Estamos aqui para ajudar você a treinar como apresentar e melhorar suas respostas a perguntas complicadas no estilo VC — Treinador de IA VC do PitchBob.
Solução #3 - 8% das perguntas
A pergunta “O que você faz?” é crucial para os investidores, pois eles buscam uma compreensão clara e concisa de seu produto ou serviço e de suas capacidades de resolução de problemas. Os investidores querem entender a funcionalidade principal de sua oferta e como ela aborda uma necessidade ou ponto problemático específico.
Por que alguém iria querer isso?
Apesar da formulação direta dessa pergunta, a intenção subjacente é entender a proposta de valor e os benefícios do produto ou serviço. Comece identificando os benefícios específicos e poderosos que a solução oferece. Concentre-se em como ele resolve um problema ou atende a uma necessidade. Por exemplo, se o problema for uma taxa de conversão baixa, enfatize como a solução leva a uma taxa de conversão mais alta. Seja conciso e destaque os principais benefícios da solução. Use dados para apoiar sua resposta e fornecer evidências da proposta de valor.
Quão diferenciada é a tecnologia da empresa?
É importante evitar alegar que não há concorrência, pois isso pode levantar preocupações sobre o potencial do mercado. Em vez disso, seja aberto sobre a concorrência direta e indireta e discuta a tecnologia empregada pela empresa para gerar receita. Equilibre sua resposta destacando as vantagens tecnológicas da startup e reconhecendo quaisquer desvantagens potenciais. Apresente dados e exemplos concretos para ilustrar a diferenciação de sua tecnologia em relação à concorrência. A vanglória humilde é aceitável, desde que seja apoiada por evidências.
Quais são os principais marcos do produto?
Os investidores querem entender o status atual do produto ou serviço, especialmente para empresas de pré-lançamento, e as medidas tomadas pelos fundadores para chegar a esse ponto. Para empresas pós-lançamento, enfatize a evolução do produto ou serviço desde seu lançamento, mostrando como ele melhorou com base no feedback do usuário e do mercado. Demonstre que escuta ativamente o feedback e destaque os marcos significativos alcançados. Seja honesto sobre o progresso feito e quaisquer desafios enfrentados ao longo do caminho.
O que você aprendeu com as versões anteriores do produto ou serviço?
Semelhante à pergunta anterior, os investidores querem ver a capacidade de uma startup de dinamizar e otimizar com base no feedback do mercado. Seja no pré-lançamento ou pós-lançamento, enfatize o processo de teste e aprendizado que ocorreu. Compartilhe insights concisos e impactantes obtidos nas versões anteriores do produto ou serviço e explique como esses conhecimentos influenciaram seu desenvolvimento. Seja honesto sobre as lições aprendidas e demonstre uma abordagem proativa para melhorar.
Por que esse é o momento certo para esse produto ou serviço?
A essência dessa pergunta é “Por que agora?” Forneça uma justificativa convincente de por que o momento atual é ideal para o produto ou serviço. Destaque as tendências do mercado, as necessidades dos clientes ou as mudanças do setor que tornam a solução altamente relevante e necessária neste momento. Transmita um senso de urgência e explique por que o momento certo cria uma oportunidade única de sucesso. Vá direto ao ponto e enfatize a pontualidade da solução.
Com qual oferta de produto você começará e por quê?
Esta pergunta visa especificamente as empresas de pré-lançamento. Os investidores querem ver os fundadores com uma abordagem focada, começando com uma única oferta primária e um fluxo de receita direto. Evite tentar fazer muita coisa ao mesmo tempo, pois isso pode indicar falta de foco. Use dados para apoiar sua justificativa para escolher a oferta inicial do produto e explique por que ela tem o maior potencial de sucesso. Demonstre pesquisas de mercado e demanda do cliente para justificar a oferta de lançamento escolhida.
Por que o produto da empresa é ótimo?
Embora seja semelhante à primeira pergunta, esta se concentra em destacar a superioridade da solução em comparação com os concorrentes. Utilize dados para demonstrar como o produto da startup supera as alternativas no mercado. Mostre recursos, funcionalidades ou métricas de desempenho específicos que diferenciam o produto. Enfatize a proposta de valor exclusiva e explique por que os clientes escolheriam o produto da empresa em detrimento de outros. Utilize dados e se gabe humildemente para apoiar suas reivindicações.
Com que frequência você imagina aprimorar ou atualizar o produto ou serviço?
Reconheça a importância de lançar o produto ou serviço inicialmente. No entanto, os investidores estão interessados em uma perspectiva de longo prazo. Forneça um plano ou intervalo claro para o lançamento de novos recursos, atualizações ou ofertas adicionais. Mostre um compromisso com a melhoria contínua e fique à frente da concorrência. Transmita sua compreensão de que as empresas precisam evoluir para atender às demandas do mercado e mostre sua prontidão para aprimorar o produto ou serviço continuamente.
Descreva os casos de uso do seu produto.
Para descrever com eficácia como o produto ou serviço funciona, forneça casos de uso concretos que demonstrem sua aplicação prática na vida diária dos clientes. Explique como a solução se encaixa perfeitamente em suas rotinas e aborda problemas ou necessidades específicas. Se houver algum desafio em justificar a solução, acompanhe imediatamente os cenários de casos de uso relevantes para esclarecer seu valor. Ao apresentar exemplos relacionáveis, você pode comunicar melhor o impacto e os benefícios reais do produto ou serviço.
Quais mudanças você fez com base no feedback?
Com base na importância de agir com base no feedback, os investidores querem conhecer as ações e melhorias específicas implementadas em resposta ao feedback recebido. Destaque como você ouviu ativamente clientes, investidores e outras partes interessadas e demonstre a vontade de adaptar e desenvolver o produto ou serviço adequadamente. Seja honesto sobre as mudanças feitas, quer elas envolvam funcionalidade, experiência do usuário, preços ou qualquer outro aspecto relevante. Mostre seu compromisso em oferecer uma solução melhor com base em informações valiosas de seu público-alvo.
Como você teve essa ideia?
Os investidores geralmente estão curiosos sobre a história da origem de uma startup. Antes de começar a apresentação do pitch, forneça uma breve visão geral de 30 segundos de como a ideia da startup se concretizou. Explique a jornada de como a solução evoluiu até sua forma atual e discuta as forças do mercado ou as experiências específicas que influenciaram seu desenvolvimento. Ao ir direto ao ponto e mostrar os fatores que moldaram sua ideia, você pode dar aos investidores uma visão sobre a motivação e a relevância da solução.
Que tecnologia você está usando?
Essa pergunta se aplica não apenas às empresas de tecnologia, mas também a vários setores, como produtos embalados, manufatura, saúde e muito mais. Os investidores buscam entender a tecnologia utilizada pela startup para produzir ou entregar seu produto ou serviço. Explique claramente as principais tecnologias utilizadas e como elas contribuem para a vantagem competitiva da startup. Seja tecnologia proprietária, soluções internas ou acesso exclusivo a determinadas tecnologias, forneça uma visão geral concisa da base tecnológica que sustenta sua oferta.
Será fácil replicar sua tecnologia?
Os investidores querem uma avaliação honesta do nível de proteção em torno de sua tecnologia. Discuta se sua tecnologia é patenteada, proprietária ou construída internamente, pois isso pode determinar sua vulnerabilidade à replicação. Se sua startup depende de tecnologia pronta para uso, reconheça a potencial facilidade de replicação pelos concorrentes. No entanto, destaque também as oportunidades potenciais de aquisição rápida que essa tecnologia pode apresentar. Seja transparente sobre as medidas de proteção em vigor e sobre quaisquer direitos de propriedade intelectual que protejam sua tecnologia.
É fácil de usar ou integrar?
Estudos têm mostrado consistentemente que uma ótima experiência do cliente afeta significativamente as decisões de compra. Para empresas de tecnologia B2C, concentre-se em fornecer um processo de integração fácil de usar e contínuo. Para empresas de tecnologia B2B, destaque a baixa barreira à adoção, garantindo que a integração de sua solução não seja excessivamente complexa ou demorada para os clientes. Compare sua solução com aquelas que exigem muito esforço ou a substituição de sistemas existentes. Demonstre honestidade ao avaliar a facilidade de uso ou integração de seu produto ou serviço.
O produto é estável e escalável?
A estabilidade do produto é vital quando se busca capital de crescimento, pois uma experiência negativa do cliente pode ter um impacto significativo na reputação de uma empresa. Os investidores querem a garantia de que seu produto seja estável e livre de grandes problemas. Além disso, eles buscam potencial de escalabilidade, em que vender mais do produto ou serviço não resulta em um aumento linear nos custos. Discuta como a estabilidade do seu produto foi testada e validada e demonstre planos para escalar com eficiência. Destaque parcerias ou capacidades que facilitem a produção ou distribuição em grande escala. Seja transparente sobre quaisquer desafios e como você os enfrenta para manter a estabilidade e facilitar o crescimento.
Competição #4 - 8% das perguntas
Os investidores buscam confiança na experiência dos fundadores no setor e também podem querer obter informações sobre um setor específico por meio do conhecimento do fundador.
Quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
É importante reconhecer e entender a concorrência. Afirmar não ter concorrentes pode sugerir uma falta de demanda do mercado. Identifique concorrentes diretos e indiretos considerando onde os clientes gastaram seu dinheiro anteriormente. A honestidade é crucial para abordar essa questão.
Quais são seus pontos fortes e vantagens sobre seus concorrentes?
Os investidores querem conhecer sua proposta de venda exclusiva (USP) e como sua startup prospera em um mercado competitivo. Destaque os benefícios e vantagens específicos que sua startup oferece em comparação com os concorrentes em vários aspectos do seu negócio. Seja transparente e apoie suas afirmações com evidências.
Como suas características diferem?
Diferencie seu produto ou serviço destacando recursos específicos que o diferenciam dos concorrentes. Use uma grade competitiva para comparar sua oferta com concorrentes diretos e indiretos. Mantenha a simplicidade e concentre-se nos recursos principais que oferecem uma vantagem clara. Novamente, a honestidade é fundamental.
Como você compara o preço?
Posicionar sua estratégia de preços no mercado é essencial. Explique sua lógica por trás da estratégia de preços e como ela se compara à concorrência. Não se trata de reduzir os preços, mas sim de demonstrar uma abordagem estratégica.
Como você compara a satisfação do cliente?
Embora a obtenção de dados comparativos sobre a satisfação do cliente possa ser um desafio, utilize pesquisas ou dados disponíveis publicamente, como avaliações de usuários on-line. Um maior índice de satisfação do cliente em comparação com os concorrentes é um sinal positivo para os investidores. As empresas de pré-lançamento podem coletar o feedback inicial dos usuários e fazer comparações.
Como você compara o serviço?
Demonstre sua compreensão da experiência do cliente apresentando dados ou feedback relevantes. Destaque todas as áreas em que os concorrentes falham e explique como sua startup se destaca na criação de uma experiência líder do setor. Utilize dados para apoiar suas reivindicações.
Quem você deseja ser?
Compartilhe qual startup, independentemente do setor, inspira você como fundador. Seja sincero, deixe sua paixão brilhar e forneça uma justificativa de por que essa startup em particular serve como sua Estrela Polar metafórica. Adapte sua resposta ao contexto e seja honesto.
Com quem você menos quer ser?
Evite criticar concorrentes que um investidor já possa apoiar. Seja honesto e discreto em sua resposta, considerando os relacionamentos existentes do investidor. É uma pergunta capciosa, então navegue com cuidado.
Por que alguém ainda não está fazendo isso?
Destaque barreiras significativas que impediram o progresso no setor, como regulamentações, cadeias de suprimentos, recursos ou modelos desatualizados. Demonstre como sua startup superou essas barreiras de uma forma que os concorrentes não conseguiram.
Qual é o cenário competitivo e como ele está evoluindo?
Forneça uma avaliação honesta do cenário competitivo e mostre sua pesquisa aprofundada. Os investidores podem ser bem versados na categoria ou buscar ideias dos fundadores. Seja objetivo, apoie suas descobertas com dados e demonstre sua preparação completa.
Por que os concorrentes não conseguem duplicar essa tecnologia se ela é tão clara e simples?
Um único recurso inovador pode não ser suficiente para se defender contra concorrentes estabelecidos com maiores recursos. Destaque outras defesas, como seu modelo de negócios, proteção legal, clientes-alvo ou outros aspectos exclusivos que tornam sua startup mais do que apenas um único recurso.
Quais são o tamanho e o financiamento de seus concorrentes?
Conheça o tamanho e o status de financiamento de seus concorrentes. Concorrentes bem financiados podem indicar um mercado próspero, e isso não significa necessariamente que sua startup seja tarde demais. Use dados para fornecer informações precisas e mostrar a dinâmica do mercado.
Quais são suas fraquezas ou desvantagens?
A transparência é crucial ao discutir os pontos fracos da sua startup. Encontrar um equilíbrio entre honestidade e manter uma imagem positiva é essencial. Evite ser excessivamente crítico ou ignorar completamente as fraquezas. É uma pegadinha que testa sua capacidade de apresentar uma visão equilibrada.
O que impede outra empresa maior de fazer a mesma coisa?
Considere os operadores históricos do setor e suas limitações. Produtos antigos, sistemas desatualizados ou o alto custo de recriar suas ofertas para plataformas modernas podem servir como barreiras para empresas maiores. Analise todo o seu modelo de negócios para identificar aspectos que oferecem uma vantagem competitiva e dificultam que empresas maiores reproduzam o sucesso de sua startup. Comunique claramente esses fatores aos investidores, concentrando-se no motivo pelo qual sua startup está posicionada de forma única no mercado.
#5 Finanças - 7% das perguntas
As finanças costumam ser consideradas uma combinação misteriosa de magia negra e alquimia. É amplamente reconhecido que prever o futuro é impossível, e os investidores estão cientes desse fato. Há um ditado comum entre os investidores que ouvimos com frequência: “As finanças estarão incorretas; é só uma questão de quão incorretas elas estão”.
As projeções financeiras da empresa são realistas e intrigantes?
A noção de “realista” é incrivelmente subjetiva. Na verdade, essa questão será o assunto de um próximo projeto de pesquisa que planejamos realizar com um de nossos parceiros. Ao considerar o realismo, devemos nos perguntar: uma empresa pode alcançar $1 milhão em receita com $100.000 em financiamento (uma escala de 10x)? Talvez. No entanto, uma empresa pode obter $100 milhões em receita com apenas $1 milhão em financiamento (uma escala de 100x)? Provavelmente não. Seja honesto em sua avaliação e confie nos dados para obter suporte.
Quais são as suposições fundamentais que fundamentam suas projeções?
Ao fazer essa pergunta, os investidores estão interessados em avaliar o nível de esforço que um fundador dedicou às suas projeções financeiras. Essas projeções se baseiam em dados reais, dados de pesquisas e benchmarks do setor, ou são simplesmente conjecturas? Os dados do mundo real são sempre preferíveis e, para empresas em pré-lançamento, os dados da pesquisa servem como um proxy confiável. Como uma aposta segura, é aconselhável utilizar benchmarks do setor e evitar suposições infundadas. Apoie suas suposições com dados.
Qual é a sua taxa mensal de queima?
O termo “taxa de queima” se refere à taxa na qual uma startup consome dinheiro, normalmente calculada mensalmente. Aqui estão alguns números médios de um estudo de 2018: Pré-semente = $18.000, Semente = $75.000, Série A = $400.000, Série B = $500.000. É importante notar que as taxas de queima também podem variar com base na indústria e na localização geográfica. Consulte os dados para obter estimativas precisas.
Quais são seus custos de aquisição por cliente?
Os custos de aquisição de clientes (CAC) representam o valor que uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Uma métrica estreitamente relacionada é a relação entre CAC e Customer Lifetime Value (CLTV). Veja por que essa proporção é importante: se uma empresa gasta $100 para adquirir um cliente que gera $100 em receita, a proporção é de 1:1. No entanto, se outra empresa gasta $100 para adquirir um cliente que gera $300 em receita, essa métrica é significativamente mais favorável. Confie nos dados para avaliar esse aspecto.
Quanto tempo levará para sua empresa se tornar lucrativa?
Os investidores entendem que alcançar a lucratividade não é um processo instantâneo e geralmente leva anos. Apesar desse risco inerente, os investidores continuam investindo porque a maioria de seus retornos ocorre durante as rodadas pré-IPO, nas quais as avaliações das empresas são baseadas na receita e não na lucratividade. No entanto, os fundadores devem sempre ter um roteiro claro de lucratividade, a fim de garantir aos investidores que essa é uma meta alcançável. Forneça dados para apoiar suas projeções.
Qual é o valor médio da vida útil do cliente para sua empresa?
O Customer Lifetime Value (CLTV) é a receita média gerada por um único cliente durante toda sua duração como cliente. Por exemplo, se o cliente médio permanece na empresa por três anos e gasta em média $150.000 durante esse período, o CLTV para a startup é de $150.000. Conforme mencionado anteriormente, essa métrica é frequentemente comparada aos Custos de Aquisição de Clientes (CAC) para avaliar a saúde financeira de uma empresa. Utilize os dados para determinar o CLTV.
Em quais margens de lucro você está operando atualmente?
A margem de lucro é calculada subtraindo os custos totais da receita total e, em seguida, dividindo o resultado pela receita. As margens de lucro podem variar significativamente com base em modelos de negócios e setores. Não é incomum que startups em estágio inicial tenham margens de lucro negativas por alguns anos antes de atingirem a lucratividade. Os fundadores devem ter uma compreensão completa das margens de lucro específicas de seu setor. É importante confiar nos dados para avaliar e comunicar as margens de lucro de forma eficaz.
Quais são suas despesas pessoais mensais?
Os investidores estão cientes de que uma parte dos fundos arrecadados será destinada às despesas pessoais dos fundadores. Os fundadores que dependem de altos salários mensais para cobrir suas despesas podem enfrentar uma desvantagem em comparação com aqueles com despesas mensais mais baixas ou fontes alternativas de renda. É fundamental ser honesto sobre as despesas pessoais para fornecer uma imagem financeira transparente.
Quão saudável é o fluxo de caixa em sua empresa?
O fluxo de caixa se refere ao saldo líquido da movimentação de caixa dentro e fora de uma empresa durante um período específico. Os investidores geralmente buscam um fluxo de caixa operacional positivo, em que a entrada de dinheiro no negócio supera suas despesas. No mundo das startups, existem três tipos de fluxo de caixa: fluxo de caixa das atividades operacionais, fluxo de caixa das atividades de investimento e fluxo de caixa das atividades de financiamento. Os dados devem ser utilizados para avaliar a situação do fluxo de caixa com precisão.
Você tem conhecimento de números comparáveis para empresas similares?
Responder a essa pergunta demonstra que o fundador fez sua lição de casa. É benéfico ser bem pesquisado e bem informado sobre as finanças operacionais de empresas ou concorrentes comparáveis. Entender como uma determinada startup se compara a outras no mesmo mercado fornece informações sobre sua saúde financeira. Utilize dados para apoiar seu conhecimento sobre números comparáveis.
Quanto patrimônio líquido e dívida a empresa levantou no passado?
As startups têm a opção de buscar financiamento de dívidas, financiamento de ações ou uma combinação de ambos. O financiamento da dívida envolve a obtenção de um empréstimo de um banco que é reembolsado ao longo do tempo. O financiamento de ações envolve a oferta de propriedade na empresa, geralmente na forma de ações, em troca de fundos de investimento. Os investidores que fazem essa pergunta estão interessados em entender o histórico de financiamento da startup. Utilize dados para fornecer informações precisas sobre o patrimônio líquido e a dívida levantada.
Qual parte do pool de opções de ações é alocada para funcionários?
Os fundadores geralmente reservam uma classe específica e um conjunto de ações dedicados aos funcionários. Essa estratégia ajuda a atrair funcionários talentosos para a startup. A alocação de opções de ações aos funcionários é comumente chamada de pool de opções. Normalmente, os pools de opções variam entre 10% a 15% para startups em estágio inicial e podem chegar a 20% para empresas públicas. Os dados devem ser usados para determinar a alocação apropriada do pool de opções.
