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Crédito del contenido: Richard Blundell con Chris Tottman, Paul Watson, Harry Tottman y Vencha.
La obtención de capital de riesgo es uno de los desafíos más difíciles para los fundadores de empresas emergentes. Solo el 1% de las empresas emergentes consigue realmente financiación de capital riesgo, y la diferencia entre las que tienen éxito y las que no lo hacen a menudo se reduce a un único elemento crucial: la presentación.
Una presentación no es solo un documento; es la historia de tu startup. Es tu primera impresión, tu oportunidad de captar la atención de un inversor y tu única oportunidad de convencerlo de que vale la pena apostar por tu startup. Pero la mayoría de los fundadores cometen errores críticos a la hora de crear sus mazos, razón por la cual la gran mayoría de los mazos de presentación fracasan.
Entonces, ¿qué diferencia a un mazo ganador de uno que se ignora? Vamos a desglosarlo.
Qué esperan los inversores de un pitch deck
Las principales firmas de capital riesgo, incluida Sequoia Capital, han compartido sus expectativas de una presentación sólida. Si bien cada inversor tiene sus propias preferencias, casi todas las presentaciones exitosas siguen una estructura similar. Estos son los elementos clave que debe incluir tu mazo:
1 ️ Propósito: ¿por qué existe tu startup?
Empieza con claridad. ¿Cuál es la misión de su empresa?
La primera diapositiva debe responder a la pregunta simple pero crucial: ¿Por qué es necesario que exista este negocio?
Demasiados fundadores se lanzan directamente a su producto sin establecer el panorama general. Los inversores quieren saber que estás resolviendo un problema real, aprovechando una enorme oportunidad y que tu empresa tiene una visión clara y audaz.
💡 Ejemplo: «En [Startup Name], estamos redefiniendo la forma en que las pequeñas empresas acceden a la financiación mediante el uso de la suscripción impulsada por la IA, lo que reduce los tiempos de aprobación de semanas a minutos».
2 ️ Problema: ¿qué punto de dolor estás resolviendo?
No hay problema = No hay negocio.
Tu startup solo importa si aborda un problema real, urgente y doloroso. Articula con claridad:
- ¿Quién experimenta este problema?
- ¿Por qué es tan importante?
- ¿Qué pasa si sigue sin resolverse?
No se limite a exponer el problema: haga que el inversor sienta el dolor. Usa estadísticas, ejemplos del mundo real o información de los clientes para que sea fácil identificarlo.
💡 Ejemplo: «El 80% de las pequeñas empresas tienen dificultades para obtener préstamos bancarios debido a los anticuados sistemas de calificación crediticia. Esto se traduce en un déficit de financiación de 1,5 billones de dólares al año».
Solución 3 ️: ¿por qué su enfoque cambia las reglas del juego?
Ahora que has convencido al inversor de que el problema es real y doloroso, demuéstrale cómo tu solución lo resuelve de forma única.
La diapositiva de la solución debería responder a:
- ¿Cómo funciona su producto?
- ¿Qué lo diferencia de las alternativas existentes?
- ¿Por qué es la mejor solución a este problema?
Evite afirmaciones vagas como «Hacemos que sea más fácil» o «Mejoramos la eficiencia». Sé específico.
💡 Ejemplo: «Nuestro proceso de suscripción basado en inteligencia artificial analiza más de 500 puntos de datos más allá de los puntajes crediticios tradicionales, y aprueba préstamos para pequeñas empresas en menos de 3 minutos con una precisión un 40% mayor».
4 ️ ¿Por qué ahora? — ¿Por qué es este el momento adecuado?
Muchas grandes ideas fracasan simplemente porque no es el momento adecuado. Los inversores quieren saber:
- ¿Qué macrotendencias hacen que este sea el momento perfecto para tu startup?
- ¿Un avance tecnológico ha hecho posible su solución?
- ¿El comportamiento de los consumidores está cambiando a su favor?
El momento del mercado es crucial. Si puede demostrar que su sector se encuentra en un punto de inflexión, aumentará sus posibilidades de obtener financiación.
💡 Ejemplo: «Con las nuevas regulaciones de banca abierta, las nuevas empresas de tecnología financiera ahora pueden acceder a datos financieros en tiempo real, lo que nos permite tomar decisiones crediticias 10 veces más rápido».
5 ️ Mercado: ¿qué tan grande es la oportunidad?
Ningún inversor apoyará una empresa con un mercado pequeño. Debe demostrar que su mercado total direccionable (TAM) es lo suficientemente grande como para mantener una empresa multimillonaria.
Desglosa:
- TAM (mercado total direccionable): toda la demanda del mercado para su producto.
- SAM (mercado disponible en buen estado): el segmento al que puede dirigirse de manera realista en la actualidad.
- SOM (mercado asequible y útil): la parte que espera captar a corto plazo.
💡 Ejemplo: «El mercado mundial de préstamos para pequeñas empresas tiene un valor de 3,7 billones de dólares. Nuestro objetivo inicial es el segmento de empresas subbancarizadas, cuyo valor asciende a 400 000 millones de dólares».
6 ️ Ventaja competitiva: ¿cómo se gana?
Los inversores quieren saber por qué vencerás a la competencia. Lo más destacado:
- ¿Qué te hace diferente?
- ¿Por qué los competidores no pueden copiarte fácilmente?
- ¿Cuál es su ventaja única: tecnología, efectos de red, estructura de costos, etc.?
💡 Ejemplo: «A diferencia de los prestamistas tradicionales, nuestro sistema de suscripción basado en inteligencia artificial aprende continuamente, lo que lo hace más preciso con el tiempo. Nuestra creciente ventaja en materia de datos crea un foso defendible».
7 ️ Producto: ¿es imprescindible?
Tu presentación debe incluir capturas de pantalla, demostraciones o una breve explicación de cómo funciona el producto. Hazlo simple: muestra la funcionalidad principal y cómo beneficia a los usuarios.
Si es posible, incluye métricas de tracción reales (crecimiento de los usuarios, participación, ingresos). Los inversores no solo quieren ver un producto, sino que a la gente le encanta usarlo.
8 ️ Modelo de negocio: ¿cómo se gana dinero?
Una startup solo es invertible si puede generar ingresos a gran escala. Explica:
- ¿Cómo se gana dinero? (Suscripción, tarifas de transacción, mercado, etc.)
- ¿Cuál es su estrategia de precios?
- ¿Cuál es su costo de adquisición de clientes (CAC) en comparación con el valor de por vida (LTV)?
Los inversores se preocupan por la economía de las unidades: demuéstrales cómo tu modelo de ingresos es sostenible y escalable.
💡 Ejemplo: «Cobramos una comisión del 2% por cada préstamo, lo que genera 1200$ por pyme al año con un margen bruto del 70%».
9 ️ Equipo: ¿por qué son las personas adecuadas para construir esto?
Los capitalistas de riesgo invierten en fundadores, no solo en ideas. Quieren saber:
- ¿Quién está en tu equipo?
- ¿Qué experiencia relevante tiene?
- ¿Por qué son ustedes las mejores personas para resolver este problema?
Destaque las credenciales clave, los éxitos del pasado y los motivos por los que su equipo tiene una ventaja competitiva.
💡 Ejemplo: «Nuestro equipo fundador incluye a antiguos analistas de riesgos de Goldman Sachs y antiguos ingenieros de Stripe, lo que nos brinda una combinación única de experiencia financiera y tecnológica».
Por qué fallan la mayoría de los pitches
💡 Una presentación NO es solo una colección de diapositivas, es una narración.
El mayor error que cometen los fundadores es presentar un conjunto de hechos inconexo en lugar de contar una historia coherente. Tu mazo debe fluir de forma lógica:
✅ Comience con un propósito.
✅ Analiza el problema, la solución y la oportunidad.
✅ Termine con la ejecución y la visión.
Cada caída debería generar impulso, haciendo que los inversores crean no solo en el «qué», sino también en el «por qué».
Conclusión: vender la visión, no solo el negocio
Al final del día, los capitalistas de riesgo no solo respaldan a las empresas emergentes, sino que respaldan a los fundadores que pueden vender una visión.
Tu presentación debe hacer que los inversores sientan la oportunidad, no solo que la entiendan.
🚀 Haz que crean en tu misión.
📈 Hágales ver la magnitud de la oportunidad.
🎯 Haz que se entusiasmen por invertir en TI.
Porque cuando lo hagas, cuando tu presentación cuente una historia poderosa, no solo estarás en el 1%. Serás la startup que los inversores luchan por financiar.
