No mundo acelerado das startups e da inovação, a arte de apresentar uma proposta convincente pode ajudar ou destruir a trajetória de uma empresa jovem. Recentemente, tive o privilégio de participar de dois dias de demonstração de aceleradores, cada um com seu formato e estilo únicos.
Essas experiências me deram informações valiosas sobre o que torna um argumento de venda realmente eficaz. Nesta postagem do blog, compartilharei minhas observações e oferecerei recomendações para apresentar um argumento de venda que chame a atenção dos investidores e deixe uma impressão duradoura.
O acelerador Port of Ashdod: formato padrão versus apresentação efetiva
O primeiro dia de demonstração em que participei foi organizado pelo Port of Ashdod Accelerator, com foco no domínio da cadeia de suprimentos e operado por 500 startups. Embora as startups tenham apresentado soluções promissoras, o formato de suas propostas levantou alguns pontos dignos de nota.
Introdução à equipe versus declaração do problema:
Na maioria das apresentações, os apresentadores começaram destacando um problema significativo, seguido por uma apresentação da equipe. No entanto, é importante notar que liderar com a equipe geralmente pode ser mais eficaz, pois os investidores priorizam as pessoas por trás do projeto.
Breve período de tempo:
Os tons nesse acelerador tinham tempo limitado, normalmente apenas um ou dois minutos. Essa brevidade permitiu apenas uma visão geral de alto nível, tornando difícil compreender todo o escopo da oferta da startup.
Interação limitada com o público:
As perguntas do público não faziam parte do formato, uma prática comum em muitos dias de demonstração. No entanto, essa limitação pode dificultar a oportunidade de se aprofundar na apresentação de uma startup e esclarecer aspectos essenciais.
Métricas mínimas:
Embora algumas startups tenham mencionado receita ou outros indicadores, métricas mais detalhadas teriam esclarecido seu progresso.
Mostra de tração:
Nenhuma das startups demonstrou sua tração durante o programa acelerador, um aspecto valioso que destaca o que elas conquistaram durante esse período.
Parcerias corporativas:
O nível de envolvimento e comprometimento de parceiros corporativos ou clientes permaneceu obscuro. Não se sabe se os pilotos ou as colaborações já haviam ocorrido dentro do programa acelerador.
Chamada à ação:
Surpreendentemente, nenhuma das startups incluiu uma chamada à ação no final de suas apresentações, o que pode ser uma adição valiosa, embora nem sempre seja necessária.
Cenário competitivo:
Nenhuma das startups mencionou concorrentes, forneceu comparações de mercado ou demonstrou sua posição atual no mercado, aspectos essenciais para entender o cenário competitivo.
O IAI + Starburst Demo Day: uma abordagem diferente
Em contraste, o dia de demonstração organizado pela Israel Aerospace Industries (IAI) e pela Starburst apresentou um formato completamente diferente.
As startups apresentaram:
Análise competitiva detalhada: Essas startups incluíram análises competitivas abrangentes, oferecendo um posicionamento preciso no mercado.
Análise de mercado TAM-SAM-SOM:
Embora não tenham fórmulas de cálculo específicas, essas startups apresentaram análises de TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market), fornecendo informações valiosas sobre o tamanho e a estratégia do mercado.
Engajamento do público:
As startups se envolveram em discussões aprofundadas com o público, respondendo a perguntas desafiadoras e promovendo uma compreensão mais profunda de suas soluções.
Métricas de tração:
Métricas de tração claras e específicas foram compartilhadas apesar de todas as startups estarem em um estágio inicial, não além do MVP (Produto Mínimo Viável).
Comprimento apropriado do tom:
As apresentações foram da duração certa para transmitir a essência de cada startup sem sobrecarregar o público.
Chamada à ação:
Chamadas à ação específicas foram incluídas, orientando potenciais investidores e colaboradores nas próximas etapas.
Distrações mínimas:
As apresentações careciam de músicas que distraíam, introduções animadas ou elementos desnecessários, com foco no conteúdo principal.
Escolha a abordagem eficaz:
Como consultor, espectador e empreendedor, recomendo seguir o segundo modelo, mesmo que um operador de acelerador insista em um formato diferente.
Uma análise detalhada do mercado, discussões envolventes, métricas claras e uma apresentação bem estruturada podem fazer toda a diferença.
Embora o primeiro formato possa ter seus méritos, a transparência e a substância geralmente ganham o dia no mundo do lançamento de startups.
Afinal, os investidores valorizam a clareza, o engajamento e uma estratégia bem pensada. Portanto, ao preparar sua apresentação, considere as lições aprendidas nesses dois dias de demonstração e crie uma apresentação que realmente se destaque aos olhos dos investidores.
