Siamo qui per aiutarti a formarti su come proporre e migliorare le tue risposte a domande difficili in stile VC: Coach AI VC di PitchBob.
#9 Cliente: 5% delle domande
Nella categoria clienti, gli investitori chiedono informazioni sull'esperienza e sul feedback del cliente. Cercano prove sociali e valutano se esiste una forte corrispondenza tra prodotto e mercato.
Il cliente migliore per la tua azienda?
Gli investitori vogliono che i fondatori comprendano a fondo il loro segmento di clientela target, compresi i loro punti deboli e le loro motivazioni. È fondamentale definire il cliente ideale per la tua soluzione. Si consiglia vivamente di fornire informazioni basate su dati demografici, preferenze e comportamenti dei clienti.
Quante recensioni avete ricevuto e come avete reagito di conseguenza?
Sebbene questa domanda si applichi principalmente alle aziende post-lancio, anche le startup in fase di pre-lancio dovrebbero iterare in base al feedback. Le recensioni dei clienti fungono da prova sociale e indicano agli investitori il sentimento del mercato. Inoltre, il feedback aiuta le startup a migliorare il loro prodotto. Valuta la possibilità di mostrare la valutazione delle recensioni dei clienti nella diapositiva del titolo del tuo pitch deck per stabilire la credibilità sin dall'inizio, supponendo che sia positiva. Utilizza i dati per supportare la tua risposta.
Puoi condividere una storia di un cliente che mostri l'utilizzo del prodotto?
I casi d'uso dei clienti forniscono informazioni preziose sul comportamento dei clienti e dimostrano come la soluzione si integra nella loro vita quotidiana. Se il tuo prodotto è complesso o difficile da spiegare, includi nel tuo pitch deck delle slide dedicate che rispondano specificamente a questa domanda. Usa esempi concisi e convincenti per esprimere il valore che il tuo prodotto apporta ai clienti.
Disponi di dati sul tasso di abbandono dei clienti dovuto a un servizio scadente?
Un servizio clienti eccezionale è fondamentale per le startup. Soddisfare le esigenze dei clienti in modo tempestivo ed efficace non solo previene il tasso di abbandono, ma migliora anche la soddisfazione dei clienti. Gli studi dimostrano che il 67% del tasso di abbandono degli utenti può essere evitato se un'azienda risolve il problema di un cliente al primo evento. Gli investitori fanno questa domanda per comprendere i potenziali difetti e valutare la capacità del team di soddisfare i clienti. Fornisci dati e approfondimenti onesti sul tasso di abbandono dei clienti legato alla qualità del servizio.
Come intendi fidelizzare i clienti?
L'acquisizione di clienti è solo il primo passo verso la crescita. Gli investitori attribuiscono un'importanza significativa all'eccellente servizio clienti e alla fidelizzazione. Spesso danno la priorità all'aumento del Customer Lifetime Value (CLTV) rispetto alla semplice acquisizione di clienti, poiché concentrarsi su questa metrica incrementa le entrate senza incorrere in costi aggiuntivi. Delinea chiaramente le tue strategie per la fidelizzazione dei clienti, mostrando come intendi promuovere relazioni a lungo termine e aumentare il CLTV.
#10 Proprietà intellettuale: 5% delle domande
La tecnologia proprietaria o protetta legalmente rappresenta un potente vantaggio per le startup, garantendo loro un vantaggio sleale nel loro settore. Tali tattiche spesso stabiliscono una solida posizione difensiva per l'azienda.
Come intendete proteggere legalmente i vostri prodotti/servizi proprietari?
Se la tua startup ha una tecnologia brevettata o in attesa di brevetto, è importante evidenziare queste innovazioni agli investitori. Apprezzano i progressi legalmente tutelabili che possono dare alla tua azienda un vantaggio competitivo. Inoltre, se avete altri metodi legali per salvaguardare le vostre invenzioni, ora è il momento di discuterne. È essenziale essere onesti e trasparenti sulle misure adottate per proteggere i prodotti/servizi proprietari.
Quanto è forte il tuo brevetto?
Non tutti i brevetti hanno lo stesso livello di forza ed efficacia. Il tasso di approvazione delle domande da parte dell'Ufficio brevetti e marchi degli Stati Uniti (USPTO) è solo del 52%. I brevetti deboli tendono ad essere eccessivamente specifici, complessi o lunghi nelle loro rivendicazioni, mentre i brevetti forti presentano affermazioni ampie ma concise. Fornite agli investitori una valutazione chiara e concisa della solidità del vostro brevetto.
Chi detiene i diritti di proprietà intellettuale?
La proprietà della proprietà intellettuale dipende dagli accordi contrattuali e dagli accordi di riservatezza. I fondatori dovrebbero discutere apertamente con gli investitori se vi sono persone esterne all'azienda che potrebbero rivendicare la proprietà intellettuale della startup. Essere onesti e trasparenti sulla proprietà intellettuale è fondamentale.
Quali sono le garanzie che la proprietà intellettuale della vostra azienda non violi i diritti di terzi?
Gli investitori vogliono assicurarsi che non vi siano conflitti con i diritti di proprietà intellettuale di terzi prima di investire in una startup. Difendersi o affrontare una violazione della proprietà intellettuale può essere costoso e dirompente. Gli investitori vogliono essere certi che la proprietà intellettuale della vostra azienda sia esente da tali violazioni. È importante essere onesti e schietti sulle misure adottate per evitare problemi di violazione.
Quali sono i tuoi piani attuali e futuri per gli investimenti in ricerca e sviluppo (R&S)?
L'innovazione richiede investimenti dedicati in ricerca e sviluppo. I fondatori dovrebbero disporre di un piano chiaro e conciso che delinei i loro investimenti in R&S attuali e futuri. Gli investitori vogliono capire quando e come avverranno questi investimenti e perché sono necessari per mantenere un vantaggio competitivo. Andare dritto al punto e spiegare l'importanza degli investimenti in ricerca e sviluppo è fondamentale.
Ci sono ex dipendenti o fondatori che potrebbero rappresentare una sfida per questi diritti di proprietà intellettuale?
I conflitti interni all'interno dei team fondatori possono portare a controversie legali sui diritti di proprietà intellettuale. Se i creatori della tecnologia della tua azienda se ne sono andati senza contratti chiari che specifichino i diritti di proprietà, ciò può creare complicazioni. I fondatori dovrebbero affrontare e risolvere in modo proattivo qualsiasi potenziale problema relativo ai diritti di proprietà intellettuale prima che diventi problematico. L'onestà e la trasparenza sono fondamentali quando si affronta questa domanda.
#11 Modello di business: 4% delle domande
Questa categoria ruota attorno ai flussi di entrate della startup e alla loro strategia di monetizzazione, in particolare in termini di redditività sostenuta o futura. Per le startup in fase iniziale, la chiave è dimostrare concentrazione.
In che modo la tua azienda genera entrate? Includi informazioni sui prezzi.
Gli investitori in fase iniziale preferiscono un modello di fatturato semplice, mirato e stabile. Danno la priorità a un singolo flusso di entrate affidabile rispetto a più flussi di entrate minori o volatili. Quando si risponde a questa domanda, è meglio evidenziare i prodotti o servizi principali della startup e la corrispondente struttura dei prezzi.
Qual è il tuo piano di emergenza se questi canali di vendita vengono interrotti?
Affidarsi esclusivamente a un canale di vendita, come gli annunci di Facebook, può essere rischioso. Cosa succede se quel canale scompare improvvisamente o perde efficacia? Gli investitori si aspettano un piano di riserva altrettanto valido del Piano A. Inoltre, valutano l'esperienza, le capacità e l'impegno del fondatore nella gestione dei potenziali ostacoli che potrebbero sorgere in futuro.
Qual è il ciclo di vendita tipico dal contatto iniziale con il cliente alla chiusura di una vendita?
Per le aziende B2C, il ciclo di vendita tende a essere breve, da pochi minuti a pochi giorni. Al contrario, le aziende B2B possono avere cicli di vendita che durano settimane o addirittura mesi. Tuttavia, se il valore medio del contratto (ACV) di un'azienda raggiunge sei o sette cifre, un ciclo di vendita più lungo potrebbe non essere un problema. In ogni caso, più velocemente un'azienda può generare nuove entrate, prima può reinvestire nella crescita futura. Si consiglia di supportare questa risposta con dati pertinenti.
Quali punti di svolta ha fatto la tua startup finora?
Spesso una startup impiega tempo per adattarsi al mercato del prodotto. I pivot comportano cambiamenti strategici basati sul feedback del mercato o dei clienti. Condividendo la storia del percorso della startup, i fondatori possono dimostrare l'adattabilità e la reattività del loro team alle forze che cambiano. Essere onesti sui perni del passato e sulle loro ragioni è essenziale.
Quali flussi di entrate aggiuntivi possono essere incorporati nella tua attività?
Sebbene gli investitori apprezzino le startup con un obiettivo chiaro, vogliono anche vedere i fondatori esplorare attivamente le opportunità per l'espansione futura dei ricavi. I molteplici flussi di entrate pianificati fungono da piano di riserva nel caso in cui altri canali vengano interrotti. La presentazione di una roadmap di prodotto e di un piano di espansione ben definiti e supportato dai dati risponderà sufficientemente a questa domanda.
#12 Utilizzo dei fondi: 4% delle domande
In questa categoria, gli investitori cercano di capire in che modo i fondatori intendono allocare i fondi. È fondamentale che le startup forniscano una ripartizione della spesa di alto livello, delineando le aree chiave in cui i fondi verranno utilizzati per raggiungere obiettivi aziendali specifici.
Come pensate di allocare questi fondi?
I fondatori dovrebbero indicare chiaramente i loro attuali requisiti di finanziamento in base allo stadio di sviluppo della loro azienda. È importante suddividere l'allocazione in 5-7 aree o fasce di spesa chiave, ad esempio vendite e marketing, sviluppo del prodotto o spese generali e amministrative. La trasparenza e l'onestà sono essenziali quando si affronta questa domanda.
Quale parte dei fondi verrà destinata agli stipendi dei fondatori?
I fondatori si aspettano naturalmente un compenso per i loro sforzi. Tuttavia, vale la pena notare che più basso è lo stipendio del fondatore, più risorse possono essere dedicate alla crescita dell'azienda, come lo sviluppo del prodotto o le vendite e il marketing. Studi online hanno dimostrato che lo stipendio medio annuo di un CEO di una startup in fase iniziale negli Stati Uniti è di circa 130.000 dollari. È importante essere onesti e realistici quando si parla degli stipendi dei fondatori.
Quale traguardo ti aiuterà a raggiungere questo finanziamento?
Molti fondatori trascurano questa domanda nelle bozze iniziali del pitch deck. Quando si raccolgono fondi, è fondamentale delineare gli obiettivi specifici che l'investimento consentirà all'azienda di raggiungere. Ad esempio, se si raccoglie un round Seed da 2,5 milioni di dollari, i fondatori dovrebbero specificare i traguardi numerici che possono essere raggiunti con quel capitale, come l'acquisizione di 100.000 nuovi utenti, il raggiungimento di 10 milioni di dollari di entrate o l'acquisizione dei primi cinque account Fortune 500. È essenziale fornire risposte basate sui dati che dimostrino chiaramente l'impatto del finanziamento.
Quanti fondi saranno destinati ai costi generali rispetto all'espansione?
Analogamente alla domanda precedente, ogni dollaro speso in costi generali significa un dollaro in meno che contribuisce direttamente alla crescita del business. L'attenzione alle entrate deriva dal fatto che aumentare le entrate è spesso il modo più efficace per aumentare la valutazione di un'azienda. Con l'aumento delle valutazioni, gli investitori assistono alla crescita dei loro investimenti. È importante essere onesti sull'equilibrio tra costi generali ed espansione, considerando il potenziale impatto sulla crescita dell'azienda.
#13 Marketing: 3% delle domande
Le domande su strategie di marketing, pubblicità, vendite e altro rientrano in questa categoria. Gli investitori di solito cercano una combinazione di tattiche di marketing a tutto campo, da quelle collaudate a quelle nuove e innovative.
Come commercializzi i tuoi prodotti o servizi?
Gli investitori sono interessati alle startup che hanno una chiara strategia di marketing per raggiungere il loro pubblico di destinazione e incrementare le vendite. La creazione di una base di clienti richiede tempo e impegno. Le strategie di marketing più efficaci sono diversificate e utilizzano una combinazione di canali e piattaforme efficienti e di impatto su media a pagamento, di proprietà e guadagnati.
Perché hai scelto questi canali di marketing?
Questa domanda segue spesso la precedente. Le risposte ideali dovrebbero essere supportate da dati e approfondimenti sui clienti target, che giustifichino la selezione di canali di marketing specifici. Anche se una spiegazione completa potrebbe essere lunga, i fondatori dovrebbero avere a disposizione alcuni punti concisi e basati sui dati per spiegare il «perché» alla base della loro strategia di marketing o vendita. È importante collegare ogni canale a un chiaro obiettivo aziendale.
Qual è il tuo budget di marketing?
Lanciare e far crescere con successo un'azienda senza investimenti esterni, noto come «bootstrap», è un risultato significativo. Dal punto di vista di un investitore, dimostra il potenziale di ciò che l'azienda potrebbe ottenere con un budget dedicato per il marketing o le vendite. Al contrario, se un'azienda ha investito molto nel marketing senza una crescita significativa delle vendite, ciò indica una mancanza di adattamento del prodotto al mercato. La trasparenza sul budget di marketing è essenziale per rispondere a questa domanda.
Come intendi acquisire clienti?
Gli investitori cercano strategie di acquisizione clienti intelligenti ed efficaci. Quanto più efficienti e rispettose delle risorse sono le strategie per l'acquisizione di nuovi clienti, tanto meglio. Definita una «strategia di accesso al mercato», i fondatori dovrebbero riflettere a fondo su questo aspetto prima di impegnarsi con gli investitori. Se i fondatori non hanno esperienza nel marketing o nelle vendite, può essere utile rivolgersi a un esperto per fornire una guida.
