Estamos aquí para ayudarte a formarte sobre cómo presentar y mejorar tus respuestas a preguntas complicadas al estilo de los inversores de riesgo: Entrenador de IA VC de PitchBob.
Solución #3:8% de preguntas
La pregunta «¿Qué haces?» es crucial para los inversores, ya que buscan una comprensión clara y concisa de su producto o servicio y de sus capacidades de resolución de problemas. Los inversores quieren comprender la funcionalidad principal de su oferta y saber cómo aborda una necesidad o un punto débil específicos.
¿Por qué querría alguien esto?
A pesar de la redacción directa de esta pregunta, la intención subyacente es comprender la propuesta de valor y los beneficios del producto o servicio. Comience por identificar los poderosos y específicos beneficios que ofrece la solución. Céntrese en cómo resuelve un problema o aborda una necesidad. Por ejemplo, si el problema es una tasa de conversión baja, enfatiza cómo la solución conduce a una tasa de conversión más alta. Sea conciso y resalte las principales ventajas de la solución. Utilice los datos para respaldar su respuesta y proporcionar pruebas de la propuesta de valor.
¿Qué tan diferenciada es la tecnología de la empresa?
Es importante evitar afirmar que no hay competencia, ya que puede generar dudas sobre el potencial del mercado. En su lugar, sea abierto con respecto a la competencia directa e indirecta y analice la tecnología empleada por la empresa para generar ingresos. Equilibre su respuesta destacando las ventajas tecnológicas de la empresa emergente y reconociendo las posibles desventajas. Presente datos y ejemplos concretos para ilustrar la diferenciación de su tecnología en comparación con la competencia. La fanfarronería humilde es aceptable siempre que esté respaldada por pruebas.
¿Cuáles son los principales hitos del producto?
Los inversores quieren entender el estado actual del producto o servicio, especialmente en el caso de las empresas que se encuentran en fase previa al lanzamiento, y las medidas adoptadas por los fundadores para llegar a ese punto. En el caso de las empresas que se encuentran tras su lanzamiento, hagan hincapié en la evolución del producto o servicio desde su lanzamiento y muestren cómo ha mejorado basándose en las opiniones de los usuarios y del mercado. Demuestre que escucha activamente los comentarios y destaque los hitos más importantes logrados. Sea honesto acerca del progreso realizado y de cualquier desafío que se presente en el camino.
¿Qué ha aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
Al igual que en la pregunta anterior, los inversores quieren ver la capacidad de una startup para pivotar y optimizar en función de los comentarios del mercado. Ya sea antes o después del lanzamiento, haga hincapié en el proceso de prueba y aprendizaje que se ha llevado a cabo. Comparta información concisa e impactante obtenida de las primeras versiones del producto o servicio y explique cómo estos aprendizajes han influido en su desarrollo. Sea honesto acerca de las lecciones aprendidas y demuestre un enfoque proactivo para mejorar.
¿Por qué es el momento adecuado para este producto o servicio?
La esencia de esta pregunta es «¿Por qué ahora?» Proporcione una justificación convincente de por qué el momento actual es ideal para el producto o servicio. Destaque las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes o los cambios del sector que hacen que la solución sea muy relevante y necesaria en este momento. Transmita una sensación de urgencia y explique por qué el momento oportuno crea una oportunidad única de éxito. Vaya directo al grano y haga hincapié en la puntualidad de la solución.
¿Con qué oferta de productos empezará y por qué?
Esta pregunta se dirige específicamente a las empresas que se encuentran en fase de prelanzamiento. Los inversores quieren que los fundadores tengan un enfoque centrado, que comience con una oferta principal única y una fuente de ingresos directa. Evite tratar de hacer demasiado a la vez, ya que podría indicar una falta de concentración. Usa los datos para respaldar tus razones para elegir la oferta inicial de productos y explica por qué tiene el mayor potencial de éxito. Demuestre los estudios de mercado y la demanda de los clientes para justificar la oferta de lanzamiento elegida.
¿Por qué es excelente el producto de la empresa?
Si bien es similar a la primera pregunta, esta se centra en resaltar la superioridad de la solución en comparación con la competencia. Utilice los datos para demostrar cómo el producto de la startup supera a las alternativas del mercado. Muestre las características, la funcionalidad o las métricas de rendimiento específicas que diferencian al producto. Haga hincapié en la propuesta de valor única y explique por qué los clientes elegirían el producto de la empresa en lugar de otros. Utilice los datos y presuma humildemente para respaldar sus afirmaciones.
¿Con qué frecuencia piensa mejorar o actualizar el producto o servicio?
Reconozca la importancia de lanzar el producto o servicio inicialmente. Sin embargo, los inversores están interesados en una perspectiva a largo plazo. Proporcione un plan o intervalo claro para lanzar nuevas funciones, actualizaciones u ofertas adicionales. Demuestre su compromiso con la mejora continua y con mantenerse por delante de la competencia. Transmita que comprende que las empresas necesitan evolucionar para satisfacer las demandas del mercado y demuestre su disposición a mejorar el producto o servicio de forma continua.
Describe los casos de uso de tu producto.
Para describir de manera eficaz cómo funciona el producto o servicio, proporcione casos de uso concretos que demuestren su aplicación práctica en la vida diaria de los clientes. Explique cómo la solución se adapta perfectamente a sus rutinas y aborda necesidades o puntos problemáticos específicos. Si hay algún problema a la hora de justificar la solución, haga un seguimiento inmediato con los escenarios de casos de uso relevantes para aclarar su valor. Al presentar ejemplos identificables, puede comunicar mejor el impacto y los beneficios del producto o servicio en el mundo real.
¿Qué cambios has realizado en función de los comentarios?
Basándose en la importancia de actuar en función de los comentarios, los inversores desean conocer las acciones y mejoras específicas implementadas en respuesta a los comentarios recibidos. Destaque cómo ha escuchado activamente a los clientes, inversores y otras partes interesadas y demuestre su voluntad de adaptar y desarrollar el producto o servicio en consecuencia. Sea honesto acerca de los cambios realizados, ya sean relacionados con la funcionalidad, la experiencia del usuario, los precios o cualquier otro aspecto relevante. Demuestre su compromiso de ofrecer una solución mejor basándose en información valiosa de su público objetivo.
¿Cómo se te ocurrió esta idea?
Los inversores suelen sentir curiosidad por la historia de origen de una startup. Antes de comenzar la presentación de la propuesta, proporciona una breve descripción general de 30 segundos sobre cómo se hizo realidad la idea de la startup. Explique cómo evolucionó la solución hasta su forma actual y analice las fuerzas del mercado o las experiencias específicas que influyeron en su desarrollo. Al ir directo al grano y mostrar los factores que dieron forma a tu idea, puedes dar a los inversores una idea de la motivación y la relevancia de la solución.
¿Qué tecnología utilizas?
Esta pregunta se aplica no solo a las empresas de tecnología, sino también a diversas industrias, como los productos envasados, la fabricación, la atención médica y más. Los inversores buscan comprender la tecnología que aprovecha la empresa emergente para producir o entregar su producto o servicio. Explique claramente las tecnologías clave utilizadas y cómo contribuyen a la ventaja competitiva de la empresa emergente. Ya se trate de tecnología patentada, de soluciones internas o de un acceso exclusivo a determinadas tecnologías, proporcione una descripción concisa de la base tecnológica que sustenta su oferta.
¿Qué tan fácil será replicar su tecnología?
Los inversores desean una evaluación honesta del nivel de protección que rodea a su tecnología. Analice si su tecnología está patentada, es propietaria o se ha creado internamente, ya que esto puede determinar su vulnerabilidad a la replicación. Si su empresa emergente depende de tecnología estándar, reconozca la posible facilidad de replicación de la competencia. Sin embargo, destaque también las posibles oportunidades de adquisición rápida que podría presentar dicha tecnología. Sea transparente en cuanto a las medidas de protección vigentes y a los derechos de propiedad intelectual que protegen su tecnología.
¿Qué tan fácil es de usar o integrar?
Los estudios han demostrado consistentemente que una excelente experiencia del cliente afecta significativamente a las decisiones de compra. Para las empresas de tecnología B2C, concéntrese en proporcionar un proceso de incorporación fluido y fácil de usar. En el caso de las empresas de tecnología B2B, destaque una barrera de adopción baja y asegúrese de que la integración de su solución no sea demasiado compleja ni lleve mucho tiempo para los clientes. Compare su solución con aquellas que requieran un gran esfuerzo o la sustitución de los sistemas existentes. Demuestre honestidad al evaluar la facilidad de uso o integración de su producto o servicio.
¿El producto es estable y escalable?
La estabilidad del producto es vital cuando se busca capital de crecimiento, ya que una experiencia negativa del cliente puede tener un impacto significativo en la reputación de una empresa. Los inversores quieren tener la seguridad de que su producto es estable y no presenta problemas importantes. Además, buscan el potencial de escalabilidad, en el que vender una mayor cantidad del producto o servicio no se traduzca en un aumento lineal de los costos. Analice cómo se ha probado y validado la estabilidad de su producto y demuestre los planes para escalar de manera eficiente. Destaque las asociaciones o capacidades que facilitan la producción o distribución a gran escala. Sea transparente sobre cualquier desafío y sobre cómo abordarlo para mantener la estabilidad y facilitar el crecimiento.
Concurso #4:8% de preguntas
Los inversores buscan confiar en la experiencia de los fundadores en el sector y es posible que también deseen obtener información sobre un sector específico a través del conocimiento del fundador.
¿Quiénes son sus competidores directos e indirectos?
Es importante reconocer y entender a la competencia. Afirmar que no hay competidores puede sugerir una falta de demanda en el mercado. Identifique a los competidores directos e indirectos teniendo en cuenta en qué gastaban su dinero los clientes anteriormente. La honestidad es crucial para abordar esta cuestión.
¿Cuáles son sus puntos fuertes y ventajas sobre sus competidores?
Los inversores quieren saber cuál es tu propuesta de venta única (USP) y cómo prospera tu startup en un mercado competitivo. Destaque los beneficios y ventajas específicos que ofrece su empresa emergente en comparación con la competencia en diversos aspectos de su negocio. Sea transparente y respalde sus afirmaciones con pruebas.
¿En qué se diferencian sus características?
Diferencie su producto o servicio destacando las características específicas que lo diferencian de la competencia. Usa una tabla competitiva para comparar tu oferta con la de la competencia directa e indirecta. Sea sencillo y céntrese en las funciones principales que ofrecen una clara ventaja. Una vez más, la honestidad es clave.
¿Cómo comparas el precio?
Posicionar tu estrategia de precios en el mercado es fundamental. Explique los motivos que sustentan la estrategia de precios y cómo se compara con la de la competencia. No se trata de subestimar los precios, sino de demostrar un enfoque estratégico.
¿Cómo comparas la satisfacción del cliente?
Si bien obtener datos comparativos sobre la satisfacción de los clientes puede ser difícil, utilice encuestas o datos disponibles públicamente, como las opiniones de los usuarios en línea. Un índice de satisfacción del cliente más alto en comparación con el de la competencia es una señal positiva para los inversores. Las empresas que se encuentran en fase previa al lanzamiento pueden recopilar los comentarios iniciales de los usuarios y hacer comparaciones.
¿Cómo se compara el servicio?
Demuestre su comprensión de la experiencia del cliente mostrando datos o comentarios relevantes. Destaque las áreas en las que la competencia no sea suficiente y explique cómo su empresa emergente se destaca a la hora de crear una experiencia líder en el sector. Utilice los datos para respaldar sus afirmaciones.
¿A quién aspiras a parecerte?
Comparte qué startup, independientemente del sector, te inspira como fundador. Sé sincero, deja que tu pasión brille y explica por qué esa startup en particular es tu estrella polar metafórica. Adapta tu respuesta al contexto y sé honesto.
¿Quién es el que menos quieres parecerte?
Evite criticar a los competidores a los que un inversor ya pueda apoyar. Sea honesto y discreto en su respuesta, teniendo en cuenta las relaciones actuales del inversor. Es una pregunta capciosa, así que hágala con cuidado.
¿Por qué nadie lo está haciendo ya?
Destaque las barreras importantes que han impedido el progreso en la industria, como las regulaciones, las cadenas de suministro, los recursos o los modelos obsoletos. Demuestra cómo tu empresa emergente ha superado estas barreras de una manera que la competencia no ha podido superar.
¿Qué es el panorama competitivo y cómo está evolucionando?
Proporcione una evaluación honesta del panorama competitivo y muestre su investigación en profundidad. Los inversores pueden conocer bien la categoría o solicitar la opinión de los fundadores. Sea objetivo, respalde sus hallazgos con datos y demuestre su minuciosa preparación.
¿Por qué los competidores no pueden duplicar esta tecnología si es tan clara y sencilla?
Una sola característica innovadora puede no ser suficiente para defenderse de los competidores establecidos con mayores recursos. Destaque otras defensas, como su modelo de negocio, la protección legal, los clientes objetivo u otros aspectos únicos que hagan que su empresa emergente sea algo más que una característica única.
¿Cuál es el tamaño y la financiación de sus competidores?
Conozca el tamaño y el estado de financiación de sus competidores. Los competidores bien financiados pueden indicar un mercado próspero, y no necesariamente significa que tu startup llegue demasiado tarde. Usa los datos para proporcionar información precisa y mostrar el impulso del mercado.
¿Cuáles son sus debilidades o desventajas?
La transparencia es crucial a la hora de analizar las debilidades de tu startup. Es esencial lograr un equilibrio entre la honestidad y el mantenimiento de una imagen positiva. Evite ser demasiado crítico o ignorar por completo las debilidades. Es una pregunta capciosa que pone a prueba tu capacidad para presentar una visión equilibrada.
¿Qué impedirá que otra empresa más grande haga lo mismo?
Tenga en cuenta a los operadores tradicionales de la industria y sus limitaciones. Los productos heredados, los sistemas obsoletos o el alto costo de recrear sus ofertas para plataformas modernas pueden constituir barreras para las empresas más grandes. Analice todo su modelo empresarial para identificar los aspectos que proporcionan una ventaja competitiva y dificultan que las empresas más grandes puedan replicar el éxito de su empresa emergente. Comunique claramente estos factores a los inversores, centrándose en por qué su empresa emergente ocupa una posición única en el mercado.
#5 Finanzas: 7% de las preguntas
Las finanzas a menudo se consideran una combinación misteriosa de magia negra y alquimia. Está ampliamente reconocido que es imposible predecir el futuro, y los inversores son conscientes de este hecho. Hay un dicho común entre los inversores que escuchamos con frecuencia: «Las finanzas serán incorrectas; solo es cuestión de qué tan incorrectas sean».
¿Las proyecciones financieras de la empresa son realistas e intrigantes?
La noción de «realista» es increíblemente subjetiva. De hecho, esta pregunta será objeto de un próximo proyecto de investigación que planeamos llevar a cabo con uno de nuestros socios. Si pensamos en el realismo, debemos preguntarnos: ¿Puede una empresa obtener 1 millón de dólares de ingresos con 100 000$ de financiación (una escala de 10 veces)? Quizás. Sin embargo, ¿puede una empresa lograr 100 millones de dólares en ingresos con solo 1 millón de dólares de financiación (una escala de 100 veces)? Probablemente no. Sea honesto en su evaluación y confíe en los datos como respaldo.
¿Cuáles son los supuestos fundamentales en los que se basan sus proyecciones?
Al hacer esta pregunta, los inversores están interesados en medir el nivel de esfuerzo que un fundador ha dedicado a sus proyecciones financieras. ¿Estas proyecciones se basan en datos reales, datos de encuestas y puntos de referencia del sector, o son simplemente conjeturas? Siempre es preferible disponer de datos reales y, en el caso de las empresas que se encuentran en fase previa al lanzamiento, los datos de las encuestas sirven como un indicador fiable. Como apuesta segura, es recomendable utilizar puntos de referencia del sector y evitar hacer conjeturas infundadas. Por favor, respalde sus suposiciones con datos.
¿Cuál es su tasa de combustión mensual?
El término «tasa de consumo» se refiere a la velocidad a la que una empresa emergente consume efectivo, que normalmente se calcula mensualmente. Estas son algunas cifras medias de un estudio realizado en 2018: Semilla inicial = 18 000$, Semilla = 75 000$, Serie A = 400 000$, Serie B = 500 000$. Vale la pena señalar que las tasas de combustión también pueden variar según la industria y la ubicación geográfica. Consulte los datos para obtener estimaciones precisas.
¿Cuáles son sus costos de adquisición por cliente?
Los costos de adquisición de clientes (CAC) representan la cantidad que una empresa gasta para adquirir un nuevo cliente. Una métrica estrechamente relacionada es la relación entre el CAC y el valor de por vida del cliente (CLTV). Esta es la razón por la que esta relación es importante: si una empresa gasta 100 dólares para adquirir un cliente que genere 100 dólares en ingresos, la proporción es de 1:1. Sin embargo, si otra empresa gasta 100 dólares para adquirir un cliente que genere 300 dólares en ingresos, esta métrica es considerablemente más favorable. Confíe en los datos para evaluar este aspecto.
¿Cuánto tardará su empresa en ser rentable?
Los inversores entienden que lograr la rentabilidad no es un proceso instantáneo y, a menudo, lleva años. A pesar de este riesgo inherente, los inversores siguen invirtiendo porque la mayoría de sus beneficios se obtienen durante las rondas previas a la OPI, en las que las valoraciones de las empresas se basan en los ingresos y no en la rentabilidad. Sin embargo, los fundadores siempre deben tener una hoja de ruta clara hacia la rentabilidad para garantizar a los inversores que se trata de un objetivo alcanzable. Proporcione datos que respalden sus proyecciones.
¿Cuál es el valor medio de vida útil del cliente para su empresa?
El valor de por vida del cliente (CLTV) es el ingreso promedio generado por un solo cliente durante toda su duración como cliente. Por ejemplo, si el cliente medio permanece en la empresa durante tres años y gasta una media de 150 000$ durante ese período, el CLTV de la empresa emergente es de 150 000$. Como se mencionó anteriormente, esta métrica se suele comparar con los costos de adquisición de clientes (CAC) para evaluar la salud financiera de una empresa. Utilice los datos para determinar el CLTV.
¿Con qué márgenes de beneficio opera actualmente?
El margen de beneficio se calcula restando los costos totales de los ingresos totales y, a continuación, dividiendo el resultado entre los ingresos. Los márgenes de beneficio pueden variar considerablemente en función de los modelos de negocio y los sectores. No es raro que las empresas emergentes en fase inicial experimenten márgenes de beneficio negativos durante algunos años antes de alcanzar la rentabilidad. Los fundadores deben tener un conocimiento profundo de los márgenes de beneficio específicos de su industria. Es importante confiar en los datos para evaluar y comunicar los márgenes de beneficio de manera efectiva.
¿Cuáles son sus gastos personales mensuales?
Los inversores saben que una parte de los fondos recaudados se destinará a los gastos personales de los fundadores. Los fundadores que dependen de salarios mensuales altos para cubrir sus gastos pueden enfrentarse a una desventaja en comparación con quienes tienen gastos mensuales más bajos o fuentes de ingresos alternativas. Es crucial ser honesto acerca de los gastos personales para ofrecer una imagen financiera transparente.
¿Qué tan saludable es el flujo de caja de su empresa?
El flujo de caja se refiere al saldo neto del movimiento de efectivo dentro y fuera de una empresa durante un período específico. Los inversores suelen buscar un flujo de caja operativo positivo, en el que la entrada de dinero en la empresa supere sus gastos. En el mundo de las empresas emergentes, hay tres tipos de flujo de caja: el flujo de caja de las actividades operativas, el flujo de caja de las actividades de inversión y el flujo de caja de las actividades de financiación. Los datos deben utilizarse para evaluar con precisión la situación del flujo de caja.
¿Tiene conocimiento de cifras comparables de empresas similares?
Responder a esta pregunta demuestra que el fundador ha hecho sus deberes. Es beneficioso estar bien investigado y tener conocimientos sobre las finanzas operativas de empresas o competidores comparables. Comprender cómo una empresa emergente determinada se compara con otras del mismo mercado proporciona información sobre su salud financiera. Utilice los datos para respaldar su conocimiento de números comparables.
¿Cuánto capital y deuda ha recaudado la empresa en el pasado?
Las empresas emergentes tienen la opción de buscar financiación de deuda, financiación de capital o una combinación de ambas. La financiación de la deuda implica obtener un préstamo de un banco que se amortiza con el tiempo. La financiación mediante capital implica ofrecer la propiedad de la empresa, normalmente en forma de acciones, a cambio de fondos de inversión. Los inversores que hacen esta pregunta están interesados en entender el historial de financiación de la startup. Utilice los datos para proporcionar información precisa sobre el capital y la deuda recaudados.
¿Qué parte del fondo de opciones sobre acciones se asigna a los empleados?
Los fundadores suelen reservar una clase específica y un conjunto de acciones dedicadas a los empleados. Esta estrategia ayuda a atraer empleados con talento a la startup. La asignación de opciones sobre acciones a los empleados se conoce comúnmente como grupo de opciones. Por lo general, los grupos de opciones oscilan entre el 10% y el 15% para las empresas emergentes y pueden llegar hasta el 20% para las empresas que cotizan en bolsa. Los datos deben utilizarse para determinar la asignación adecuada del conjunto de opciones.
