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Crédit pour le contenu : Richard Blundell avec Chris Tottman, Paul Watson, Harry Tottman et Vencha.
La levée de capital-risque est l'un des défis les plus difficiles pour les fondateurs de startups. Seulement 1 % des startups obtiennent réellement un financement en capital-risque, et la différence entre celles qui réussissent et celles qui n'y parviennent pas se résume souvent à un seul élément crucial : le pitch deck.
Un pitch deck n'est pas simplement un document ; c'est l'histoire de votre start-up. C'est votre première impression, votre opportunité d'attirer l'attention d'un investisseur et votre seule chance de le convaincre que votre start-up vaut la peine de parier sur votre entreprise. Mais la plupart des fondateurs commettent des erreurs critiques lors de la création de leurs decks, ce qui explique pourquoi la grande majorité des pitch decks échouent.
Alors, qu'est-ce qui distingue un deck gagnant d'un deck ignoré ? Décomposons-le.
Ce que les investisseurs attendent d'un Pitch Deck
Les principales sociétés de capital-risque, dont Sequoia Capital, ont fait part de leurs attentes quant à un argumentaire solide. Bien que chaque investisseur ait ses propres préférences, presque tous les pitchs réussis suivent une structure similaire. Voici les éléments clés que votre deck doit inclure :
1 ️ Objectif — Pourquoi votre start-up existe-t-elle ?
Commencez par la clarté. Quelle est la mission de votre entreprise ?
Votre première diapositive devrait répondre à la question simple mais cruciale : pourquoi cette entreprise doit-elle exister ?
Trop de fondateurs se lancent directement dans leur produit sans avoir une vue d'ensemble. Les investisseurs veulent savoir que vous êtes en train de résoudre un problème réel, que vous saisissez une opportunité énorme et que votre entreprise possède une vision claire et audacieuse.
💡 Exemple : « Chez [Startup Name], nous redéfinissons la manière dont les petites entreprises accèdent au financement en utilisant une souscription pilotée par l'IA, réduisant ainsi les délais d'approbation de plusieurs semaines à quelques minutes. »
2 ️ Problème — Quel problème êtes-vous en train de résoudre ?
Pas de problème = Pas d'affaires.
Votre start-up n'a d'importance que si elle répond à un problème réel, urgent et douloureux. Expliquez clairement :
- Qui est confronté à ce problème ?
- Pourquoi est-ce important ?
- Que se passe-t-il s'il n'est toujours pas résolu ?
Ne vous contentez pas d'énoncer le problème, faites en sorte que l'investisseur ressente la douleur. Utilisez des statistiques, des exemples concrets ou des informations sur les clients pour le rendre pertinent.
💡 Exemple : « 80 % des petites entreprises ont du mal à obtenir des prêts bancaires en raison de systèmes de notation de crédit obsolètes. Cela se traduit par un déficit de financement de 1,5 billion de dollars par an. »
Solution 3 ️ — Pourquoi votre approche change-t-elle la donne ?
Maintenant que vous avez convaincu l'investisseur que le problème est réel et douloureux, montrez-lui comment votre solution le résout de manière unique.
Votre diapositive de solution doit répondre aux questions suivantes :
- Comment fonctionne votre produit ?
- Qu'est-ce qui le différencie des alternatives existantes ?
- Pourquoi est-ce la meilleure solution à ce problème ?
Évitez les déclarations vagues telles que « Nous facilitons les choses » ou « Nous améliorons l'efficacité ». Sois précis.
💡 Exemple : « Notre processus de souscription piloté par l'IA analyse plus de 500 points de données au-delà des cotes de solvabilité traditionnelles, approuvant les prêts aux petites entreprises en moins de 3 minutes avec une précision 40 % plus élevée. »
4 ️ Et pourquoi maintenant ? — Pourquoi est-ce le bon moment ?
Beaucoup de bonnes idées échouent simplement parce que le moment n'est pas propice. Les investisseurs veulent savoir :
- Quelles sont les tendances macroéconomiques qui font de ce moment le moment idéal pour votre start-up ?
- Une avancée technologique a-t-elle rendu votre solution possible ?
- Le comportement des consommateurs évolue-t-il en votre faveur ?
Le timing du marché est crucial. Si vous pouvez montrer que votre secteur se trouve à un point d'inflexion, vous augmentez vos chances d'obtenir du financement.
💡 Exemple : « Grâce aux nouvelles réglementations bancaires ouvertes, les startups de la fintech peuvent désormais accéder à des données financières en temps réel, ce qui nous permet de prendre des décisions de prêt 10 fois plus rapidement. »
5 ️ Le marché : quelle est l'ampleur de l'opportunité ?
Aucun investisseur ne soutiendra une entreprise dont le marché est restreint. Vous devez prouver que votre marché adressable total (TAM) est suffisamment important pour soutenir une entreprise d'un milliard de dollars.
Décomposez-le :
- TAM (Total Addressable Market) — L'ensemble de la demande du marché pour votre produit.
- SAM (Serviceable Available Market) — Le segment que vous pouvez cibler de manière réaliste aujourd'hui.
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — La part que vous prévoyez de capturer à court terme.
💡 Exemple : « Le marché mondial des prêts aux petites entreprises vaut 3,7 billions de dollars. Nous ciblons initialement le segment de 400 milliards de dollars des entreprises sous-bancarisées. »
6 ️ Un avantage concurrentiel — Comment gagner ?
Les investisseurs veulent savoir pourquoi vous allez battre vos concurrents. Point fort :
- Qu'est-ce qui te différencie ?
- Pourquoi les concurrents ne peuvent-ils pas facilement vous copier ?
- Quel est votre avantage unique : technologie, effets de réseau, structure de coûts, etc. ?
💡 Exemple : « Contrairement aux prêteurs traditionnels, notre système de souscription piloté par l'IA apprend en permanence, ce qui le rend plus précis au fil du temps. Notre avantage croissant en matière de données crée un fossé défendable. »
7 ️ Un produit : est-ce un incontournable ?
Votre pitch deck doit inclure des captures d'écran, des démonstrations ou une brève explication du fonctionnement du produit. Restez simple : montrez les fonctionnalités de base et les avantages qu'elles offrent aux utilisateurs.
Si possible, incluez des indicateurs de traction réels (croissance du nombre d'utilisateurs, engagement, revenus). Les investisseurs ne veulent pas simplement voir un produit, ils veulent voir que les gens adorent l'utiliser.
8 ️ Modèle commercial — Comment gagnez-vous de l'argent ?
Une start-up n'est investissable que si elle peut générer des revenus à grande échelle. Expliquez :
- Comment gagne-t-on de l'argent ? (Abonnement, frais de transaction, place de marché, etc.)
- Quelle est votre stratégie de prix ?
- Quel est le coût d'acquisition de vos clients (CAC) par rapport à la valeur à vie (LTV) ?
Les investisseurs s'intéressent à l'économie des unités. Montrez-leur en quoi votre modèle de revenus est durable et évolutif.
💡 Exemple : « Nous facturons des frais de 2 % sur chaque prêt, ce qui génère 1 200 dollars par PME par an avec une marge brute de 70 %. »
9 ️ L'équipe — Pourquoi êtes-vous les bonnes personnes pour construire ce projet ?
Les sociétés de capital-risque investissent dans les fondateurs, pas seulement dans les idées. Ils veulent savoir :
- Qui fait partie de ton équipe ?
- Quelle expérience pertinente avez-vous ?
- Pourquoi êtes-vous les personnes les mieux placées pour résoudre ce problème ?
Soulignez les principales références, les succès passés et les raisons pour lesquelles votre équipe possède un avantage concurrentiel.
💡 Exemple : « Notre équipe fondatrice comprend d'anciens analystes des risques de Goldman Sachs et d'anciens ingénieurs de Stripe, ce qui nous confère un mélange unique d'expertise financière et technologique. »
Pourquoi la plupart des Pitch Decks échouent
💡 Un pitch deck n'est PAS simplement une collection de diapositives, c'est un récit.
La plus grande erreur commise par les fondateurs est de présenter un ensemble de faits décousus au lieu de raconter une histoire cohérente. Votre deck doit se dérouler de manière logique :
✅ Commencez par un objectif.
✅ Passez en revue le problème, la solution et l'opportunité.
✅ Terminez par l'exécution et la vision.
Chaque glissement devrait créer une dynamique, en incitant les investisseurs à croire non seulement au « quoi », mais aussi au « pourquoi ».
Conclusion : vendez la vision, pas seulement l'entreprise
En fin de compte, les sociétés de capital-risque ne se contentent pas de soutenir les startups, elles soutiennent les fondateurs capables de vendre une vision.
Votre argumentaire doit permettre aux investisseurs de saisir l'opportunité, et pas simplement de la comprendre.
🚀 Faites-leur croire en votre mission.
📈 Faites-leur prendre conscience de l'ampleur de l'opportunité.
🎯 Donnez-leur envie d'investir en VOUS.
Parce que lorsque vous faites cela, lorsque votre pitch deck raconte une histoire puissante, vous ne serez pas simplement dans le 1 %. Vous serez la start-up que les investisseurs se battent pour financer.
