Come creare un modello di proposta di consulenza in grado di conquistare i clienti

Il tuo modello di proposta di consulenza potrebbe essere la svolta quando si tratta di concludere grandi affari con i clienti. Realizzare la proposta di consulenza significa disporre di un layout collaudato, che metta in risalto la tua esperienza, ostenta il tuo know-how e si focalizzi su ciò che il cliente desidera. Questa guida ti guiderà nella creazione di un modello di proposta di consulenza che coinvolgerà cliente dopo cliente come un professionista.

Questo cattivo ragazzo, la nostra guida, ti guida nella creazione di un proposta di consulenza efficace iniziando a scavare in ciò che il cliente desidera ardentemente fino a lanciargli il tuo asso nella manica, il tuo unico gancio di valore. Preparati a sporcarti le mani imparando a elaborare la tua proposta, a inserire alcune storie di successo e a definire scadenze che non sembrano favole. Segui la nostra strategia all'avanguardia e otterrai modelli in grado di invogliare i potenziali clienti ad annuire, sia che tu voglia elaborarli in Word o trasformarli in una presentazione accattivante.

Il cliente ha bisogno di decodifica

Una proposta di consulenza di prim'ordine parte dalla comprensione di ciò che il cliente desidera. Ho scoperto che per ottenere un incarico di consulenza è necessario immergersi a fondo, operazione che può richiedere settimane o addirittura mesi.

Immersioni in profondità

Cercare informazioni da un sacco di posti diversi è il modo in cui capiamo cosa è necessario fare per il progetto. Facciamo delle chiacchierate intense durante i nostri incontri di scoperta, durante i quali scopriamo cosa sogna il cliente, cosa rappresenta e quali grandi mosse intende fare. Ma solo perché tu lo sappia, non c'è fine a questa scoperta: compaiono sempre più dati e persone diverse con cui chattare.

Individuare i punti difficili e gli obiettivi

In base a ciò che ho visto, i mal di testa dei clienti si raggruppano in alcune aree principali:

• Preoccupazioni per i soldi, compresi i costi delle cose e i rendimenti che speriamo
• Cose che ostacolano il completamento rapido delle attività
• Punti critici nel modo in cui facciamo le cose internamente
• Quando le persone hanno bisogno di una mano con consigli e attuazione dei piani

Quindi, c'è questa cosa del «Four Fs Framework»: pensa a First, Finest, Failure Future. È come la nostra arma segreta per scavare in profondità. Non ci limitiamo a dare un'occhiata; troviamo le cose subdole che interferiscono con il modo in cui un'azienda fa le cose.

Abbinare la tua proposta a ciò che il cliente desidera

Suggerisco di raccogliere le proposte e usarle come metodi ufficiali per bloccare cosa stiamo facendo, come veniamo pagati e tutti i dettagli dell'accordo. Puoi dimostrare la tua bravura nei loro affari scoprendo cosa sta tremando nel loro settore e tutti gli alti e bassi del mercato. Lo SWOT è una piccola strategia malvagia che espone le cose buone e cattive che abbiamo e le combina con le occasioni interessanti e i grandi no-no all'esterno che si sommano a ciò per cui il cliente punta.

Quando prepariamo una proposta, non stiamo cercando di fare una vendita: stiamo chiarendo tutto su cosa vogliamo fare e cosa si aspettano tutti. Se c'è qualcosa che non hanno risolto, possiamo spiegare perché è un grosso problema, ad esempio, soldi buttati via o cose che intasano i loro lavori.

Far funzionare la tua proposta di consulenza

Grazie al mio lavoro di consulenza, ho imparato che impostare la tua proposta in modo intelligente fa un'enorme differenza quando si tratta di guadagnare la fiducia dei clienti. Diamo un'occhiata a come mettere insieme il tuo modello di proposta di consulenza per farti un'ottima impressione.

Creare una copertina accattivante

Nella consulenza i primi sguardi sono molto importanti. Il nostro obiettivo è creare copertine eleganti, professionali e che chiariscano i vantaggi per il cliente. Assicurati di includere il tuo emblema aziendale, il nome del progetto, l'identità del cliente, la data di invio e i modi per contattarti, il tutto racchiuso in un design accattivante. Usa pochi colori e una grafica semplice per concentrarti sui dettagli imperdibili.

Scrivere un potente riepilogo esecutivo

La sintesi della tua proposta è come l'anteprima di un film: deve catturare l'interesse del pubblico. Realizziamo i nostri riassunti seguendo la struttura Situation-Complication-Rolution (SCR). Ecco tutto ciò di cui hai bisogno in un riepilogo esecutivo straordinario:

• Situazione: una rapida panoramica delle condizioni e del contesto attuali
• Complicazione: problemi e opportunità reali che richiedono attenzione
• Risoluzione: la tua strategia e i suoi potenziali risultati
• Vantaggi: cifre solide che mostrano il valore e i profitti derivanti dagli investimenti
• Invito all'azione: semplici passaggi per andare avanti

Disporre le sezioni prime con motivo

Ho imparato che far fluire le tue idee è estremamente importante per realizzare proposte. Seguiamo lo stesso modello di consulenza utilizzato da cani di grossa taglia come McKinsey, BCG e Bain. La base della nostra proposta si articola in tre parti fondamentali: capire cosa succede, con il cliente che evidenzia gli ostacoli e buttare via la nostra soluzione.

Ogni pezzo fa affidamento su quello precedente per tessere una storia che ci guida dritti verso la soluzione che stiamo proponendo. Attenetevi al punto della proposta principale: pensate a 20-30 diapositive al massimo, o 10-15 pagine. Inserisci tutti i dettagli aggiuntivi nelle appendici.

L'utilizzo di questa struttura intelligente nel nostro modello di proposta di consulenza ha aumentato la frequenza delle nostre vincite. Il tutto si riduce a una scrittura cristallina che dimostra che otteniamo ciò che il cliente cerca in ogni parte del gioco.

Mostrare ciò che sai e il tuo valore

Il tuo know-how e il valore che hai dimostrato sono importanti quando stai cercando di creare il tuo proposte di consulenza pop. Ti farò conoscere il nostro metodo per mostrare cosa puoi fare in un modo che funzioni.

Metti in risalto le tue vittorie e i tuoi case study

I case study sono come armi segrete per vendere cose: sono fondamentalmente la roccia su cui poggia una proposta di consulenza spassosa. Abbiamo notato che l'inserimento di casi di studio che colpiscono nel segno può essere il fattore decisivo per decidere se cogliere o perdere un affare. Dai un'occhiata ad alcune delle principali vittorie che abbiamo ottenuto con i nostri clienti:

• In Healthcare Tech Overhaul: la nostra banda ha ridotto del 40% il tempo necessario per ottenere nuovi assunti e le persone che ci lavorano sono finite molto più felici.
• Sulla Client Keeping Initiative: il business ha visto i propri clienti mantenere circa il 35% in più dopo aver apportato alcune modifiche intelligenti.

Svelando come facciamo le cose

Amplifichiamo il nostro gioco di consulenza. Utilizziamo le prove per individuare e valutare grandi rischi e ostacoli. Conoscere bene questi dettagli ci aiuta a:

1. Prepara piani che cambiano in base alle esigenze dei nostri clienti.
2. Offri a ogni fase un aiuto costante per ottenere feedback e verificare i progressi.
3. Il pensiero intelligente consente alle nostre risposte di adattarsi a tutti i tipi di ipotesi in futuro.

Dimostrare il valore attraverso i risultati

Siamo tutti incentrati sui numeri che dimostrano un valore reale. Dai un'occhiata: un lavoro di fusione tra operatori sanitari che abbiamo fatto ha portato un incredibile rendimento delle commissioni del progetto pari a 10 volte. Quel cliente incassa 4,5 milioni di dollari ogni anno perché la sua nuova piattaforma EMR è meno costosa e sta risparmiando 3 milioni di dollari non utilizzando materiale di cui non ha più bisogno.

Le solide proposte commerciali rendono evidenti i guadagni finanziari. I nostri clienti risparmiano tra il 20 e il 25% sui costi. Ciò consente di risparmiare denaro per il budget. Le divisioni aziendali e i team addetti agli acquisti si uniscono per aumentare il ROI fino al 50% e ridurre la spesa del 30%.

Investire in servizi di consulenza richiede una gestione accurata del denaro. Un piano solido reinveste i dollari nella tesoreria organizzativa e aumenta le statistiche dell'EBITDA. Lasciamo che sia il valore finanziario a guidare le nostre tattiche e garantiamo risultati significativi da tutti gli investimenti.

Rendere comprensibili l'ambito e la scadenza del progetto

Il successo di un lavoro di consulenza dipende da limiti prestabiliti e scadenze realistiche. Ecco la nostra tecnica collaudata per inserire queste parti essenziali nel tuo modello di proposta di consulenza.

Impostazione di limiti definiti per il progetto

Abbiamo imparato che definire i dettagli esatti del progetto impedisce lo scope creep è qualcosa che abbiamo capito. Può impedire costose confusioni. Il nostro modello per la consulenza delle offerte racchiude tutto in queste parti principali:

• Servizi che stiamo facendo e non facendo
• Risultati che sono estremamente chiari e quando devono essere scaduti
• Chi fa cosa nel team
• Di cosa abbiamo bisogno e chi se ne occupa
• Come trasmetteremo ciò che sappiamo
• Dove lavoriamo e le lingue di cui abbiamo bisogno

Costruire un programma che abbia senso

Sapere come mappare i tempi dei progetti è estremamente importante per la gestione dei progetti. Per tracciare le fasi, abbiamo un metodo che funziona come un orologio.

1. Suddividi il lavoro in lavori che puoi gestire.
2. Assicurati che i lavori siano in ordine e dipendano l'uno dall'altro.
3. Fai delle ipotesi sulla reale durata delle attività.
4. Individua le scadenze cruciali.
5. Distribuisci le risorse nel modo giusto.
6. Aggiungi tempo extra per quando le cose non vanno come previsto.

Le tempistiche dei progetti sono più simili a guide che cambiano quando necessario. È estremamente utile tenere riunioni regolari del team per esaminare come stanno andando le cose e modificare i piani quando necessario.

Affrontare le cose che potrebbero andare storte e come risolverle

La mancanza di tempo è la parte più difficile della presentazione di una proposta. Una serie di misure proattive possono ridurre il problema. I nostri normali aggiornamenti sul progetto tengono traccia di chi dovrebbe fare cosa. Questa configurazione impedisce alle persone di passare la colpa e fa sì che tutti sappiano la loro parte.

Il successo dei nostri progetti dipende dalla previsione anticipata degli ostacoli. Nel nostro modello di proposta, abbiamo alcune parti specifiche dedicate ad affrontare i possibili contrattempi e a capire come risolverli. Questo approccio lungimirante ci assicura di non rimanere bloccati quando ci si presenta un inconveniente a sorpresa.

Abbiamo risolto progetti complessi e soddisfatto i nostri clienti con percorsi di conversazione diretti e tempo extra dedicato alle nostre tempistiche. Non stiamo seguendo piani impeccabili, ma stabilendo una tabella di marcia pratica per guidare il lavoro che svolgiamo.

Conclusione

Una solida proposta di consulenza che si aggiudica contratti combina una ricerca approfondita sulle presentazioni scattanti del cliente e la dimostrazione del valore. Devi svolgere bene ogni parte, analizzando i problemi del cliente, guidando i lettori con un layout accurato e mostrando la tua intelligenza con casi di studio e cifre relative al ROI. Mescolali e otterrai un tono che ottiene il pollice in alto da quelli che prendono le decisioni, che rispondono perfettamente ai loro punti deboli aziendali.

L'utilizzo di modelli di proposta di prim'ordine riduce il tempo impiegato e mantiene la qualità perfetta per qualsiasi cliente grande o piccolo. I brillanti consulenti modificano questi modelli basandosi su ciò che apprendono dai dati e da ciò che dicono i clienti: è così che rimangono al top nel gioco. Le aziende che soddisfano questi aspetti della proposta si trasformano in guru di riferimento, non semplici fornitori. Questo significa legami più stretti con i clienti e maggiori possibilità di concludere l'affare.

La»modello di proposta di consulenza«potrebbe davvero cambiare il gioco quando cerchi di concludere accordi killer con i clienti. Le proposte di consulenza di prim'ordine seguono sempre un formato collaudato: evidenziano valore, esibiscono competenze e si concentrano su ciò di cui il cliente ha bisogno. Consulta questa guida per creare un modello di proposta di consulenza in grado di coinvolgere i clienti come se fossero esperti.

Scoprite tutto ciò che serve per formulare proposte di consulenza efficaci, dal capire cosa vuole il cliente alla dimostrazione della vostra pessima proposta di valore, è ciò che troverete in questa guida. Scoprirai come strutturare i tuoi servizi nel progetto di proposta, mostrare i tuoi risultati con case study e elaborare programmi che funzionino. Seguendo le nostre migliori strategie, realizzerai progetti che saranno approvati dai grandi fotografi che desideri stupire, che tu abbia bisogno di un documento Word o di fantastiche diapositive per una presentazione.