Siamo qui per aiutarti a formarti su come proporre e migliorare le tue risposte a domande difficili in stile VC: Coach AI VC di PitchBob.
#3 Soluzione: 8% delle domande
La domanda «Cosa fai?» è fondamentale per gli investitori in quanto cercano una comprensione chiara e concisa del prodotto o servizio e delle sue capacità di risoluzione dei problemi. Gli investitori vogliono comprendere le funzionalità principali della vostra offerta e il modo in cui risponde a un'esigenza o a un punto dolente specifico.
Perché qualcuno dovrebbe volerlo?
Nonostante la formulazione diretta di questa domanda, l'intenzione di fondo è comprendere la proposta di valore e i vantaggi del prodotto o servizio. Inizia identificando i vantaggi specifici e potenti offerti dalla soluzione. Concentrati su come risolve un problema o risponde a un'esigenza. Ad esempio, se il problema è un tasso di conversione basso, sottolinea come la soluzione porti a un tasso di conversione più elevato. Sii conciso ed evidenzia i principali vantaggi della soluzione. Utilizza i dati per supportare la tua risposta e fornire prove della proposta di valore.
Quanto è differenziata la tecnologia dell'azienda?
È importante evitare di affermare che non esiste concorrenza in quanto potrebbe sollevare preoccupazioni sul potenziale del mercato. Invece, sii aperto sulla concorrenza diretta e indiretta e discuti della tecnologia utilizzata dall'azienda per aumentare le entrate. Equilibra la tua risposta evidenziando i vantaggi tecnologici della startup e riconoscendo gli eventuali svantaggi potenziali. Presenta dati ed esempi concreti per illustrare la differenziazione della tua tecnologia rispetto alla concorrenza. L'umile vantarsi è accettabile purché sia supportato da prove.
Quali sono le principali tappe del prodotto?
Gli investitori vogliono comprendere lo stato attuale del prodotto o servizio, in particolare per le società che hanno effettuato la fase di pre-lancio, e le misure intraprese dai fondatori per raggiungere tale obiettivo. Per le aziende dopo il lancio, enfatizza l'evoluzione del prodotto o del servizio dal suo lancio, mostrando come è migliorato in base al feedback degli utenti e del mercato. Dimostra un ascolto attivo del feedback ed evidenzia i traguardi significativi raggiunti. Sii onesto sui progressi compiuti e sulle eventuali sfide affrontate lungo il percorso.
Cosa hai imparato dalle prime versioni del prodotto o servizio?
Analogamente alla domanda precedente, gli investitori vogliono vedere la capacità di una startup di orientarsi e ottimizzare in base al feedback del mercato. Che sia prima o dopo il lancio, enfatizza il processo di test e apprendimento che ha avuto luogo. Condividi informazioni concise e di grande impatto acquisite dalle prime versioni del prodotto o servizio e spiega in che modo queste conoscenze hanno influenzato il suo sviluppo. Sii onesto sulle lezioni apprese e dimostra un approccio proattivo al miglioramento.
Perché è il momento giusto per questo prodotto o servizio?
L'essenza di questa domanda è «Perché adesso?» Fornisci una spiegazione convincente del motivo per cui la tempistica attuale è ideale per il prodotto o il servizio. Evidenzia le tendenze del mercato, le esigenze dei clienti o i cambiamenti del settore che rendono la soluzione estremamente pertinente e necessaria in questo momento. Trasmetti un senso di urgenza e spiega perché la tempistica crea un'opportunità unica di successo. Vai subito al dunque e sottolinea la tempestività della soluzione.
Con quale offerta di prodotti inizierai e perché?
Questa domanda si rivolge specificamente alle aziende in fase di pre-lancio. Gli investitori vogliono vedere i fondatori adottare un approccio mirato, a partire da un'unica offerta primaria e da un flusso di entrate diretto. Evita di cercare di fare troppe cose contemporaneamente, poiché potrebbe indicare una mancanza di concentrazione. Utilizza i dati per supportare la motivazione alla base della scelta dell'offerta iniziale del prodotto e spiega perché è il prodotto con il maggior potenziale di successo. Dimostra le ricerche di mercato e la domanda dei clienti per giustificare l'offerta di lancio scelta.
Perché il prodotto dell'azienda è ottimo?
Sebbene simile alla prima domanda, questa si concentra sull'evidenziazione della superiorità della soluzione rispetto ai concorrenti. Utilizza i dati per dimostrare in che modo il prodotto della startup supera le alternative sul mercato. Mostra caratteristiche, funzionalità o metriche prestazionali specifiche che contraddistinguono il prodotto. Sottolinea l'esclusiva proposta di valore e spiega perché i clienti sceglierebbero il prodotto dell'azienda rispetto ad altri. Utilizza i dati e vantati con umiltà per supportare le tue affermazioni.
Con che frequenza prevedi di migliorare o aggiornare il prodotto o il servizio?
Riconosci l'importanza di lanciare inizialmente il prodotto o il servizio. Tuttavia, gli investitori sono interessati a una prospettiva a lungo termine. Fornisci un piano o un intervallo chiari per l'implementazione di nuove funzionalità, aggiornamenti o offerte aggiuntive. Dimostra un impegno per il miglioramento continuo e per rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza. Fate capire che le aziende devono evolversi per soddisfare le richieste del mercato e dimostrate la vostra disponibilità a migliorare il prodotto o il servizio su base continuativa.
Descrivi i casi d'uso del tuo prodotto.
Per descrivere efficacemente come funziona il prodotto o il servizio, fornisci casi d'uso concreti che ne dimostrino l'applicazione pratica nella vita quotidiana dei clienti. Spiega in che modo la soluzione si adatta perfettamente alle loro routine e risponde a specifici punti deboli o esigenze. In caso di difficoltà nel giustificare la soluzione, seguite immediatamente gli scenari di casi d'uso pertinenti per chiarirne il valore. Presentando esempi facilmente riconoscibili, puoi comunicare meglio l'impatto e i vantaggi reali del prodotto o del servizio.
Quali modifiche hai apportato in base al feedback?
Considerando l'importanza di agire in base al feedback, gli investitori vogliono conoscere le azioni e i miglioramenti specifici implementati in risposta al feedback ricevuto. Sottolinea in che modo hai ascoltato attivamente clienti, investitori e altre parti interessate e dimostra la volontà di adattare ed evolvere il prodotto o il servizio di conseguenza. Siate onesti sulle modifiche apportate, che riguardino funzionalità, esperienza utente, prezzi o qualsiasi altro aspetto rilevante. Dimostra il tuo impegno a fornire una soluzione migliore basata su informazioni preziose provenienti dal tuo pubblico di destinazione.
Come ti è venuta questa idea?
Gli investitori sono spesso curiosi di conoscere la storia delle origini di una startup. Prima di iniziare la presentazione del pitch, fornisci una breve panoramica di 30 secondi su come l'idea della startup si è concretizzata. Spiega come la soluzione si è evoluta nella sua forma attuale e discuti delle forze di mercato o delle esperienze specifiche che ne hanno influenzato lo sviluppo. Andando dritto al punto e mostrando i fattori che hanno dato forma alla tua idea, puoi fornire agli investitori informazioni sulla motivazione e sulla pertinenza della soluzione.
Che tecnologia stai usando?
Questa domanda si applica non solo alle aziende tecnologiche, ma anche a vari settori come i prodotti confezionati, la produzione, l'assistenza sanitaria e altro ancora. Gli investitori cercano di comprendere la tecnologia utilizzata dalla startup per produrre o fornire il proprio prodotto o servizio. Spiega chiaramente le tecnologie chiave utilizzate e come contribuiscono al vantaggio competitivo della startup. Che si tratti di tecnologia proprietaria, di soluzioni interne o di un accesso esclusivo a determinate tecnologie, fornisci una panoramica concisa delle basi tecnologiche alla base della tua offerta.
Quanto sarà facile replicare la tua tecnologia?
Gli investitori vogliono una valutazione onesta del livello di protezione che circonda la tua tecnologia. Chiedete se la vostra tecnologia è brevettata, proprietaria o costruita internamente, in quanto ciò può determinarne la vulnerabilità alla replica. Se la tua startup si affida a una tecnologia standard, riconosci la potenziale facilità di replica da parte dei concorrenti. Tuttavia, evidenzia anche le potenziali opportunità di rapida acquisizione che tale tecnologia potrebbe presentare. Siate trasparenti sulle misure di protezione in vigore e sui diritti di proprietà intellettuale che salvaguardano la vostra tecnologia.
Quanto è facile da usare o integrare?
Gli studi hanno costantemente dimostrato che un'ottima esperienza del cliente influisce in modo significativo sulle decisioni di acquisto. Per le aziende tecnologiche B2C, concentrati sulla fornitura di un processo di onboarding intuitivo e senza interruzioni. Per le aziende tecnologiche B2B, evidenzia un basso ostacolo all'adozione, assicurandoti che l'integrazione della soluzione non sia eccessivamente complessa o dispendiosa in termini di tempo per i clienti. Confrontate la vostra soluzione con quelle che richiedono un notevole impegno o la sostituzione dei sistemi esistenti. Dimostrate onestà nel valutare la facilità d'uso o di integrazione del vostro prodotto o servizio.
Il prodotto è stabile e scalabile?
La stabilità del prodotto è fondamentale quando si cerca capitale di crescita, poiché un'esperienza negativa del cliente può avere un impatto significativo sulla reputazione di un'azienda. Gli investitori vogliono avere la certezza che il prodotto sia stabile e privo di problemi importanti. Inoltre, ricercano il potenziale di scalabilità, laddove la vendita di una parte maggiore del prodotto o del servizio non comporti un aumento lineare dei costi. Discutete in che modo la stabilità del prodotto è stata testata e convalidata e illustrate i piani per una scalabilità efficiente. Evidenzia le partnership o le capacità che facilitano la produzione o la distribuzione su larga scala. Siate trasparenti su eventuali sfide e su come affrontarle per mantenere la stabilità e facilitare la crescita.
Concorso #4:8% delle domande
Gli investitori cercano fiducia nelle competenze settoriali dei fondatori e potrebbero anche voler acquisire informazioni su un settore specifico attraverso le conoscenze del fondatore.
Chi sono i tuoi concorrenti diretti e indiretti?
È importante riconoscere e comprendere la concorrenza. Affermare di non avere concorrenti può suggerire una mancanza di domanda da parte del mercato. Identifica i concorrenti diretti e indiretti considerando dove i clienti spendevano in precedenza i loro soldi. L'onestà è fondamentale per rispondere a questa domanda.
Quali sono i tuoi punti di forza e i tuoi vantaggi rispetto ai tuoi concorrenti?
Gli investitori vogliono conoscere la tua proposta di vendita unica (USP) e come la tua startup prospera in un mercato competitivo. Evidenzia i vantaggi e i vantaggi specifici offerti dalla tua startup rispetto ai concorrenti in vari aspetti della tua attività. Sii trasparente e sostieni le tue affermazioni con prove.
In cosa differiscono le tue funzionalità?
Differenzia il tuo prodotto o servizio evidenziando le caratteristiche specifiche che ti distinguono dalla concorrenza. Utilizza una griglia competitiva per confrontare la tua offerta con quella dei concorrenti diretti e indiretti. Mantieni la semplicità e concentrati sulle funzionalità principali che offrono un chiaro vantaggio. Ancora una volta, l'onestà è fondamentale.
Come si confronta il prezzo?
Posizionare la propria strategia di prezzo all'interno del mercato è essenziale. Spiega la logica alla base della strategia di prezzo e come si confronta con la concorrenza. Non si tratta di sottoquotare i prezzi, ma piuttosto di dimostrare un approccio strategico.
Come si confronta la soddisfazione del cliente?
Sebbene ottenere dati comparativi sulla soddisfazione dei clienti possa essere difficile, utilizza sondaggi o dati disponibili al pubblico come le recensioni degli utenti online. Un indice di soddisfazione dei clienti più elevato rispetto alla concorrenza è un segnale positivo per gli investitori. Le aziende in fase di pre-lancio possono raccogliere il feedback iniziale degli utenti ed effettuare confronti.
Come si confronta il servizio?
Dimostra la tua comprensione dell'esperienza del cliente mostrando dati o feedback pertinenti. Evidenzia le aree in cui la concorrenza non è all'altezza e spiega in che modo la tua startup eccelle nel creare un'esperienza leader del settore. Utilizza i dati a supporto delle tue affermazioni.
A chi aspiri ad essere?
Condividi quale startup, indipendentemente dal settore, ti ispira come fondatore. Sii sincero, lascia trasparire la tua passione e spiega perché quella particolare startup funge da metaforica stella polare. Adatta la tua risposta al contesto e sii onesto.
A chi vuoi assomigliare di meno?
Evita di criticare i concorrenti che un investitore potrebbe già supportare. Rispondi in modo onesto e discreto, considerando le relazioni esistenti con l'investitore. È una domanda difficile, quindi naviga con attenzione.
Perché qualcuno non lo sta già facendo?
Evidenzia le barriere significative che hanno ostacolato il progresso del settore, come normative, catene di approvvigionamento, risorse o modelli obsoleti. Dimostra come la tua startup ha superato queste barriere in un modo che i concorrenti non sono stati in grado di fare.
Qual è il panorama competitivo e come si sta evolvendo?
Fornisci una valutazione onesta del panorama competitivo e mostra le tue ricerche approfondite. Gli investitori possono essere esperti nella categoria o chiedere informazioni ai fondatori. Siate obiettivi, confermate le vostre scoperte con i dati e dimostrate la vostra preparazione approfondita.
Perché i concorrenti non possono duplicare questa tecnologia se è così chiara e semplice?
Una singola caratteristica innovativa potrebbe non essere sufficiente per difendersi da concorrenti affermati con maggiori risorse. Evidenzia altre difese, come il modello di business, la protezione legale, i clienti target o altri aspetti unici che rendono la tua startup più di una singola funzionalità.
Quali sono le dimensioni e il finanziamento dei tuoi concorrenti?
Conosci le dimensioni e lo stato di finanziamento dei tuoi concorrenti. I concorrenti ben finanziati possono indicare un mercato fiorente e ciò non significa necessariamente che la tua startup sia troppo tardi. Utilizza i dati per fornire informazioni accurate e mostrare lo slancio del mercato.
Quali sono i tuoi punti deboli o svantaggi?
La trasparenza è fondamentale quando si parla dei punti deboli della propria startup. Trovare un equilibrio tra onestà e mantenimento di un'immagine positiva è essenziale. Evita di essere eccessivamente critico o di ignorare completamente i punti deboli. È una domanda ingannevole che mette alla prova la tua capacità di presentare una visione equilibrata.
Cosa impedisce a un'altra azienda più grande di fare la stessa cosa?
Considera gli operatori storici del settore e i loro limiti. I prodotti obsoleti, i sistemi obsoleti o l'elevato costo di ricreare le loro offerte per piattaforme moderne possono fungere da barriere per le aziende più grandi. Esamina l'intero modello di business per identificare gli aspetti che forniscono un vantaggio competitivo e rendono difficile per le aziende più grandi replicare il successo della tua startup. Comunica chiaramente questi fattori agli investitori, concentrandoti sul motivo per cui la tua startup è posizionata in modo unico sul mercato.
#5 Dati finanziari: 7% delle domande
La finanza è spesso considerata una misteriosa combinazione di magia nera e alchimia. È ampiamente riconosciuto che predire il futuro è impossibile e gli investitori ne sono consapevoli. C'è un detto comune tra gli investitori che sentiamo spesso: «I dati finanziari non saranno corretti; è solo una questione di quanto siano errati».
Le proiezioni finanziarie dell'azienda sono realistiche e intriganti?
La nozione di «realistico» è incredibilmente soggettiva. In effetti, questa domanda sarà oggetto di un prossimo progetto di ricerca che intendiamo condurre con uno dei nostri partner. Quando consideriamo il realismo, dobbiamo chiederci: un'azienda può raggiungere 1 milione di dollari di entrate con 100.000 dollari di finanziamenti (una scala 10x)? Forse. Tuttavia, un'azienda può raggiungere 100 milioni di dollari di entrate con solo 1 milione di dollari di finanziamenti (una scala 100x)? Probabilmente no. Siate onesti nella vostra valutazione e affidatevi ai dati per il supporto.
Quali sono i presupposti fondamentali che stanno alla base delle tue proiezioni?
Nel porre questa domanda, gli investitori sono interessati a misurare il livello di impegno che un fondatore ha dedicato alle proprie proiezioni finanziarie. Queste proiezioni si basano su dati reali, dati di sondaggi e benchmark di settore o sono semplicemente congetture? I dati reali sono sempre preferibili e, per le aziende che stanno effettuando la fase preliminare al lancio, i dati dei sondaggi fungono da indicatore affidabile. Come scommessa sicura, è consigliabile utilizzare i benchmark del settore ed evitare di fare ipotesi infondate. Sostieni le tue ipotesi con i dati.
Qual è il tuo tasso di combustione mensile?
Il termine «burn rate» si riferisce al tasso al quale una startup consuma liquidità, in genere calcolato su base mensile. Ecco alcuni dati medi tratti da uno studio del 2018: Pre-seed = 18.000$, Seed = 75.000$, Series-A = 400.000$, Series-B = 500.000$. Vale la pena notare che i tassi di combustione possono variare anche in base al settore e alla posizione geografica. Si prega di fare riferimento ai dati per stime accurate.
Quali sono i costi di acquisizione per cliente?
I costi di acquisizione dei clienti (CAC) rappresentano l'importo che un'azienda spende per acquisire un nuovo cliente. Una metrica strettamente correlata è il rapporto tra CAC e Customer Lifetime Value (CLTV). Ecco perché questo rapporto è importante: se un'azienda spende $100 per acquisire un cliente che genera $100 di entrate, il rapporto è 1:1. Tuttavia, se un'altra azienda spende $100 per acquisire un cliente che genera $300 di entrate, questa metrica è significativamente più favorevole. Affidati ai dati per valutare questo aspetto.
Quanto tempo impiegherà la tua azienda a diventare redditizia?
Gli investitori comprendono che il raggiungimento della redditività non è un processo istantaneo e spesso richiede anni. Nonostante questo rischio intrinseco, gli investitori continuano a investire perché la maggior parte dei rendimenti arriva durante i round precedenti all'IPO, in cui le valutazioni delle società si basano sui ricavi piuttosto che sulla redditività. Tuttavia, i fondatori dovrebbero sempre avere una chiara tabella di marcia verso la redditività per assicurare agli investitori che si tratta di un obiettivo raggiungibile. Fornisci dati a supporto delle tue proiezioni.
Qual è il valore medio della vita del cliente per la tua azienda?
Il Customer Lifetime Value (CLTV) è il fatturato medio generato da un singolo cliente per tutta la sua durata come cliente. Ad esempio, se il cliente medio rimane in azienda per tre anni e spende in media 150.000 dollari durante quel periodo, il CLTV per la startup è di 150.000 dollari. Come accennato in precedenza, questa metrica viene spesso confrontata con i costi di acquisizione dei clienti (CAC) per valutare la salute finanziaria di un'azienda. Utilizza i dati per determinare il CLTV.
Su quali margini di profitto state operando attualmente?
Il margine di profitto viene calcolato sottraendo i costi totali dai ricavi totali e quindi dividendo il risultato per i ricavi. I margini di profitto possono variare in modo significativo in base ai modelli di business e ai settori. Non è raro che le startup in fase iniziale registrino margini di profitto negativi per alcuni anni prima di raggiungere la redditività. I fondatori dovrebbero avere una conoscenza approfondita dei margini di profitto specifici del loro settore. È importante fare affidamento sui dati per valutare e comunicare efficacemente i margini di profitto.
Quali sono le tue spese personali mensili?
Gli investitori sono consapevoli che una parte dei fondi raccolti sarà destinata alle spese personali dei fondatori. I fondatori che fanno affidamento su salari mensili elevati per coprire le proprie spese possono trovarsi in uno svantaggio rispetto a quelli con spese mensili inferiori o fonti di reddito alternative. È fondamentale essere onesti sulle spese personali per fornire un quadro finanziario trasparente.
Quanto è sano il flusso di cassa della tua azienda?
Il flusso di cassa si riferisce al saldo netto dei movimenti di liquidità in entrata e in uscita da un'azienda durante un periodo specifico. Gli investitori in genere cercano un flusso di cassa operativo positivo, in cui l'afflusso di denaro nell'azienda supera le spese. Nel mondo delle startup, esistono tre tipi di flusso di cassa: flusso di cassa derivante dalle attività operative, flusso di cassa derivante dalle attività di investimento e flusso di cassa derivante dalle attività di finanziamento. I dati devono essere utilizzati per valutare con precisione la situazione del flusso di cassa.
Conoscete cifre comparabili per aziende simili?
Rispondere a questa domanda dimostra che il fondatore ha fatto il suo dovere. È utile essere ben informati e informati sui dati finanziari operativi di aziende o concorrenti comparabili. Capire come una determinata startup si confronta con altre nello stesso mercato fornisce informazioni sulla sua salute finanziaria. Utilizza i dati per supportare la tua conoscenza di numeri comparabili.
Quanto capitale e debito ha raccolto la società in passato?
Le startup hanno la possibilità di perseguire il finanziamento del debito, il finanziamento azionario o una combinazione di entrambi. Il finanziamento del debito comporta l'ottenimento di un prestito da una banca che viene rimborsato nel tempo. Il finanziamento azionario implica l'offerta della proprietà della società, solitamente sotto forma di azioni, in cambio di fondi di investimento. Gli investitori che pongono questa domanda sono interessati a comprendere la storia dei finanziamenti della startup. Utilizza i dati per fornire informazioni accurate sul patrimonio netto e sul debito raccolti.
Quale parte del pool di stock option viene assegnata ai dipendenti?
I fondatori spesso riservano una classe e un pool di azioni specifici dedicati ai dipendenti. Questa strategia aiuta ad attrarre dipendenti di talento nella startup. L'assegnazione di stock option ai dipendenti viene comunemente definita pool di opzioni. In genere, i pool di opzioni vanno dal 10% al 15% per le startup in fase iniziale e possono arrivare fino al 20% per le società pubbliche. I dati devono essere utilizzati per determinare l'allocazione appropriata del pool di opzioni.
