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Crediti per il contenuto: Richard Blundell con Chris Tottman, Paul Watson, Harry Tottman e Vencha.
La raccolta di capitali di rischio è una delle sfide più difficili per i fondatori di startup. Solo l'1% delle startup ottiene effettivamente finanziamenti di capitale di rischio e la differenza tra chi ha successo e chi no spesso si riduce a un unico elemento cruciale: il pitch deck.
Un pitch deck non è solo un documento, è la storia della tua startup. È la tua prima impressione, la tua opportunità per attirare l'attenzione di un investitore e la tua unica possibilità per convincerlo che vale la pena scommettere sulla tua startup. Ma la maggior parte dei fondatori commette errori importanti nella creazione dei propri mazzi, motivo per cui la stragrande maggioranza dei pitch deck fallisce.
Quindi, cosa distingue un mazzo vincente da uno che viene ignorato? Analizziamolo.
Cosa si aspettano gli investitori da un pitch deck
Le principali società di venture capital, tra cui Sequoia Capital, hanno condiviso le loro aspettative per una presentazione forte. Sebbene ogni investitore abbia le proprie preferenze, quasi tutti i pitch deck di successo seguono una struttura simile. Ecco gli elementi chiave che il tuo mazzo deve includere:
1 ️ Scopo: perché esiste la tua startup?
Inizia con chiarezza. Qual è la mission della tua azienda?
La tua prima diapositiva dovrebbe rispondere alla semplice ma cruciale domanda: perché questa azienda deve esistere?
Troppi fondatori si buttano direttamente nel loro prodotto senza stabilire il quadro generale. Gli investitori vogliono sapere che state risolvendo un problema reale, affrontando un'enorme opportunità e che la vostra azienda ha una visione chiara e audace.
💡 Esempio: «In [Startup Name], stiamo ridefinendo il modo in cui le piccole imprese accedono ai finanziamenti utilizzando la sottoscrizione basata sull'intelligenza artificiale, riducendo i tempi di approvazione da settimane a minuti».
2 ️ Problema: quale punto dolente stai risolvendo?
Nessun problema = niente affari.
La tua startup è importante solo se affronta un problema reale, urgente e doloroso. Esprimi chiaramente:
- Chi ha questo problema?
- Perché è un grosso problema?
- Cosa succede se rimane irrisolto?
Non limitarti a enunciare il problema: fai sentire il dolore all'investitore. Usa statistiche, esempi reali o approfondimenti sui clienti per renderlo riconoscibile.
💡 Esempio: «L'80% delle piccole imprese ha difficoltà a ottenere prestiti bancari a causa di sistemi di credit scoring obsoleti. Ciò si traduce in un deficit di finanziamento di 1,5 trilioni di dollari all'anno».
3 ️ Soluzione: perché il tuo approccio è rivoluzionario?
Ora che hai convinto l'investitore che il problema è reale e doloroso, mostra come la tua soluzione lo risolve in modo unico.
La diapositiva della soluzione dovrebbe rispondere:
- Come funziona il tuo prodotto?
- Cosa lo rende diverso dalle alternative esistenti?
- Perché è la soluzione migliore a questo problema?
Evita affermazioni vaghe come «Lo rendiamo più facile» o «Miglioriamo l'efficienza». Sii specifico.
💡 Esempio: «Il nostro processo di sottoscrizione basato sull'intelligenza artificiale analizza oltre 500 punti dati oltre ai punteggi di credito tradizionali, approvando prestiti per le piccole imprese in meno di 3 minuti con una precisione superiore del 40%».
4 ️ Perché adesso? — Perché è il momento giusto?
Molte grandi idee falliscono semplicemente perché non è il momento giusto. Gli investitori vogliono sapere:
- Quali macro tendenze rendono questo il momento perfetto per la tua startup?
- Una svolta tecnologica ha reso possibile la tua soluzione?
- Il comportamento dei consumatori sta cambiando a tuo favore?
La tempistica del mercato è fondamentale. Se riuscite a dimostrare che il vostro settore è a un punto di svolta, aumentate le vostre possibilità di ottenere finanziamenti.
💡 Esempio: «Con le nuove normative sull'open banking, le startup fintech possono ora accedere a dati finanziari in tempo reale, consentendoci di prendere decisioni sui prestiti 10 volte più velocemente».
5 ️ Mercato: quanto è grande l'opportunità?
Nessun investitore sosterrà un'azienda con un mercato ridotto. Devi dimostrare che il tuo Total Addressable Market (TAM) è abbastanza grande da sostenere un'azienda da miliardi di dollari.
Scomponilo:
- TAM (Total Addressable Market): l'intera domanda del mercato per il tuo prodotto.
- SAM (Serviceable Available Market): il segmento a cui puoi realisticamente mirare oggi.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): la quota che prevedi di acquisire nel breve termine.
💡 Esempio: «Il mercato globale dei prestiti alle piccole imprese vale 3,7 trilioni di dollari. Inizialmente ci rivolgiamo al segmento da 400 miliardi di dollari delle imprese non bancarie».
6 ️ Vantaggio competitivo: come si vince?
Gli investitori vogliono sapere perché batterai i concorrenti. Evidenzia:
- Cosa ti rende diverso?
- Perché i concorrenti non riescono a imitarti facilmente?
- Qual è il tuo vantaggio unico: tecnologia, effetti di rete, struttura dei costi, ecc.?
💡 Esempio: «A differenza degli istituti di credito tradizionali, il nostro sistema di sottoscrizione basato sull'intelligenza artificiale apprende continuamente, rendendolo più accurato nel tempo. Il nostro crescente vantaggio in termini di dati crea un fossato difendibile».
7 ️ Prodotto: è un must?
Il tuo pitch deck dovrebbe includere schermate, demo o una breve spiegazione del funzionamento del prodotto. Mantieni la semplicità: mostra le funzionalità principali e i vantaggi che ne derivano per gli utenti.
Se possibile, includi metriche di trazione reali (crescita degli utenti, coinvolgimento, entrate). Gli investitori non vogliono solo vedere un prodotto, vogliono vedere che le persone amano usarlo.
8 ️ Modello di business: come si guadagna?
Una startup è investibile solo se è in grado di generare entrate su larga scala. Spiega:
- Come si fanno i soldi? (Abbonamento, commissioni di transazione, marketplace, ecc.)
- Qual è la tua strategia tariffaria?
- Qual è il costo di acquisizione dei clienti (CAC) rispetto al valore della vita utile (LTV)?
Gli investitori si preoccupano dell'economia unitaria: mostrate loro in che modo il vostro modello di fatturato è sostenibile e scalabile.
💡 Esempio: «Addebitiamo una commissione del 2% su ogni prestito, generando 1.200 dollari per PMI all'anno con un margine lordo del 70%».
9 ️ Team — Perché siete le persone giuste per costruirlo?
I VC investono nei fondatori, non solo nelle idee. Vogliono sapere:
- Chi fa parte della tua squadra?
- Che esperienza pertinente hai?
- Perché VOI siete le persone migliori per risolvere questo problema?
Evidenzia le credenziali chiave, i successi passati e perché il tuo team ha un vantaggio competitivo.
💡 Esempio: «Il nostro team fondatore è composto da ex analisti del rischio di Goldman Sachs ed ex ingegneri di Stripe, che ci offrono una miscela unica di competenze finanziarie e tecnologiche».
Perché la maggior parte dei pitch deck fallisce
💡 Un pitch deck NON è solo una raccolta di diapositive, è una narrazione.
L'errore più grande commesso dai fondatori è presentare una serie disgiunta di fatti invece di raccontare una storia coerente. Il tuo mazzo dovrebbe fluire in modo logico:
✅ Inizia con uno scopo.
✅ Esplora il problema, la soluzione e l'opportunità.
✅ Termina con l'esecuzione e la visione.
Ogni slide dovrebbe dare slancio, facendo sì che gli investitori credano non solo nel «cosa», ma anche nel «perché».
Conclusione: vendi la visione, non solo il business
Alla fine, i VC non si limitano a sostenere le startup, ma anche i fondatori che possono vendere una visione.
Il tuo pitch deck dovrebbe far sentire agli investitori l'opportunità, non limitarsi a comprenderla.
🚀 Fagli credere nella tua missione.
📈 Fai capire loro la portata dell'opportunità.
🎯 Rendili entusiasti di investire in TE.
Perché quando lo fai, quando il tuo pitch deck racconta una storia potente, non sarai solo nell'1%. Sarete la startup che gli investitori stanno lottando per finanziare.
