Мы поможем вам научиться предлагать и лучше отвечать на сложные вопросы в стиле венчурного венчурного бизнеса — Тренер PitchBob по искусственному интеллекту.
Решение #3 — 8% вопросов
Вопрос «Чем вы занимаетесь?» очень важен для инвесторов, поскольку они стремятся получить четкое и четкое представление о вашем продукте или услуге и их возможностях решения проблем. Инвесторы хотят понять основные функции вашего предложения и то, как оно отвечает конкретным потребностям или проблемным точкам.
Зачем кому-то это нужно?
Несмотря на прямую формулировку этого вопроса, основная цель состоит в том, чтобы понять ценностное предложение и преимущества продукта или услуги. Начните с определения конкретных и значимых преимуществ, которые предлагает данное решение. Сосредоточьтесь на том, как оно решает проблему или удовлетворяет потребность. Например, если проблема заключается в низком коэффициенте конверсии, обратите внимание на то, как решение приводит к повышению коэффициента конверсии. Будьте лаконичны и выделите ключевые преимущества решения. Используйте данные, чтобы обосновать свой ответ и обосновать выгодное предложение.
Насколько дифференцированы технологии компании?
Важно избегать заявлений об отсутствии конкуренции, поскольку это может вызвать опасения по поводу рыночного потенциала. Вместо этого открыто говорите о прямой и косвенной конкуренции и обсуждайте технологии, используемые компанией для получения дохода. Сбалансируйте свой ответ, подчеркнув технологические преимущества стартапа и отметив любые потенциальные недостатки. Представьте данные и конкретные примеры, иллюстрирующие отличие вашей технологии от конкурентов. Скромное хвастовство допустимо, если оно подкреплено доказательствами.
Каковы основные вехи в разработке продукта?
Инвесторы хотят понять текущее состояние продукта или услуги, особенно для компаний, находящихся на стадии запуска, и шаги, предпринятые основателями для достижения этой цели. Компаниям, работающим после запуска продукта или услуги, следует обратить особое внимание на развитие продукта или услуги с момента их выпуска и рассказать о том, как они улучшились, основываясь на отзывах пользователей и рынка. Активно прислушивайтесь к отзывам и расскажите о важных достигнутых результатах. Честно расскажите о достигнутом прогрессе и любых проблемах, возникших на этом пути.
Чему вы научились из ранних версий продукта или услуги?
Как и в предыдущем вопросе, инвесторы хотят увидеть способность стартапа адаптироваться и оптимизировать свою деятельность на основе отзывов рынка. Будь то до запуска или после запуска, уделите особое внимание уже проведенному процессу тестирования и обучения. Поделитесь краткими и эффективными выводами, полученными в ранних версиях продукта или услуги, и объясните, как эти знания повлияли на их разработку. Честно расскажите об извлеченных уроках и продемонстрируйте активный подход к совершенствованию.
Почему сейчас подходящее время для этого продукта или услуги?
Суть этого вопроса: «Почему сейчас?» Приведите убедительное обоснование того, почему текущее время идеально подходит для продукта или услуги. Выделите рыночные тенденции, потребности клиентов или отраслевые изменения, которые делают решение крайне актуальным и необходимым в данный момент. Выразите чувство срочности и объясните, почему выбранное время создает уникальную возможность для достижения успеха. Перейдите сразу к делу и подчеркните своевременность решения.
С какого продукта вы начнете предлагать и почему?
Этот вопрос специально предназначен для компаний, занимающихся предпусковым производством. Инвесторы хотят, чтобы основатели применяли целенаправленный подход, начиная с разового первичного предложения и прямого источника дохода. Не пытайтесь делать слишком много одновременно, так как это может указывать на недостаток внимания. Используйте данные, чтобы обосновать выбор первоначального продукта и объяснить, почему оно имеет наибольший потенциал для успеха. Продемонстрируйте исследование рынка и спрос клиентов, чтобы обосновать выбранное предложение по запуску.
Почему продукт компании великолепен?
Как и в первом вопросе, этот вопрос направлен на то, чтобы подчеркнуть превосходство решения по сравнению с конкурентами. Используйте данные, чтобы продемонстрировать, как продукт стартапа превосходит альтернативы на рынке. Продемонстрируйте конкретные функции, функциональные возможности или показатели производительности, которые отличают продукт от других. Подчеркните уникальное ценностное предложение и объясните, почему клиенты выбирают продукт компании по сравнению с другими. Используйте данные и скромное хвастовство в поддержку своих утверждений.
Как часто вы планируете улучшать или обновлять продукт или услугу?
Признайте важность первоначального запуска продукта или услуги. Однако инвесторов интересует долгосрочная перспектива. Укажите четкий план или интервал выпуска новых функций, обновлений или дополнительных предложений. Продемонстрируйте стремление к постоянному совершенствованию и опережению конкурентов. Сообщите, что вы понимаете, что компаниям необходимо развиваться, чтобы соответствовать требованиям рынка, и продемонстрируйте свою готовность постоянно улучшать продукт или услугу.
Опишите варианты использования вашего продукта.
Чтобы эффективно описать, как работает продукт или услуга, приведите конкретные примеры использования, демонстрирующие их практическое применение в повседневной жизни клиентов. Объясните, как решение органично вписывается в повседневную жизнь компании и решает конкретные проблемы или потребности. Если при обосновании решения возникнут какие-либо проблемы, немедленно ознакомьтесь с соответствующими сценариями использования, чтобы объяснить его ценность. Приводя убедительные примеры, вы сможете лучше рассказать о реальном влиянии и преимуществах продукта или услуги.
Какие изменения вы внесли на основе отзывов?
Учитывая важность реагирования на отзывы, инвесторы хотят знать, какие конкретные действия и улучшения были реализованы в ответ на полученные отзывы. Подчеркните, как вы активно прислушивались к мнению клиентов, инвесторов и других заинтересованных сторон и демонстрируете готовность соответствующим образом адаптировать и усовершенствовать продукт или услугу. Честно расскажите о внесенных изменениях, независимо от того, касаются ли они функциональности, пользовательского опыта, цен или любых других важных аспектов. Продемонстрируйте свое стремление предоставить лучшее решение, основанное на ценной информации, полученной от целевой аудитории.
Как вам пришла в голову эта идея?
Инвесторы часто интересуются историей происхождения стартапа. Прежде чем приступить к презентационной презентации, кратко расскажите о том, как идея стартапа была реализована в течение 30 секунд. Расскажите о том, как решение приобрело нынешнюю форму, и обсудите рыночные факторы или конкретный опыт, повлиявший на его разработку. Перейдя непосредственно к сути и продемонстрировав факторы, повлиявшие на вашу идею, вы сможете дать инвесторам представление о мотивации и актуальности решения.
Какую технологию вы используете?
Этот вопрос относится не только к технологическим компаниям, но и к различным отраслям, таким как упакованные товары, производство, здравоохранение и многое другое. Инвесторы стремятся понять, какие технологии использует стартап для производства или поставки своего продукта или услуги. Четко объясните, какие ключевые технологии используются и как они способствуют повышению конкурентного преимущества стартапа. Будь то собственная технология, собственные решения или уникальный доступ к определенным технологиям, предоставьте краткий обзор технологической базы, лежащей в основе вашего предложения.
Насколько легко будет воспроизвести вашу технологию?
Инвесторы хотят честно оценить уровень защиты вашей технологии. Обсудите, является ли ваша технология запатентованной, запатентованной или собственной разработкой, поскольку это может определить ее уязвимость к репликации. Если ваш стартап использует готовые технологии, обратите внимание на потенциальную простоту репликации со стороны конкурентов. Однако следует также обратить внимание на потенциальные возможности быстрого приобретения такой технологии. Будьте прозрачны в отношении действующих мер защиты и любых прав интеллектуальной собственности, обеспечивающих защиту вашей технологии.
Насколько легко его использовать или интегрировать?
Исследования постоянно показывают, что высокий уровень обслуживания клиентов существенно влияет на решения о покупке. Компаниям, занимающимся технологиями B2C, следует сосредоточиться на обеспечении удобного и удобного процесса регистрации. Компаниям, занимающимся технологиями в сфере B2B, следует обратить внимание на низкий уровень барьеров на пути внедрения и обеспечить, чтобы интеграция вашего решения не была слишком сложной или отнимала много времени для клиентов. Сравните свое решение с теми, которые требуют значительных усилий или замены существующих систем. Продемонстрируйте честность при оценке простоты использования или интеграции вашего продукта или услуги.
Является ли продукт стабильным и масштабируемым?
Стабильность продукта жизненно важна при поиске капитала для роста, поскольку негативный опыт клиентов может существенно повлиять на репутацию компании. Инвесторам нужна уверенность в том, что ваш продукт стабилен и не имеет серьезных проблем. Кроме того, они ищут потенциал масштабируемости, когда продажа большего количества продукта или услуги не приводит к линейному увеличению затрат. Обсудите, как стабильность вашего продукта была протестирована и подтверждена, и продемонстрируйте планы по эффективному масштабированию. Выделите партнерские отношения или возможности, способствующие крупномасштабному производству или дистрибуции. Четко рассказывайте о любых проблемах и способах их решения, чтобы сохранить стабильность и способствовать росту.
Конкурс #4 — 8% вопросов
Инвесторы хотят доверять отраслевому опыту учредителей, а также могут захотеть получить представление о конкретном секторе на основе знаний основателя.
Кто ваши прямые и косвенные конкуренты?
Важно признать и понять конкуренцию. Утверждение об отсутствии конкурентов может свидетельствовать об отсутствии рыночного спроса. Определите прямых и косвенных конкурентов, проанализировав, куда клиенты ранее тратили свои деньги. Честность играет решающую роль в решении этого вопроса.
В чем ваши сильные стороны и преимущества перед конкурентами?
Инвесторы хотят знать ваше уникальное торговое предложение (USP) и то, как ваш стартап процветает на конкурентном рынке. Выделите конкретные преимущества и преимущества вашего стартапа по сравнению с конкурентами в различных аспектах вашего бизнеса. Будьте прозрачны и подкрепляйте свои утверждения доказательствами.
Чем отличаются ваши функции?
Выделите свой продукт или услугу, выделив конкретные характеристики, которые отличают вас от конкурентов. Используйте конкурентную сетку, чтобы сравнить свое предложение с прямыми и косвенными конкурентами. Сохраняйте простоту и сосредоточьтесь на основных функциях, которые дают явное преимущество. Опять же, честность играет ключевую роль.
Как сравнить цену?
Очень важно позиционировать свою ценовую стратегию на рынке. Объясните, почему ценовая стратегия обоснована, и сравните ее с конкурентами. Дело не в снижении цен, а в демонстрации стратегического подхода.
Как вы сравниваете уровень удовлетворенности клиентов?
Хотя получение сравнительных данных об удовлетворенности клиентов может быть сложной задачей, используйте опросы или общедоступные данные, такие как онлайн-отзывы пользователей. Более высокий рейтинг удовлетворенности клиентов по сравнению с конкурентами является позитивным знаком для инвесторов. Компании, готовые к запуску, могут собирать первоначальные отзывы пользователей и проводить сравнения.
Как вы сравниваете сервис?
Продемонстрируйте свое понимание клиентского опыта, предоставив соответствующие данные или отзывы. Выделите те области, в которых конкуренты отстают, и объясните, почему ваш стартап преуспевает в создании лучшего в отрасли опыта. Используйте данные в поддержку своих утверждений.
На кого ты стремишься быть похожим?
Расскажите, какой стартап, независимо от отрасли, вдохновляет вас как основателя. Будьте искренни, дайте волю своему энтузиазму и объясните, почему именно этот стартап стал вашей метафорической «Полярной звездой». Ответьте на свой вопрос в соответствии с контекстом и будьте честны.
На кого ты меньше всего хочешь быть похожей?
Избегайте критики конкурентов, которых инвестор, возможно, уже поддерживает. Отвечайте честно и тактично, учитывая существующие отношения с инвестором. Это непростой вопрос, поэтому внимательно отнеситесь к нему.
Почему никто до сих пор этим не занимается?
Выделите существенные барьеры, препятствующие прогрессу отрасли, такие как нормативные акты, цепочки поставок, ресурсы или устаревшие модели. Продемонстрируйте, как ваш стартап преодолел эти барьеры так, как это не смогли сделать конкуренты.
Что такое конкурентная среда и как она меняется?
Честно оцените конкурентную среду и продемонстрируйте свои глубокие исследования. Инвесторы могут либо хорошо разбираться в данной категории, либо обращаться за информацией к основателям. Будьте объективны, подкрепляйте свои выводы данными и продемонстрируйте тщательную подготовку.
Почему конкуренты не могут дублировать эту технологию, если она настолько понятна и проста?
Одной инновационной функции может оказаться недостаточно для защиты от устоявшихся конкурентов, располагающих большими ресурсами. Выделите другие аргументы, такие как бизнес-модель, правовая защита, целевые клиенты или другие уникальные аспекты, которые делают ваш стартап чем-то большим, чем просто особенностью.
Каков размер и финансирование ваших конкурентов?
Узнайте размер и состояние финансирования ваших конкурентов. Хорошо финансируемые конкуренты могут указывать на процветающий рынок, но это не значит, что ваш стартап опоздал. Используйте данные, чтобы предоставить точную информацию и показать динамику рынка.
Каковы ваши слабые или слабые стороны?
Прозрачность очень важна при обсуждении слабых сторон вашего стартапа. Очень важно найти баланс между честностью и поддержанием позитивного имиджа. Избегайте чрезмерной критики или полного игнорирования слабых сторон. Это хитрый вопрос, который проверяет вашу способность представлять сбалансированную точку зрения.
Что может помешать другой крупной компании сделать то же самое?
Рассмотрим действующих лиц отрасли и их ограничения. Устаревшие продукты, устаревшие системы или высокая стоимость воссоздания их предложений для современных платформ могут стать барьерами для крупных компаний. Изучите всю свою бизнес-модель, чтобы определить аспекты, которые обеспечивают конкурентное преимущество и мешают крупным компаниям повторить успех вашего стартапа. Четко расскажите инвесторам об этих факторах, сосредоточив внимание на том, почему ваш стартап занимает уникальное положение на рынке.
#5 Финансовые показатели — 7% вопросов
Финансы часто рассматриваются как таинственное сочетание черной магии и алхимии. Общепризнано, что предсказать будущее невозможно, и инвесторы знают об этом факте. Мы часто слышим среди инвесторов поговорку: «Финансовые показатели будут неверными; вопрос лишь в том, насколько они неверны».
Реалистичны и интригуют ли финансовые прогнозы компании?
Понятие «реалистичный» невероятно субъективно. Фактически, этот вопрос станет темой предстоящего исследовательского проекта, который мы планируем провести с одним из наших партнеров. Рассматривая реализм, мы должны спросить себя: может ли компания получить доход в 1 миллион долларов при финансировании в размере 100 000 долларов (10-кратная шкала)? Возможно. Однако может ли компания получить доход в 100 миллионов долларов при финансировании всего в 1 миллион долларов (100-кратная шкала)? Скорее всего, нет. Пожалуйста, будьте честны в своих оценках и полагайтесь на данные для получения поддержки.
Какие фундаментальные предположения лежат в основе ваших прогнозов?
Задавая этот вопрос, инвесторам интересно оценить, сколько усилий основатель посвятил своим финансовым прогнозам. Основаны ли эти прогнозы на фактических данных, данных опросов и отраслевых ориентирах или это просто предположения? Всегда предпочтительнее использовать реальные данные, а для компаний, находящихся на этапе подготовки к запуску, данные опросов служат надежным подспорьем. На всякий случай рекомендуется использовать отраслевые показатели и избегать необоснованных предположений. Пожалуйста, подтвердите свои предположения данными.
Каков ваш ежемесячный коэффициент сжигания?
Термин «коэффициент сжигания» относится к скорости потребления стартапом денежных средств, которая обычно рассчитывается ежемесячно. Вот несколько средних цифр из исследования 2018 года: предварительная инвестиция = 18 000 долларов, начальная инвестиция = 75 000 долларов, серия A = 400 000 долларов, серия B = 500 000 долларов. Стоит отметить, что скорость горения также может варьироваться в зависимости от отрасли и географического положения. Пожалуйста, обратитесь к данным для получения точных оценок.
Каковы ваши затраты на привлечение клиентов из расчета на одного клиента?
Затраты на привлечение клиентов (CAC) представляют собой сумму, которую компания тратит на привлечение нового клиента. С этим тесно связан показатель отношения CAC к пожизненной стоимости клиента (CLTV). Вот почему это соотношение важно: если компания тратит 100 долларов на привлечение клиента, приносящего доход в 100 долларов, соотношение составляет 1:1. Однако если другая компания тратит 100 долларов на привлечение клиента, приносящего доход в размере 300 долларов, этот показатель значительно выгоднее. Пожалуйста, полагайтесь на данные для оценки этого аспекта.
Сколько времени потребуется, чтобы ваша компания стала прибыльной?
Инвесторы понимают, что достижение прибыльности не является мгновенным процессом и часто занимает годы. Несмотря на присущий компании риск, инвесторы продолжают вкладывать средства, так как большая часть прибыли поступает в периоды, предшествующие IPO, когда оценки компаний основаны на выручке, а не на прибыльности. Тем не менее, учредители всегда должны иметь четкую дорожную карту прибыльности, чтобы убедить инвесторов в том, что эта цель достижима. Пожалуйста, предоставьте данные, подтверждающие ваши прогнозы.
Какова средняя стоимость жизни клиента для вашей компании?
Пожизненная стоимость клиента (CLTV) — это средний доход, полученный одним клиентом за все время его пребывания в качестве клиента. Например, если средний клиент работает в компании в течение трех лет и тратит за это время в среднем 150 000 долларов, то стоимость CLTV для стартапа составит 150 000 долларов. Как упоминалось ранее, этот показатель часто сравнивают с затратами на привлечение клиентов (CAC) для оценки финансового состояния бизнеса. Пожалуйста, используйте данные для определения CLTV.
С какой прибылью вы сейчас работаете?
Маржа прибыли рассчитывается путем вычитания общих затрат из общего дохода и последующего деления результата на доход. Размер прибыли может значительно различаться в зависимости от бизнес-моделей и отраслей. Нередки случаи, когда стартапы на ранних стадиях получают отрицательную прибыль в течение нескольких лет, прежде чем они достигают прибыльности. Основатели должны иметь полное представление о нормах прибыли, характерных для их отрасли. Для эффективной оценки размера прибыли и информирования о ней важно полагаться на данные.
Каковы ваши ежемесячные личные расходы?
Инвесторы знают, что часть привлеченных средств будет направлена на личные расходы учредителей. Основатели, которые полагаются на высокую ежемесячную зарплату для покрытия своих расходов, могут оказаться в невыгодном положении по сравнению с теми, у кого меньше ежемесячных расходов или альтернативные источники дохода. Очень важно честно относиться к личным расходам, чтобы обеспечить прозрачную финансовую картину.
Насколько устойчив денежный поток в вашем бизнесе?
Под денежным потоком понимается чистый баланс движения денежных средств в бизнесе и из него в течение определенного периода. Инвесторы обычно стремятся к положительному операционному денежному потоку, когда приток денег в бизнес превышает расходы. В мире стартапов существует три типа денежных потоков: денежный поток от операционной деятельности, денежный поток от инвестиционной деятельности и денежный поток от финансовой деятельности. Данные следует использовать для точной оценки ситуации с денежными потоками.
Знаете ли вы сопоставимые данные по аналогичным предприятиям?
Ответ на этот вопрос показывает, что основатель выполнил домашнее задание. Полезно быть хорошо исследованным и хорошо разбираться в операционных финансовых показателях сопоставимых предприятий или конкурентов. Понимание того, как тот или иной стартап сравнивается с другими на том же рынке, позволяет оценить его финансовое состояние. Используйте данные для подтверждения сопоставимых цифр.
Сколько акций и долгов компания привлекла в прошлом?
Стартапы могут воспользоваться долговым финансированием, долевым финансированием или сочетанием того и другого. Долговое финансирование предполагает получение кредита в банке, который со временем погашается. Долевое финансирование предполагает предложение права собственности на компанию, обычно в форме акций, в обмен на инвестиционные фонды. Инвесторы, задающие этот вопрос, заинтересованы в понимании истории финансирования стартапа. Используйте данные для предоставления точной информации о привлеченном капитале и долгах.
Какая часть пула опционов на акции выделяется сотрудникам?
Учредители часто откладывают определенный класс акций и пул акций, предназначенных для сотрудников. Эта стратегия помогает привлечь в стартап талантливых сотрудников. Распределение опционов на акции между сотрудниками обычно называют пулом опционов. Как правило, пулы опционов составляют от 10 до 15% для стартапов на ранних стадиях и могут достигать 20% для публичных компаний. Данные следует использовать для определения надлежащего распределения пула опционов.
