If I had a time machine, I’d use it to get back to the time-space of Aristotle’s ancient Greece. I’d sit next to him, observe, and discuss the debaters. To experience firsthand how he came up with the ethos pathos logos of public speaking, which to this day remain the building blocks of influence and persuasion. Rhetorics is a martial art, he claimed. And if you know anything about martial arts philosophy, then you know it as an expression of valor, chivalry, and self-sacrifice. Martial arts philosophy emphasizes the essence of self-control, respect for others, and a positive perspective to strive for the best in life. I believe when you pitch, you should pitch from the same perspective — the perspective of others, their wants and needs first. For a decade now I have helped business owners, entrepreneurs, and leaders design and deliver their pitches to prospects and investors all over the world. Successfully. Today I want to share with you 3 essential elements that I find are most vital for effective persuasion.
Non si tratta di te, si tratta di loro!
You probably heard this before — focusing on features is flawed. It’s far better to focus on benefits, but why? Because the benefits are about your prospects’ future emotional state. Modern neuroscience states that we humans make decisions with our emotions, and then use the rational part of the brain to rationalize these decisions. You must spark the interest of your audience in the first minute, and that minute must be all about them, not you.
You can see your deck as the rational part of the pitch, and your delivery as the emotional part of the pitch. When you pitch, you are entering the decision-making process of your listener, and the gateway to this decision-making process is through their motivational drivers. The fact is, that motivational drivers are the fuel behind all our actions, all our choices, and all our behavior. This is why when we design the pitch together with my clients, we first dive deep into the psychographics of your audience — their motivational drivers — to discover and define the drivers that are most likely (or most often) in a pain state — and will most benefit from the change of state.
Quindi cosa sono i driver motivazionali? Immagina parole come status, fama, tradizione, performance, morale, dovere, divertimento, entusiasmo, ecc. Queste parole rappresentano un aspetto del bisogno umano fondamentale del pubblico che rimane insoddisfatto: il contesto intorno a questa parola, descritto attraverso una storia accattivante, molto probabilmente lo spingerà ad agire. La persuasione inizia quando le persone hanno il divario più grande da colmare. Nel primo minuto del discorso, l'obiettivo è influenzare quello stato emotivo, quindi guidarli attraverso il campo per trasformare lo stato da negativo a positivo, da passivo ad attivo.
To investigate the motivational drivers of audiences, I use a special map of the world entitled "the limbic map of motivational drivers" that was designed by the Nymphenburg Group, pioneer of marketing-orientated brain research, in collaboration with the graduate psychologist Dr. Hans-Georg Häusel, they have derived a model to explain consumer behavior. I’m not as interested in the 7 personality types this profiling tool offers, what is essential to pitch design are the 66 words written on this map that provide context. Context is about the realities of our audience’s life, where they are at, what they see, hear, do, and what they feel. I use intuition and imagination to develop the "behind the scenes" of how the lack of this emotional fulfillment is manifested. During this process, my clients discover many things important to understanding their audience’s needs & wants, alongside obstacles, objections, and excuses that pop up and need to be addressed — and overturned — in the pitch. Many times we spotted amazing storylines, opportunities, and spins on stories that hadn’t been visited before. It’s like that quote says: "If you want to get to know someone, walk 5.000 miles in their shoes."
È molto probabile che le persone saltino completamente questa parte della preparazione del pitch o la dimentichino quando si presentano davanti a potenziali clienti, investitori e partner. Troppo spesso sono troppo frettolosi e ansiosi di iniziare a parlare di sé, della loro idea, della loro storia, del viaggio... Li fermo sul loro cammino. Chi è il tuo pubblico? Di cosa parlano? Quale sarebbe il motivo per cui avrebbero aderito? Dopo dieci anni non sono più sorpreso da quanto poco il cliente sappia del proprio pubblico. La persona si basa di default più su dati demografici che psicografici. E anche se hanno svolto bene i compiti e hanno identificato i bisogni e i desideri del pubblico, raramente hanno la pazienza di iniziare la storia con loro. Uno, due, tre, tutto ruota intorno a me! Se vuoi essere persuasivo, devi avere la pazienza di approfondire il contesto del loro dolore e del loro guadagno, del loro stato di paura e del loro stato di desiderio. Devi aprirti con risonanza al loro fattore motivazionale, per innescare il loro processo decisionale. Trova l'autista giusto, attirerai la loro attenzione.
Non stai chiedendo niente, sei lì per dare!
Right before you pitch, there’s much at stake. Your future. Your success. Remember, you have a driver which motivates you to take action on this project, this company, and this change you want to see in the world. You must switch your driver off — and pitch from a place of your desires all being already fulfilled! You must pitch from the "want-for-nothing" state because you already "have everything" state! nerves that come right before the pitch are about your own mind-rolling potential fail scenarios. Pitching in the energy of scarcity will not drive reciprocity. You must be in the future with your energy. Now is the time for you to have a time machine and pitch from the "problem solved" space-time.
Pensa, come staresti, quanto sembreresti eccitato, quanto saresti certo, se lo sapessi dallo stato futuro, che questa tua idea vince alla grande! La tua certezza si manifesta attraverso i tuoi non verbali e para-verbali. Questi due elementi sono l'ethos e il pathos delle arti marziali di Aristotele e insieme costituiscono il 90% dell'interpretazione che il pubblico ha di te e delle parole che pronunci. Si fideranno di ciò che vedono: come ti comporti, come stai in piedi, come gesti, come mantieni il contatto visivo. Si fideranno di ciò che sentono, nell'emozione della tua voce, che è l'elemento para-verbale del parlare in pubblico. Certezza, fiducia, chiarezza: tutti stati emotivi. L'emozione dà colore alla voce. Ecco perché i dubbi, le insicurezze, il pensare a bug che ancora devono essere corretti e i test sono andati perduti, e questo cambia il colore della voce in modo negativo. E non vuoi che questo influenzi la tua intonazione. I bug verranno corretti in futuro e tu li lancerai a partire dal futuro!
I miei clienti devono visualizzare il futuro per giorni prima del campo per ottenere il giusto stato emotivo. Per calibrare le loro vibrazioni (dal punto di vista delle neuroscienze, si attivano le parti del cervello legate al successo futuro) si verificherà un accoppiamento neurale che innescherà le stesse regioni del cervello. L'accoppiamento neurale è un fatto scientifico comprovato. La seconda ragione per calibrare il tuo stato emotivo in una cornice futura è immaginarti come colei che consegna un regalo dal futuro ai tuoi potenziali clienti. Devi essere nello stato mentale del donare. Date e riceverete!
Now, there’s a caveat! You don’t want to sound too eager. Aggressive. Cocky. In martial arts, one of the most dangerous situations is when you either underestimate or overestimate your opponent. There needs to be respect, and it needs to be mutual. Remember that basic human worth speaks about equality of worth to all human beings alike — we are all equal worth internally as human beings — even though our externals such as money, friends, and skills don’t match. The interesting bit here is that respect has a certain type of sound and movement when it comes to nonverbals. You can practice it, not just externally, in your inner dialogue too. It’s an amazing exercise that does wonders for your self-esteem and lowers your stress levels before and during your pitch. It is all about finding that assertive voice, that is somewhere between your passive insecurities and aggressively overinflated ego.
Assertive communication is all about respect, equality, and personal boundaries. Establishing equality in the room, no matter who you pitch to, is vital for you to win the game. This means you make eye contact with everybody in the room. Your tone of voice needs to be soft and firm at the same time, and the way you can achieve that is by capturing the right pitch and tempo. Pitch modulation will soften your voice, tempo will make it firm. Bind this with open body posture, clear and tactful gestures, and meaningful pauses — you will create assertiveness that has that charismatic effect.
Le tue parole hanno energia, non il tuo mazzo!
L'ultimo elemento di persuasione che voglio menzionare qui è l'elemento verbale. Anche le parole stesse sono importanti, poiché ogni parola ha una vibrazione specifica. Le parole insieme formano frasi che hanno un'impronta energetica specifica. È un po' come ha detto una volta Madre Teresa: «Non invitatemi ai raduni contro la guerra, invitatemi ai raduni a favore della pace e verrò!». Pensate: cosa provereste quando iniziate a pensare alla parola «contro la guerra»? Guerra, giusto? Aspetti negativi. Le immagini si stanno già accumulando nella tua mente. Ora pensate alla causa della pace! Come cambia il tuo stack di immagini? Quali immagini stai vedendo? Sono diverse? Come è cambiato il tuo umore?
Remember, the decision-making process you are leading is in the mind of your audience. You are entering that space. Their mind. Words, claims, stories. — they are tools that help you paint the picture you wish to paint in the imagination of your audience and remember, as the pitch martial artist, you are the artist! You are inside their head as if it were a blank canvas, painting a picture with ink visible only to them, in their imagination. This is why a five-minute pitch needs to be written down word by word, to strategically place chunks of information in the right order, and to follow the right structure that paints the right picture.
Molto probabilmente, il tuo pubblico ha già un'immagine precedente, o molte di esse: i suoi fallimenti, le sue vittorie, le sue esperienze con prodotti o alternative simili. Ecco perché anche il loro vocabolario deve essere ricercato, esaminato e utilizzato, se e quando necessario. Quando esamino il testo dei miei clienti cerco la vibrazione della parola, la melodia e anche l'orientamento che la formulazione stessa produce. L'effetto finale è ancora una volta uno stato emotivo specifico. Ecco perché i cambiamenti incrementali nel primato, nella frequenza, nella ripetizione di parole specifiche e l'elemento sorpresa con parole inaspettate hanno un effetto gigantesco sulla potenza del tono.
In sintesi...
Facciamo quello che facciamo, giochiamo come giochiamo, compriamo ciò che acquistiamo per soddisfare il nostro bisogno limbico/emotivo che non è completamente soddisfatto e l'autista ci motiva ad agire. La vostra offerta fornisce il ponte verso lo stato desiderato, il lato del guadagno. Il primo passo è l'indizio emotivo che rivela che il guidatore corrisponde alla sua motivazione elettronica. L'interesse è suscitato. Poi arrivano le razionalizzazioni sotto forma di convalida del mercato, test dei prodotti e tutti i processi di due diligence che confermano che la decisione (l'intuizione, se preferite) fin dall'inizio è corretta.
To become the true master of the art of persuasion you must let your audience qualify themselves at the beginning of your pitch, then enable them to rationalize their decision throughout your pitch. They have to spot the opportunity, they have to be the ones who figure it out. They need to be the detective who cracked the case! So what you have to do is to design the flow of your pitch, so that it reveals the right clues at the right time!
Devi partire da uno stato mentale futuro che ti consenta di vendere prima a te stesso. Questi tre elementi sono la magia invisibile dell'arte della persuasione e dell'influenza. Se vuoi saperne di più, non esitare a contattarmi in qualsiasi momento.
