Мы поможем вам научиться предлагать и лучше отвечать на сложные вопросы в стиле венчурного венчурного бизнеса — Тренер PitchBob по искусственному интеллекту.
#6 Инвестиции — 7% вопросов
В этой категории рассматриваются инвестиционные аспекты стартапа и включаются вопросы, касающиеся стратегии выхода компании, оценки и многого другого.
Как вы определяете текущую оценку компании?
Основатели не могут просто сказать: «Мы думаем, что стоим огромную сумму». Подход к расчету оценки зависит от того, был ли стартап запущен до запуска, после запуска, до получения дохода или после получения дохода. Оценки также различаются в зависимости от предыдущих инвестиций, отраслей и отраслевой значимости в данный момент времени. Вот несколько средних предварительных оценок по состоянию на третий квартал 2021 года: предварительная оценка стоимости посевных площадей — 11,1 млн долларов, начальное — 22,2 млн долларов, серия A — 84 млн долларов. Используйте доступные данные, чтобы подтвердить свой ответ.
Реалистична ли оценка?
Определение оценок, особенно для компаний, занимающихся подготовкой к запуску и получением прибыли, может быть субъективным. Основатели должны изучить отраслевые показатели и историю инвестиций конкурентов, чтобы составить реалистичные оценки. Основатели, которым требуется помощь в этой области, должны обратиться за советом к финансовому консультанту стартапа. Подкрепите свой ответ данными.
Какова ваша цель ухода? (например, IPO, слияния и поглощения)
Инвесторы часто ожидают, что стартапы поставят перед собой цель выйти из бизнеса, прежде чем приступить к питч-встрече. Такой ответ помогает инвесторам понять потенциальную будущую траекторию развития компании. Основные стратегии выхода включают 1) IPO (первичное публичное размещение акций), которое предполагает размещение компании на фондовом рынке, и 2) приобретение, когда компания продается другой компании. Дайте краткий ответ.
Когда вы планируете провести еще один раунд сбора средств?
Как правило, с каждым новым раундом финансирования оценка компании увеличивается. Следовательно, стоимость акций, принадлежащих инвесторам из предыдущих раундов долевого финансирования, также растет. Владение 20% акций компании стоимостью 5 миллионов долларов менее ценно, чем владение 10% акций компании стоимостью 100 миллионов долларов. Кроме того, этот вопрос призван понять, как быстро компания будет использовать свой последний раунд финансирования, известный как «взлетно-посадочная полоса», который обычно длится 12-24 месяца. Будьте честны в своем ответе.
Какую еще помощь вы ожидаете от инвестора, помимо предоставления средств?
Помимо финансовой помощи инвесторы и венчурные фонды часто предлагают поддержку в виде связей, опыта или доступа к ресурсам. За последние 5—10 лет модель Venture Studio завоевала популярность, предоставляя инвестирующим компаниям бесплатный доступ к целому ряду экспертных ресурсов. Эта модель выгодна как стартапу, так и инвестору. Ответив на этот вопрос, перейдем к сути.
Кто еще проявил интерес?
Навигация по этому вопросу может оказаться непростой задачей. Некоторые стороны предпочитают сохранять анонимность на ранних этапах сбора средств, в то время как другие, возможно, более открыто заявляют о своих интересах. Учредителям следует соблюдать баланс между проявлением интереса со стороны других фирм (если это применимо) и соблюдением требований конфиденциальности. Будьте честны в своем ответе.
Какое финансирование вы ищете в настоящее время?
Общее правило заключается в том, что учредители должны запрашивать необходимую сумму. Однако на сумму и сроки сбора средств для стартапа влияют многочисленные стратегические факторы. Например, компании, находящиеся на этапе подготовки к запуску, могут использовать меньший раунд для завершения разработки и более крупный — для роста. Тем не менее, основатели должны дать простой и понятный ответ. Переходите к делу.
Кто ваши текущие инвесторы?
Как упоминалось ранее, поддержка со стороны известных инвесторов или венчурных капиталистов служит социальным доказательством. Как правило, если один инвестор готов инвестировать в компанию, это говорит о том, что компания может привлечь других. Дайте краткий ответ.
Сколько предыдущих инвесторов примут участие в этом раунде?
Участие предыдущих инвесторов в последующих раундах свидетельствует об их уверенности в будущем росте. Кроме того, последующие инвестиции предыдущих инвесторов часто приводят к увеличению доли владения, что свидетельствует об их вере в настоящий или будущий потенциал роста компании. Перейдите к сути в своем ответе.
#7 Общее — 6% вопросов
Эта категория включает в себя набор широких и всеобъемлющих деловых запросов. Инвесторы глубже вникают в детали стартапа, чтобы лучше понять, какие возможности он предоставляет.
Каковы риски для вашего бизнеса и каков ваш план по их снижению?
Инвесторы стремятся минимизировать свои риски, учитывая высокий процент неудач среди стартапов с начальным раундом. В процессе комплексной проверки часто обнаруживаются серьезные проблемы, поэтому учредители должны честно оценивать любые риски. Крайне важно иметь четкий план действий по устранению каждой угрозы.
В чем уникальность вашей компании?
Каждый год появляется множество новых компаний, поэтому инвесторы регулярно получают множество презентаций для стартапов. Некоторые стартапы могут решать схожие проблемы или ориентироваться на схожие сегменты клиентов. Уникальность может проявляться в различных формах, таких как патенты, опыт работы в команде, раннее привлечение новых клиентов, запатентованные технологии и многое другое.
Какие ошибки вы совершали в прошлом и чему научились?
Этот вопрос позволяет инвесторам оценить стиль руководства учредителей и их способность преодолевать трудности. Открытое признание ошибок и извлечение уроков из них свидетельствует об устойчивости и росте. Утверждение о том, что они никогда не совершали ошибок, вызывает у инвесторов подозрения. Лучше признать ошибки, извлечь из них уроки и учесть извлеченные уроки.
Почему сейчас подходящее время для вашего стартапа?
Инвесторы ищут своевременный ответ на этот вопрос. Такие факторы, как увеличение финансирования в индустрии стартапов, изменения в поведении потребителей, законодательные изменения или технологические инновации, могут сделать этот момент подходящим. Очень важно подкрепить свой ответ фактами и достоверными источниками.
Где находится ваша штаб-квартира?
Местоположение компании имеет большое значение, поскольку в разных регионах действуют разные законы, которые могут повлиять на бизнес и его инвесторов. Оно также может обеспечить доступ к клиентам, сотрудникам, транспорту и необходимым ресурсам. Однако для компаний с распределенной рабочей силой это может оказаться менее важным.
Почему вы выбрали этот метод привлечения капитала?
На вопрос инвестора, желающего приобрести пакет акций, учредители должны четко понимать, почему они выбрали тот или иной метод финансирования по сравнению с другими. Венчурные капиталисты часто предлагают больше, чем просто капитал, включая экспертные ресурсы и рекомендации по поддержке роста компании.
Буду ли я гордиться и рад инвестировать в этот стартап?
Основателям следует подумать, создает ли их бизнес бренд, которым будет гордиться инвестор. Этот вопрос может показаться инвесторам более самостоятельным, но основателям важно помнить об этом. Гордость может быть связана с миссией, дизайном, инновациями или другими аспектами бизнеса.
Удачно ли стартап превратил меня в своего самого большого поклонника?
Хотя этот вопрос в первую очередь адресован инвесторам, он не менее важен для учредителей. Превращение инвестора в страстного фаната во время презентации — залог положительного впечатления. Ажиотаж и энтузиазм могут быть вызваны такими факторами, как команда, миссия или уникальные идеи.
Какие альянсы или партнерства вы создали?
Сотрудничество и стратегическое партнерство способствуют созданию отличных компаний. Альянсы служат своего рода социальным доказательством, а качество играет важнейшую роль. Одно партнерство с авторитетным человеком или организацией может оказать большее влияние, чем несколько менее известных.
Что самое худшее произошло с момента запуска этого проекта?
Хотя этот вопрос несколько драматичен, он важен. Основатели должны рассказать историю о серьезных неудачах или неудачах и продемонстрировать свою стойкость и стойкость.
С какими барьерами для входа или масштабирования вы сталкиваетесь?
Этот вопрос посвящен препятствиям, которые компании необходимо преодолеть для роста и завоевания доли рынка. Препятствиями для выхода на рынок могут быть такие факторы, как работа в отрасли, высокие накладные расходы, длительные сроки выполнения заказов и многое другое. Проблемы масштабирования направлены на увеличение доходов без пропорционального увеличения затрат, таких как расходы на персонал или нецифровые процессы.
Какая часть бизнеса сейчас самая сложная?
Помимо финансовой поддержки, инвесторы часто выступают советниками команды основателей. Они заинтересованы в выявлении любых существенных препятствий, которые могут помешать росту. Учредители должны открыто представлять себе проблемы и иметь план действий по их решению или в стадии разработки.
Можно ли увеличить объем без пропорционального увеличения численности персонала?
Многие инвесторы предпочитают высокотехнологичные компании, которые могут увеличить доход без пропорционального увеличения затрат. Для некоторых компаний люди и размер команды могут быть препятствиями для роста доходов. Даже компаниям, работающим в сфере услуг, следует использовать технологии для повышения производительности, снижения затрат или увеличения доходов.
Рынок #8 — 6% вопросов
В этом разделе описывается потенциальный размер возможностей и целевой рынок стартапа. Эти запросы направлены на выяснение потенциала роста конкретной отрасли, сектора или географического рынка с точки зрения инвестора.
Какие заблуждения существуют о вашей сфере деятельности среди аутсайдеров?
Инвесторы могут задать этот вопрос, чтобы оценить понимание основателями отрасли, в которой они работают. Кроме того, это дает стартапу возможность глубже изучить свой рынок и отрасль, что может впечатлить инвестора ранее неизвестной информацией.
Какие потребности рынка вы удовлетворяете?
Цель бизнеса заключается в решении проблем, независимо от их масштаба. Этот запрос помогает инвесторам оценить актуальность решения стартапа на рынке. Основателям следует сравнить свои стартапы с лидерами отрасли и существующими альтернативами.
На какой сегмент рынка вы ориентируетесь?
Инвесторы ищут стартапы, ориентированные на определенный рынок, сегмент целевой аудитории и проблему. В качестве примеров можно привести штатные ИТ-команды крупных предприятий, малых и средних бухгалтерских фирм или миллениалы со средним уровнем дохода, которые выезжают за границу более двух раз в год, а также во многих других сегментах. Рекомендуется дать краткий ответ.
Сколько ваши клиенты сейчас тратят в этой сфере?
Как упоминалось ранее, до появления автомобилей люди все еще тратили деньги на перевозку лошадей и багги. Очень важно выяснить, насколько решение стартапа сокращает существующие рыночные расходы. Например, сколько предприятия в среднем ежегодно тратят на управление удаленной рабочей силой? Сколько стоматологи ежегодно тратят на бухгалтерское программное обеспечение? Если такие данные недоступны в Интернете, основателям следует рассмотреть возможность проведения опросов среди целевой аудитории.
Что такое TAM/SAM/SOM?
TAM/SAM/SOM — это распространенная аббревиатура, используемая в питч-колодах. Он представляет собой совокупный адресный рынок (TAM), рынок с обслуживаемой адресацией (SAM) и рынок, доступный для обслуживания (SOM). Под TAM понимается общий размер рынка, часто исчисляемый миллиардами. SAM — это разновидность TAM, специализирующаяся на определенном регионе, например на рынке Северной Америки. Наконец, SOM представляет собой доход, который стартап реально рассчитывает получить, и всегда является самым маленьким из трех.
Каковы темпы роста рынка?
Основатели обычно отвечают на этот вопрос, указывая совокупный годовой темп роста (CAGR) для своей отрасли. CAGR показывает темпы роста отрасли за определенный период, обычно охватывающий несколько лет. В отраслях с высокими темпами роста среднегодовой темп роста обычно составляет 30% и выше, в то время как в категориях с низкими темпами роста обычно выражаются однозначными цифрами. Данные CAGR широко доступны в Интернете практически по всем отраслям.
