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Autore:
Kristina Tertyshnikova
Comunicare in un contesto freddo spesso sembra strano, artificioso e innaturale. Di solito è difficile evitarlo, poiché a parte i fatti elencati nel profilo online di una persona, spesso non ne sappiamo nulla. Se si tratta di una pista molto significativa, ovviamente, vale la pena fare qualche ricerca per evitare di fare una brutta impressione, ma cosa succede quando si ha a che fare con la comunicazione di massa?
Abbiamo raccolto alcune frasi che possono irritare o lasciare perplessi qualcuno quando comunica con uno sconosciuto dall'altra parte del monitor. Alcune le ho notate nei messaggi che mi sono state inviate, altre le ho scoperte nei thread delle mie conversazioni.
Sto condividendo un elenco delle 10 migliori frasi con cui essere cauti e suggerimenti per alternative.
«Scusa il disturbo...»
Non metterti in una posizione imbarazzante. Se la persona lo desidera, lo chiarirà dicendo che non è interessata a comunicare. Il dialogo ti interessa sempre, quindi cerchi instancabilmente di trasmettere alla persona fatti importanti e utili.
Invece di preoccuparti di disturbarti (dopotutto non li chiami alle 4 del mattino!) , aggiungi sicurezza e significato al tuo messaggio.
«Sarò felice di saperne di più sulla tua attività. Quando pensi che posso scegliere il tuo cervello?»
Questa è diventata un'espressione quasi fissa per la generazione di lead in LinkedIn, ma richiede anche un ripensamento e un uso molto attento. È negativo se usi questa domanda senza capire o chiedere perché la persona dovrebbe condividere con te la propria attività. Idealmente, dovresti valutare quanto possa essere rilevante il tuo prodotto/servizio per questa attività. Questo può essere determinato in anticipo in modo indipendente conducendo ricerche.
Quindi, invece di porre questa domanda, prova a discutere i risultati della tua ricerca e concludi i vantaggi del tuo prodotto o servizio e i possibili risultati per questa attività. Chiedi alla persona se è corretto: «Le mie conclusioni sono corrette? Cosa ne pensi di questo?»
Ad esempio:
«Ciao John! Ho fatto una piccola ricerca sulla vostra azienda e voglio condividere i risultati... Pensi che abbia fatto tutto correttamente? Vale la pena discuterne il riassunto?»
«Sono sicuro che sia stato straziante e costoso lanciare l'MVP. Parliamone e troverò la soluzione per te».
Davvero? Smettiamo di percepire i nostri pregiudizi cognitivi come l'unica realtà possibile.
Condividi la tua esperienza davvero interessante e spiega che hai avuto ad esempio 100 clienti simili, che hanno avuto tutti problemi con il lancio e hanno speso molti soldi e sforzi. In base alla tua esperienza, puoi aiutare i nuovi clienti a evitare questi errori. Crea un breve elenco dei problemi tipici durante il lancio dei prodotti o dei prodotti in cui sei specializzato e condividi questo elenco. Puoi essere certo solo della tua esperienza, tutto il resto deve essere chiesto.
Ad esempio:
Abbiamo lanciato 30 MVP negli ultimi sei mesi e posso dire che è una cosa difficile da fare! I nostri risultati medi sono:...
Che mi dici di te?
«Sono nel bel mezzo del processo di sviluppo di cust e voglio che tu ne faccia parte».
Oppure
«Stiamo entrando in un nuovo mercato e saremo lieti di condividere il nostro prodotto».
Questa è una buona frase che spiega perché stai contattando il lead, ma deve essere integrata con una descrizione dei vantaggi per la persona. Pensa a cosa puoi offrire:
- soldi
- fama (menzione in un rapporto che sarà pubblicato in una pubblicazione popolare)
- biglietti per un evento
- consulenza di un esperto interessante
Anche la seconda parte sulla «condivisione delle informazioni sul prodotto» non è autonoma e deve essere interpretata in termini di potenziali vantaggi per il cliente e la società, non solo per te.
Ad esempio:
Il fatto è che più di 80.000 esperti e team utilizzano il nostro strumento in Europa e ora stiamo valutando la possibilità di entrare nel nuovo mercato.
Quindi sarebbe utile per me parlare e per te abbiamo un compenso + abbonamento gratuito di 6 mesi per il nostro strumento. Pronto a provarlo?
«Ti interesserebbe se ti mostrassi come raddoppiare le vendite?»
Certo, sì! Questa domanda vecchia scuola mira a stupire, scaldare il protagonista e suscitare interesse. Ma oggi, tutti la interpretano come: «Ora ti farò perdere tempo vendendoti qualcosa di non necessario».
Se hai fatto una domanda del genere e hai catturato l'attenzione della persona ma non sei sicuro che ci sia una corrispondenza di qualità con il prodotto o, peggio, risulta che non ce n'è uno, scappa.
Ciò porta allo spam o alla perdita di tempo e probabilmente alla frustrazione su entrambi i lati della comunicazione.
Anche in questo caso, ti suggerisco di condividere la tua esperienza su come hai raddoppiato/triplicato le vendite per aziende simili, condividere soluzioni inaspettate che hanno funzionato meglio e suggerire una revisione dell'attività del lead.
Ad esempio:
«Dai un'occhiata alle nostre 10 fonti TOP-10 per nuovi lead in... Inoltre, volevo condividere il nostro nuovo rapporto dedicato a... Utilizziamo tutti i dati per aiutare le attività dei nostri clienti a crescere e prosperare».
«Caro John, se non sei tu il responsabile, posso chiedere chi è il decisore?»
Oppure
«Se conosci qualcuno che potrebbe trarne beneficio e può consigliarci, te ne sarò estremamente grato».
Oppure
«Ho pensato che tu fossi la persona giusta con cui entrare in contatto».
La qualificazione è ottima, ma preoccupiamoci del nostro pubblico. La prima versione della domanda sul decisore mette la persona in una posizione scomoda. È aggressivo e non incoraggia a continuare la conversazione su chi prende le decisioni.
La seconda opzione è migliore. La terza soffre del problema della falsa fiducia.
Cerca di porre queste domande con attenzione per non indurre la persona a mentire sul fatto di essere «la persona migliore qui, in realtà», o a creare un'atmosfera imbarazzante che inoltre non avvicinerà ulteriormente l'accordo.
Ad esempio:
«Caro John, hai mai provato un prodotto come questo? Chi altro membro del tuo team sarebbe interessato a saperne di più?»
«Cosa posso fare a questo punto per farti parlare con noi?»
Ciò esercita molta pressione e responsabilità sulla persona. La domanda potrebbe cogliere la persona alla sprovvista e la situazione potrebbe diventare incontrollabile. Potresti non ricevere risposta, essere mandato via o addirittura essere segnalato per spam.
In un certo senso, questa potrebbe essere definita un'ultima chiamata, quando sei sicuro di poter bruciare il resto della tua base nel caso qualcuno si impegni.
Ad esempio:
«Consentitemi di condividere i prossimi passi che vale la pena compiere per comprendere meglio le vostre esigenze e trovare la soluzione».
«A proposito, abbiamo lo strumento migliore...»
Offri al lead di esaminare i numeri, le recensioni, i benchmark e l'indice delle citazioni del tuo prodotto. Usa tutto ciò che è misurabile e solo dopo fai affermazioni. O meglio, chiedi al responsabile cosa pensa dei tuoi numeri e se vorrebbe provare un prodotto così straordinario.
Ad esempio:
«Questi sono i numeri che il nostro strumento ha mostrato nel... settore negli ultimi 3 mesi. Pensi di essere pronto a provarlo?»
«Ciao, John! Sono il CEO di COMPANY. Sarò lieto se accetti di connetterti e ne parleremo».
(E poi non risponde dopo che la persona ha accettato l'invito)
Qui, sottolineo la mancanza di risposta dopo che hai iniziato la conversazione. La velocità e il successo della campagna di lead generation dipendono in massima parte dalle prestazioni, dalla responsabilità e dalla disciplina del team, anche se si tratta di un team composto da una sola persona. Sii coerente^; se hai iniziato a scrivere, prosegui fino alla fine.
«Ad essere onesti...»
Una trappola ovvia: non sei stato onesto con me prima? Fai attenzione con questo giro di parole. È semplicemente un'aggiunta utilizzata dall'oratore principalmente per farsi apparire più importanti.
Aggiungiamo importanza con i fatti, non con le parole!
Conclusione
Naturalmente, le frasi che ho raccolto possono ancora essere utilizzate, ma è importante prestare attenzione a tali costruzioni per evitare contrattempi. Tienilo a mente e, per cominciare, ricorda la tua esperienza: quali messaggi freddi ti hanno infastidito e quali non rispondi mai, o addirittura contrassegnati come spam?
Un approccio personalizzato a ciascun lead è il modo più efficace per ottenere una risposta di qualità. Cerca di adottare le migliori pratiche di questo approccio nella comunicazione di massa.
Usa fatti, non congetture e aggettivi vuoti. Ricerca in anticipo il pubblico prescelto. Non scavarti una fossa provocando la persona a rifiutare la comunicazione. Offrite valore sin dalla prima interazione.
