Siamo qui per aiutarti a formarti su come presentare e migliorare le tue risposte a domande difficili in stile VC: AI VC Coach di PitchBob.
#6 Investimento: 7% delle domande
Questa categoria esplora gli aspetti di investimento di una startup e include domande riguardanti la strategia di uscita dell'azienda, la valutazione e altro ancora.
Come si determina la valutazione attuale dell'azienda?
I fondatori non possono semplicemente affermare: «Pensiamo di valere una cifra enorme». L'approccio al calcolo della valutazione varia a seconda che la startup sia in fase di pre-lancio, post-lancio, pre-fatturato o post-fatturato. Le valutazioni differiscono anche in base agli investimenti precedenti, ai settori e alla rilevanza del settore in un determinato momento. Di seguito sono riportate alcune valutazioni medie pre-monetarie relative al terzo trimestre del 2021: pre-SEED = 11,1 milioni di dollari, Seed = 22,2 milioni di dollari, Serie A = 84 milioni di dollari. Utilizza i dati disponibili per supportare la tua risposta.
La valutazione è realistica?
La determinazione delle valutazioni, in particolare per le società in fase di lancio e prima delle entrate, può essere soggettiva. I fondatori dovrebbero ricercare i benchmark del settore e la storia degli investimenti dei concorrenti per stabilire valutazioni realistiche. I fondatori che necessitano di assistenza in questo settore dovrebbero chiedere consiglio a un consulente finanziario per le startup. Sostieni la tua risposta con i dati.
Qual è il tuo obiettivo di uscita? (ad esempio IPO, M&A)
Gli investitori spesso si aspettano che le startup abbiano un obiettivo di uscita prima di partecipare a una riunione di presentazione. Questa risposta aiuta gli investitori a comprendere la potenziale traiettoria futura dell'azienda. Le principali strategie di uscita includono 1) IPO (offerta pubblica iniziale), che prevede la quotazione della società in borsa, e 2) l'acquisizione, in cui la società viene venduta a un'altra entità. Fornisci una risposta concisa.
Quando prevedi di condurre un altro round di raccolta fondi?
In genere, ad ogni nuovo round di finanziamento, la valutazione di un'azienda aumenta. Di conseguenza, aumenta anche il valore delle azioni detenute dagli investitori nei precedenti round di finanziamento azionario. Possedere il 20% di una società da 5 milioni di dollari è meno prezioso che possedere il 10% di una società da 100 milioni di dollari. Inoltre, questa domanda mira a capire con quale rapidità un'azienda utilizzerà l'ultimo round di finanziamento, noto come «runway», che generalmente dura 12-24 mesi. Sii onesto nella tua risposta.
In quale altro modo ti aspetti che un investitore ti assista, oltre a fornire fondi?
Oltre all'assistenza finanziaria, gli investitori e i fondi di venture capital offrono spesso supporto attraverso connessioni, competenze o accesso alle risorse. Negli ultimi 5-10 anni, il modello Venture Studio ha guadagnato popolarità, fornendo alle società investite l'accesso gratuito a una serie di risorse specialistiche. Questo modello avvantaggia sia la startup che l'investitore. Arriva al dunque rispondendo a questa domanda.
Chi altro ha mostrato interesse?
Navigare in questa domanda può essere complicato. Alcune parti preferiscono rimanere anonime durante le prime fasi della raccolta fondi, mentre altre potrebbero essere più aperte riguardo al loro interesse. I fondatori dovrebbero trovare un equilibrio tra la dimostrazione di interesse da parte di altre aziende (se applicabile) e il rispetto della necessità di riservatezza. Sii onesto nella tua risposta.
Quanti finanziamenti stai cercando al momento?
La regola generale è che i fondatori richiedano l'importo di cui hanno bisogno. Tuttavia, numerosi fattori strategici influenzano l'importo e la tempistica della raccolta fondi per una startup. Ad esempio, le aziende in fase di pre-lancio potrebbero optare per un round più piccolo per completare lo sviluppo e uno più ampio per la crescita. Indipendentemente da ciò, i fondatori dovrebbero fornire una risposta semplice e diretta. Andiamo al dunque.
Chi sono i tuoi attuali investitori?
Come accennato in precedenza, essere sostenuti da importanti investitori o venture capitalist funge da prova sociale. In generale, se un investitore è disposto a investire in una società, ciò indica il potenziale dell'azienda di attrarne altri. Fornisci una risposta concisa.
Quanti investitori precedenti parteciperanno a questo round?
La partecipazione degli investitori precedenti ai round successivi indica la loro fiducia nella crescita futura. Inoltre, gli investimenti successivi degli investitori precedenti spesso si traducono in un aumento della quota di proprietà, a dimostrazione della loro fiducia nel potenziale di crescita presente o futuro dell'azienda. Vai al punto della tua risposta.
#7 Generale — 6% delle domande
Questa categoria comprende una raccolta di richieste commerciali ampie e complete. Gli investitori approfondiscono i dettagli di una startup per comprendere meglio le opportunità che presenta.
Quali sono i rischi per la tua azienda e qual è il tuo piano di mitigazione?
Gli investitori mirano a ridurre al minimo il rischio, dato l'elevato tasso di fallimento tra le startup Seed-round. Attraverso il processo di due diligence, spesso vengono scoperti problemi significativi, quindi i fondatori dovrebbero essere onesti su eventuali rischi. È fondamentale disporre di un piano d'azione chiaro per affrontare ogni minaccia.
Cosa rende unica la tua azienda?
Con numerose nuove imprese che emergono ogni anno, gli investitori ricevono regolarmente numerosi pitch deck di startup. Alcune startup possono affrontare problemi simili o rivolgersi a segmenti di clienti simili. L'unicità può assumere varie forme, come brevetti, esperienza di squadra, trazione precoce, tecnologia proprietaria e altro ancora.
Quali errori hai commesso in passato e cosa hai imparato?
Questa domanda consente agli investitori di valutare gli stili di leadership dei fondatori e la loro capacità di superare le sfide. Ammettere apertamente e imparare dagli errori dimostra resilienza e crescita. Affermare di non aver mai commesso errori solleva sospetti tra gli investitori. È meglio riconoscere gli errori, imparare da essi e incorporare le lezioni apprese.
Perché è il momento giusto per la tua startup?
Gli investitori cercano una risposta basata sul tempo a questa domanda. Fattori come l'aumento dei finanziamenti nel settore delle startup, i cambiamenti nel comportamento dei consumatori, le modifiche legislative o le innovazioni tecnologiche possono rendere opportuno il momento. Sostenere la tua risposta con fatti e fonti credibili è essenziale.
Dove si trova la tua sede?
L'ubicazione dell'azienda è importante in quanto le diverse regioni hanno leggi diverse e possono avere un impatto sull'azienda e sui suoi investitori. Può anche fornire l'accesso a clienti, dipendenti, trasporti e risorse necessarie. Tuttavia, per le aziende con una forza lavoro distribuita, questo potrebbe essere meno importante.
Perché avete scelto questo metodo di raccolta di capitali?
Quando viene chiesto da un investitore in cerca di una partecipazione azionaria, i fondatori dovrebbero avere una chiara comprensione del motivo per cui hanno optato per un particolare metodo di finanziamento rispetto ad altri. I venture capitalist spesso offrono molto più del semplice capitale, comprese risorse specialistiche e assistenza per sostenere la crescita dell'azienda.
Sarei orgoglioso ed entusiasta di investire in questa startup?
I fondatori dovrebbero valutare se la loro attività sta creando un marchio che renda orgoglioso un investitore. Questa domanda può essere più autoriflessiva per gli investitori, ma è fondamentale che i fondatori la tengano a mente. L'orgoglio può derivare dalla missione, dal design, dall'innovazione o da altri aspetti del business.
La startup mi ha trasformato con successo nel suo più grande fan?
Sebbene sia rivolta principalmente agli investitori, questa domanda è altrettanto importante per i fondatori. Trasformare un investitore in un fan appassionato durante un pitch indica un'impressione positiva. L'entusiasmo e la passione possono essere generati attraverso elementi come il team, la missione o idee uniche.
Quali alleanze o partnership avete formato?
Le collaborazioni e le partnership strategiche contribuiscono alla creazione di grandi aziende. Le alleanze sono una forma di riprova sociale e la qualità è essenziale. Una singola partnership con una persona o un'organizzazione rispettabile può avere un impatto maggiore rispetto a molte altre meno conosciute.
Qual è la cosa peggiore che è successa dall'inizio di questo progetto?
Sebbene alquanto drammatica, questa domanda è importante. I fondatori dovrebbero condividere la storia di un fallimento o di una battuta d'arresto significativi e dimostrare la loro resilienza e capacità di perseverare.
Quali barriere all'ingresso o alla scalabilità incontrate?
Questa domanda affronta gli ostacoli che un'azienda deve superare per crescere e conquistare quote di mercato. Le barriere all'ingresso possono includere operatori storici del settore, costi generali elevati, lunghi tempi di consegna e altro ancora. I problemi di scalabilità si concentrano sull'aumento delle entrate senza aumentare proporzionalmente i costi, come le persone o i processi non digitali.
Quale parte del business è attualmente la più impegnativa?
Oltre al supporto finanziario, gli investitori spesso fungono da consulenti del team fondatore. Sono interessati a identificare eventuali ostacoli significativi che possano ostacolare la crescita. I fondatori dovrebbero essere trasparenti sulle sfide e disporre di un piano d'azione in atto o in corso per affrontarle.
È possibile aumentare il volume senza un aumento proporzionale dell'organico?
Molti investitori preferiscono le aziende basate sulla tecnologia in grado di aumentare i ricavi senza aumentare i costi in modo proporzionale. Le dimensioni delle persone e del team possono ostacolare la crescita dei ricavi per alcune aziende. Anche le aziende basate sui servizi dovrebbero sfruttare la tecnologia per migliorare la produttività, ridurre i costi o aumentare i ricavi.
#8 Market: 6% delle domande
Questa sezione descrive la dimensione potenziale dell'opportunità e il mercato di riferimento della startup. Queste indagini mirano ad accertare il potenziale di crescita di un particolare settore, settore o mercato geografico dal punto di vista di un investitore.
Quali idee sbagliate esistono sul tuo campo tra gli estranei?
Gli investitori possono porre questa domanda per valutare la comprensione del fondatore del settore in cui operano. In alternativa, rappresenta un'opportunità per la startup di fornire ulteriori informazioni sul proprio mercato e settore, potenzialmente impressionando l'investitore con informazioni precedentemente sconosciute.
A quale esigenza del mercato stai rispondendo?
Lo scopo delle aziende è risolvere i problemi, indipendentemente dalla loro dimensione. Questa domanda aiuta gli investitori a valutare la rilevanza della soluzione della startup sul mercato. I fondatori dovrebbero confrontare le loro startup con i leader del settore e con le alternative esistenti.
A quale segmento di mercato ti rivolgi?
Gli investitori sono alla ricerca di startup che si concentrino su un mercato, un segmento di pubblico target e un problema specifici. Ne sono un esempio i team IT interni di grandi imprese, le piccole e medie società di contabilità o i millennial a reddito medio che viaggiano all'estero più di due volte l'anno, tra molti altri segmenti. Si consiglia una risposta concisa.
Quanto spendono attualmente i tuoi clienti in quest'area?
Come accennato in precedenza, prima dell'avvento delle automobili, le persone spendevano ancora soldi per il trasporto di cavalli e buggy. È importante scoprire in che misura la soluzione della startup sconvolge le spese di mercato esistenti. Ad esempio, quanto spendono in media le aziende all'anno per la gestione della forza lavoro remota? Quanto spendono i dentisti ogni anno in software di contabilità? Se tali dati non sono facilmente disponibili online, i fondatori dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di condurre sondaggi tra il loro pubblico di riferimento.
Che cos'è il TAM/SAM/SOM?
TAM/SAM/SOM è un acronimo comune che si trova nei pitch deck. Rappresenta Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM) e Serviceable Obtainable Market (SOM). TAM si riferisce alla dimensione complessiva del mercato, spesso in miliardi. SAM è un sottoinsieme di TAM, che si concentra su una regione specifica come il mercato nordamericano. Infine, SOM rappresenta il fatturato che una startup si aspetta realisticamente di ottenere, essendo sempre il più piccolo dei tre.
Qual è il tasso di crescita del mercato?
I fondatori in genere rispondono a questa domanda fornendo il tasso di crescita annuo composto (CAGR) per il loro settore. Il CAGR indica il tasso di crescita del settore in un periodo specifico, di solito su più anni. I settori ad alta crescita presentano in genere CAGR pari o superiori al 30%, mentre le categorie a bassa crescita tendono a essere a una cifra. I dati CAGR sono ampiamente disponibili online per quasi tutti i settori.
