Présentation
La levée de fonds pour la série A est une étape cruciale dans le développement d'une start-up. Alors que les investisseurs en phase de pré-amorçage et d'amorçage se concentrent principalement sur l'équipe et l'idée, au stade de la série A, ils se concentrent sur les indicateurs financiers, l'évolutivité et l'adéquation éprouvée entre le produit et le marché (PMF).
Le document présente une nouvelle approche pour structurer un argumentaire qui correspond à ce que recherchent les investisseurs en capital-risque (VC) aujourd'hui. Cet article décrit cette approche innovante, explique les indicateurs clés que les investisseurs privilégient désormais et décrit les meilleures stratégies pour obtenir un financement.
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1. Comment les exigences de la série A ont-elles évolué en 2024 ?
Dans le passé, il suffisait aux startups de présenter une idée prometteuse, une équipe solide et une première attraction auprès des clients. Cependant, les sociétés de capital-risque sont devenues beaucoup plus sélectives lorsqu'il s'agit d'évaluer les startups au stade de la série A.
Qu'est-ce qui a changé ?
- Des attentes plus élevées en matière de performance financière
- Une attention accrue portée à l'évolutivité et à l'efficacité opérationnelle
- Une obligation de démontrer l'efficacité du capital
- Une plus grande importance accordée au positionnement concurrentiel
- Ces changements signifient que les startups doivent non seulement faire preuve de croissance, mais également d'efficacité dans la gestion des ressources et la mise en œuvre de leur modèle commercial.
1.1 Indicateurs clés pour la série A
Avant de faire une demande de financement, les startups doivent s'assurer qu'elles répondent aux critères de référence auxquels les sociétés de capital-risque s'attendent désormais.
Auparavant, une start-up dont le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) était inférieur à 500 000 dollars avait du mal à lever des fonds de série A. Les entreprises dont l'ARR se situait entre 500 000$ et 1,5 million de dollars avaient de bonnes chances, tandis que celles dont l'ARR était supérieur à 2 millions de dollars étaient en position de force.
De même, les prévisions de croissance ont augmenté. Avant 2022, les startups qui croissaient deux fois par an étaient considérées comme prometteuses, mais aujourd'hui, une croissance multipliée par 3 à 10 est la norme.
Les taux de rétention sont également devenus plus critiques. Une start-up dont la rétention nette en dollars était inférieure à 100 % était auparavant tolérée, mais aujourd'hui, une rétention de 120 à 130 % est attendue pour un tour de série A compétitif.
Un autre indicateur crucial est le Burn Multiple, qui montre l'efficacité avec laquelle une start-up convertit ses investissements en revenus. Dans le passé, un multiple de combustion supérieur à 3 était considéré comme acceptable, mais aujourd'hui, les investisseurs privilégient les entreprises dont le multiple de combustion est inférieur à 1,7 fois.
Les délais d'amortissement des coûts d'acquisition des clients (CAC) se sont également resserrés. Les startups avaient l'habitude de lever des fonds de série A avec des périodes de remboursement CAC de 9 à 18 mois, mais aujourd'hui, les investisseurs préfèrent les startups dont le retour sur investissement CAC est inférieur à 9 mois.
Le cycle de vente s'est également raccourci. Alors que 12 à 18 mois étaient autrefois considérés comme normaux, les investisseurs privilégient désormais les entreprises qui concluent des transactions en 6 mois ou moins.
Ces changements reflètent une demande croissante de startups efficaces et à forte croissance, capables de se développer rapidement.
2. La nouvelle norme pour les Pitch Decks
Le document présente une nouvelle façon de structurer un pitch deck de série A, en s'éloignant du format traditionnel.
2.1 L'ancienne structure du Pitch Deck
L'ancienne approche comprenait généralement :
- Problème
- Solution
- Marché
- Traction
- L'équipe
- Demander (demande de financement)
Bien que cette structure fonctionne bien pour les entreprises en démarrage, elle n'a pas la profondeur et la rigueur financière requises pour les investisseurs de série A.
2.2 La nouvelle structure du Pitch Deck
Au lieu de suivre le récit du problème et de la solution, la nouvelle approche donne la priorité aux mesures, à l'évolutivité et au potentiel de croissance. Voici à quoi ressemble la structure mise à jour :
1. L'équipe
Lors du pré-amorçage et de l'amorçage, les investisseurs fondent 70 à 80 % de leur décision sur l'équipe fondatrice. Toutefois, pour la série A, cette pondération tombe à 30 à 40 %, car les investisseurs souhaitent voir une entreprise au-delà de ses fondateurs.
Ce qu'il faut inclure :
- Principales recrutements effectués depuis la phase de sélection
- Leur impact spécifique sur la croissance de l'entreprise
- Conseillers ou membres du conseil d'administration de haut niveau
Si la start-up a fait appel à des talents de premier plan ou à des leaders du secteur, cela augmente considérablement la confiance des investisseurs.
2. Vision
Au stade de la pré-amorçage et de l'amorçage, la vision d'une entreprise est souvent hypothétique. Pour la série A, elle doit toutefois être basée sur des données de marché réelles.
Cette section devrait aborder les sujets suivants :
- Comment la vision a évolué depuis le cycle de lancement
- Comment les données de marché et les commentaires des clients ont façonné la stratégie
- Une feuille de route claire pour les 12 à 24 prochains mois
Les investisseurs veulent avoir une vision convaincante, ancrée dans la réalité et étayée par des chiffres.
3. Progrès réalisés depuis le cycle de sélection
Les investisseurs se soucient des progrès démontrés, et pas seulement du potentiel.
Points clés à souligner :
- Croissance de la taille et de la structure de l'équipe
- Augmentation du nombre de clients et de revenus
- Avancées dans le développement de produits
- Historique des collectes de fonds et efficacité du capital
Un pitch deck solide termine cette section par une déclaration telle que :
« Nous avons réalisé tout cela avec seulement X $ ! »
Cela montre l'efficacité du capital, qui est essentielle sur le marché actuel.
4. Ajustement du produit au marché (PMF)
Prouver le PMF est la partie la plus importante d'un pitch de série A.
Comment démontrer le PMF :
- Tendances de croissance (mensuelles et annuelles)
- Taux de fidélisation de la clientèle
- Ratio CAC par rapport au LTV
- Améliorations du cycle de vente
- Témoignages de clients notables
Plus vous disposez de données objectives pour étayer votre affirmation en matière de PMF, plus votre argumentaire est solide.
5. Évolutivité
Les investisseurs de série A veulent voir une entreprise capable d'évoluer de façon exponentielle.
Ce qu'il faut inclure :
- Processus de vente reproductibles et évolutifs
- Des efficiences opérationnelles qui favorisent la croissance
- Une stratégie claire pour pénétrer de nouveaux marchés
Les sociétés de capital-risque sont plus susceptibles d'investir dans des startups qui ont déjà élaboré une stratégie de commercialisation évolutive.
6. Parcours vers la série B
Le financement de la série A n'est pas l'objectif final, c'est une étape vers la série B.
Principaux points à aborder :
- Comment les fonds de série A seront-ils utilisés
- Étapes à atteindre avant la série B
- Trajectoire de croissance des revenus prévue
Une feuille de route solide de série B rassure les investisseurs sur le fait qu'ils soutiennent une entreprise dotée d'une vision à long terme claire.
7. Dynamique du marché et paysage concurrentiel
Cette diapositive combine :
- Définition du problème (évolution du problème)
- Dimensionnement du marché (évolution de l'opportunité)
- Analyse concurrentielle (pourquoi la start-up est bien placée pour gagner)
Le récit doit démontrer comment la position de l'entreprise sur le marché s'est renforcée au fil du temps.
8. Analyse des risques
Investisseurs doivent savoir que la start-up gère activement les risques.
Ce qu'il faut inclure :
- Principaux risques au stade de l'amorçage et comment ils ont été atténués
- Risques actuels et stratégies d'atténuation
- Plans d'urgence pour les défis potentiels
La prise de conscience des risques et l'adoption d'une approche proactive de la résolution des problèmes renforcent la confiance des investisseurs.
Conclusion
Le document présente une manière fondamentalement différente de présenter une start-up aux investisseurs.
Principaux points à retenir :
- La série A n'est plus uniquement une question de croissance, mais d'évolutivité et d'efficacité.
- Les investisseurs s'attendent à des indicateurs financiers clairs et à une validation du PMF.
- Un pitch deck bien structuré doit se concentrer sur les indicateurs, et pas seulement sur la vision.
- Une préparation précoce pour la série B augmente considérablement les taux de réussite de la série A.
En suivant cette nouvelle approche, les startups peuvent augmenter leurs chances d'obtenir des investissements et de réussir à franchir la phase de la série A.
Êtes-vous prêt à adapter votre pitch deck à ces nouvelles attentes ? 🚀
