Autore:
Kristina Tertyshnikova
Introduzione
Gli eventi stanno guadagnando slancio. Quasi tutte le conferenze industriali su larga scala sono tornate e saranno aperte agli ospiti internazionali entro la fine del 2024. Il Globetrotting è tornato possibile nei viaggi d'affari, non solo offre una bella esperienza, ma permette anche di entrare in contatto con persone che non rispondono su Linked In e nemmeno rispondono alle e-mail.
Nel 2024 il team di PitchBob ha già visitato più di dieci eventi in tutto il mondo e ha organizzato più di 150 incontri per i partner. Questo successo è dovuto agli eventi che ci consentono di concentrarci su lead di alta qualità, persone essenziali per le vendite, gli investimenti e il rafforzamento del settore.
In questo articolo descriverò cosa sono gli eventi, fornirò consigli su come ridurre i costi ottenendo il massimo valore aziendale e su come organizzare un evento per ottenere il massimo numero di lead di qualità.
Esplora il vero valore degli eventi per la generazione di lead
Pertanto, sorge la domanda: quali eventi sono rilevanti per questi settori e a quali prestiamo attenzione e consigliamo i nostri clienti?
- Conferenze, mostre e festival di settore
- Eventi governativi
- Forum sull'innovazione
- Meetup locali non necessariamente nella tua regione
- Microfono aperto per le startup
Quasi tutti gli eventi assicurano che i partecipanti dispongano di strumenti di comunicazione. Molti di essi non sono così efficienti o facili da usare, ma tutti offrono la possibilità di comunicare con i lead, cosa piuttosto scarsa.
Le app per eventi riuniscono persone interessate a un evento e di solito influenzano la decisione di acquisto. Ecco un approccio classico per lavorare con un evento:
Partecipanti
Analizza e valuta i partecipanti. Questo può essere fatto quasi sempre se il sito web dell'evento condivide i partecipanti, come nel caso di London Tech Week.
Puoi anche utilizzare l'app per filtrare i lead delle aziende di interesse o cercare contatti pertinenti. Ecco l'esempio di iGB2024 in cui puoi effettivamente registrarti e fare rete gratuitamente.
E non solo i partecipanti, ma anche i relatori e gli sponsor potrebbero essere rilevanti per la tua attività di sensibilizzazione. A volte, le informazioni sulle categorie di partecipanti non si sovrappongono all'elenco generale dei partecipanti, consentendoti di trovare ulteriori lead pertinenti.
Controlla la planimetria. Questo è un altro modo per identificare le persone da aspettarsi all'evento a seconda della causa. È più lento e in qualche modo invasivo, ma in molti casi è l'unica strada da percorrere.
In uno dei nostri eventi primaverili, c'era un'opzione nell'app per applicare un filtro, quindi abbiamo dovuto utilizzare questo approccio.
Un altro metodo è il monitoraggio degli hashtag relativi agli eventi e delle discussioni che li riguardano sulle piattaforme social, per trovare persone e aziende interessanti, sebbene attualmente fornisca meno informazioni.
Canali
Connettiti con i tuoi lead su LinkedIn. Non dipendete solo dall'applicazione dell'evento; spesso si bloccano, non ricevono notifiche e la maggior parte dei partecipanti non installa o apre l'applicazione fino a una settimana prima dell'evento. Ma dobbiamo programmare le riunioni in anticipo!
Prova a estrarre gli indirizzi email dal tuo database. Più canali usi, migliori saranno i risultati.
Messaggi. Non dimenticare canali come il blog sul tuo sito web e/o i social media. Crea 2-3 pubblicazioni sulla tua esperienza, i tuoi obiettivi e le tue aspettative riguardo all'evento e alla persona che sei più ansioso di incontrare. Tagga aziende e individui, almeno cinque.
Testi
Crea catene di messaggi per la divulgazione tramite LinkedIn e l'app dell'evento. Il nostro obiettivo è iniziare la sensibilizzazione 2,5-3 settimane prima dell'evento tramite LinkedIn e 1 settimana prima tramite l'app dell'evento.
Nei messaggi, presentati brevemente, descrivi il tuo prodotto, in che modo avvantaggia il lead e cosa vuoi ottenere da questa persona.
Esempio di invito che ho usato in una campagna di sensibilizzazione per la London Tech Week:
Salve [Nome], sono il co-fondatore di Pitchbob.io, co-pilota per attori e aziende dell'ecosistema dell'innovazione. Collaborato con TechNation, TechStars, Wharton, il nostro strumento aiuta gli imprenditori in fase iniziale, gli attori dell'ecosistema dell'innovazione e le università. Oggi e domani sono alla London Tech Week. Ci vediamo?
Se desideri un messaggio di follow-up, fammi sapere.
Ricorda, uno o anche due messaggi non sono sufficienti. Le persone dimenticano rapidamente le nuove informazioni, quindi è meglio ricordarle più volte e ottenere un netto rifiuto piuttosto che inviare un paio di messaggi e non ricevere risposta.
Pensa a cosa puoi scrivere ai tuoi lead, cosa puoi offrire e quali nomi o titoli menzionare per fare colpo.
Partecipanti virtuali
Se il tuo budget è limitato, non puoi viaggiare costantemente per eventi in tutto il mondo. Per evitare di spendere una fortuna per recarti agli eventi a cui partecipano i tuoi lead, puoi acquistare biglietti base con accesso alla rete e non partecipare di persona.
Dopo che il team di assistenza di una delle nostre startup ha visto la risposta ai messaggi degli eventi, abbiamo iniziato ad acquistare biglietti per vari eventi mensili, dall'Europa agli Stati Uniti, con i membri del team che partecipavano solo alla metà di essi. Per l'altra metà, cerchiamo di attirare lead sulle chiamate utilizzando gli strumenti sopra menzionati.
Puoi scrivere prima dell'evento che sarebbe bello comunicare «prima» per vedere se c'è interesse reciproco ed evitare perdite di tempo all'evento. Successivamente, puoi scusarti per non aver partecipato a causa degli impegni del progetto, ma continuare la conversazione online.
Dopo l'evento, puoi dire che non hai potuto incontrarti o partecipare ma sei comunque interessato a incontrarti. Ricorda, un evento è il fattore scatenante ideale per avviare una comunicazione aziendale.
Follow-up post-evento
La maggior parte delle persone non si rende conto che i messaggi di follow-up sono quasi sempre più efficaci di quelli iniziali. Il primo messaggio può perdersi o dimenticarsi durante la preparazione dell'evento. Quindi è essenziale inviare ulteriori follow-up.
Includi sempre i lead che hai raccolto durante l'evento nel tuo funnel di vendita. Spesso rispondono uno o due mesi dopo l'evento e programmano le riunioni.
Due settimane dopo l'evento sono la fase finale della campagna di sensibilizzazione ed è importante quanto la preparazione e l'evento stesso. Seguici tramite e-mail, LinkedIn e l'app (anche se di solito smette di funzionare subito dopo la fine dell'evento).
Il segreto di un buon messaggio di follow-up sta nella sua utilità. Evita di scrivere cose come: «Beh, risponderai?!» Segui invece i principi del vantaggio per tutti, del rispetto e della fornitura di informazioni preziose.
Conclusione
La partecipazione agli eventi può essere un modo molto efficace per creare lead e quindi sviluppare il business. Ho scoperto che partecipando a conferenze di settore, programmi governativi, incontri sull'innovazione, comunità locali ed eventi per le start-up si ottengono opportunità esclusive di incontrare persone fondamentali per le vendite e gli investimenti.
L'approccio migliore per aumentare il valore di questi eventi dipende quindi da una pianificazione e attuazione efficaci delle procedure di follow-up. In questo modo, puoi filtrare partecipanti, relatori e sponsor per definire lead di alta qualità. Informazioni aggiuntive sono ottenute dalle app degli eventi, dalle planimetrie e dagli hashtag dei social media e consentono di comunicare con i contatti giusti.
