonter.
Quel est le paysage concurrentiel et comment évolue-t-il ?
Fournissez une évaluation honnête du paysage concurrentiel et présentez vos recherches approfondies. Les investisseurs peuvent soit bien connaître la catégorie, soit demander l'avis des fondateurs. Soyez objectif, étayez vos conclusions par des données et démontrez votre préparation minutieuse.
Pourquoi les concurrents ne peuvent-ils pas reproduire cette technologie si elle est si claire et si simple ?
Une seule caractéristique innovante peut ne pas être suffisante pour se défendre contre des concurrents établis disposant de ressources plus importantes. Mettez en avant d'autres moyens de défense, tels que votre modèle commercial, votre protection juridique, vos clients cibles ou d'autres aspects uniques qui font de votre start-up bien plus qu'une simple fonctionnalité.
Quels sont la taille et le financement de vos concurrents ?
Connaissez la taille et le statut financier de vos concurrents. Des concurrents bien financés peuvent indiquer un marché florissant, et cela ne signifie pas nécessairement que votre start-up arrive trop tard. Utilisez les données pour fournir des informations précises et montrer la dynamique du marché.
Quels sont vos points faibles ou vos inconvénients ?
La transparence est cruciale lorsque vous discutez des faiblesses de votre start-up. Il est essentiel de trouver un équilibre entre honnêteté et maintien d'une image positive. Évitez d'être trop critique ou de ne pas tenir compte des faiblesses. C'est une question délicate qui met à l'épreuve votre capacité à présenter un point de vue équilibré.
Qu'est-ce qui empêchera une autre grande entreprise de faire de même ?
Tenez compte des acteurs historiques du secteur et de leurs limites. Les produits existants, les systèmes obsolètes ou le coût élevé de la recréation de leurs offres pour les plateformes modernes peuvent constituer des obstacles pour les grandes entreprises. Examinez l'ensemble de votre modèle commercial pour identifier les aspects qui constituent un avantage concurrentiel et qui font qu'il est difficile pour les grandes entreprises de reproduire le succès de votre start-up. Communiquez clairement ces facteurs aux investisseurs, en vous concentrant sur les raisons pour lesquelles votre start-up occupe une position unique sur le marché.
#5 Données financières : 7 % des questions
Les finances sont souvent considérées comme une combinaison mystérieuse de magie noire et d'alchimie. Il est largement reconnu qu'il est impossible de prédire l'avenir, et les investisseurs en sont conscients. Il existe un dicton courant parmi les investisseurs que nous entendons fréquemment : « Les informations financières seront incorrectes ; ce n'est qu'une question de savoir dans quelle mesure elles le sont ».
Les prévisions financières de l'entreprise sont-elles à la fois réalistes et intéressantes ?
La notion de « réaliste » est incroyablement subjective. Cette question fera d'ailleurs l'objet d'un prochain projet de recherche que nous prévoyons de mener avec l'un de nos partenaires. Lorsqu'il s'agit de réalisme, nous devons nous demander : une entreprise peut-elle réaliser un chiffre d'affaires de 1 million de dollars avec un financement de 100 000 dollars (une échelle multipliée par 10) ? Peut-être. Cependant, une entreprise peut-elle réaliser un chiffre d'affaires de 100 millions de dollars avec seulement 1 million de dollars de financement (une échelle de 100 fois) ? Probablement pas. Veuillez faire preuve d'honnêteté dans votre évaluation et vous appuyer sur des données à l'appui.
Quelles sont les hypothèses fondamentales qui sous-tendent vos projections ?
Lorsqu'ils posent cette question, les investisseurs souhaitent évaluer le niveau d'effort qu'un fondateur a consacré à ses projections financières. Ces projections s'appuient-elles sur des données réelles, des données d'enquêtes et des points de référence du secteur, ou s'agit-il simplement de conjectures ? Les données du monde réel sont toujours préférables, et pour les entreprises en phase de pré-lancement, les données d'enquête constituent un indicateur fiable. Par mesure de sécurité, il est conseillé d'utiliser les points de référence du secteur et d'éviter de faire des suppositions infondées. Veuillez étayer vos hypothèses à l'aide de données.
Quel est votre taux de combustion mensuel ?
Le terme « taux de combustion » fait référence à la vitesse à laquelle une start-up consomme de l'argent, généralement calculée sur une base mensuelle. Voici quelques chiffres moyens tirés d'une étude réalisée en 2018 : pré-ensemencement = 18 000$, démarrage = 75 000$, série A = 400 000$, série B = 500 000$. Il convient de noter que les taux de combustion peuvent également varier en fonction du secteur d'activité et de la situation géographique. Veuillez vous référer aux données pour des estimations précises.
Quels sont vos coûts d'acquisition par client ?
Les coûts d'acquisition de clients (CAC) représentent le montant qu'une entreprise dépense pour acquérir un nouveau client. Une mesure étroitement liée est le ratio entre le CAC et la valeur à vie du client (CLTV). Voici pourquoi ce ratio est important : si une entreprise dépense 100$ pour acquérir un client qui génère 100$ de revenus, le ratio est de 1:1. Toutefois, si une autre entreprise dépense 100$ pour acquérir un client qui génère 300$ de revenus, cette métrique est nettement plus favorable. Veuillez vous fier aux données pour évaluer cet aspect.
Combien de temps faudra-t-il pour que votre entreprise devienne rentable ?
Les investisseurs comprennent que la rentabilité n'est pas un processus instantané et prend souvent des années. Malgré ce risque inhérent, les investisseurs continuent d'investir car la majorité de leurs rendements proviennent des cycles antérieurs à l'introduction en bourse, au cours desquels les évaluations des entreprises sont basées sur le chiffre d'affaires plutôt que sur la rentabilité. Néanmoins, les fondateurs doivent toujours avoir une feuille de route claire en matière de rentabilité afin de garantir aux investisseurs qu'il s'agit d'un objectif réalisable. Veuillez fournir des données à l'appui de vos projections.
Quelle est la valeur moyenne à vie des clients de votre entreprise ?
La valeur à vie du client (CLTV) est le revenu moyen généré par un seul client pendant toute sa durée de vie en tant que client. Par exemple, si le client moyen reste dans l'entreprise pendant trois ans et dépense en moyenne 150 000 dollars pendant cette période, le CLTV de la start-up est de 150 000 dollars. Comme mentionné précédemment, cette mesure est souvent comparée aux coûts d'acquisition de la clientèle (CAC) pour évaluer la santé financière d'une entreprise. Veuillez utiliser les données pour déterminer le CLTV.
Sur quelles marges bénéficiaires opérez-vous actuellement ?
La marge bénéficiaire est calculée en soustrayant les coûts totaux du total des recettes, puis en divisant le résultat par les recettes. Les marges bénéficiaires peuvent varier considérablement en fonction des modèles commerciaux et des secteurs d'activité. Il n'est pas rare que les jeunes entreprises enregistrent des marges bénéficiaires négatives pendant quelques années avant d'atteindre la rentabilité. Les fondateurs doivent avoir une compréhension approfondie des marges bénéficiaires spécifiques à leur secteur d'activité. Il est important de s'appuyer sur des données pour évaluer et communiquer efficacement les marges bénéficiaires.
Quelles sont vos dépenses personnelles mensuelles ?
Les investisseurs sont conscients qu'une partie des fonds collectés sera affectée aux dépenses personnelles des fondateurs. Les fondateurs qui comptent sur des salaires mensuels élevés pour couvrir leurs dépenses peuvent être désavantagés par rapport à ceux dont les dépenses mensuelles sont moins élevées ou qui ont d'autres sources de revenus. Il est essentiel d'être honnête en ce qui concerne les dépenses personnelles afin de fournir une image financière transparente.
Dans quelle mesure les flux de trésorerie de votre entreprise sont-ils sains ?
Le flux de trésorerie fait référence au solde net des mouvements de trésorerie entrants et sortants d'une entreprise au cours d'une période donnée. Les investisseurs recherchent généralement un flux de trésorerie opérationnel positif, lorsque les entrées d'argent dans l'entreprise dépassent ses dépenses. Dans le monde des startups, il existe trois types de flux de trésorerie : les flux de trésorerie liés aux activités d'exploitation, les flux de trésorerie liés aux activités d'investissement et les flux de trésorerie liés aux activités de financement. Les données doivent être utilisées pour évaluer avec précision la situation des flux de trésorerie.
Connaissez-vous des chiffres comparables pour des entreprises similaires ?
La réponse à cette question montre que le fondateur a fait ses devoirs. Il est avantageux d'avoir fait des recherches approfondies et de bien connaître les finances d'exploitation d'entreprises comparables ou de concurrents. Comprendre comment une start-up donnée se compare à d'autres sur le même marché permet de mieux comprendre sa santé financière. Utilisez les données pour étayer votre connaissance de chiffres comparables.
Quel montant de fonds propres et de dettes l'entreprise a-t-elle levé par le passé ?
Les entreprises en démarrage ont la possibilité de rechercher un financement par emprunt, un financement par actions ou une combinaison des deux. Le financement par emprunt consiste à obtenir un prêt auprès d'une banque qui est remboursé au fil du temps. Le financement par capitaux propres consiste à offrir la propriété de l'entreprise, généralement sous forme d'actions, en échange de fonds d'investissement. Les investisseurs qui posent cette question souhaitent comprendre l'historique de financement de la start-up. Utilisez les données pour fournir des informations précises sur les capitaux propres et la dette contractés.
Quelle partie du pool d'options d'achat d'actions est attribuée aux employés ?
Les fondateurs réservent souvent une catégorie et un pool d'actions spécifiques dédiés aux employés. Cette stratégie permet d'attirer des employés talentueux dans la start-up. L'attribution d'options d'achat d'actions aux employés est communément appelée pool d'options. En règle générale, les pools d'options varient entre 10 % et 15 % pour les entreprises en phase de démarrage et peuvent aller jusqu'à 20 % pour les entreprises publiques. Les données doivent être utilisées pour déterminer la répartition appropriée du pool d'options.
